Личные продажи и паблик рилейшнз

Некоторые люди считают, что торговый агент — это наиболее важная стратегия паблик рилейшнз во многих организациях. Если мы смотрим на связи с обществен­ностью как на формирование и поддержание благожелательного отношения к ком­пании, это именно такой случай. В некоторых ситуациях роль торгового агента, как проводника паблик рилейшнз, является неформальной и вращается вокруг еже­дневной человеческой деятельности. Вероятно, торговый агент должен рассматри­вать такую деятельность, как приглашение клиента на ланч, запоминание дней рож­дений клиентов, ответы на вопросы или жалобы, a также сочувственное обращение с людьми не только как часть процесса продажи, а как паблик рилейшнз.

Однако торговый агент также может быть вовлечен в более формальные меро­приятия по связям с общественностью, которые помогают как ему, так и менеджеру по связям с общественностью. К примеру, торговых агентов поощряют участвовать в жизни местного сообщества, вступать в общественные организации или вести тренерскую работу в Малой Лиге. Торговые агенты на своем месте, рассказывая о товарах компании людям или организациям, которые запрашивают подобную ин­формацию. Руководство экскурсиями по заводу или выступление в роли хозяина в открытых домах — вот два других вида ПР деятельности, с которой хорошо справ­ляются торговые агенты. Наконец, торговые агенты обычно выступают составной частью торговых шоу, собраний с клиентами и любого другого события, где клиен­ты и компания встречаются в неформальной обстановке. Старшие торговые агенты, например, часто работают у отдельных стендов на торговых шоу.

Краткий обзор основных понятий

Личные продажи и маркетинговые коммуникации-микс

1. Личные продажи представляют собой личную презентацию товара или идеи по­тенциальному клиенту представителем компании.

2. По сравнению с другими инструментами маркетинговых коммуникаций личные продажи обладают несколькими преимуществами гибкостью, минимальными напрасными затратами, побуждением к продажам и многочисленными возмож­ностями использования. Они также имеют несколько недостатков: высокие издер­жки, поиск и удержание людей с высокой квалификацией, непостоянство сообще­ний и различные уровни мотивации торгового персонала.

3. Та роль, которую личные продажи играют в маркетинговых коммуникациях-микс, зависит от нескольких факторов, включающих сам товар, рынок, канал распреде­ления и доступность альтернативных решений в области маркетинговых коммуни­каций.

4. Интегрирование личных продаж с другими инструментами маркетинговых ком­муникаций может быть полезно если они дополняют друг друга.

Личные продажи и другие средства маркетинговых коммуникаций

Личные продажи могут увеличить свою ценность, будучи объединенными с други­ми средствами маркетинговых коммуникаций, такими как прямой маркетинг, мар­кетинг в местах продаж и тому подобное. Специальные мероприятия, например, являются эффективным способом для торговых агентов выявить потенциальных клиентов и такое событие обычно гораздо эффективнее, если торговый агент до­ступен для ответов на вопросы покупателей

Методы прямого маркетинга, такие как телефонный маркетинг, прямая почто­вая рассылка и интерактивный маркетинг, также являются полезными при про­смотре клиентов и создании торговых приманок. Эта выгода работает и в обратном направлении. Мнение торговых агентов, когорые хорошо зннают своих клиентов, может дать наводку на дизайн средств прямого маркетинга, экспозиции в местах продажи, упаковок и других средств продвижения. К примеру, Lactite, производи­тель промышленных клеев, раз в полгода опрашивает свой торговый персонал для получения обратной реакции в отношении техники маркетинговых коммуникаций компании.

Мир личных продаж

Хотя количество видов личных продаж возросло с течением времени, благодаря более высокому образованию отдельные людей и улучшенным технологиям, сам процесс продажи в основном остался тем же самым. Он все еще требует присут­ствия человека, который имеет мужество изо дня в день продавать и продавать текущим и перспективным клиентам. Отказ — это часть данного процесса. Боль­шинство людей, которые пытаются что-то продавать, терпят неудачу. Однако пре­успевающие торговые агенты, видимо, способны продать все что угодно. В после­дующих разделах мы обсудим виды личных продаж и сам процесс личной продажи.

Виды личных продаж

Любые два процесса, связанные с продажами, никогда точно не совпадут друг с дру­гом — даже когда две торговые должности имеют одинаковые названия и должност­ные инструкции. Тем не менее, мы можем описать несколько общих видов торговых работ, чтобы дать вам некоторое представление о спектре возможностей. Нижесле­дующие шесть видов продаж различаются по нескольким важным аспектам.

Ответная продажа

При ответной продаже торговый агент реагирует на покупательский спрос. Поездка по маршруту и розница — вот два вида ответной продажи. К примеру, водители на маршрутах, которые доставляют товары, такие как безалкогольные напитки или горючее, обычно делают это по запросу клиента. Аналогично продавцы в магазинах бытовой техники или одежды занимаются продажей, когда клиент обращается к ним за помощью.