Модификации модели AIDA

Модель AISDA :

A - Attention (Внимание): Привлекаем внимание клиента.

I - Interest (Интерес): Повышаем интерес клиента, демонстрируя характеристики, преимущества и возможную пользу.

S - Satisfaction (Доверие): Стимулируем формирование доверия клиента к фирме и продукту.

D - Desire (Желание): Убеждаем клиента, который хочет данный продукт или сервис, что ваш продукт удовлетворит его потребности.

A - Action (Действие): Ведем клиента к покупке [5].

Модель AIDMA :

A - Attention (Внимание): Привлекаем внимание клиента.

I – Interest (Интерес): Повышаем интерес клиента, демонстрируя характеристики, преимущества и возможную пользу.

D - Desire (Желание): Убеждаем клиента, который хочет данный продукт или сервис, что ваш продукт удовлетворит его потребности.

M – Motive(Мотивация): Мотивирование покупателя приобрести товар .

A - Action (Действие): Ведем клиента к покупке.

Говоря о характеристике моделей AIDA , AISDA ,AIDMA, следует

отметить, что они относятся к группе моделей, ориентированных на действие.

По мнению большинства современных специалистов по рекламе, эти модели

недостаточно учитывают сложность процесса принятия решения о покупке

современным потребителем. В настоящее время формулы AIDA ,AISDA , AIDMA имеют на практике ограниченное применение [7].

 

 

Правильное написание рекламного текста с помощью модели AIDA

У всех людей есть потребности и определенные проблемы, а руководствуясь знаниями о модели AIDA, нам необходимо на первом этапе привлечь внимание читателя. Значит, будем привлекать внимание читателя решением его насущных проблем.

В метро, на остановке, просматривая журнал или интернет – страничку, человек сканирует заголовки, бегло просматривая текст целиком. Нам необходимо, для достижения поставленной цели, поместить решение проблемы читателя в этот самый заголовок.

Вы рекламируете замки фирмы А. Разберемся для чего человек покупает замок. Чтобы почувствовать себя в безопасности, чтобы не залезли воры. Вот от этого и стоит отталкиваться. Наш заголовок должен быть составлен в соответствии с насущной проблемой клиента [4].

· Ищите надежный, неприступный, крепкий замок?

· Замки фирмы А – гарантия вашей абсолютной безопасности!

· Ощутите безмятежность с замками фирмы А!

· С замками фирмы А воры останутся не у дел!

Самое главное здесь – акцентировать все внимание читателя на проблеме. Необходимо понять чего хочет потенциальный клиент и «подцепить» его на крючок его желаний, отраженных в вашем тексте.

пример неправильного заголовка:

Избегайте неопределенных заголовков. Если вы продаете лосьон от прыщей и ориентируетесь на подростков от 13 – ти лет, не стоит фиксировать внимание клиентов заголовком типа: «Это решит все твои проблемы!» и привлекать к своему тексту внимание взрослых людей, бабушек и дедушек.

Помните, что если ваш текст заинтересует человека, он станет читать его дальше, а если же нет – с досадой покинет интернет – страничку, так уважайте людей и экономьте чужое время [8].

Вызов интереса – это вторая ступень модели AIDA. Здесь мы вызываем интерес и отвечаем на возможные вопросы, а так же делаем акцент на выгоде для предполагаемого клиент от покупки вашего товара. пример нескольких методов.

Так называемый метод Сократа. Это когда на ваши многочисленные вопросы человек невольно отвечает исключительно положительно, соглашается с вами. В результате вы с каждым новым ответом «Да!» подогреваете интерес читателя к вашему предложению.

· Хотите получить 100% уверенность в сохранности вашего имущества?

· Хотите сделать ваше жилище неприступным?

· Хотите чувствовать себя в полной безопасности?

Желание – это третья ступень в модели AIDA . Начиная описывать неоспоримые преимущества вашего товара, вы с каждым новым эпитетом разжигаете интерес читателя. Перечисляемые преимущества должны быть именно для вашего клиента. В обратной ситуации интерес пробудить не удастся.

Пример преимуществ продукта, но не для покупателя:

· Стальные детали конструкции.

· Трехслойная структура материала.

· Три язычка держателя.

Перечисленные выше достоинства важны разве что специалисту, а человеку неподготовленному они абсолютно ни о чем не говорят. Ведь откуда ему знать, сколько вообще слоев должно быть в хорошем материале или сколько язычков в замке?

Пример преимуществ продукта для обычного покупателя:

· Три язычка исключают возможность взлома [8].

· Стальная конструкция – дополнительная степень защиты вашего замка.

· Три слоя – гарантия усиленной защиты вашего жилища.

Действие – это последняя ступень в модели AIDA . Перечислив технические характеристики и свойства товара. Читатели такого текста будет «дозревать» и убеждаться в правильности принятого решения о покупке вашего товара.

 

 

Модель АССА

Сводит результаты рекламного воздействия к определению аудитории, прошедшей через один из четырех этапов потребительского поведения:

· А (attention) – внимание. Как и в случае с AIDA, нужно сначала заинтересовать покупателя;

· С (comprehension) – понимание. На данном этапе потребитель знакомится с самим предложением;

· С (conviction) – убеждение. Суть этой стадии в том, что приводятся доводы в пользу приобретения товара, используются психологические приемы, способствующие формированию потребности в покупке;

· А (action) – действие. Формируется посыл, стимулирующий ответную реакцию на содержание рекламного текста. Это может быть посещение офиса, звонок, заказ в online-магазине [9].

О модель ACCA говорят намного меньше, чем о классической AIDA . ACCA расшифровывается как внимание, понимание, убеждение, действие. Именно изменение серединки формулы и меняет всю суть методики.

На стадии понимания клиент должен не только эмоционально вовлекаться в информацию о бренде, он должен понимать, что ему говорят и искренне принимать решение. Потребитель должен действительно понимать, что продукт имеет ценность, что продукт может подойти ему [12].

На этапе убеждения клиент понимает, что данный продукт представляет собой лучшее решение из всего того, что есть на рынке. То есть, факты, доказательства и социальные доказательства (комментарии и отзывы тех, кто уже купил продукт) имеют огромное значение.

Лишь после этого покупатель может переходить к сделке и совершать нужное вам целевое действие .С помощью методики ACCA мы работаем не с эмоциями, а с фактами. Этот инструмент может быть полезен всем тем, кто не продает продукты мгновенно, а чьи клиенты нуждаются в консультировании и постепенном взвешивании решения о покупке.

Дело в том, что крупные сделки или сделки, которые имеют большой личный интерес для клиента, проводить только лишь на эмоциях нельзя. Изначально может и удастся продавать много, но клиент чаще всего найдет возможность вернуть вам продукт и потребовать назад свои деньги. Кроме этого, сегодня клиенты делают покупки все более осмотрительно и ценят отношение, когда им больше преподносят факты, а не давят на эмоции [17].

Отличительной стороной модели ACCA является ее способность дать полную информацию о товаре или услуге . Разберем на примере турагентства «А» с клиентами работают по принципу ACCA. Проводят семинары. При продаже дорогих туров на экзотические острова клиенты не часто получают всю исчерпывающую информацию, которую бы хотели получить. С помощью ACCA маркетологи компании позволяют им получить такую информацию – они не просто показывают красивые картинки Мальдив, они рассказывают все, что может пригодиться туристу в путешествии. Естественно, это формирует какой-то достаточно высокий лимит доверия и конверсия таких семинаров в покупки услуг агентства составляет десятки процентов. Ни одна другая туристическая компания не делает что-то подобное. Они же поставили на объяснение, понимание и убеждение, за счет чего и продают много дорогих туров [10].

 

Модель DIBABA

Модель DIBABA. Предложена Г. Гольдманом в 1953 г.Название модели является аббревиатурой немецких определений шести фаз процесса продажи:

· D – распознавание потребности и желания Вашей Целевой Аудитории;

· I – показать выявленную Вами потребность в своей рекламе;

· B – подтолкнуть покупателя к определенным выводам своей рекламой;

· A – спрогнозировать реакцию аудитории на Ваше рекламное сообщение (это пожалуй самое трудное ,поэтому не проще, но правильнее-давать несколько вариантов и каждый тестировать);

· В – вызвать желание купить;

· А – создать удобные условия для покупки.

Для эффективного пользования этой моделью необходимо установить четкую взаимосвязь между потребностями читателя и важнейшими характеристиками рекламируемого продукта. Проанализировав поисковый запрос, можно достаточно легко определить потребности человека и в соответствии с ними при написании текста выделить именно те характеристики товара, которые необходимы для их удовлетворения [15].

Итак, для начала необходимо в соответствии с потребностью, выраженной в запросе, определить нужную характеристику товара. Далее нужно соотнести их между собой, чтобы определить, на какие качества следует делать упор при написании текста. Следующим шагом станет формулирование проблемы, решению которой поспособствует рекламируемый товар. При этом важно рассказать читателю о сути товара или услуги, подкрепив теоретическую информацию наглядными фактами [15].

 

Модель DAGMAR

Модель DAGMAR была предложена в 1961 г. американцем Расселом Колли. Расшифровывается DAGMAR как «Defining advertising goals — measuring advertising results», или «Определение рекламных целей — измерение рекламных результатов» [16] .

 

 

Рис 2 Модель DOGMAR

Автор модели рекламного воздействия DAGMAR утверждает, что акт покупки должен состоять из следующих этапов:

· узнавание марки товара или бренда;

· ассимиляция, или осведомление о качестве товара;

· убеждение, т.е. психологическое предрасположение к покупке;

· совершение покупки человеком.

Эффект рекламы, при этом, определяется не в конце, а на каждом из этапов. Измерение нужных параметров позволяет маркетологам корректировать свои последующие шаги, чтобы добиться максимального результата. Поклонники DAGMAR считают, что реклама приносит плоды только тогда, когда зерно падает на обработанную почву. Ничего не зная о бренде, покупатель вряд ли вообще захочет узнать, что в очередной раз ему собираются предложить. Для того, чтобы целевая аудитория делала покупки, необходимо использовать приемы маркетинга в комплексе, не пропуская ни одной «мелочи» [16].

 

Модель «Одобрение»

Из более поздних рекламных формул можно отметить модель "Одобрение", предполагающую прохождение потенциальным покупателем следующих фаз:

· осознание необходимости покупки.

· возникновение интереса к рекламируемому товару.

· оценка его основных качеств.

· проверка, опробование качества.

· Одобрение [11].