Этапы процесса убеждения

 

Обычно в процессе убеждения выделяют шесть этапов. 1. Предъявление сообщения адресату (целевой группе). 2. Обращение внимания на сообщение. 3. Понимание сообщаемой информации. 4. Принятие вывода, содержащегося в сообщении. 5. Закрепление новой установки. 6. Перевод установки в поведение. Чтобы процесс убеждения был успешным все эти этапы должны быть последовательно реализованы.

Конечно, определенные этапы есть и в аргументации ради истины. Требуется предъявить доводы, сделать это понятным образом, требуется внимание. Но здесь, все таки, главным является объективность: "Платон мне друг, но истина дороже". Тем самым принятие тезиса, если доказана его объективная истинность, должно, по крайней мере в теории, происходить как бы "автоматически". Напротив, в аргументировании ради убеждения личностный момент присутствует на всех этапах процесса, без его учета убеждение успешным быть не может и поэтому требуется большая детализация этапов.

 

1. Предъявление сообщения

Предъявление сообщения, не смотря на свою кажущуюся простоту, имеет определенные особенности важные для успешного хода процесса убеждения. В предъявлении можно уверенно выделить, по крайней мере, две стороны: личность аргументатора, который предъявляет сообщение и текст (содержание) самого сообщения. Поэтому, естественно, что реципиент соотносит свои ценностные ориентации как с ценностными характеристиками личности аргументатора, так и с ценностными характеристиками текста. Принятие сообщения — это принятие и автора сообщения и текста сообщения. И не всегда можно решить, принятие какой из этих частей сообщения важнее. Это, вероятно, определяется важностью убеждающей информации для реципиента, важностью, как он ее оценивает на первых этапах анализа сообщения. Трудно ответить и на вопрос о последовательности принятия персонифицированной части сообщения и текста. Можно лишь предположить, что принятие характеристик личности аргументатора опережает принятие текста. Это предположение строится на том очевидном факте, что до восприятия текста сообщения реципиент воспринимает аргументатора («кто говорит»).

А) Значимым моментом определяющим эффективность убеждающей коммуникации является восприятие личности аргументатора реципиентом, ведь сообщение всегда связывается с его личностью. Таким образом, сообщение в аргументации включает в себя персонифицированную часть и текст. Отсюда следует, что принятие сообщения—это не только принятие текста, убеждающей информации в собственном смысле этого слова, но и принятие личности автора этого текста, т. е. принятие аргументатора. Практика показывает, что обе части сообщения —персонифицированная часть и текст могут приниматься вместе, одновременно, но возможны и ситуации, когда ценностные характеристики аргументатора могут не соответствовать ценностным ориентациям реципиента, хотя убеждающая информация не противоречит им. Возможны и прямо противоположные ситуации, когда реципиент не принимает текст сообщения, хотя характеристики личности полностью совпадают с системой ценностей реципиента.

Практика убеждающей коммуникации представляет нам достаточное множество примеров, когда принятие или непринятие текста обусловлено системой отношений реципиента к аргументатору, т. е. принятием или непринятием личностной информации, получаемой реципиентом в ходе общения с ним.

Факторный анализ данных, полученных этими исследователями, показал, что на отношение реципиентов к тексту заметное слияние оказывает не столько профессиональная компетентность говорящего, не его грамотность, а привлекательность, т. е. способность вызывать положительные эмоции, ощущение приятного. Несколько меньшую значимость, как оказалось, имеет такая характеристика аргументатора, как уверенность, а затем его компетентность. Получая информацию, реципиенты всегда стремятся осмыслить текст сообщения в контексте тех мотивов и тех целей, которые они — реципиенты—приписывают выступающему. А приписывают они то, что ими воспринимается не только разумом, но и интуицией.

Установка на данную личность (на аргументатора) типа «нравится» или «не нравится» распространяется в соответствии с указанным свойством, на все, что исходит от данной личности: на поступки ее, слова, позиции, мнения и даже на предметы, принадлежащие данной личности. Это свойство распространения социальной установки, и объясняет те внутренние барьеры, которые мы ощущаем, когда приходится уступать позиции человека, к которому у нас выраженное негативное отношение.

Отсюда следует важный вывод, что при прочих равных условиях человеку легче согласиться с мнением того, к кому у него выражены положительные эмоции (в виде симпатии, привязанности, дружбы, любви), и наоборот, труднее согласиться с точкой зрения того человека, к которому эмоционально отрицательное отношение.

Уже на этапе процесса понимания сообщения реципиент осознанно или неосознанно всегда выделяет ту его часть, которая дает ему информацию об источнике— аргументаторе, а затем соотносит эту информацию с собственной системой ценностей. Возможны несколько вариантов результативности подобного сопоставления.

Возможен вариант, когда реципиент обнаруживает рассогласование между собственной системой ценностей и теми характеристиками личности аргументатора, которыми, по мнению реципиента, тот обладает. Например, реципиент полагает, что в подобней ситуации аргументатор обязательно должен обладать такой-то характеристикой (допустим, искренность или уверенность), но, как полагает реципиент, данный аргументатор характеризуется противоположными качествами. Такое рассогласование не может не вызвать у реципиента состояние внутреннего душевного конфликта, образованного, в следствии расхождения между ожидаемым и реальным.

Состояние диссонанса может быть выражено в разной степени — от слабого, незначительного, до весьма сильного, что приведет к различным реакциям реципиента в ответ на сообщение. Предположим, имеет место крайне резкое рассогласование по большинству принципиальных для реципиента характеристик личности (например, аргументатор не только не искренен, как ожидает реципиент, но при этом и не авторитетен в этом вопросе, а также груб, нетактичен и т. п.). При такой крайней степени выраженности рассогласования, непринятия личности аргументатора, коммуникативный акт может закончиться ничем.

Здесь налицо априорное непринятие сообщения и не из-за содержания его текста. Это тот случаи, когда непринятие личности, ведет к непринятию всего того, что исходит от данной личности. Понятно, что может существовать и априорное принятие сообщения когда личность аргументатора нравится, вызывает доверие и т. д.

Но непринятие личности аргументатора, не обязательно заканчивается прерыванием коммуникации. Если рассогласование было не резко выраженным, то реципиент может отвергнуть сообщение по причине низкого доверия к личности аргументатора, но при этом не отказаться от дальнейшей коммуникации. В этой ситуации продолжать убеждать реципиента что-либо сделать или изменить к чему-либо свое отношение не эффективно, поскольку любые «доказательства» и «объяснения» по существу вопроса будут наталкиваться на психологический барьер непринятия источника этого вопроса— аргументатора. Подобный рациональный путь убеждающего воздействия может вызвать только усиление негативизма к личности аргументатора со всеми неблагоприятными для убеждающего воздействия последствиями. Необходимо каким-то образом устранить этот барьер и при этом достигнуть намеченной цели — принятии реципиентом убеждающей информации. Следовательно, необходимо заменить рациональный путь убеждающего воздействия, который в данной ситуации заблокирован негативизмом к личности на какой-то иной.

Возможно, и совпадение полученных реципиентом характеристик аргументатора с собственной системой ценностей, так сказать с собственными взглядами на нормы морали, на нравственность, с собственным мнением о доверии к аргументатору, его авторитетности и т. п.

Такое совпадение вызывает у реципиента состояние консонанса, т. е. того внутреннего удовлетворения, того благоприятного состояния, которое естественным образом будет содействовать реализации убеждающего воздействия.

Как и состояние диссонанса, консонанс может иметь разную степень выраженности. Возможен вариант, когда реципиент обнаруживает полное согласование собственной системы ценностных ориентации с той информацией об аргументаторе, которой он располагает: о его моральном облике, привлекательности, доверии к нему и т. п. Как крайний вариант консонанса, это может привести к априорному принятию реципиентом сообщения

Высокая степень доверия реципиента к аргументатора является необходимым условием эффективности убеждающего воздействия.

Таким образом, и практический опыт подтверждает существование такого психологического феномена, когда отношение реципиента к тексту сообщения зависит от его отношения к личности аргументатора, от его оценок личностных характеристик этого человека.

Б) Само предъявляемое сообщение также должно учитывать особенности человеческого восприятия. Письменное сообщение воспринимается иначе, чем устное. В письменной форме (распечатка) лучше предъявлять сложные научные тексты, написанные на профессиональном языке и рассчитанные на рациональное восприятие. Устную речь требуется делать менее тяжеловесной. Ориентируясь на аудиторию надо помнить, что логика рассуждений на слух, воспринимается с трудом, и чтобы главное понятие было усвоено в ходе выступления, его надо повторить не менее семи раз, а тезис не менее четырех раз.

Определенное значение имеет и скорость речи аргументатора. Если сообщение ориентировано на рациональное восприятие, то темп речи должен быть низким. Это даст возможность аудитории обдумывать сказанное. Когда же выступление рассчитано на непосредственный эмоциональный отклик, то требуется высокая скорость и выразительность речи. Тем самым у реципиентов не будет времени задумываться над смыслом сказанного и это облегчит эмоциональное сопереживание. Кроме того, эмоциональное выступление неплохо сопровождать каким либо аудиальным или визуальным фоном вызывающим нужные ассоциации. Это также усилит эмоциональное воздействие, с одной стороны и затруднит процесс рассуждений – с другой.

Что касается громкости речи, то ее также определяем цель выступления. Громкость сообщения рассчитанного на разумное восприятие должна быть умеренной. Напротив, громкая речь вызывает эмоциональный эффект, хотя она при этом быстро утомляет. Поэтому в ходе выступления громкость надо варьировать, подчеркивая силой голоса наиболее значимые мысли.

Следует обратить внимание, что плохо воспринимается речь насыщенная "словесным мусором", т. е. словами-паразитами (Я, типа, вот, это, как бы так сказать почувствовал себя ну как-то, в общем, значит не очень ловко.), ненужными прилагательными, (восхитительный, очаровательный, прелестный, ужасный и т. д.), излишне утяжеленными формулами вежливости (Будте так добры, говорите, если вам не трудно, если можно несколько громче, пожалуйста, мы Вам будем бесконечно признательны.). Следует избегать также кратких общих вопросов в конце расчлененного вопроса (например, Иван дома, не так ли? Вместо Иван дома?).

 

2. Обращение внимания

Само собой разумеется, чтобы цели убеждения были достигнуты, аудитория должно обратить внимание на сообщение. Привлечь внимание чрезвычайно важно, но это сделать бывает не просто. Многие смотрят, но лишь немногие действительно видят, что им показывают и слышат то, что им говорят.

Человеческое внимание имеет избирательный характер, – люди склонны уделять преимущественное внимание тому в предъявляемом сообщении, что поддерживает имеющуюся установку и стремятся не обращать внимания на то, что ее опровергает. Это происходит потому, что информация, отрицающая наличную точку зрения усиливает внутренний психологический дискомфорт. Сосредоточившись на положительных сторонах избранной позиции и на отрицательных сторонах той позиции, которая опровергается, человек ликвидирует противоречия в своем сознании, а значит и внутренний психологический дискомфорт.

Понятно, что мыслящие люди не всегда склонны уделять преимущественное внимание "поддерживающим" сообщениям, поскольку, свежая пусть и противоречащая принятым стереотипам информация, способна внести необходимые коррективы в устаревшие, искажающие действительное положение вещей убеждения. Исходя из этого понятно, почему сообщения несущие новую информацию, привлекают к себе внимание, вне зависимости от того, поддерживают ли они имеющиеся у человека убеждения информации – или нет. "Новости" привлекают внимание при двух условиях: когда особенно важно не совершить ошибку, и когда человек не вполне убежден в безусловной правильности того мнения, которого он в настоящий момент придерживается.

Кроме того, важно, чтобы новая информация воспринималась и как полезная ("Последние исследования показали…"), что предлагаемые изменения сулят выгоду и при этом не требуется больших затрат сил и времени. При этом указывается, что новые и полезные сведения противоречат скорее отдельным предрассудкам, а не глубинной жизненной философии людей, не их фундаментальным мировоззренческим установкам.

Следует заметить, что иногда и новая и полезная информация может восприниматься без внимания, это вызывается конкурентным торможением процесса понимания слов аргументатора какими-либо другими мыслями реципиента. В этом случае следует либо дать ему возможность завершить анализ этой конкурирующей информации (прием «отреагирования», например, кратко обсудить событие, которое произвело такое сильное впечатление; либо сосредоточить его внимание на тексте предъявляемого сообщения одним из приемов актуализации («хочу сообщить Вам нечто, что, на мой взгляд, должно Вас заинтересовать»).

 

3. Понимание сообщения

Следующий этап убеждения связан с осознанием сообщения. Осознать сообщение означает понять его, и степень осознанности соответствует степени (уровню) понимания этого побуждения. Этап понимания важен, поскольку здесь становится очевидной связь между защищаемым тезисом и желательными последствиями его принятия.

Слово «понимание» имеет два значения — как процесс и как результат. Такая двойная интерпретация «понимания» имеет место и в проблеме убеждающей коммуникации: понимание как процесс анализа убеждающей информации и понимание как результат этого процесса. Таким образом, можно полагать, что основой понимания, являются познавательная деятельность данного человека. Но каков же механизм самого процесса понимания?

В процессе понимания происходит соотнесение воспринятых знаков в качестве конкретных признаков или особенностей каких-то объектов, фактов действительности с имеющимся в сознании опытом. Процесс понимания как согласование индивидуальных систем значений, формирование общего для партнеров общения фонда информации, «группового языка» Тем самым правильное введение новых терминов и понятий—далеко не техническая процедура, а важный элемент эффективности аргументации. Необходимость разъяснения смысла употребляемых терминов вызывается тем, что между термином и понятием не всегда существует однозначное отношение.

Из приведенных высказываний следует, что механизм процесса понимания текста - это соотнесение реципиентом полученной информации с собственным информационным фондом.

Понимание реципиентом убеждающей информации—это, прежде всего опознавание знаков, слов, других элементов, т. е. соотнесение их значений в сообщении с их значениями в собственном информационном фонде, соотнесение двух «семантик».

Результаты подобного соотнесения могут быть разными. Здесь может быть два вида несоответствия.

1. В собственном информационном фонде реципиента нет значения данного слова, представленного в сообщении, как нет его определения и в самом сообщении. Особенно это касается иностранных по своему происхождению слов.

2. Реципиент не уверен, что аргументатор придает какому-либо конкретному слову (словосочетанию) такое же значение, как и он сам. Ведь если слово не является термином, то его значение строго не определено.

Но понимание как результат—это не только тождество значений слов (др. элементов) у реципиента и аргументатора. Важное место в анализе текста занимает исследование связей элементов сообщения между собой. Именно связи образуют структуру аргументативного сообщения.

Анализируя связи элементов текста, реципиент получает информацию о сообщаемом ему факте, явлении:

а) как о части какого-то целого, т. е. представление о предмете суждения как об одном из элементов сложного объекта.;

б) как о целостном образовании, т. е. представление о предмете, состоящем из внутренне связанных между собой элементов.

•в) как о следствии, т. е. представление о предмете суждения как о результате «функционирования» других объектов.

г) как о причине, т. е. представление об обсуждаемом объекте, как о детерминанте по отношению к другим объектам действительности.

Таким образом, понимание сообщения — это не только понимание значений слов, но и понимание их связей — внутренних и внешних. И если связи, которые представлены в сообщении аргументатора, не тождественны связям, которые в этом сообщении выявил реципиент, т. е. если имеет место рассогласование по структуре, то и в этом случае констатируется непонимание реципиентом сообщения (части сообщения).

После того, как аргументатор предъявил сообщение реципиенту наступаег этап понимания реципиентом сообщения — реципиент соотносит элементы убеждающей информации с собственным информационным фондом. Происходит опознавание слов и связей, поиск их интерпретации в собственном информационном фонде. Этот процесс, как правило, не осознается реципиентом до тех пор, пока он не обнаружит элемент, который он не может интерпретировать, или пока не обнаружит связь между элементами сообщения, которую он не может отнести в контексте к тому или другому виду («часть—целое», «причина—следствие»). Подобное рассогласование убеждающей информации с собственным информационным фондом реципиента субъективно переживается реципиентом как когнитивный диссонанс (состояние дискомфорта), а объективно оценивается как непонимание сообщения (части сообщения). Непонимание сообщения реципиентом может быть обнаружено и аргументатором, если при убеждающем воздействии он не только ставит перед собой цель сообщить, но и определить, понят ли он реципиентом.

При непонимании (выявленном реципиентом или аргументатором) сообщение (часть сообщения) «возвращается» аргументатору и тот дает интерпретирующую информацию —объясняет значение слова, других элементов, или поясняет связь между ними.

Получив интерпретирующую информацию, реципиент вновь соотносит ее со своим информационным фондом. Если вновь обнаруживается рассогласование, то сообщение вновь поясняется и так сообщение циркулирует до тех пор, по «кольцу понимания», пока либо не наступит у реципиента ясность понимания значений слов и их связей либо коммуникативный акт прервется, предположим, из-за дефицита времени при большом объеме элементов, которые необходимо интерпретировать, или же из-за отсутствия у аргументатора интерпретационной информации (вдруг оказывается, что он и сам не глубоко знал этот предмет). Таким образом непонимание делает более трудным процесс убеждения, поэтому уровень сложности сообщения должен соответствовать уровню восприятия аудитории.

В повседневной практике «семантическое» непонимание, т. е. рассогласование значений тех или иных слов у аргументатора и у реципиента — явление не частое, но когда оно встречается, аргументатору лучше перейти на язык своих реципиентов, т. е, употребляют в сообщении те слова, значение которых вероятнее всего известны реципиентам, или же в самом сообщении дать интерпретирующую информацию. Здесь можно также сказать и о наглядности сообщения: при прочих равных условиях, в конечном счете лучше убеждает тот, кто с помощью слов может нарисовать более яркие, а значит и более доходчивые и понятные картины ситуации или проблемы, иллюстрирующие определенные взгляды на дело.

Чаще непонимание реципиентом сообщения связано с неадекватной оценкой связей. Например, реципиент не понимает, какая же может быть связь между его улыбкой, обращенной к подчиненному, и качеством исполнительской деятельности последнего, между приемами расположения подчиненных к себе и производительностью труда руководимого им коллектива. При этих двух вариантах рассогласование обычно устраняется повторным движением сообщения по «кольцу понимания» т.е. повторного объяснения пока не возникнет когнитивный консонанс, который представляет собой совпадение элементов сообщения с собственным информационным фондом реципиента, что позволит аргументатору перейти к следующему этапу убеждающего воздействия.

Одной из наиболее трудных, является ситуация, когда имеет место рассогласование не по самой связи, а по ее модальной характеристике—ее вероятности. Поясним сказанное на бытовом примере.

Мать, провожая сына гулять, говорит ему, чтобы он надел куртку:

— На улице холодно и ты можешь простудиться и заболеть—

— Да я не простужусь. —

— А я говорю, простудишься! —

— Не простужусь, мама!—

— Ну, какой ты непонятливый! Тебе говорят, простудишься!—

Налицо непонимание сыном (реципиентом) содержания сообщения. Однако, расхождение между этими партнерами по общению не в различном толковании тех или иных слов, а и том, что они по разному интерпретируют вероятность причинно-следственной связи: легкое пальто плюс низкая температура (причины) и простуда (следствие). В принципе сын знает о существовании такой связи, знает, что простуда может наступить. Но знает только в принципе, в данном же случае у реципиента иное, чем у индуктора понимание не самого факта этой связи (охлаждение—простуда), а вероятности следствия при данных, конкретных обстоятельствах.

Цепи причинно-следственные связи часто имеют вероятностную характеристику. Оценка вероятности связи между событиями (условиями) может быть объективной и субъективной. Объективная оценка опирается не на личное (субъективное) мнение человека, а на данные, полученные практически независимо от мнения субъекта. Такими данными, как правило является достаточный статистический или социологический материал, собранный по определенным правилам,: что позволит точно прогнозировать вероятность наступления события. Обычно с этой целью проводятся специальные исследования.

Субъективная оценка или мнение субъекта о вероятности наступления события опирается на опыт субъекта. Опыт есть накопление случаев отсутствия или наличия связи между: анализируемыми явлениями, т. е. «индивидуальная статистика». Правда, эта «статистика» не всегда поддается точной оценке, а, следовательно, прогноз вероятности события не может быть достаточно точным. Кроме отсутствия систематизации в «индивидуальной |статистике», на точность субъективной оценки вероятности влияют и другие личностные характеристики субъекта. Все это не позволяет доказать точность субъективной оценки вероятности связи между причиной и следствием.

В процессе убеждающей коммуникации субъективная оценка вероятности наступления события может вызвать когнитивный диссонанс, непонимание позиции партнера, что имеет место не только в бытовых ситуациях, но и достаточно часто в ситуациях деловых, официальных отношений.

Следовательно, необходимо устранить возникающий у реципиента когнитивный диссонанс, возникший из-за иной оценки им вероятности причинно-следственной связи.

Изменить оценку реципиентом вероятности связи между причиной и следствием («маловероятно, что простужусь», «маловероятно, что будут неприятности») можно было бы предоставив реципиенту статистические данные, показывающие, что при данных условиях («легкое пальто при низкой температуре») данное событие («простуда») скорее наступит, чем не наступит. Но, во-первых, у аргументатора такие статистические данные, как правило, отсутствуют, а аппеляция к примерам обычно не убедительна, поскольку пример — не доказательство, а лишь иллюстрация к закономерности. Более того, пример может иллюстрировать не закономерность, а исключение из закона Таким образом, использование ,в таких случаях примеров - путь, как правило, тупиковый.

Отсюда вывод: рассогласование оценок вероятности следствия какого-либо события в ситуациях убеждающего воздействия не может быть устранено рациональным путем, т. е. путем объяснения реципиенту, почему его оценка вероятности менее верная, чем оценка аргументатора. Однако, прерывание коммуникации тоже не выход и здесь следует использовать методы суггестии.

Кроме того, понимания реципиентом сообщения может не быть очень слабым, если механизм процесса понимания будет «не включен» или заблокирован конкурентной информацией «голова занята другим»). Поэтому далее требуется рассмотреть группу условий эффективного понимания связанную с наличием у реципиента определенных установок.

Установка является одним из важных условий функционирования механизма понимания. Аргумент становится эффективным только в том случае, если он подкреплен соответствующей предварительной установкой, и лишается силы, если такая установка отсутствует. Чисто формальных аргументов не существует.

Приняв сообщение, реципиент создаст для себя новую социальную установку. Установка — готовность, предрасположенность субъекта, обеспечивающая устойчивый целенаправленный характер протекания деятельности по отношению к данному объекту в определенных ситуациях. Понятие социальной установки (аттитюда) было получено в результате синтеза двух понятий: философского—«ценность» и психологического— «установка». В социальной установке общество содержательно представлено социальной ценностью, а индивид — отношением к этой ценности. Иначе говоря, содержанием социальной установки является личностная предопределенность отношение к чему-либо.

Социальная установка является важнейшим конституирующим фактором и восприятия, и аффектов, и мнения, и поведения. Изменения установки влекут за собой изменения: во-первых, в восприятии информации, делая его более благожелательным или менее благожелательным; во-вторых, в эмоциональном состоянии людей, вызывая проявление аффектов соответствующей направленности, и интенсивности; в-третьих, во мнениях по вопросам, имеющим социальную значимость. Изменения установки побуждают к разделению предлагаемого мнения вместо имевшегося ранее отрицания; наконец, они приводят к изменениям в процессах деятельности и поведении в связи с объектами этих установок. Таким образом, социальная установка — это готовность строить свое поведение (регулировать его) по определенному алгоритму в определенных социальных условиях.

Формирование социальной установки — это сложный процесс, при котором мы приноравливаем наши симпатии и антипатии к симпатиям и антипатиям действующим в рамках нашей социальной группы, одновременно отмежевываясь от позиций ассоциируемых с различными их носителями вне нашей социальной группы.

Социальная установка может быть «положительной» или «отрицательной» и понимается как готовность проявлять свое положительное или отрицательное отношение (свою позицию, взгляд, точку зрения, мнение и т. п.).

Положительная или отрицательная социальная установка обладает свойством распространения.

Отсутствие этой установки, т. е. «не включенность» механизма понимания внешне проявляется в отсутствии какого-либо интереса к информации, которую представляет аргументатор («меня этот вопрос абсолютно не интересует и я не хочу вникать в детали») и, как следствие этого, отсутствие усилий к сопоставлению элементов коммуникативной информации с собственным информационным фондом, т. е. отсутствие усилий к. припоминанию значений тех или иных понятий, к выявлению связей между элементами коммуникации и т. д. Практически это может вылиться в такое, например, высказывание реципиента: «Мне это не интересно, и я не собираюсь в это вникать". Подобной установке «на непонимание» обычно предшествует негативная установка на восприятие информации. («И слышать об этом не желаю»,—перебивает аргументатора реципиент).

Установка на восприятие (положительная установка) может существовать самостоятельно, еще до появления позитивной установки на понимание. Например: «Интересно послушать, что он скажет», или «Интересно посмотреть, что это такое».

Здесь важно заметить, что установка типа «просто любопытно» не тождественна установке на понимание: «Хочу докопаться до истины, хочу узнать, что за этим скрывается». Иначе говоря, установка реципиента на восприятие коммуникативной информации еще не означает, что у реципиента есть установка на понимание этой информации. Но если у реципиента есть установка на понимание (положительная или отрицательная), то ей обязательно предшествовала установка на восприятие.

Исходя из изложенного истолкования процесса понимания некоторые практические правила для аргументатора

1 При составлении текста своего сообщения, адресованного определенному реципиенту или определенной группе (аудиторий) учитывайте их собственный информационный фонд, с тем, чтобы заранее исключить «непонятные» слова, или заранее дать в тексте их интерпретацию. Иначе говоря, требуется единство языка общения и профессионального языка.

3. Наберитесь терпения (на столько, на сколько Вам необходимо убедить реципиента) при циркуляции сообщения по «кольцу понимания». Даже если реципиент симулирует «непонимание», терпите, потому что доказать эту симуляцию практически невозможно, поскольку это внутреннее намерение.

4. Следите, чтобы сообщение было логичным. Важно, чтобы реципиенты свободно могли обозревать связи между сообщаемыми мыслями. Убеждающая информация должна быть достаточной, поэтому, при предъявлении текста сообщения реципиенту всегда смотрите ему в лицо, или следят за поведением аудитории. Это позволит увидеть непроизвольную реакцию, если будет что-либо непонятно. (Правда, формального критерия достаточности информации нет.)

4. Если Вы обнаружили, что расхождение между Вами и Вашим реципиентом вызвано разной оценкой вероятности наступления события, а у Вас нет явных данных, подтверждающих точность Вашей оценки вероятности — не ломайте копья, не спорьте. В подавляющем большинстве случаев это бесполезно. Надо искать другие способы внушить реципиенту нужную мысль.

5. Если сообщение многократно циркулирует по «кольцу понимания», но не замыкается то механизм понимания не функционирует или из-за низкого уровня образования, или он заблокирован конкурентной информацией, или имеются негативные установки на восприятие или на понимание. Прежде чем повторять попытки, надо выяснить причину непонимания.

6. Если реципиента не готов понять сообщение из-за низкого уровня образования, надо объяснять как можно проще. Если аргументатор действует настойчиво и профессионально, то он имеет шанс достигнуть цели. Все зависит от того, насколько ему необходимо убедить данного человека или группу лиц.

7. При непонимании, вызванном конкурентным торможением процесса понимания Ваших слов какими-либо другими мыслями реципиента, следует либо дать ему возможность завершить анализ этой конкурирующей информации (прием «отреагирования», например, кратко обсудить событие, которое произвело такое сильное впечатление; либо сконцентрировать его внимание на тексте Вашего сообщения одним из приемов актуализации («хочу сообщить Вам нечто, что на мой взгляд должно Вас заинтересовать»).

8. Негативные установки на восприятие («И слышать об этом не желаю!») или на понимание («И знать об этом не хочу!») обычно являются следствием негативной установки на личность аргументатора или на предложенную тему. В этом случае необходимо нейтрализовать эту установку, что автоматически приведет к нейтрализации негативных установок на восприятие или понимание самого текста.

 

4. Убеждение и принятие

Непосредственной целью аргументатора далеко не всегда является достижение полной уверенности реципиента в истинности его базисных ценностей. Нередко, обращаясь к кому-либо с аргументацией, мы рассчитываем лишь на то, что собеседник наш примет аргументируемое утверждение как одно из возможных, как вероятное, наиболее вероятное или представляющее интерес. Представим себе такую ситуацию. Один человек говорит другому: «Н. — хороший политик, потому что в сложных условиях (дается описание условий) он предпринял действия (дается описание действий), которые привели к успеху». При этом данный аргументатор может иметь в качестве непосредственной цели любую из вышеназванных, и достижение уверенности реципиента в том, что Н. хороший политик, это лишь один из возможных вариантов цели аргументации в данном случае. Далее. Аргументация далеко не всегда имеет целью выработку сильного эмоционального отношения к аргументируемому положению или нравственной оценки его. Эмоционально-нравственный контекст аргументации может быть достаточно нейтральным. Не является обязательным для аргументатора в общем случае и стремление сформировать у реципиента устойчивые во времени взгляды по тем или иным вопросам. Целью аргументации может быть совершение реципиентом какого-то отдельного поступка. Так, обращаясь к кому-то со словами: «Надо надеть пальто, потому что на улице холодно», мы не стремимся выработать у человека стойкое убеждение, наша цель — побудить его к конкретному действию именно в данной ситуации.

Разумеется, в частных случаях аргументация может быть направлена и на достижение убеждения, однако, как правило, цель аргументатора гораздо более скромная. В англоязычной литературе нередко для обозначения цели аргументации употребляется термин «склонить» (persuade) наряду с более сильным «убедить» (convince).

Представляется, однако, что наиболее удачным для обозначения непосредственной цели аргументации в самом общем плане является термин «принятие». Смысл его достаточно широк для того, чтобы охватить все возможные типы отношения реципиента к аргументируемому положению, которых стремиться достичь аргументатор в тех или иных случаях. В качестве частных случаев принятия мы можем рассматривать отношение к некоторому утверждению как к вероятному, достоверному, целесообразному. Термин «принятие» уместен и тогда, когда аргументируемое положение представляет собой суждение о необходимости или целесообразности совершения реципиентом какого-либо действия. Принятие этого суждения влечет за собой совершение соответствующего действия.

Вообще говоря, отношение реципиента к аргументации существует в двух планах—внутреннем и внешнем. Реципиент может действительно принять аргументацию, изменив соответствующим образом свои представления, мнения, оценки (будем называть это внутренним принятием), и выразить открыто свое согласие с аргументатором (будем называть это внешним принятием). Возможна и другая ситуация: реципиент считает аргументацию неправомерной (внутреннее непринятие) и заявляет об этом (внешнее непринятие). В обоих случаям внутренняя и внешняя оценки совпадают. Бывает, однако, что реципиент, принимая аргументацию во внутреннем плане, внешне имитирует несогласие с ней в силу каких-то обстоятельств, например, если он поощряется за опровержение аргументации, осуществляемой политическими противниками тех сил, от которых данный реципиент находится в зависимости. Несовпадение внутренней и внешней оценки имеет место и в тех случаях, когда реципиент, не считая на самом деле аргументацию верной, демонстрирует те<