Прогнозирование в маркетинге

Результаты изучения рынка прежде всего должны быть исполь­зованы при построении планов разработки и производства продук­ции, а также при их корректировании. Поскольку существующая сис­тема планирования предопределяет конкретные периоды времени, на которые рассчитан план, то и система изучения рынка должна быть ориентирована на решение конкретных задач, определяемых соответствующим периодом времени.

В связи с этим целесообразно выделить долго-, средне- и краткос­рочный прогнозы развития рынка и, кроме того, оперативно изучать рынок. Каждое из указанных направлений исследования отличается формулировкой цели, степенью агрегирования результатов, их пол­нотой и требует использования соответствующих методов. Так, нап­ример при определении долгосрочного (более чем на 5 лет) прогноза развития рынка товаров народного потребления целесообразно оп­ределить:

- основные тенденции развития объема и структуры спроса на потребительские товары в целом;

- развитие объема и структуры потребностей в рамках отдель­ных комплексов;

- факторы, обусловливающие потребности в тех или иных изде­лиях, и их развитие в будущем;

- основные требования, предъявляемые к ассортименту товаров с учетом развития потребностей, а также к разработке и совер­шенствованию изготовляемых изделий;

- основные тенденции развития демографических и социаль­но-экономических факторов и их влияние на дифференциа­цию потребностей.

Методически долгосрочное прогнозирование развития рынка представляет собой прежде всего работу с вторичной информацией высокой степени агрегации. Насколько допускает числовой матери­ал, при использовании методов математической статистики и совре­менных методов прогнозирования определяются количественные выражения, например, тенденции развития потребностей.

При практическом использовании результатов долгосрочного прогнозирования важно учитывать существующие рациональные нормы потребления на отдельные изделия.

Определение долгосрочного прогноза на отдельные изделия или их группы является лишь начальным этапом исследований, проводи­мых в данном направлении. Следующим этапом должно стать выяв­ление основных тенденций развития отдельных комплексов потреб­ностей (обеспечение рационального питания, создание благоустро­енных квартир и т.д.). Выявление комплексов потребностей, наряду с учетом необходимого обеспечения бытовыми услугами, является принципиально новым и важным моментом в определении долгос­рочного развития потребностей, позволяющим наиболее полно учи­тывать результаты исследований в области изучения рынка.

Результаты, определяемые долгосрочным прогнозом развития рынка, следует конкретизировать при выявлении среднесрочного прогноза. При таком прогнозе оценивается главным образом разви­тие потребления товаров и услуг в течение 2-5 лет.

При этом необходимо, с одной стороны, конкретизировать и уточнять результаты долгосрочного прогноза, а с другой — более пол­но использовать данные краткосрочных прогнозов (до 2 лет) . Иными словами, следует установить связь между долго-, средне- и краткос­рочным прогнозом развития, что позволит своевременно реагиро­вать на изменения рынка, учитывая при этом пожелания покупате­лей.

Специфической задачей среднесрочного прогноза развития рын­ка является проведение исследований, обосновывающих возможнос­ти разработки новых перспективных изделий. Результаты таких ис­следований образуют основу для последующего предварительного анализа возможностей продажи новых товаров и подготовки их пос­тавок на рынок. При этом результаты краткосрочного прогноза дол­жны позволить выявить отношение населения к тем или иным изде­лиям и определить основные объемы производства отдельных ассор­тиментных групп и позиций (разновидностей, марок, типов, моделей и сортов соответствующего товара).

Первостепенной задачей оперативного изучения рынка является получение опережающей события информации и конкретных мне­ний о соответствии спроса и предложения. Это соответствие касается прежде всего ассортимента, качества и своевременной поставки то­варов. Для оперативного изучения рынка необходима информация, характеризующая его состояние и развитие. Такая информация дол­жна быть своевременной, полной и, кроме того, она должна обеспечи­вать возможность оценки состояния рынка по каждому из товаров.

Между различными организациями, заинтересованными в благопо­лучном положении дел на рынке, должен осуществляться постоян­ный обмен информацией, что предопределяет согласованный подход к ее сбору, подготовке, обработке и передаче.

Оперативное изучение рынка, так же как и прогноз его развития, следует проводить постоянно, учитывая при этом различную степень агрегации получаемых результатов. Эта работа должна осущес­твляться таким образом, чтобы все виды прогноза и оперативное изу­чение рынка дополняли друг друга и позволяли руководству фирмы принимать необходимые управленческие решения, обеспечивающие более полное удовлетворение конкретных нужд и потребностей пот­ребителей и на этой основе осуществлять эффективную предприни­мательскую деятельность.

6. Систематизация и анализ плана маркетинга

В систематизированном плане маркетинга фирмы дол­жны быть интегрированы, увязаны и скоординированы все его различные части. Это касается всех разновиднос­тей планов — долго-, средне- и краткосрочных; учета воз­можностей наличия для различных коммерческих под­разделений входящих в головную организацию иметь от­дельные планы маркетинга; соблюдения требований о том, что каждая локальная часть структурной деятельности маркетинга требует планирования.

Важным является и соблюдение требования о ранжи­ровании задач.

Общий план маркетинга можно считать плохо систе­матизированным, если краткосрочная прибыль получает­ся за счет средне- и долгосрочной. Это имеет место, если для временного увеличения прибылей уменьшаются рас­ходы на маркетинговые исследования или на планирова­ние развития одной ассортиментной единицы продукции.

Классика маркетинга учит, что ресурсы фирмы долж­ны распределяться среди ее стратегических подразделений так, чтобы средства предоставлялись тем из них, кто имеет большой потенциал на данном сегменте рынка. При этом выявленные целевые рынки, образцы продукции, уровни цен каждого плана должны различаться, но не противоре­чить друг другу. Деятельность по реализации и договорен­ности с участниками каналов сбыта должны быть так со­гласованы во времени, чтобы в системе не создавалась на­пряженность, связанная с одновременными и дорогостоя­щими требованиями двух или более подразделений.

Несмотря на то, что план продвижения имеет, как пра­вило, дело с одним стратегическим элементом, он также должен увязываться с планами продукции, реализации и ценообразования; отражать образ продукции компании; стимулировать сотрудничество участников каналов сбыта и демонстрировать, что товары стоят установленных на них цен и имеют запас конкурентоспособности. Разреши­тельные элементы систематизированного плана маркетинга показаны на рисунке 1.

Рис. 1 Схема плана маркетинга фирмы