Исполнение — Делай то, что работает

Психология успешных продаж - Дэвид Мэттсон

Тематика: Эффективные продажи, развитие навыков продажника

Для кого эта книга: для менеджеров по продажам и торговых представителей.

О книге: 49 правил продажника от Дэвида Сэндлера. Небольшое вступление, краткое заключение и между ними 49 правил по строгой форме, благодаря которой в книге легко ориентироваться и делать пометки. Книга не учит основам продаж, переходя от этапа к этапу, по порядку, а представляет собой сборник постулатов эффективной модели продаж по мнению знаменитого американского тренера по продажам - Дэвида Сэндлера. Никакой воды, только мясо.

Фишка книги: В каждому правилу предлагаются практические способы его применения и упражнение на закрепление, что поможет читателю быстрее внедрять полученные знания в свою практику.

Конспект

Основные концепции успешных продаж

• Чтобы научиться побеждать, научитесь проигрывать ➤ Извлекай опыт из неудач.
• Не торопитесь ➤ Не давай информации о продукте больше, чем требуется/нужно.
• Никакой взаимной мистификации ➤ Умей слышать и не делать ложных предположений.
• Отказ от принятия решения также является решением ➤ Лучше услышать “нет”, чем “мне надо подумать”.
• Никогда не отвечайте на незаданный вопрос ➤ Не показывай слабые места сделки.
• Не выкупайте завтра назад продукт, проданный сегодня ➤ Убедись, что покупатель уверен в сделке на 100%. Дай покупателю шанс отступить.

Исполнение — Делай то, что работает

• Не надо любить работать с потенциальными покупателями — надо это делать ➤ Концентрируйся на конечном результате, избегая влияния негатива от процесса
• Устройте встречу с потенциальным покупателем ➤ Хочешь чтобы тебя послали нахуй - веди переговоры по телефону.
• Каждый неудачный звонок повышает общую заинтересованность ➤ Извлекай ещё больше опыта из неудач. Улучшай свои “холодные звонки”.
• Научитесь находить потенциальных покупателей ➤ Учись выявлять потенциальных покупателей в любом окружении
• Деньги растут на деревьях ➤ Ствол дерева - твои продажи. Ветки - рекомендации покупателей, которые дают возможность работать с теплыми потенциальными покупателями.
• Отвечайте на каждый вопрос встречным вопросом ➤ До тех пор, пока непонятно с какой целью задан вопрос - отвечай вопросом.
• Не пытайтесь читать мысли ➤ Не принимайте во внимание предположения, не основанные
• на фактах и свидетельствах.
• Тот, кто просто слушает, не является потенциальным покупателем ➤ Задавай вопросы, а не рассказывай. В идеале ⅔ диалога - речь покупателя.
• Потенциальный покупатель никогда не увидит вашу лучшую презентацию ➤ Персонализируй предложение. Проводи разведку перед презентацией.
• Никогда не просите покупателя о контракте — заставьте его сдаться ➤ Добивайся взаимного взвешенного решения.
• Профессионал осознанно делает свою работу не совсем профессионально ➤ Ищи возможность узнать возможность заключения сделки у клиента, задавая “глупые” вопросы.
• Не дорисовывайте "чаек" в картине потенциального покупателя ➤ Приведи клиента к его собственному решению, а не к твоему.
• Никогда не помогайте потенциальному покупателю завершить вашу встречу ➤ Не заканчивай неудачную встречу быстро. Узнай причины, получи опыт.
• Результатом профессиональной продажи должен быть поход в банк ➤ Концентрируйся на цели получить деньги, отметая лишнее.
• Продайте сегодня — обучите завтра ➤ Не работай бесплатно. Обучение клиента должно окупаться.
• Превратите презентацию в "завершающий удар" ➤ Персонализируй предложение для заключения сделки. К моменту презентации подготовка должна быть максимальной.
• Разрядите бомбу, пока она не взорвалась ➤ Не жди пока покупатель заговорит о проблеме в этой сделке, начни первым.
• Знания о продукте, которые вы демонстрируете не вовремя, могут напугать собеседника ➤ Не допускай ситуаций, когда покупатель будет чувствовать себя некомпетентным.
• Хотите узнать будущее — думайте о настоящем ➤ Играй в игру “Давайте представим…”. Старайся вычислить своё эквити, прежде чем работать на клиента.
• Люди покупают вопреки навязыванию товара, а не благодаря ему ➤ Работай с резонами покупателя - важно не то, что твоя компания может ему дать, а то, что он может упустить или потерять.
• Вы не можете продать насильно-люди сами должны понять, что нуждаются в этом ➤ Покупатель должен понимать ценность предложения, бесполезно ему её навязывать.
• Когда вас атакуют — отступайте ➤ Исключай эмоциональную составляющую в случае косяков в процессе сделки, признавай поражение в “битве” и продолжай “войну”.
• Ваш счетчик тикает всегда ➤ Не растрачивайте всё своё время на неформальную составляющую общения с клиентом.
• Вы не можете потерять то, чего у вас нет ➤ Потерять сделку, которая ещё не заключена, нельзя. Не бойся отказов.
• Заключите сделку или остановите работу над ней ➤ Работай эффективно. Время затрачиваемое на обработку клиента до сделки должно иметь предел.
• Получите согласие клиента со всем, чем вы занимаетесь ➤ Вы должны быть уверенны в покупателе и его решениях, а он в вас.
• По дороге в банк не забывайте оглядываться ➤ Не теряй профессиональную хватку до закрытия сделки и после неё.