Услуги, предоставляемые оптовыми торговцами
Для производителей 1. Помощь в реализации 2. Хранение запасов 3. Закупки больших количеств Для потребителей 1. Обеспечения необходимого количества и ассортимента 2. Проведение маркетингового исследования потребительского спроса 3. Обеспечение доставки 4. Консультации Цель розничной торговли, в отличие от оптовой, состоит в обслуживании конечных потребителей. К ней относятся все виды деятельности, связанные с продажей товаров и услуг непосредственно потребителям для личного, некоммерческого использования. Появление Сети добавило в перечень форм розничной торговли новую форму — розничную торговлю через Интернет, главным элементом которой являются интернет-магазины. Услуги, предоставляемые розничным торговцем · Удобство · Разнообразие · Качество продукции · Содействие продавцов · Доставка, продажа в кредит Динамика каналов распределения Каналы распределения находятся в постоянном движении. Появляются новые организации оптовой и розничной торговли, развиваются и сами системы распределения продукции. Одной из современных тенденций является использование многоканальных маркетинговых систем. Система считается многоканальной, если в одной и той же фирме используются два и более канала распределения для освоения одного или нескольких покупательских сегментов. Например, компания Compaq продает свои компьютеры организациям-покупателям как напрямую, так и через небольшие компьютерные магазины, розничных торговцев электроникой и других посредников Фирмы могут получить выгоду от увеличения числа каналов распределения тремя способами. Во-первых, растет охват рынка, так как чаще всего новый канал создается, чтобы привлечь недоступную ранее часть покупателей. Во-вторых, снижаются затраты на содержание всех каналов распределения. Компания может создать дополнительный канал, чтобы снизить расходы на продажу товара существующей группе покупателей. Например, вместо посещения клиентов ее сотрудники могут вести с ними переговоры по телефону. В-третьих, повышается качество торговли — в добавляемом канале могут быть учтены неудовлетворенные запросы покупателей. Конфликты бывают вертикальными, горизонтальными и многоканальными. Вертикальный конфликт появляется, когда есть некоторые разногласия между различными уровнями одного и того же канала. Горизонтальный конфликт возникает при появлении разногласий между фирмами, находящимися на одном и том же уровне канала. Межканальный конфликт возникает, если у производителя два или более конкурирующих друг с другом за обслуживание одного и того же рынка канала распределения. Например, очень часто приводят к конфликту попытки использования в данном качестве Интернета, когда производитель одновременно охватывает один и тот же регион через дилеров и напрямую через Сеть. Какой канал должен быть использован фирмой - одно из главных ее решений. Если используется непосредственная продажа конечному потребителю (фирменная торговля), то можно обойтись без потерь в издержках. С другой стороны, введение в канал посредников может существенно снизить затраты на управление процессом товародвижения со стороны производителя. Наиболее важные факторы, которые следует учесть: - по потребителям (количество, концентрация, размер средней покупки, размещение и время работы магазинов, необходимость помощи торгового персонала, условия кредита, основные сегменты и их характеристики); - интересы компании (контроль, прибыль, время, гибкость в ресурсах, потребность в сервисе, специализация, эффективность, отношения в каналах сбыта и опыт в продвижении); - по товару или услугам (стоимость за единицу, техническая сложность, сохранность, частота отгрузок, объем, масса, разделяемость); - по конкурентам (число, концентрация, ассортимент, потребители, методы товародвижения и продвижения, взаимоотношения в каналах сбыта); - по каналам товародвижения (прямой или косвенный, количество, выполняемые функции, традиции, доступность, размещение, юридические аспекты). Управление каналами товародвижения Крайне важно взаимопонимание пользователя и каналов распределения. Это достигается комплексом мер (табл. 8.1)
Таблица 8.1 - Методы обеспечения сотрудничества внутри каналов
Вертикальный маркетинг - относительно новая форма интеграции канала: производитель, оптовая торговля и розничные продавцы работают в одной системе. Это происходит, когда один из участников канала владеет другими частями канала. Такая вертикальная интеграция наиболее полезна в стадии зрелости продукта или рынка. Реже встречаются случаи использования общей маркетинговой организации двумя или более неконкурирующими поставщиками - горизонтальный маркетинг. Важнейшие функции оптовой торговли: - обеспечение сбыта при минимуме контактов производителей с потребителями; - обеспечение подготовленного торгового персонала; - маркетинговая и техническая поддержка производителя и розничного или коммерческого потребителя; - выбор ассортимента для потребителей; - закупка большими партиями в целях снижения издержек поставки; - обеспечение материальной базы для хранения и поставок продукции; - представление финансовой помощи производителям (немедленная оплата) и потребителям (кредит); - решение проблем возврата; - взятие на себя риска за хищения, повреждения, устаревание запасов. Различают три основных категории оптовой деятельности: Розничная торговля - это предпринимательская деятельность по продаже товаров и услуг конечным потребителям. Ее роль в распределении и сбыте: - участвует в процессе сортировки товара; - представляет информацию потребителям (реклама, витрины, персонал) и маркетинговую информацию поставщикам; - осуществление операций с товарами (хранение, ценообразование, расположение в торговых помещениях и т.д.); - совершение сделок. Классификация розничной торговли по формам собственности: - независимый торговец; - сеть розничных точек (В США - 52 % оборота); - розничные франшизы (конкретное соглашение с производителем на использование торговой марки); - кооператив (независимых торговцев или потребителей). Как говорят, имеется три наиболее важных элементов розничной торговли: размещение, размещение и еще раз размещение. Наиболее подходят, конечно, центральные улицы (центральная область шопинга). Расположения по соседству с центром - обычное место для независимых торговцев. Часто они работают с продлением обычных часов торговли. Места вдали от центра, но с отличными подъездами становятся местом размещения торговых центров с многочисленными службами сервиса (стоянки, рестораны, зеленая зона и т.д.). При решениях об ассортименте товаров розничные торговцы должны учитывать: Решения по всем этим вопросам должны приниматься в комплексе. Политика фирмы в области размещения и сбыта. Этапы выбора каналов сбыта. В системе “маркетинг-микс” важное место занимает сбытовая политика. Основные цели распределительной политики – достижение определенной доли товарооборота, завоевание заданной доли рынка, определение глубины распределения и минимизация затрат на распределение Главная цель - организация сбытовой сети для эффективной продажи изготовленной продукции.. Процесс выбора каналов сбыта подразделяется на 4 этапа: Определение стратегии сбыта. Определение альтернативных каналов сбыта. Оценка каналов. Выбор партнеров. Руководство фирмы, прежде всего, должно выбрать стратегию сбытовой политики – как именно должна быть организована система сбыта: через собственную или дилерскую сеть; через какие типы торговых посредников должен осуществляться товарооборот и т.д. Существующие каналы сбыта предусматривают три основных метода сбыта: 1)Прямой – производитель непосредственно продает товар потребителю, 2)Косвенный –сбыт организованный через независимых посредников, 3)Комбинированный – сбыт осуществляется через организацию с общим капиталом фирмы-производителя и независимой фирмы. При определении альтернативных каналов составляют список различных существующих каналов сбыта, которые затем сравниваются по ряду факторов и выбирается наиболее подходящий для данного рынка. 1. Факторы оценки каналов сбыта: 2. Степень охвата целевого рынка; 3. Профессионализм продавца; 4. Эффективность демонстрации товара; 5. Пути доступа к данному каналу. 6. Для определения глубины распределения канала используются следующие факторы: 7. Инвестиции, 8. Соотношение доходов и расходов, 9. Возможность контроля, 10. Условия сотрудничества, 11. Условия конкуренции. Выбор торгового посредника осуществляется с помощью таких критериев: финансовый аспект; организация и основные показатели сбыта; продукция, сбыт которой осуществляет посредник; общее количество проданных товаров; охват рынка, запасы и складские помещения; управление; репутация посредника. Для решения задач связанных со сбытом используют следующие методы: Инструментальный– использует такие средства: визиты продавцов, особые скидки, реклама. Шаблонный (рутинный) – все производится по уже установленным шаблонам: дни заказов, ритм поставок, средства транспортировок, порядок оплаты и стандартизация оформления заказа. Программный – позволяет с помощью использования программ развития по маркетингу увеличить сбыт, а следовательно, и прибыль сверх поставленных целей.
Популярное: Почему стероиды повышают давление?: Основных причин три... Модели организации как закрытой, открытой, частично открытой системы: Закрытая система имеет жесткие фиксированные границы, ее действия относительно независимы... Как построить свою речь (словесное оформление):
При подготовке публичного выступления перед оратором возникает вопрос, как лучше словесно оформить свою... ©2015-2024 megaobuchalka.ru Все материалы представленные на сайте исключительно с целью ознакомления читателями и не преследуют коммерческих целей или нарушение авторских прав. (1180)
|
Почему 1285321 студент выбрали МегаОбучалку... Система поиска информации Мобильная версия сайта Удобная навигация Нет шокирующей рекламы |