Метапрограммы как «каналы» осознания

В процессе любой коммуникации мы произносим слова, исполь­зуя всю нашу физиологию, что и обусловливает два первичных канала коммуникации: вербальный и невербальный. Данный ин­формационный выход также включает в себя одновременно содер­жательные детали нашего сообщения и процессуальный стиль, то есть стиль «упаковки» нашего сообщения. Поэтому, передавая любое сообщение, мы делаем это (неизбежным образом) на мно­гих метауровнях. На этих процессуальных уровнях мы формиру­ем различные паттерны нашей обработки.

Эти паттерны работают как фильтрующие процессы, которые искажают, опускают и обобщают информацию. Так происходит потому, что мы можем охватить единовременно только определен-

58_____________________ Часть I. Понимание паттернов сознания

ный объем информации. В своей, теперь классической, работе Миллер (Miller, 1956) заметил, что, как правило, в любой конк­ретный момент времени мы можем осознанно воспринимать только 5-9 переменных (7±2). Наш стиль мышления и восприятия, пре­вращаясь в операционный стиль наших метапрограмм, функцио­нирует в виде неосознаваемого сортирующего фильтра и тем са­мым структурирует всю входящую информацию. Когда мы выхо­дим за рамки 5-9 переменных, происходит перегрузка нашего осознанного внимания. Неудивительно, что процесс структури­рования информации так легко становится для нас «бессознатель­ным». Сознание не может его охватить. В результате подобное струк­турирование превращается в невоспринимаемый (мета) паттерн. Мы усваивали алфавит постепенно, маленькими порциями, а за­тем привыкли к нему. То же самое происходит, когда вы печатаете текст. Осознанно ли вы ищете ту или иную букву на клавиатуре, когда хотите набрать определенное слово? Нет, если вы хорошо печатаете. Ваши пальцы «знают» расположение букв, а ваш со­знательный ум — нет.

Бэгли и Риз (Bagley & Reese, 1989) объясняют:

Куда бы мы ни посмотрели, мы видим паттерны. Пат­терны настолько важны для нас, что они формируют нашу реальность. Возможно, вам приходилось бывать на светских приемах, где правила этикета столь жестки, что, если вы скажете что-то иное, кроме обязательно­го «Здравствуйте», «Как вы поживаете?», «У меня все хо­рошо», то вас, вероятно, не услышат. Информация не усвоится... Решениями также принимаем на основе оп­ределенных предсказуемых паттернов. Другими словами, мы обычно принимаем решения так же, как мы прини­мали аналогичные решения раньше. Весь этот разговор о паттернах закладывает основу для следующей важной посылки: люди совершают покупки исходя из собственных предсказуемых паттернов. В принципе, эти паттерны базируются на способе, ка-ким люди ментально сортируют информацию. Следова-. тельно, если вы сумеете распознать эти ментальные паттерны сортировки, то сможете понять, какие шаги людям требуется сделать, чтобы принять решение.Если то, что вы предлагаете, согласуется с тем, как они принимают решения, значит, вы установили раппорт и способны удовлетворить как их потребности в паттернах, так и их потребности в результате (выделено нами).

Глава 2. Метапрограммы для понимания людей

Наши метапрограммы функционируют в качестве неосо­знаваемых фильтров восприятия, которые структурируют со­общения и информацию. Каждый из них обусловливает «канал» осознания — осознание размера чанка (блока информации), его связи с другой информацией, репрезентативной системой и т. д. (рис. 2.1).

Исходя из этого мы можем задать друг другу в процессе ком­муникации вопросы: «На какой канал осознания вы настроились?», «Настроились ли вы на глобальный канал? Канал отсоединения? Другой референтный канал?» Незнание того, по какому каналу может происходить передача или получение информации и как настроиться на различные возможные метапрограммы (то есть каналы осознания), приводит к тому, что мы не замечаем программу, которую «транслирует» другой человек!

60_____________________ Часть I. Понимание паттернов сознания

В конце концов эти неосознаваемые фильтры в роли сортиру­ющих механизмов начинают жить собственной жизнью. Они стано­вятся привычными. В результате мы осознаем их все меньше и меньше. Мы принимаем их как должное. Мы относимся к ним как к «верному» и «реальному» способу восприятия. Мы можем даже подумать, что иной подход «ошибочен»! Посредством всех этих метапрограмм мы формулируем наши репрезентации и наносим на карту нашу реальность.