Маркетинг продаж страховых полисов
Продажа страховых полисов — основной компонент маркетинга, включающий собственно продажу страхового полиса, убеждение клиента и так называемый "промоушн", что означает "содействие в продаже". Продажа может быть определена как личный или безличный процесс помощи, или убеждения потенциального страхователя приобрести страховой полис или же действовать предпочтительно по отношению к идее, которая имеет коммерческое значение для страховщика. Маркетинг предусматривает организацию оптимальной системы продажи страховых полисов. В условиях обостряющейся конкуренции на страховом рынке продажа страховых полисов, в конечном счете, отражает фактическое удовлетворение страховых интересов и подтверждает, что спрос на страховые услуги обеспечен, поэтому страховые компании уделяют особое внимание организации и совершенствованию системы продаж страховых полисов. Продажа страховых полисов — комплексный вид деятельности страховой компании, требующий взаимной увязки всех ее сторон, четкой субординации, оперативного руководства и контроля. Деятельность по организации продажи страховых полисов координируется службой маркетинга страховщика. По форме связи со страхователями продажа страховых полисов может быть разделена на непосредственную продажу страховых полисов в представительствах или агентствах страховой компании и продажу страховых полисов через страховых агентов и альтернативную сеть распространения. Встречаются комбинированные формы продажи страховых полисов с привлечением персонала страховой компании и посредников. Собственная продажа страховых полисов осуществляется персоналом страховой компании и характеризуется наличием широкой сети пунктов продаж (филиалов, агентств, представительств страховщика), расположенных в регионе обслуживания. С практической точки зрения считается малоэффективной. Продажа страховых полисов через посредников осуществляется на комиссионных началах. Наличие посредников в страховом деле свидетельствует о достаточной зрелости рыночных отношений. Использование посредников повышает оперативность заключения договоров страхования и увеличивает активы страховщика. В качестве посредника выступает страховой агент или брокер, которые работают как промежуточное звено между страховщиком и страхователем. Содействие в продаже страховых полисов (в зарубежной практике — "промоушн") как элемент системы включает изучение страхового поля и "отношение с публикой" (в зарубежной практике — "паблик рилейшнз"). Когда имеющиеся источники статистики исчерпаны, применяются опросы страхователей. Преимущество опроса в том, что можно опросить представительную часть страхователей. Кроме того, опрос с помощью исследования социальных признаков позволяет определить структуру страхователей по доходам граждан, размерам семьи и домашнего хозяйства, а также специальные группы страхователей (например, собственников автомашин и т. д.). Ценной информацией для долгосрочного прогноза страхового рынка являются данные: - о развитии потребностей и изменении их структуры; - о настоящем и будущем поведении потребителя на рынке и в процессе потребления (включая его повторяемость), о покупательских и потребительских привычках; - о степени обеспеченности и о запасах потребительских товаров у отдельных лиц и в домашних хозяйствах; - об использовании заработка или покупательного фонда и сберегательных вкладов (или мотивах накопления); - о способах использования потребительских товаров; - о взаимоотношениях предложения и спроса на рынке. Выдвижение гипотез опроса является основой предварительного исследования для получения более или менее четких представлений о свойствах объекта исследования и главных проблемах исследования. На основе этих гипотез составляется программа опроса, которая в логической форме определяет с помощью вопросов, предмет исследования и является предшественницей опросного листа. Данный этап подготовительных работ включает также составление рабочих таблиц После этих подготовительных работ необходимо решить, как будет осуществляться опрос — устно, с помощью интервьюера или письменно, причем часто возможно сочетание этих форм. Большое значение для результатов опроса имеют правильные методы выборки. Теория выборочного контроля и практика применения методов выбора на этой основе доказывают, что, исходя из результатов опрошенной части страхователей, были соблюдены принципы отбора. Эта возможность осуществляется с помощью математико-статистических методов для определения объема выборочного контроля, вычисления ошибки путем применения соответствующих методов отбора и репрезентативного конечного метода. В практике опросов известны три различных метода отбора: - случайная выборка; - специальный выбор; - произвольный выбор. При опросах страхователей с целью изучения рынка обычно работают с одним опросным листом, который содержит вопрос и ответ, так, чтобы текст был единым и не изменялся в зависимости от устной или письменной формы опроса. Единый опросный лист дает всем страхователям единую основу для ответа независимо от формы опроса. Опросный лист разрабатывается с особой тщательностью, причем для каждого вопроса необходимо проверить: А) Действительно ли необходим этот вопрос и почему? Б) Достаточен ли для ожидаемой информации один вопрос или нужно поставить несколько вопросов или подразделить их? В) Охватывают ли вопросы полностью соответствующую область, о которой необходима информация? При формулировании вопроса необходимо иметь в виду следующее: а) при многообразной структуре страхователей, которые во многих отношениях неоднородны, задаваемый возрос должен обращаться к одной и той же исходной системе и, несмотря на все различия опрашиваемых, привести их к одним размышлениям, в результате которых будут получены обобщаемые ответы; б) только на этой основе ответы можно будет преобразовать в математические величины в) большое значение имеют психологически правильное содержание и расположение формулировки вопроса. Это особенно важно для всех комплексов, которые касаются представлений престижа страхователей. При этом нужно различать прямую и косвенную постановку вопроса; г) оформление опросного листа имеет большое влияние на ожидаемые результаты (длина, бумага, графическое оформление, печать и т. д.); д) при устном опросе опросный лист имеет письменные разъяснения для интервьюера, а при письменном опросе — для опрашиваемого страхователя, причем разъяснения должны быть ограничены до минимума; е) при обобщении результатов машинами необходимо правильно зашифровать вопросы. Подведение итогов опросов страхователей осуществляется, с одной стороны, как оценка результатов по содержанию и, с другой стороны, как оценка примененных методических или опросно-технических методов. По окончании опроса необходимо проверить, насколько действительный объем опрошенных или выборочный контроль отклоняются от заранее установленного объема. При этом анализе необходимо принимать во внимание: a) В каком объеме необходимо исправить таблицы для подведения итогов, которые были разработаны в период подготовки опроса? b) Какие дополнительные подсчеты можно или нужно осуществить? c) Правильное применение методов математической статистки, например, исчисление вероятностей и регрессионного анализа, и т. д. Продвижением страховых услуг от страховщика к страхователям занимаются страховые агенты и брокеры. Взаимоотношения междустраховыми агентами, физическими лицами и страховой компанией строятся на контрактной основе, где оговариваются права и обязанности сторон. Работа в качестве страхового агента требует от кандидата не только знаний в области предлагаемых видов страхования, но и психологии людей. К агентам предъявляют следующие требования: - коммуникабельность, умение легко и непринужденно общаться с людьми разных профессий, возрастов, социального статуса; внешняя привлекательность, культура речи, отсутствие выраженных косметических дефектов лица, функциональных нарушений опорно-двигательного аппарата; - быстрота реакции, т.е. умение быстро, с учетом конкретной ситуации, ответить на любой поставленный вопрос; - общий уровень культуры, как минимум — среднее образование, неформальный подход к будущей профессии; - финансовое положение кандидата (отсутствие претензий к кандидату со стороны налоговой службы относительно правильности декларирования доходов и их источников). Страховым агентами — юридическими лицами могут быть бюро брачных знакомств, туристические агентства, юридические консультации и нотариальные конторы, которые наряду с услугами по основному профилю своей деятельности предлагают оформить те или иные договоры страхования. Совокупность юридических лиц, выступающих в качестве страховых агентов, составляет альтернативную сеть распространенияпродуктов страховщика. Взаимоотношения между страховой компанией и страховыми юридическими лицами регулируются генеральными соглашениями о сотрудничестве и ежегодными протоколами к ним или контрактами с работниками фирм, которые выступают в роли агентов-совместителей. Посреднические услуги страховых агентов оплачиваются страховщиком по твердым фиксированным ставкам, в процентах или промилле Непосредственная связь страховой компании со страховыми агентами характеризует ее наиболее простую форму, которая опирается на контракты и генеральные соглашения, регламентирующие права и обязанности сторон. Координатором этой связи выступает отдел (дирекция) агентской сети страховщика. Система генеральных страховых агентов характеризует более зрелый тип отношений. Обычно строится по территориально -административному признаку географического региона, который обслуживает данная страховая компания. В каждой крупной территориально-административной единице (область, провинция, графство и т.д.) образуются одно -два генеральных страховых агентства. Работу этих агентств организуют генеральные страховые агенты — обычно физические лица, вступившие в трудовые правоотношения со страховщиком на контрактной основе. Каждому вновь созданному генеральному страховому агентству страховщик открывает финансирование Генеральный страховой агент, действующий непосредственно от имени и по поручению страховщика, нанимает на работу страховых агентов, проводит их инструктаж и обычно определяет зону обслуживания (конкретные населенные пункты, где должна быть организована продажа страховых полисов). С помощью 2 - 5 инспекторов, принятых на работу в агентство, генеральный страховой агент контролирует работу вновь созданной сети продвижения страховых полисов к потенциальным страхователям. Достигнув определенного уровня по развитию страхования в выделенной зоне обслуживания, страховые агенты имеют право подобрать себе дополнительных помощников - субагентов и вступить с ними в трудовые правоотношения, одновременно передав последним часть функций по заключению новых или обслуживанию ранее заключенных договоров страхования. Таким образом, вертикальный уровень организации системы продаж страховых полисов выстраивается в цепочку: генеральный страховой агент — страховой агент - субагент. В зарубежной практике часто встречаются случаи, когда трудовые обязанности субагента ограничиваются репрезентативными функциями. Это означает, что субагент, проживая обычно Главное отличие брокера от страхового агента в том, что он выступает в качестве независимого посредника страховой компании. Обладая обширным банком данных об оперативно-финансовой деятельности страховых компаний, действующих на страховом рынке, систематизируя, сопоставляя и анализируя эту информацию, брокер выступает в качестве квалифицированного эксперта для страхователя, во многом определяющего его последующие действия. Если в результате профессиональных усилий брокера будет заключен договор страхования с данным страховщиком, то последний оплачивает труд брокера на комиссионных началах. В зарубежной практике комиссионное вознаграждение брокера носит название "брокередж". В функции брокера входит определение оптимальных условий страхования для клиента как по объему страховой ответственности, так и по величине страховой премии. При наступлении страхового случая брокер выступает в качестве консультанта страхователя, оказывая содействие Перечень услуг по страхованию, которые предоставляют страховые брокеры из числа юридических лиц, ограничен следующим кругом вопросов: - привлечение клиентуры к страхованию, ее поиск; - разъяснительная работа (профессиональное консультирование) по интересующим клиента видам страхования; - подготовка или в соответствии с предъявленными полномочиями оформление необходимых для заключения договора страхования документов, сбор интересующей информации. 1 Все, что имеет отношение к стратегическим запасам, составляет государственную тайну.
[1] Щербаков В.А. Страхование: электронный учебник / В.А. Щербаков, Е.В. Костяева. – Электрон. дан. – М.: КНОРУС, 2008.
[2] Агентства ТОП-ЭКСПЕРТ; Ингосстрах, ФССН и других экспертных оценок.
[3] www.insur-info.ru.
[4] www.allinsurance.ru [5] http://forinsurer.com/ [6] Проблемы страхового бизнеса в России ещё только впереди // Эксперт.
[7] http://www.raexpert.ru/researches/insurance/
Популярное: Как выбрать специалиста по управлению гостиницей: Понятно, что управление гостиницей невозможно без специальных знаний. Соответственно, важна квалификация... Почему человек чувствует себя несчастным?: Для начала определим, что такое несчастье. Несчастьем мы будем считать психологическое состояние... ©2015-2024 megaobuchalka.ru Все материалы представленные на сайте исключительно с целью ознакомления читателями и не преследуют коммерческих целей или нарушение авторских прав. (390)
|
Почему 1285321 студент выбрали МегаОбучалку... Система поиска информации Мобильная версия сайта Удобная навигация Нет шокирующей рекламы |