Реклама и стимулирование сбыта

Коммуникативные мероприятия фирмы, среди которых чаще всего используется реклама по радио, на телевидении, в прессе, печатная, реклама на месте продаж, наружная реклама, прямая почтовая рассылка и прочее и стимулирование сбыта (распродажи, скидки и льготы лотереи, купоны, подарки покупателям и др.).

Методы исчисления расходов на рекламу: «от наличных средств», «в процентах к сумме продаж», метод конкурентного паритета, «исходя из целей и задач».

Анализ структуры рекламного бюджета, представленного в виде таблицы или диаграммы (таблица 10).

Таблица 10 - Расходы на рекламу за 2005 – 2007 гг.

Процесс разработки программы по стимулированию сбыта. Выбор средств стимулирования покупателей, деловых партнеров и сотрудников предприятия: распродажи, премирование, конкурсы, лотереи, предоставление пробных образцов товаров, организация дегустаций (для продуктов питания) и демонстраций (для непродовольственных товаров), использование упаковки как стимулирующего средства, сервисное обслуживание. Расходы на стимулирование сбыта. Оценка эффективности стимулирующих акций.

Рекомендуемые источники информации:

· план рекламных мероприятий фирмы;

· программа предприятия по стимулированию сбыта;

· договоры об оказании рекламных услуг рекламными агентствами, средствами массовой информации;

· данные о ежедневном товарообороте в рекламный и послерекламный периоды;

· Панкратов Ф.Г., Баженов Ю.К. и другие. Рекламная деятельность. - М.: «Маркетинг»,1999.

Сбытовая политика предприятия

Анализ продаж розничного торгового предприятия по отдельным подразделениям (отделам), производственного и оптового – по видам посредников – покупателей (таблица 11).

Таблица 11 - Динамика продаж отдельным покупателям

за 2005 – 2007 гг., тыс. руб.

Характеристика и эффективность разработанной на предприятии системы каналов распределения товаров. Работа предприятия по контролю деятельности посредников, сравнительная оценка их работы по таким критериям как способность к оперативной поставке товара, коэффициент выполнения заказов (соотношение количества оперативно выполненных и отложенных заказов), методы реализации товаров, квалификация, кредитоспособность и др.

Стратегия сбыта предприятия (интенсивный сбыт, исключительный сбыт, селективный сбыт). Наличие вертикальных маркетинговых систем сбыта: корпоративные системы, договорные или управляемые.

В дополнение к данному вопросу можно проанализировать динамику продаж за прошедшие три года по месяцам (таблица 12).

Таблица 12- Динамика ежемесячных продаж за 2005 – 2007 гг.

Рекомендуемые источники информации:

· заявки и заказы покупателей;

· отчеты по продажам подразделений предприятия;

· договоры на поставку товаров с заказчиками.

Логистическая деятельность предприятия

Характеристика организации как микро логистической системы

Материальные, информационные и финансовые потоки. Построение схем потоковых процессов в микро - системе (организации). Параметры и характеристика материального потока по степени регулярности, непрерывности, стабильности, периодичности, а также по степени сложности, по физико-химическому составу, по виду тары и упаковки.

Входной и выходной потоки. Внутренний материальный поток, маршрут продвижения. Логистические операции. Расчет суммарного материального потока. Пример схемы внутреннего материального потока оптовой базы приведен на рисунке.

Рисунок 2 - Примерная схема материального потока

Рекомендуемые источники информации:

· Устав организации торговли;

· схемы планировки помещений организации.