Шаг 5. Рассчитать удельный нес численности клиентов нарастающим итогом

5.1 Расчет значений столбца «Удельный вес численности клиентов нарастающим итогом».

Номер строки - это число клиентов нарастающим итогом. Для расчета значений в с-голбце «Удельный вес численности клиентов нарастающим итогом» необходимо величину порядкового номера клиента разделить на значение, равное совокупному числу клиентов ( оно равно порядковому номеру последнего клиента в таблице).Получение значение умножается на 100%.

5.2 Форма результата.

В конечном итоге на этом этапе мы получим форму, заполненную по образцу табл. 3.3.5.

 

таблица 3.3.5. Форма представления результатов по итогам шага 5

№	Наименование клиента	Объем продаж, тыс. грн.	Уд. вес в объеме продаж, %	Уд. вес в объеме продаж нарастающим итогом, %	Уд. вес численности клиентов нарастающим итогом, %
	Клиент ZU		35,89	35,89	3,33
	Клиент VD		16,87	52,76	6,67
	Клиент K		8,20	60,96	10,00
	Клиент FO		7,98	68,95	13,33
	Клиент TG		6,05	75,00	16,67
	Клиент RH		5,68	80,67	20,00
	Клиент BY		3,40	84,07	23,33
	Клиент F		3,05	87,12	26,67
	Клиент OH		2,43	89,54	30,00
	Клиент MG		2,43	91,97	33,33
	Клиент X		1,75	93,72	36,67
	Клиент N		1,36	95,08	40,00
	Клиент R		0,90	95,98	43,33
	Клиент DR		0,74	96,72	46,67
	Клиент D		0,53	97,24	50,00
	Клиент Y		0,45	97,70	53,33
	Клиент XC		0,43	98,13	56,67
	Клиент DC		0,37	98,50	60,00
	Клиент P		0,24	98,74	63,33
	Клиент QD		0,22	98,96	66,67
	Клиент T		0,16	99,11	70,00
	Клиент W		0,15	99,26	73,33
	Клиент Q		0,14	99,41	76,67
	Клиент JR		0,14	99,55	80,00
	Клиент TP		0,13	99,68	83,33
	Клиент VF		0,11	99,78	86,67
	Клиент PJ		0,07	99,86	90,00
	Клиент PP		0,06	99,92	93,33
	Клиент IG		0,06	99,98	96,67
	Клиент Y		0,02	100,00	100,00

Шаг 6. Сформировать группы А, В и С.

6.1Выделение группы А.

В группу Л необходимо включить тех клиентов, которые содержатся в общем списке клиентов от первой позиции до строки, где значение удельного веса объемов продаж, приходящихся на каждого клиента, нарастающим итогом, примет значение, близкое к 75%.

6.2Выделение в группы В.

В группу В включаются клиенты, сверху примыкающие к группе А, а снизу ограничивающиеся строкой, где значение удельного веса объемов продаж, приходящегося на каждого клиента, нарастающим итогом ориентировочно равно 95%.

6.3Выделение группы С.

В группу С попадают все оставшиеся клиенты.

6.4Форма результата.

В конечном итоге на этом этапе мы получим таблицу, заполненную по форме, представленной в табл. 3.3.6.

таблица 3.3.6. Форма представления результатов по итогам шага 6

№	Наименование клиента	Объем продаж, тыс. грн.	Уд. вес в объеме продаж, %	Уд. вес в объеме продаж нарастающим итогом, %	Уд. вес численности клиентов нарастающим итогом, %	Группа
	Клиент ZU		35,89	35,89	3,33	А
	Клиент VD		16,87	52,76	6,67
	Клиент K		8,20	60,96	10,00
	Клиент FO		7,98	68,95	13,33
	Клиент TG		6,05	75,00	16,67
	Клиент RH		5,68	80,67	20,00	В
	Клиент BY		3,40	84,07	23,33
	Клиент F		3,05	87,12	26,67
	Клиент OH		2,43	89,54	30,00
	Клиент MG		2,43	91,97	33,33
	Клиент X		1,75	93,72	36,67
	Клиент N		1,36	95,08	40,00
	Клиент R		0,90	95,98	43,33	С
	Клиент DR		0,74	96,72	46,67
	Клиент D		0,53	97,24	50,00
	Клиент Y		0,45	97,70	53,33
	Клиент XC		0,43	98,13	56,67
	Клиент DC		0,37	98,50	60,00
	Клиент P		0,24	98,74	63,33
	Клиент QD		0,22	98,96	66,67
	Клиент T		0,16	99,11	70,00
	Клиент W		0,15	99,26	73,33
	Клиент Q		0,14	99,41	76,67
	Клиент JR		0,14	99,55	80,00
	Клиент TP		0,13	99,68	83,33
	Клиент VF		0,11	99,78	86,67
	Клиент PJ		0,07	99,86	90,00
	Клиент PP		0,06	99,92	93,33
	Клиент IG		0,06	99,98	96,67
	Клиент Y		0,02	100,00	100,00
	ИТОГО

Шаг 7.Сформировать свободную таблицу результатов.

7.1В свободную таблицу должны войти только количественные характеристики групп А,В и С.

7.2 Форма результата.

В конечном итоге на этом этапе мы получим таблицу, заполненную но форме, представленной в табл. 3.3.7.

Таблица 3.3.7. Сводная таблица результатов (по итогам шага 7)

Группа	Уд. вес данной группы в совокупном обороте, %	Число клиентов в составе данной группы, шт.	Уд. вес численности клиентов данной группы, %
А			16,67
В			23,33
С			60,00
Итого

Интерпретация результатов АВС-анализа

Группа А.

Группа А - самая малочисленная, но наиболее значимая для компании. Клиенты группы А- ключевые клиенты компании, они, с одной стороны, обеспечивают 75% совокупного оборота, а с другой - они должны давать покрытие совокупных переменных издержек. Группа А обеспечивает стабильность, но при этом как правило, это наименование доходные клиенты.

Усилия предприятия должны быть сосредоточены прежде всего на клиентах группы А. Как правило, клиентов данной группы привлекают прямыми продажами в результате долгих и трудных переговоров.

Клиенты группы А самые профессиональные, имеют высокий уровень знаний о продукте, высокий уровень компетенции по ценам, при этом довольно лояльны к поставщику, их трудно переманить, но легко потерять. Необходимо стремится как можно более глубже погрузиться в проблематику и в информационную систему клиентов этой группы. Для них разрабатываются специальные программы удержания и лояльности, в которых предлагаются дополнительные скидки, личные менеджеры, определенное формирование товарных запасов под потребности клиента.

По клиентам группы А целесообразно тщательно отслеживать динамику продаж, изменение потребностей, анализировать их рекламации, причины ухода.

Со стороны управления по отношению к клиентам группы А необходимо уделять особое внимание и выстраивать партнерские отношения, в том числе:

· закрепить за каждым клиентом конкретного менеджера и возложить на него ответственность за коммуникации с этим клиентом и за обеспечение запланированного объема продаж;

· посещать клиентов этой группы необходимо чаще, чем клиентов из других групп;

· ио отношению к клиентам данной группы разрабатывается специальная ценовая политика, обеспечивающая как удержание данного клиента, так и заданную доходность для компании;

· особое внимание уделять выявлению и удовлетворению потребностей клиентов данной группы;

желательно стараться перевести клиентов группы А в число постоянных клиентов

компании.

На клиентов группы А должен приходится самый большой бюджет на продвижение.

 

Группа В

Группа В - более многочисленная по сравнению с группой А, но доходность продаж в этой группе выше, чем в группе А.Клиенты этой группы чаще приходят в компанию по рекламе.

Эти клиенты обеспечивают средний вклад в исследуемые показатели предприятия (около 15%).

Группа В играет роль своеобразного резерва, и усилия предприятия должны быть сосредоточены на переводе этих клиентов в группу А.Для этого в группе В выделяют подгруппы ВА, ВВ, ВС по алгоритму АВС-анализа, примененному не ко всей совокупности клиентов, а только к клиентам группы В (табл. 3.3.8.).

Таблица 3.3.8.Углубленный АВС-анализ

 

 

Если группа ВА не малочисленна, то есть шансы перевести часть клиентов этой подгруппы в группу А. Для достижения данной цели необходимо разработать план мероприятий.

На основе данных, приведенных в табл. 3.3.8 видно, что в группе ВА есть претенденты для перевода в группу А.

 

Группа С

 

Группа С - самая многочисленная группа, при этом величина средней закупки в этой группе очень мала. Доходность продаж в этой группе самая высокая. Но операционные расходы на обслуживание достаточно велики, поэтому если численность клиентов этой группы непропорционально велика, то затраты на обслуживание клиентов группы могут «съесть» большую часть маржинальной прибыли. Клиенты этой группы чаще приходят в компанию по рекламе. Проблема этой группы клиентов - большая доля нестандартных заказов или очень редкие непрофильные позиции ассортимента, которые на промышленном рынке - проблема. Обычно здесь решается вопрос демаркетинга, т.е.за счет ценообразования, условий минимальной покупки и ассортимента отсекается часть мелких клиентов, обслуживание которых невыгодно для компании, поэтому этой группе необходимо уделить особое внимание при ценообразовании. Верхнюю часть группы С надо постараться перевести в группу В, а в целом целесообразно проводить политику сокращения блока С, чтобы уменьшить малопроизводительные затраты. Программы лояльности распространяются на клиентов этой группы по «остаточному» принципу или вообще не распространяются.

Сгруппировав товар по одному параметру, сопоставьте полученный результат с другими параметрами. Группа Сможет приносить 5% дохода, составлять 50% товарного запаса и занимать 80% площади склада.