Тема 3. Внешнеторговые операции и сделки

 

1. Понятие внешнеторговых операций. Основные и обеспечивающие операции.

2. Понятие и сущность внешнеторговой сделки.

3. Виды ВТ сделок и операций.

4. Основные этапы внешнеэкономической операции и их содержание.

 

 

1.

Основным содержанием коммерческой стороны ВЭД является проведение внешнеторговых операций. Оно обеспечивается применением определенной технологии, присущей данному виду деятельности, которая предполагает использование специальных форм, методов, способов, организационных мероприятий, технических приемов и средств, существенно отличающихся от применения в других сферах экономики.

В официальных нормативно-правовых актах отсутствуют определения понятий «экспортно-импортные операции», «внешнеторговые операции», «внешнеэкономические операции». Операцию в экономической сфере можно рассматривать как некий профессионально осуществляемый процесс, длящийся в течение определенного периода времени.

Внешнеторговая операция – это комплекс действий, включающих подготовку, заключение и исполнение внешнеторговой сделки.

В процессе осуществления ВТ операции те или иные действия проводятся в определенной последовательности и взаимосвязи, некоторые из них осуществляются параллельно. Все эти действия должны совершаться под руководством и при непосредственном участии конкретных работников российской стороны (исполнителей) во взаимодействии с иностранным торговым партнером (контрагентом) по заранее разработанному плану и нацелены на достижение намеченного коммерческого результата.

Организация внешнеэкономических операций - это набор определенных процедур по подготовке и осуществлению внешнеэкономической сделки, включающие в себя маркетинговые исследования зарубежных рынков, поиск и выбор зарубежного партнера, подготовка и проведение переговоров по заключению контракта, производство товаров на экспорт, организацию международных перевозок и расчетов, страхования и таможенного оформления грузов.

Техника внешнеэкономических операций – это регламентированные, конкретные действия людей в рамках отдельных процедур, в первую очередь, по оформлению соответствующих документов.

ВТ операции разнообразны по своему содержанию и могут быть разделены на 2 группы: основные и обеспечивающие операции.

Основные операции. Их содержанием является купля-продажа и поставка тех или иных товаров, оказание различных услуг, выполнение работ, в том числе подрядных, обмен другими объектами ВТД на возмездных условиях. К ним относятся:

- экспортные, импортные и товарообменные (компенсационные) операции;

- экспорт и импорт лицензий, авторских прав, иных объектов интеллектуальной собственности;

- оказание услуг;

- выполнение работ;

- арендные (лизинговые) операции;

- давальческие операции;

- торгово-посреднические операции.

Обеспечивающие операции – это операции, обеспечивающие нормальное осуществление ВТ обмена (их иногда называют вспомогательными). Обычно они тесно привязаны к основным операциям, хотя формально осуществляются относительно самостоятельно, и в них могут участвовать и другие субъекты ВЭД. Сюда включаются:

- отдельные операции по изготовлению, упаковке, хранению, контролю качества Э-И товаров, их сдаче-приемке;

- операции по составлению необходимой документации;

- таможенное оформление;

- транспортно-экспедиторское обслуживание;

- страхование;

- расчеты;

- кредитование;

- реклама ВТ товаров;

- патентование изобретений и промышленных образцов;

- регистрация товарных знаков и знаков обслуживания;

- оказание информационно-консультативных и иных услуг, связанных с поставкой товаров;

-ведение претензионных и арбитражных дел.

Нередко на одну основную операцию приходится 10 и более обеспечивающих операций.

Однако в отдельных случаях обеспечивающие операции могут иметь самостоятельное значение, если они не привязаны к какой-либо одной основной операции, а обслуживают многие операции купли-продажи товаров или осуществляются независимо от последних.

Например, достаточно единожды зарегистрировать товарный знак в стране импортера и потом многократно продавать в эту страну товар с зарегистрированным товарным знаком. Валютно-кредитные операции могут быть связаны с поставками определенных товаров и услуг, но могут и не иметь привязки к конкретным товарным поставкам.

В связи с тем, что ВЭД имеет многообразный характер, сейчас все чаще используется термин «ВЭО». ВЭО шире, чем просто ВТ операции.. Отдельным формам ВЭД присущи специфические виды ВЭО.

Осуществление крупных и сложных ВЭО, например, по сооружению промышленного объекта (за рубежом – при содействии российских организаций, на территории России – при участии иностранных фирм), по осуществлению крупномасштабного компенсационного проекта, по соглашению о разделе продукции и др., может длиться несколько лет. Такого рода ВЭО могут вызвать заключение целого ряда самостоятельных сделок, взаимосвязанных между собой и необходимых для проведения всей операции.

Таким образом, можно выделить характерные черты ВТ операций:

1. ВТ операции являются средством реализации коммерческой, оперативно-хозяйственной основы всей ВЭД.

2. Осуществление ВТ операции можно считать процессом, состоящим из 3 основных стадий: подготовки, заключения и исполнения конкретной ВТ сделки. В зависимости от объекта сделки период совершения ВТ операций может колебаться от нескольких часов и дней до многих лет.

3. ВТ операции – это широкое понятие, включающее как основные операции купли-продажи, так и операции, обеспечивающие их проведение. Осуществление сложных операций нередко сопряжено с несколькими сделками. Во многих случаях реализация одной сделки сопровождается несколькими операциями.

 

2.

В ГК РФ упоминается ВЭ сделка (п.3. ст. 162) в связи с необходимостью соблюдения простой письменной формы такой сделки, но содержание самого понятия не расшифровано. Не сформулировано определение ВТ сделки и в российском законодательстве. Вместе с тем, в разных разделах части IГК содержится понятия сделки и договора в общем виде.

В соответствии со ст. 153 ГК РФ сделками признаются действия граждан или юридических лиц, направленные на установление, изменение или прекращение гражданских прав и обязанностей.

Договором (ст. 420) признается соглашение двух или нескольких лиц об установлении, изменении или прекращении гражданских прав и обязанностей.

Различие между этими двумя определениями: сделка считается действием, а договор – соглашением, причем в договоре участвуют не менее 2 лиц, в то время как сделка может быть и односторонней. Если сделка не является односторонней, вполне очевидно, что заключение сделок также является результатом соглашений между сторонами.

Однако в формулировках ГК не отражена специфика ВТ сделок и договоров. Следует также учитывать, что ВТ- и иные ВЭ сделки могут совершаться не только гражданами и юридическими лицами, но и лицами без гражданства, а также организациями, не являющимися юридическими лицами.

В мировой и отечественной ВТ практике договор коммерческого характера называют контрактом. В официальных текстах международных документов слово «контракт» обычно переводится как «договор». Однако в русском языке значение слова «договор» гораздо шире, чем контракт. Международными договорами могут оформляться отношения сторон как коммерческого, так и некоммерческого характера, закрепляться достигнутые договоренности не только между хозяйствующими субъектами из разных стран, но и на межгосударственном уровне, в т.ч. по широкому спектру политических, торгово-экономических, научно-технических и иных вопросов. В этом смысле некоторую аналогию можно провести и с употреблением слова «соглашение» (agreement).

В целях унификации названий и форм ВТ документов рекомендуется называть контрактом документ, оформляющий ВТ сделки купли-продажи различных товаров и других объектов ВТД. Этим фиксируется коммерческий (возмездный) характер отношений между сторонами сделки..

Итак, контракт следует считать юридическим оформлением ВТ сделки в письменной форме.

Тем не менее, при заключении некоторых сделок допустимы другие названия этого документа: договор, соглашение, в некоторых случаях – протокол.

Например, купля-продажа лицензий обычно оформляется лицензионным договором или соглашением. Аренда (лизинг) – договором аренды или лизинговым соглашением, подрядные работы – договором подряда.

С торговыми посредниками заключаются агентские соглашения, договоры комиссии, консигнации, поручения, представительства, дистрибьюторские, коммерческой концессии (франчайзинга) и др.

В протоколах могут излагаться условия предварительной договоренности между торговыми партнерами. Так, в протоколе о намерениях фиксируется заинтересованность сторон в поставке определенного товара без твердых обязательств, а также дополнительные или особые договорные отношения сторон.

В иностранных публикациях обычно не проводится существенного различия между коммерческими сделками, заключаемыми с партнерами зарубежной или своей страны. Однако на международном уровне принята специальная Конвенция ООН о договорах (контрактах) международной купли-продажи товаров (Венская конвенция). Согласно ст. 1. этой конвенции, для международных договоров (контрактов) характерно нахождение коммерческих предприятий сторон – Продавца и Покупателя в разных государствах. Таким образом, обозначена специфика ВТ сделок, отличающая их от внутристрановых сделок.

Итак, ВТ сделка – это договор коммерческого характера с иностранным партнером (контрагентом).

Ее можно рассматривать как средство, способ осуществления ВТ операции. При этом платеж за товар, услуги может осуществляться в иностранной валюте, а по товарообменным сделкам денежные расчеты не производятся.

Основные признаки ВТ сделок:

1. Главный признак – заключение ВТ сделки российским участником ВЭД с иностранным партнером, местонахождение которого (место коммерческой деятельности) зафиксировано в другой стране. ВТ сделкой признается, например, сделка, заключенная между российским предприятием и его дочерней фирмой, зарегистрированной за рубежом, а также сделка между зарегистрированным в России юридическим лицом и его иностранным учредителем, действующим за рубежом. Не будет являться ВТ сделка, заключенная между российским участником ВТД и зарегистрированным в России юридическим лицом, даже если капитал последнего является на 100% иностранным.

2. Проведение расчетов преимущественно в иностранной валюте, т.к. российский рубль пока имеет ограниченное применение в международных расчетах. Однако в бартерных сделках денежные отношения отсутствуют вообще, хотя цены на взаимопоставляемые товары калькулируются в той или иной валюте.

3. Перемещение объекта сделки через государственную (таможенную) границу России, за исключением случаев реализации товара «на месте», когда товары, закупленные за рубежом, не ввозятся в Россию, а реализуются (потребляются) в стране закупки, в частности, для обеспечения нужд работников посольств, консульств, российских специалистов, работающих за рубежом. Подобным образом российское предприятие может продать иностранной фирме какие-либо товары, предназначенные не для вывоза из России, а для использования иностранным лицом на ее территории. Объект реэкспортной сделки, заключенной российским участником ВЭД, также может не завозиться в Россию, а направляться из страны продавца непосредственно в страну покупателя (реэкспорт без ввоза на территорию России).

4. Обязательное заключение ВТ сделки в письменной форме. Это прописано в Венской конвенции и закреплено в ГК РФ.

 

3.

В ГК РФ (глава 9) указано несколько видов сделок без привязки их к ВЭ сфере:

По количеству участвующих сторон:

- двусторонние;

-многосторонние;

- односторонние.

Во ВТ практике преобладают двусторонние сделки, в некоторых случаях трехсторонние, в них необходимо выражение согласованной воли всех сторон. Односторонние сделки во ВТ – редкость, применяются при поставках товаров для оказания помощи при стихийных бедствиях, других чрезвычайных обстоятельствах. Но эти сделки осуществляются на безвозмездной основе, поэтому не считаются внешнеторговыми.

По зависимости от каких-либо условий:

- безусловные;

-совершаемые под каким-либо условием: отлагательным, если возникновение прав или обязанностей сторон поставлено в зависимость от обстоятельств, которые могут наступить или не наступить, либо отменительным, - если прекращение прав и обязанностей сторон поставлено в зависимость от обстоятельств, которые могут наступить или не наступить.

По форме совершения:

-устно;

-в письменной форме (простой или нотариально заверенной). Однако в сфере ВЭД необходима только простая письменная форма, иначе сделка будет признана недействительной. Договор в письменной форме может быть заключен путем составления одного документа, подписанного сторонами, путем обмена документами посредством почтовой, телеграфной, телетайпной, телефонной, электронной или иной связи, позволяющей достоверно установить, что документ исходит от стороны по договору.

Сделки отдельных видов, подлежащие государственной регистрации:

- сделки с землей и другим недвижимым имуществом;

-сделки с движимым имуществом определенных видов, установленным законом.

Недействительные сделки Сделка недействительна по основаниям, установленным гражданским законодательством, в силу признания ее таковой судом (оспоримая сделка) либо независимо от такого признания (ничтожная сделка). Требование о признании оспоримой сделки недействительной может быть предъявлено лицами, указанными в гражданском законодательстве. Требование о применении последствий недействительности ничтожной сделки может быть предъявлено любым заинтересованным лицом. Суд вправе применить такие последствия по собственной инициативе.

Недействительная сделка не влечет юридических последствий, за исключением тех, которые связаны с ее недействительностью, и недействительна с момента ее совершения. При недействительности сделки каждая из сторон обязана возвратить другой все полученное по сделке, а в случае невозможности возвратить полученное в натуре (в том числе тогда, когда полученное выражается в пользовании имуществом, выполненной работе или предоставленной услуге) возместить его стоимость в деньгах - если иные последствия недействительности сделки не предусмотрены законом. Если из содержания оспоримой сделки вытекает, что она может быть лишь прекращена на будущее время, суд, признавая сделку недействительной, прекращает ее действие на будущее время.:

-оспоримые;

-ничтожные;

-мнимые: сделка, совершенная лишь для вида, без намерения создать соответствующие ей правовые последствия, ничтожна.;

-притворные: сделка, которая совершена с целью прикрыть другую сделку, ничтожна. К сделке, которую стороны действительно имели в виду, с учетом существа сделки, применяются относящиеся к ней правила.

 

Наряду с видами сделок, указанными в ГК, в основу классификации ВТ сделок и операций можно положить следующие исходные критерии:

- объект (предмет) сделки;

- направление поставок;

- срок действия (исполнения) заключаемых сделок;

- характер и периодичность поставок;

- способ и место заключения сделки;

- субъекты сделки (российская и иностранная сторона);

- метод выхода российского участника ВТД на внешний рынок и т.д.

Существуют особые виды сделок, совершаемые на специальных рынках – международных биржах, аукционах, торгах.

Объектом (предметом) ВТ сделки может быть один товар или несколько товарных позиций, если продавец поставляет их одному покупателю. Кроме того, в предмет сделки наряду с куплей-продажей товаров может входить оказание сопутствующих услуг – монтаж, установка, наладка оборудования, послепродажное обслуживание, снабжение запчастями, предоставление сопутствующих лицензий, информации и т.д.

По направлению перемещения товаров и услуг сделки и операции бывают:

- экспортные, включая реэкспортные;

-импортные, включая реимпортные;

-товарообменные, в том числе бартерные;

- компенсационные и комплексные.

Содержанием экспортной сделки является продажа и поставка товара или услуги иностранному партнеру, обычно сопровождающаяся вывозом товара или услуги за границу. Продавец обязуется передать в распоряжение покупателя товар определенного качества в установленный срок на согласованных условиях. В определенных случаях допустим вывоз за границу еще не проданного товара, предназначенного для продаж и за границей на аукционе, ярмарке или с консигнационного склада. Таким образом, момент заключения экспортной сделки не совпадает с моментом физического экспорта, т.е. прохождением товара через таможенную границу.

Предметом экспортной сделки может быть товар отечественного производства либо закупленный в другой стране. Если закупленный за границей товар перепродается в третью страну, происходит реэкспортная операция.

Участник ВТД, осуществляющий реэкспорт, фактически является посредником между экспортером и импортером зарубежных стран, поэтому за такую услугу выплачивается определенное вознаграждение, обычно конечным покупателем (заказчиком) товара в виде согласованного процента комиссии.

Реэкспортные операции могут проводиться также при сооружении сложных промышленных объектов в зарубежных странах, когда для доукомплектации строящегося объекта требуется закупать в третьих странах и поставлять по реэкспорту в страну заказчика оборудование и материалы, не производящиеся в стране подрядчика.

При реэкспортной операции товар может быть ввезен в РФ из страны первого продавца и реэкспортирован без переработки в страну конечного покупателя. Именно так осуществляется реэкспорт из европейских стран в страны Средней Азии и Дальнего Востока. Аналогичным образом считаются реэкспортом поставки товаров из азиатских стран через территорию России в третьи страны.

Транзитные поставки российской нефти и газа в западноевропейские страны через территорию Украины, Белоруссии и других восточноевропейских стран последние иногда рассматривают как свой реэкспорт.

Импортная операция характеризуется покупкой товара за границей и ввозом его в Россию. Обратный ввоз товара, ранее вывезенного за границу и не переработанного там, является реимпортом.

Реимпорт может возникать вследствие неудовлетворительной проработки условий экспортной сделки.

Например, поставленный экспортный товар признан покупателем некачественным и возвращен продавцу, т.е. осуществлен непредусмотренный возврат товара из-за границы. В результате продавец несет убытки. Крайне нежелателен и возврат непроданного товара с зарубежного аукциона или консигнационного склада.

К нормальному реимпорту относится возврат с зарубежной выставки ранее вывезенных экспонатов, не предусмотренных для продажи.

При товарообменных операциях происходит обмен с иностранным контрагентом товарами на равную стоимость по рыночным ценам. При этом каждая сторона одновременно выступает в качестве продавца и покупателя.

Наиболее известной формой товарообменных операций выступает бартер – обмен товара на товар в равной эквивалентной стоимости без использования денежных средств или с ограниченным их использованием.

Положительные стороны бартера:

- в условиях нехватки валютных средств для осуществления несвязанных торговых операций он позволяет участникам ВЭД расширить внешнеторговый обмен без заимствования инвалюты и сбалансировать товарооборот с зарубежными торговыми партнерами;

- бартер целесообразен при поставках по кооперации, в приграничной торговле.

Недостатки бартера:

- участники бартерных сделок сталкиваются с ограничениями в ТН, предлагаемой зарубежными контрагентами;

- утрачивается возможность маневра в отношении выбора иностранных партнеров, альтернативных импортных товаров других производителей и достижения наиболее выгодных условий поставки, т.е нет возможности использовать эффективно складывающуюся конъюнктуру товарных рынков и конкуренцию между иностранными продавцами;

- разрыв во времени между поставками товаров каждой из сторон. Оптимальным вариантом можно считать одновременную поставку товаров каждой стороной сделки, еще предпочтительнее опережающая поставка из-за границы. Однако в российской практике поставки обычно начинает российская сторона и затем прилагает немало усилий для получения ин6остранного товара.

Более сложный вид товарообмена – компенсационные сделки, в.т.ч. крупномасштабные. По крупномасштабным компенсационным сделкам предусматриваются поставки импортного комплектного оборудования для сооружения крупного предприятия за счет привлечения иностранных кредитов с последующим их погашением из выручки от экспорта продукции построенного предприятия. Реализация такой сделки требует длительного периода (5-10 лет) и связана со значительным разрывом между импортной и экспортной фазой.

Другим видом компенсационных сделок является экспорт в зарубежные страны отечественного комплектного оборудования и сооружение там промышленных и иных объектов на условиях технического содействия или подряда, включая оказание услуг и выполнение необходимых работ. При этом иностранному заказчику обычно предоставляется долгосрочный кредит, погашение которого осуществляется поставками продукции построенного предприятия либо традиционными экспортными товарами страны-заказчика.

Различают простые и сложные компенсационные операции.

Простые – заключаются на сумму не более 20 млн. долларов на срок до 3 лет, цены на компенсирующую продукцию фиксируются ежегодно как твердые.

Сложные – это крупномасштабные соглашения стоимостью от 100 млн. долл. США и более, срок действия – 10 лет.

Комплексные сделки – сделки, опосредующие различные виды ВЭД. Значительная их часть базируется на глубоком производственном и научно-производственном сотрудничестве, включая производственное кооперирование. Сюда входят:

1. взаимные поставки кооперированной продукции, например, обмен деталями выпускаемого унифицированного оборудования. Кооперация может охватывать не только производство, но и сбыт продукции в третьих странах;

2. доукомплектация отечественными узлами сложного оборудования, изготовляемого в зарубежных странах по заказам российских ВТ организаций;

3. толлинг (операции с давальческим сырьем). Суть: одна сторона, располагающая в избыточном количестве определенным сырьем, и испытывающая трудности с его реализацией, поставляет свое сырье иностранному партнеру для переработки в готовую продукцию на предприятиях с недозагруженными мощностями. После переработки часть готовой продукции в сумме, эквивалентной полученному сырью, возвращается первой стороне. Таким образом, сторонами сделки являются поставщик сырья, он же одновременно покупатель переработанной продукции, и перерабатывающее предприятие.. Толлинг часто применяется в производстве товаров широкого потребления (в 1990-х гг. в России из давальческой ткани и фурнитуры на текстильных предприятиях Москвы и Саратова были выполнены американские заказы на пошив женских костюмов и мужских пальто, крупная партия которых была экспортирована), при переработке сырой нефти в нефтепродукты, в металлообработке, алюминиевой, электронной и др. отраслях промышленности.

4. trade-in или выкуп подержанных, устаревших товаров при продаже новых. Это касается товаров длительного пользования: бытовая техника, транспортные средства, некоторые виды промышленного оборудования. Новые модели технических изделий продаются в обмен на подержанные с установленной доплатой.

По срокам действия различаются сделки краткосрочные, среднесрочные, долгосрочные и особые сделки «на срок».

Краткосрочные – исполняются в течение одного года с даты заключения. Практикуются в случаях, когда партнеры еще недостаточно знают друг друга или если продавец не уверен в своих долгосрочных экспортных возможностях, либо не определены импортные потребности покупателя на более длительный период.

Среднесрочные – сделки со сроком до 3 лет. Отражают более стабильный характер деловых отношений между контрагентами, но последние по тем или иным причинам не готовы перейти к заключению более долгосрочных контрактов.

Долгосрочные – сделки со сроком от 3-5 лет и более, независимо от количества поставок в течение установленного срока. Такие сделки обеспечивают продавцу устойчивый долговременный сбыт, а покупателю – стабильное поступление определенных товаров. Применяются во внешней торговле сложным, комплектным оборудованием, требующим длительного срока изготовления (например, при заказах на постройку морских судов). Заказы исполняются в течение 5-7 лет, после чего производится поставка оборудования (разовая или несколькими партиями). Получили распространения долгосрочные сделки по экспорту газа (до 25 лет), нефтепродуктов, электроэнергии и т.д.

Контракты на срок. Не путать с форвардными и фьючерсными контрактами! В них содержится прямое указания или из содержания контракта ясно вытекает, что при нарушении срока поставки контракт аннулируется автоматически или покупатель вправе немедленно отказаться от контракта в одностороннем порядке. Этим фиксируется заинтересованность покупателя получить товар к строго определенному сроку, по истечении которого потребность в товаре совсем отпадает (например, елки и их праздничное оформление – до наступления новогодних и рождественских праздников).

Методы выхода на внешний рынок.

Различают 2 метода (способа) выхода продавца или покупателя на внешний рынок:

- прямой – осуществление ВТ операций непосредственно с иностранным контрагентом;

- косвенный – использование торгово-посреднических услуг третьих лиц.

При прямом выходе происходит заключение сделки непосредственно с иностранным покупателем (потребителем) экспортного товара или с иностранным продавцом (производителем) импортного товара.

Принципиальное решение хозяйствующего субъекта о самостоятельном выходе на внешний рынок, очевидно, должно базироваться на оценке своих реальных возможностей в этой области. Прямой выход предпочтителен, когда российский участник ВЭД объективно подготовлен к самостоятельной квалифицированной работе в этой области, умеет вести деловые отношения с иностранными контрагентами и эффективно осуществлять ВТ операции. Как правило, это предприятия, располагающие значительными финансовыми средствами. Они имеют возможность использовать профессионально подготовленных работников в области ВТД, регулярно и своевременно получать необходимую рыночную информацию.

Для перехода предприятия к самостоятельной ВТ деятельности изначально требуется продуманная постановка менеджмента, проведение адекватной организационно-управленческой реорганизации, формирование оптимальных организационных структур и т.д. Важен практический опыт осуществления ВЭД и авторитет в зарубежных деловых кругах.

Крупные предприятия обычно создают собственные ВЭ службы в виде отдела или ВТФ.

Заключение сделок напрямую позволяет экономить средства на оплату услуг посредников. Однако зачастую с помощью опытных посредников ВЭО проводятся более эффективно. Посредники могут оказывать не только отдельные виды услуг по поручению своих клиентов, но и предлагать целый комплекс многообразных услуг, обеспечивающих подготовку, заключение и исполнение сделки. Причем спектр посреднических услуг постоянно расширяется.

Традиционные посреднические услуги:

- проведение маркетинговых исследований, рекламных мероприятий для внедрения нового товара на рынок и последующего закрепления на этом рынке;

- подыскание подходящих покупателей для товаропроизводителей или продавцов для потребителей определенных товаров;

- содействие в оперативном совершении сделок на выгодных для клиента условиях;

- организация транспортно-экспедиторского обслуживания, страхования товара;

- обеспечение предпродажной подготовки товара (упаковка, улучшение внешнего вида и т.д.);

- послепродажный сервис.

Новые виды посреднических услуг:

- кредитование продавцов и покупателей, в частности, с целью авансирования средств на производство экспортного товара либо на покупку импортного товара;

- предоставление продавцу гарантии оплаты проданного товара, а покупателю – гарантии поставки закупленного товара;

- содействие в выполнении требований налоговых и таможенных органов и т.д.

Отношения с посредником оформляется хозяйственным договором. Как правило, это договор комиссии. Но по усмотрению сторон это могут быть договоры других видов:

- договор поручения (на продажу и/или закупку товара);

- договор поставки (по заказам для государственных нужд);

-договоры на оказание отдельных услуг, например, по поиску иностранного контрагента, проверке качества товара, проведение рекламных мероприятий, регистрация товарного знака и др. Можно пользоваться услугами как отечественных, так и иностранных фирм – посредников. Однако, если российский участник ВЭД намерен воспользоваться услугами иностранного торгового посредника, целесообразно обстоятельно изучить характер деятельности этого посредника, его специализацию, деловые связи, финансовые возможности и т.д.

При реализации через посредника существенное значение имеет длина канала сбыта, определяемая количеством посреднических звеньев во всей цепи продвижения товара от производителя до потребителя, и ширина канала сбыта, т.е. число посредников, взаимодействующих непосредственно с товаропроизводителем.

 

4.

Любая внешнеэкономическая операция содержит 3 этапа:

1. подготовка к заключению сделки (контракта);

2. заключение сделки (контракта);

3. исполнение сделки (контракта).

Подготовка к заключению сделки включает в себя такие процедуры, как:

1. комплексное исследование рынка, включающее в себя:

• изучение конъюнктуры рынка данного товара (выявление существующего и ожидаемого спроса на него);
• изучение торгово-политических, таможенных и правовых условий рынка (системы государственного регулирования внешней торговли, таможенных режимов требований к сертификации товаров, страхового законодательства страны, тарифов на перевозку и т.д.);
• оценка деятельности фирм-конкурентов;
• оценка деятельности фирм - потенциальных покупателей (с учетом их требований к товару);
• расчет внешнеторговых цен на товар;
• выбор форм выхода на внешний рынок;
• расчет предполагаемой экономической эффективности сделки.

2. рекламная компания:

• размещение рекламного материала в средствах массовой информации;
• рассылка в адрес потенциальных покупателей каталогов, проспектов, прайс-листов с характеристиками и ценой предлагаемого товара;
• организация и проведение рекламной компании на рынке страны импортера.

3. установление контактов с потенциальным контрагентом за рубежом путем:

• рассылка оферт (запросов);
• подтверждение заказа;
• посылки коммерческого письма с предложением вступить в переговоры по поводу заключения сделки;
• направление проформы сделки.

В рамках первого этапа техника внешнеэкономических операций включает в себя оформление следующих документов:

• информационная карта фирмы (конкурента, покупателя, поставщика);
• фирменное досье;
• конкурентный лист;
• рекламные материалы;
• оферта (запрос)
• подтверждение оферты (запроса);
• счет-проформа;
• заявка на инструкции по поставке товара;
• перечень вопросов для согласования.

Заключение сделки включает в себя такие процедуры, как:

1. проведение предварительных переговоров (путем переписки, личных контактов);

2. выбор способа подписания контракта;

3. акцепт покупателям твердой оферты;

4. подтверждение продавцом заказа, сделанного покупателем;

5. выбор формы контракта купли-продажи (письменная, устная, смешанная);

6. выбор вида контракта (разовый или с периодической поставкой) и формы оплаты (денежной, товарной, смешанной);

7. окончательная добработка текста контракта;

8. подписание контракта.

В рамках второго этапа техника внешнеэкономических операций включает в себя оформление следующих документов:

· деловая переписка;

· контракт.

Исполнение сделки и техника внешнеэкономических операций включает в себя такие процедуры оформление таких документов, как:

1. обеспечение производства товаров на экспорт: поручение на покупку сырья, материалов и комплектующих; инструкции по изготовлению товара; инструкция по упаковке; наряд на вывоз товара со склада.

2. подготовка товара к отгрузке: извещение о готовности товара к отгрузке;

инструкция по отправке; заявка на фрахт; ордер на отправку; извещение об отправке; извещение о распределении документов; разрешение покупателя на поставку; коммерческий счет (счет-фактура, счет-проформа); спецификации; техническая документация; гарантийные обязательства; упаковочный лист; протокол испытаний (для машинотехнического оборудования); сертификат происхождения и качества; разрешение на отгрузку.

3. проведение платежно-расчетных операций в зависимости от формы и способа международных расчетов): заявка (на аккредитив, банковские гарантии); извещение об открытии товарного аккредитива; товарный аккредитив; извещение о переводе товарного аккредитива; извещение о платеже по товарному аккредитиву; извещение о принятии документов к оплате по товарному аккредитиву; гарантийного письма по товарному аккредитиву; банковская гарантия; простой вексель; переводной вексель; инструкция по банковскому переводу; платежное поручение; заявления на банковский перевод; инкассовое поручение; извещение об инкассовом платеже;

паспорт экспортной/импортной сделки;

4.страхование грузов: страховой полис; страховой сертификат; страховое объявление; счет страховщика; ковернота.

5.заключение договора на экспедирование грузов: отгрузочное поручение; экспедиторские инструкции; экспедиторское свидетельство о получении грузов; складская расписка экспедитора; расписка в получении товара; ордер на выдачу товара; ордер на обработку грузов; пропуска на товар; извещение об отправке; документы на портовые сборы; счета экспедитора.

6.организация международных перевозок грузов: накладные (железнодорожные, авиа, авто); коносамент; штурманская расписка; морская накладная; доковая расписка; доковая расписка; дорожная ведомость; расписки в получении грузов; гарантийного письма; подтверждения на фрахт; извещения о прибытии грузов; извещения о возникновении препятствий к поставке грузов; извещения о возникновении препятствий в перевозке грузов; грузовой манифест.

7. таможенная очистка грузов: грузовая таможенная декларация (ГТД); экспортная/импортная лицензия; декларация валютного контроля по экспорту/импорту; заявка на выдачу валютной лицензии; валютная лицензия; налоговая декларация; грузовая декларация; таможенное извещение о поставке; свидетельства о происхождении товара; сертификат качества; ветеринарное, санитарное, карантинное, фитосанитарное свидетельства; паспорт экспортной/импортной сделки.

Вышеперечисленные п