Если хотите помочь людям, научитесь продавать

Дэвид Эш проводит бо́льшую часть времени в Ванкувере, в районе Даунтаун Истсайд, – одном из самых бедных и криминальных районов во всей Северной Америке. Там он помогает бездомным женщинам наладить свою жизнь. Большинство этих женщин живут на улице уже много лет и даже десятилетий подряд. Многие из них стали жертвами жестокого сексуального или физического насилия и страдают серьезными психическими расстройствами и (или) наркотической зависимостью (от героина, крэка, кокаина, метамфитамина). Кроме того, многие из них активно занимаются проституцией; большинство – ВИЧ-инфицированы.

Дэвид помогает этим женщинам найти жилье, полноценно питаться, избавиться от наркотической зависимости, получить необходимую помощь в преодолении эмоциональных и психических проблем и излечиться от болезней. Однако Дэвид – не социальный работник; во всяком случае это не основное его занятие. Он инвестор, вкладывающий деньги в недвижимость. Ему принадлежит хоккейный комплекс и спортивный центр для детей площадью 12,5 тысячи квадратных метров, а также много других объектов коммерческой и жилищной недвижимости. За счет тех средств, которые Дэвид заработал благодаря успешной карьере, он купил объект недвижимости, который стал, вероятно, самым близким его сердцу: обветшалое здание в Даунтаун Истсайде. Дэвид превратил это здание во временный приют для тех женщин, которых выбрасывают из всех остальных приютов в городе, – и дал этому приюту имя «Вивьен».

Однако Дэвид, которому исполнился 51 год, не всегда был таким успешным человеком и филантропом. На протяжении многих лет в детстве и в подростковом возрасте его жизнь, казалось, несла его совсем не в том направлении.

Дэвид вырос в Монреале, в рабочем районе Вест-Энд, в англоязычной части города. «Я тусовался с плохими парнями, плохо учился в школе, был слишком нервным и, возможно, страдал синдромом дефицита внимания и гиперактивности. Мои родители бросили школу после седьмого класса, так что я тоже не уделял образованию особого внимания.

В детстве моя мать оказалась под опекой суда – в двухлетнем возрасте, в разгар Великой депрессии ее забрали у одинокой матери, подростка-сироты. Она жила в нескольких приемных семьях, где ее порой подвергали физическому и сексуальному насилию. Когда мне было около двенадцати лет, моя мать не вынесла тяжелой ноши всех этих страданий. У нее произошел серьезный нервный срыв и ее положили в больницу. На протяжении оставшейся части детства мама то выходила из психиатрической клиники, то снова попадала в нее. Она возвращалась домой, напичканная лекарствами, пыталась покончить с собой – и все начиналось сначала. К несчастью, в конце концов она ушла из дома и начала жить своей жизнью. Она отказывалась от госпитализации и других попыток помочь ей – и окончила свою жизнь на улице.

Школа была для меня настоящим мучением. Моя образовательная карьера началась с полного провала. Я провалил первый класс, и с тех пор моя жизнь покатилась вниз. В седьмом классе я пропустил 264 учебных часа – так мне сказали, когда я перешел в восьмой класс. Я весело проводил время с друзьями на улице, тогда как дома меня, по сути, никто не контролировал. В одиннадцатом классе меня, в конце концов, отчислили».

Дэвид переехал в Оттаву к своему брату и пошел работать чистильщиком кастрюль в Молодежную христианскую организацию. Большинство людей, которые слышат подобные истории, считают, что это конец: подростка отчисляют из средней школы, после чего он нанимается на бесперспективную работу и ничего не добивается в своей жизни, так и оставаясь на всю жизнь недоучкой.

И все же они ошибаются. Если у вас есть воля и мотивация сделать свою жизнь лучше, вы сможете сделать это, независимо от того, какое формальное образование получили (или не получили). Разумеется, в среднем люди, бросившие учебу, добиваются в жизни меньше, чем те, кто получил полное образование. Причина, по всей вероятности, в том, что у людей, которые бросают учебу, как правило, либо отсутствует воля к успеху, либо они еще в раннем возрасте столкнулись с очень серьезными личными проблемами.

Однако средние показатели не дают правильного представления о большом количестве возможных вариаций. Если у вас есть воля к успеху или вам удалось воспитать ее в себе (или вам посчастливилось встретить человека, который пробуждает в вас это качество), вы можете научиться всему необходимому – безотносительно формального образования.

«Если у меня и было что-то в избытке, то это знание законов улицы, – продолжает Дэвид. – В какой-то момент я встретил в Оттаве агента по торговле недвижимостью, который увидел во мне нечто особенное. Он сказал: «Ты должен стать агентом по торговле недвижимостью». Обратите внимание: у моих родителей никогда не было своего дома. Я даже не знал, что значит слово «ипотека». Но во мне было что-то такое, что заставило того человека отнестись ко мне с уважением, и я решил пройти шестинедельный курс по торговле недвижимостью, о котором он мне рассказал.

Я решил, что должен что-то сделать со своей жизнью, а продажи показались мне вполне подходящим делом, поскольку для них не требовалось формальное образование; для меня же это было важное преимущество. За всю свою жизнь мне много раз говорили, что из меня ничего не выйдет, но у меня было сильное чувство собственного «я», и я знал, что хочу чего-то добиться в этой жизни. Когда я учился в средней школе, то никогда не связывал то, чему меня учили, с будущим карьерным ростом, но здесь эта связь была очевидной».

Дэвид решил во что бы то ни стало успешно окончить этот курс; впервые за всю свою жизнь он отнесся к учебе серьезно. Каждый день после окончания занятий, в три часа дня, он отправлялся домой, в ту квартиру, где жил вместе с братом, садился за маленький письменный стол, открывал свою папку и начинал читать одну из страниц. Если он не понимал прочитанного, то перечитывал страницу еще раз. И еще раз. Иногда он тратил на одну страницу целых полчаса. Затем переписывал каждую страницу в своем собственном укороченном варианте. И так было каждый день после занятий до того самого момента, когда он шел спать, а также целый день в субботу и воскресенье; свободным был у него только вечер пятницы. «Я учился в четыре раза упорнее, чем большинство моих однокурсников, которые были взрослыми людьми. Многие из них были специалистами с университетскими дипломами».

Дэвид успешно прошел этот курс обучения: он сдал очень важный тест и получил должность начального уровня в агентстве Century 21. Там его начали посылать на всевозможные мотивационные семинары, доступные для всех торговых агентов. «Перед нами стоял человек, который читал нам мотивационную лекцию о позитивном мышлении. Разумеется, учитывая то, где я рос, в какой семье воспитывался и какое образование получил, я никогда даже не слышал таких слов, как “позитивное мышление”. Так вот, представьте себе, перед вами стоит человек, который говорит вам, что благодаря позитивному мышлению вы можете добиться в жизни всего, чего захотите. Он говорит вам, что в каких бы условиях вы ни находились, каким бы ни было ваше прошлое – если вы будете упорно трудиться, если сделаете это, если сделаете то, то сможете многого достичь в своей жизни.

Я слушал, и все это было для меня как религиозный экстаз. Моя душа возвысилась. У меня было такое чувство, будто я единственный человек в этой комнате и лектор обращается прямо ко мне. Впервые в жизни кто-то сказал мне: “Ты можешь сделать что-то со своей жизнью, кем бы ты ни был и откуда бы ни пришел”. Я поверил словам лектора, и после того семинара начал читать все мотивационные книги, какие только попадались мне под руку. Одной из таких книг стала книга Наполеона Хилла «Думай и богатей»[85]. Думаю, эта книга помогла обрести финансовую независимость большему количеству людей, начинавших с нуля, чем любая другая.

На всю оставшуюся жизнь я остался убежденным сторонником самостоятельного изучения любых материалов по мотивации и достижению успеха. Книги, семинары, тренинги. Мои родители считали, что в жизни есть только трудности и испытания и самое большее, чего можно в этой жизни достичь, – это просто выжить. То, что я узнал, помогло мне избавиться от такого образа мыслей. Теперь, в зрелом возрасте, я понимаю: на самом деле это сильная и полезная, но неполная теория». С тех пор Дэвид, будучи христианином, обрел глубокую веру и тем самым придал своей жизни смысл и направление. «Тем не менее я действительно считаю, что эти инвестиции в изучение психологии мотивации и самопомощи помогли мне понять: я могу добиться в своей жизни всего, чего пожелаю. Я разрушил некоторые самые серьезные психологические установки, сформировавшиеся еще в детстве». (См. главу 5, посвященную инвестициям в свой собственный человеческий капитал и способность зарабатывать деньги.)

Так Дэвид начал осваивать мастерство продаж, сначала в сфере недвижимости, затем в сфере страхования жизни. Вскоре, когда ему исполнилось немногим больше двадцати, он уже зарабатывал более 100 тысяч долларов в год, не имея диплома о среднем образовании. Если вы овладеете навыками продаж, следуя всем предлагаемым мной рекомендациям, шестизначная сумма станет для вас вполне достижимой. Навыки продаж – это магический ключ, который откроет перед вами все двери и поможет пополнить банковский счет.

Однако путь Дэвида к успеху еще не был свободным: на этом пути оставалось одно серьезное препятствие. «Как это свойственно всем агентам по продажам, – говорит Дэвид, – я смотрел только на то, сколько денег я получаю, а не сколько их у меня остается». Он тратил заработанные деньги на удовольствия, сорил ими и не особенно задумывался над тем, куда они уходят. Вскоре он обанкротился.

«Мне было 29 лет, и я сказал себе: “Так, мне нужно привести свою жизнь в порядок”. Именно в этот момент я прочитал книгу Джорджа Клейсона “Самый богатый человек в Вавилоне”[86]– классическую книгу о важности финансовой дисциплины и сбережений. У меня не было никакой системы, никакого планирования, никакой структуры – я просто зарабатывал и тратил деньги, полагая, что в конечном счете в моей жизни все наладится само собой. Я был совершенно недисциплинированным. И я понял, что мне необходимо придерживаться какой-то системы, поскольку через мои руки проходило слишком много денег, а ведь тогда я был еще довольно молод».

Жена Дэвида Лиз тоже прочитала эту книгу, и они начали внедрять в свою жизнь некоторые базовые правила, о которых в ней шла речь, в частности, откладывать 10 процентов от всех заработанных денег и инвестировать их в будущее. Это было начало перехода к финансовой ответственности, произошедшего в их жизни. Собрав определенную сумму, они купили небольшой дом для сдачи в аренду, а полученный от этого доход копили. Затем купили еще один дом. Дэвид и Лиз придерживались строгой финансовой дисциплины, пока не накопили достаточно денег на покупку более крупных объектов недвижимости. Сейчас Дэвиду принадлежат офисные здания, центры розничной торговли и огромный хоккейный комплекс, в котором на условиях полной и частичной занятости работает около тридцати пяти сотрудников. В настоящее время он владеет и управляет объектами коммерческой недвижимости, общая площадь которых составляет более 23 тысяч квадратных метров.

В конечном итоге, имея в руках новообретенное богатство, Дэвид решил завершить этот цикл. За 1,2 миллиона долларов он купил старый дом с двадцатью четырьмя комнатами в районе Даунтаун Истсайд, в Ванкувере, отремонтировал его и назвал «Вивьен» в честь своей матери.

«Вивьен» – это приют, в котором предъявляются минимальные требования при предоставлении жилья бездомным. Живущие там женщины потеряли право на получение места в других приютах и ночлежках. Они оказались в бесконечном круге тюрем, психиатрических клиник и улиц. Задача «Вивьен» – вырвать их из этого круга.

Дэвид оказывает огромное положительное влияние на жизнь несчастных женщин; во многих случаях он просто спасает им жизнь – а ведь он не смог бы делать этого, если бы еще в молодом возрасте не овладел искусством продаж.

Овладев этим искусством, вы сможете добиться в жизни всего, чего пожелаете. Чем более сложная задача стоит перед вами, чем более серьезных перемен вы хотите, тем лучше вам необходимо освоить навыки продаж!

А какой след в этом мире хотите оставить вы , используя приобретенные навыки продаж?

История Мэриджо

Молодая одинокая мать троих детей вложила почти пятую часть своих сбережений в попытку обеспечить будущее своих детей, когда в этом возникла крайняя необходимость.

Сумма ее инвестиций составила 25 центов из 1 доллара 35 центов, оставшихся на ее текущем счете.

Был 1965 год. Мэриджо попросили покинуть католическую среднюю школу, в которой она училась, когда ей исполнилось 17 лет, – она училась в выпускном классе, когда у нее начал округляться живот. В том же году она вышла замуж за отца ребенка, после чего на протяжении восьми лет воспитывала троих детей и была домохозяйкой.

Когда Мэриджо исполнилось двадцать пять, они с мужем развелись, но отец ее детей не выплачивал пособие, а давал порой то 50, то 20 долларов. Мэриджо занималась раньше только домом и воспитанием детей; у нее не было диплома о среднем образовании, и она никогда нигде не работала. Ее родители были шокированы и смущены поведением дочери. («Во-первых, девушки-католички не должны беременеть в 16 лет. Во-вторых, если даже это происходит, они не разводятся со своими мужьями», – так объяснила их отношение Мэриджо. Две ее сестры, ученицы средней школы, проводили практически все свободное время, помогая ей с детьми.

Мэриджо жилось очень трудно. У нее вот-вот должны были закончиться все сбережения, поэтому она и решила что-то сделать (причем очень срочно), чтобы обеспечить детей.

Мэриджо рассказывала мне, что произошло дальше, когда мы пили чай в ее хорошо обставленной и уютной гостиной. Наш разговор проходил на фоне звуков, доносящихся с ее собственной яхты, которая лениво покачивалась на ветру под окном гостиной, выходившим на престижный причал для яхт в заливе Сан-Франциско.

Я взяла 25 центов из денег, оставшихся на моем текущем счете, села в метро в Чикаго и поехала в центр города. За 25 центов можно было купить билет на проезд туда и обратно. Это как раз было в пределах моего бюджета… [Смеется.]

Выйдя из метро, я вошла в первую попавшуюся дверь. Это оказалась компания по чартерным автобусным перевозкам. Я прошла мимо рядов автобусов, которые стояли в гараже, зашла в офис и сказала: «Я хотела бы поговорить с человеком, который нанимает продавцов».

Человек за стойкой сказал:

– Но у нас нет продавцов.

Я спросила:

– А как же вы находите клиентов?

– Они сами нам звонят.

И я сказала совершенно невинным тоном, как будто это просто у меня вырвалось:

– Так вот почему в гараже стоит так много автобусов!

Он был ошарашен. Он не смеялся, будьте уверены. В моем замечании было нечто, похожее на правду.

Я сказала:

– Ладно, а как вам такое предложение? Составьте список из десяти человек, от которых вы хотели бы получить заказ, но которые никогда не звонили вам. Клиенты вашей мечты. Если я смогу привести троих из них к вам и сделать вашими клиентами, вы меня возьмете на работу?

Он засмеялся и сказал:

– Конечно.

Он написал список, в котором значились: хоккейная команда Chicago Blackhawks, комитет по вопросам образования, лыжный клуб и некоторые другие названия.

На следующий день я выяснила по телефону, кто из сотрудников комитета по вопросам образования отвечает за проведение экскурсий для учеников. Затем, взяв еще 25 центов, поехала в город и встретилась с той женщиной. Я рассказала ей свою грустную историю. Я сказала:

– Пожалуйста, закажите хотя бы одну поездку на экскурсию, все равно куда – мне нужно хотя бы что-нибудь.

Она сказала:

– О, дорогая!

Затем наклонилась над столом и передала мне целую стопку папок с планами экскурсий на весь следующий год. Она сделала заказы почти на каждый день, на несколько следующих месяцев.

На следующий день мой отец отвез меня в офис команды Blackhawks. Я снова безжалостно воспользовалась своей печальной историей, но получила заказ. С лыжным клубом все было еще проще: я просто поговорила с кем-то по телефону. Через неделю у меня были договоренности со всеми тремя клиентами.

Я получила работу: 75 долларов в неделю. Первое время – никаких комиссионных. Я ужасно боялась комиссионных. И хотела получать обычную зарплату. Я знала, что если буду получать по 70 долларов в неделю, то смогу жить на эти деньги. Об этом я и попросила, а он дал мне 75 долларов. Три года спустя я все еще работала в этой компании в качестве продавца полный рабочий день. За каждый год компания получила выручку, превысившую доход от этого бизнеса за 10 лет до того, как я туда пришла. В последний год я заключила с владельцем сделку, по условиям которой должна была получить по одному доллару за каждого ученика, принявшего участие в поездках, которые продавала школам. Если бы он сдержал свое слово, я заработала бы 300 тысяч долларов. Дело было в шестидесятых, так что эта сумма эквивалентна 2 миллионам нынешних долларов.

Но он сказал: «Ты же не думаешь, что я заплачу тебе такие деньги, не так ли?» Он дал мне в качестве премии 10 тысяч долларов или около того. Я была тогда такой тряпкой. Даже поблагодарила его.

Когда я была готова уйти из той компании и заняться чем-нибудь другим, он умолял меня остаться. Он предложил мне 51 процент компании, если я останусь. Но я отказалась.

Мэриджо Франклин вышла замуж во второй раз. Ее муж усыновил троих ее детей, и у них родился еще и четвертый ребенок – Брайан Франклин. Имея отличные навыки продаж, она поступила на работу в Торговую палату и занялась продажей членства в палате. Вскоре она стала одним из торговых представителей, приносивших палате самый большой доход, – а всего их насчитывалось около восьмисот. Имея такие заслуги, она решила обратиться в центральный офис Торговой палаты. «Я представилась вице-президенту по продажам и сказала: “Мне кажется, вы используете совершенно неправильный подход к обучению торговых агентов. Если вы хотите, чтобы каждый из них увеличил объем продаж, я могла бы помочь вам с этим”».

Мэриджо получила работу по развитию национальной команды торговых агентов. Ей уже исполнилось 70 лет – а ведь в таком возрасте женщины, как правило, не занимают таких должностей в компаниях. В первый день на новой работе на этаже руководства он спросила, где находится дамская комната. Оказалось, там ее вообще не было. («Мы не думали, что у нас появится необходимость в дамской комнате», – сказал ей кто-то.)

Впоследствии Мэриджо занимала ряд других высших должностей по продажам, а в начале восьмидесятых стала одним из первых в стране коучей руководителей высшего звена. Она была первопроходцем в этой сфере. «В то время, когда я говорила, что я коуч[87], люди спрашивали: “А какую команду вы тренируете?”» В большинстве случаев женщины, которые каждый день общались с руководителями высшего звена, были их секретарями; разумеется, многие руководители высшего звена не спрашивали у женщин совета (или не платили им за это). В конце восьмидесятых Мэриджо основала организацию California Leadership Center и построила долгосрочные отношения с некоторыми из самых влиятельных высших руководителей Кремниевой долины. За всю свою карьеру она заработала миллионы долларов и теперь посвящает свое время обучению подростков и их родителей из группы риска тем практическим навыкам, которые могут понадобиться им в этом мире. Мэриджо делает это в рамках программы, основанной ею самой, чтобы помогать таким людям строить будущее, о котором они не могли даже и мечтать.

Одно из самых главных преимуществ освоения навыков продаж (что и сделала Мэриджо, решив взять на себя всю ответственность за своих маленьких детей) заключается в том, что оно разрушает все традиционные барьеры, связанные с официальными дипломами, стереотипами, правилами найма сотрудников и предрассудками. Научитесь продавать посредством формирования отношений доверия – а все остальное приложится. В вашем распоряжении есть все необходимые для этого инструменты. Все, что вам нужно, – это воля к успеху.

Навык успеха № 5