Мегаобучалка Главная | О нас | Обратная связь


Продажа представителям торговли



2015-11-20 507 Обсуждений (0)
Продажа представителям торговли 0.00 из 5.00 0 оценок




Как и в случае с ответной продажей, торговый работник преимущественно высту­пает в качестве приемщика заказов, но его торговые обязанности в большей степени включают сервис. Продажа посредникам заключается в звонках дилерам, приеме заказов, осуществлении доставки, установке рекламных экспозиций и отслежива­нии запасов. Этот тип продаж часто используется в пищевой, текстильной про­мышленности, отраслях по производству одежды и товаров для дома. Специальные задачи, такие как развертывание экспозиции в местах продаж, выполняются имен­но этой разновидностью торговых агентов. Часто такой торговый агент играет объе­диняющую роль в поддержании взаимоотношений с представителями торговли.

Миссионерская продажа

Торговый агент миссионерского типа обычно не занимается сбором заказов. Вмес­то этого его главная обязанность состоит в том, чтобы рассказывать о новом товаре до того, как последний станет доступен широкой публике. Классический пример миссионерского торгового агента — это торговые представители продавцов ле­карств, которые звонят врачам, чтобы дать пояснения о новых лекарствах, предла­гаемых фармацевтическими компаниями. Торговый агент-миссионер раздает бес­платные образцы лекарств врачам и агитирует их порекомендовать эти образцы пациентам и отметить результаты их применения. Торговый агент надеется, что врачи вспомнят о данном конкретном лекарстве, когда будут выписывать рецепты своим будущим пациентам.

Технические продажи

Здесь торговые агенты предлагают услуги — способность решить технические про­блемы клиентов с помощью проведения экспертизы и своего опыта. Техническая продажа обычно применяется для промышленных товаров, таких как химические вещества, машины и тяжелое оборудование. Способность торгового представителя определить, проанализировать и решить проблемы клиента является ключевой. Как правило, технический торговый агент звонит потенциальным клиентам, у кото­рых имеются определенные проблемы, и предлагает услуги сотрудников компании по поиску возможных решений.

Созидательные продажи

Этот вид продажи, как правило, относится к новым товарам или к уже имеющимся продуктам, которые выводятся на новый рынок. Торговый агент должен убедить потенциальных клиентов, что они имеют серьезную проблему или неудовлетворен­ную потребность и что товар, предлагаемый торговым агентом, является наилуч­шим решением в этой ситуации. Торговый агент выступает в качестве «распростра­нителя заказов», который акцентирует и стимулирует спрос на товары. Торговые агенты, работающие на такие компании, как Procter & Gamble, Compaq Computer и ArthurAnderson Consulting, продают именно в созидательном стиле. К примеру, тор­говый представитель из подразделения по средствам для сохранения здоровья и красоты компании P&G может провести несколько торговых презентаций для ме­неджеров по закупкам в супермаркетах, чтобы продемонстрировать, как новый шампунь «Head and Shoulders» соответствует потребностям клиентов лучше, чем все остальные.

Консультативная продажа

Этот вид продажи является одной из форм маркетинга отношений. Торговый агент сначала встречается с клиентами, предлагает самые общие сведения о направлениях сотрудничества и выстраивает отношения. Далее он задает наводящие вопросы, диагностируя потребности клиентов Потом и только потом наш торговый предста­витель предлагает решение вместе с презентацией, подогнанной под потребности клиента. Он подходит к продаже, используя как указания, так и поддержку, когда обращается за заказом и преодолевает любые отговорки клиента. После соверше­ния сделки торговый агент использует поддержку, чтобы подкрепить саму прода­жу, гарантировать удовлетворение и поддержать взаимоотношения.

Процесс личных продаж

Процесс личных продаж в чем-то отличен для разных компаний, но обычно вклю­чает в себя шесть этапов, представленных на рис 13.1.

Рис. 13.1. Процесс личных продаж

Получение информации

Современные торговые агенты должны быть обеспечены подробной информацией о товаре. Они нуждаются в подробном знании мотивов покупателей, их характе-

ристик и поведения. Им также требуется фак­тическая информация о своей собственной компании и ее конкурентах. Объем и характер требующейся информации зависит от вида то­вара, его номенклатуры, характеристик клиента, организационной структуры и вида продажи. Если компания располагает простым товаром и небольшим числом конкурентов, то уровень не­обходимых для работы знаний может охваты­вать только самые основные моменты. Напро­тив, торговые агенты таких компаний как Dow Chemical или First Data, которые имеют обшир­ную номенклатуру и многочисленных конку­рентов, нуждаются в технической подготовке для понимания сути товаров компании, исполь­зования их клиентами, а также преимуществ и недостатков товаров компаний-конкурентов.

Чтобы проиллюстрировать то, как торго­вый агент получает знания, рассмотрим пример Джеффа Кроуна, 25-летнего парня, работающего на Envirotank, компанию, которая производит наземные резервуары для нефти, бензина и использованных нефтепродуктов. Джефф потратил 6 месяцев на изучение самих товаров и продолжает ездить на семинары по металлургии и нефтепродуктам. Он также собирает материалы на своих основных четырех кон­курентов, еженедельно посещает их страницы в Интернете, прочитывает разнооб­разные торговые издания и разговаривает с потенциальными клиентами и имею­щимися покупателями как можно чаще Он также работал на стенде Envirotank на двух торговых шоу, которые проводила компания.



2015-11-20 507 Обсуждений (0)
Продажа представителям торговли 0.00 из 5.00 0 оценок









Обсуждение в статье: Продажа представителям торговли

Обсуждений еще не было, будьте первым... ↓↓↓

Отправить сообщение

Популярное:
Как выбрать специалиста по управлению гостиницей: Понятно, что управление гостиницей невозможно без специальных знаний. Соответственно, важна квалификация...
Личность ребенка как объект и субъект в образовательной технологии: В настоящее время в России идет становление новой системы образования, ориентированного на вхождение...
Как распознать напряжение: Говоря о мышечном напряжении, мы в первую очередь имеем в виду мускулы, прикрепленные к костям ...



©2015-2020 megaobuchalka.ru Все материалы представленные на сайте исключительно с целью ознакомления читателями и не преследуют коммерческих целей или нарушение авторских прав. (507)

Почему 1285321 студент выбрали МегаОбучалку...

Система поиска информации

Мобильная версия сайта

Удобная навигация

Нет шокирующей рекламы



(0.006 сек.)