Характеристики психологического влияния в деловом общении

Психологическое влияние в сфере делового общения отражает все его основные характеристики, а также имеет некоторые специфические особенности.

По нашему мнению, в качестве одной из особенностей можно выделить цель процесса влияния или воздействия. В процессе профессионального общения она приобретает определенное направление. Зачастую влияние основано на корыстных мотивах, таких как получение прибыли, повышение авторитета, самоутверждение (в особенности если акт воздействия осуществляется публично). Среди положительных целей влияния в сфере делового общения выделяют такие, как изменение поведения коллеги в направлении деятельности профессионального коллектива, повышение эффективности сотрудника путем совершения им необходимых действий и передачи ему определенной информации и т.п.

В.П. Шейнов сформулировал несколько целей воздействия в профессиональных отношениях:

· сделать другого орудием исполнения своих замыслов;

· переложить на другого часть своей работы;

· уйти от собственной ответственности, в частности, переложив ее на другого (других);

· самоутвердиться (в том числе за счет другого)

· разрешить свои психологические проблемы, в том числе внутриличностные конфликты;

· придать взаимоотношениям нужный вид (доверительные, на дистанции и т. д.);

· получить выигрыш в части комфорта.[12]

Названные цели могут быть реализованы и начальником, и подчиненными.

Т.о. специфика влияния в д.о вытекает из характеристик до, проанализ литературу по данному вопросу, мы можем сделать след выводы (попробовать в виде таблицы)Данная особенность объясняется тем, что конечной целью делового общения является достижение какого-то результата, т.е. это общение ради дела, поэтому личные интересы и предпочтения должны уходить на задний план, но, к сожалению, такое условие не всегда выполняется.

Следующую отличительную черту можно назвать глубиной проникновения влияния. Деловое общение осуществляется в основном посредством «контакта масок», когда происходит исключительно ролевое взаимодействие, а глубинные личностные особенности остаются за маской. Поэтому и влияние направлено на изменение ролевого поведения и главным образом профессиональных убеждений, установок.

В деловой коммуникации влияние собеседников друг на друга начинается зачастую еще до знакомства, причем каждая мелочь может оказаться неслучайной. Например, при знакомстве в чьем-либо офисе заранее может быть подготовлена не только обстановка офиса (расположение стола, стульев), освещение, но и тщательно продумываются внешний вид, позы, речевые высказывания.

В процессе профессионального общения используются различные приемы (начиная с комплиментов и уважительного обращения и заканчивая определенными техниками), позволяющие наиболее эффективно влиять на собеседника. Нередко люди, занимающие высокие должности, нанимают специалистов, занимающихся проработкой всего, что касается психологического воздействия.

Говоря о характеристиках психологического влияния в деловом общении, необходимо выделить также основные механизмы данного процесса. Они являются универсальными практически для всех сфер жизнедеятельности, но в профессиональном общении приобретают свое отличительное выражение.

Р. Чалдини выделил следующие механизмы, лежащие в основе влияния: взаимный обмен, обязательство и последовательность, социальное доказательство, благорасположение, авторитет и дефицит.[13]

Рассмотрим их через призму делового общения.

В основе механизма взаимного обмена лежит психологическая особенность многих людей, заключающаяся в том, что при получении какого-либо подарка (иногда это может быть даже просто доброе слово либо действие), они начинают чувствовать себя чем-то обязанными. Это сказывается на их отношении к дарителю, что зачастую является предпосылкой повышения эффективности психологического влияния. Например, если подчиненный делает своему начальнику всевозможные комплименты, во всем ему угождает, преподносит недешевые подарки, то высока вероятность, что у этого подчиненного будет больше шансов получить повышение.

Обязательство и последовательностькак механизм психологического влияния основано на явлении стереотипизации. Привыкая действовать шаблонно, люди перестают искать альтернативы, их поведение становится предсказуемым, поэтому и процесс влияния на таких людей может оказаться весьма результативным.

В контексте делового общения этот механизм может быть использован руководителями, знающими особенности мышления и восприятия своих подчиненных. Так они могут преподносить им информацию в наиболее приятном свете, добиваясь наилучших результатов их деятельности.

Следующий механизм – социальное доказательство. Может быть использовано как начальником, так и подчиненным. Осуществляется путем приведения социально одобряемого примера желаемого действия.

Сущность благорасположения состоит в том, что человек обычно легче соглашается выполнять требования знакомых и симпатичных ему людей. Выделяют три основных аспекта, формирующие благорасположение: это физическая привлекательность, сходство и похвалы.

Механизм психологического влияния, основанный на авторитете,заключается в том, что человексклонен чаще соглашаться на требования и выше оценивать мнения и поступки, если они исходят от людей, авторитетных в его глазах. Поэтому подчиненные охотнее выполняют распоряжения руководителя, если тот вызывает у них уважение.

Суть механизма дефицитможно раскрыть известным высказыванием «Запретный плод сладок». Так ценность чего-либо возрастает, когда оно является недоступным.