Стратегии базовые И. Ансоффа

Разработка стратегии маркетинга -- программно-целевой подход к деятельности предприятия. Если такой стратегии нет, предприятие всегда будет плестись в хвосте у своих конкурентов. Если же базовая стратегия выбрана, оно может идти собственным путем.Глобальными базовыминаправлениями маркетинговой стратегии являются:стратегия сегментации -- углубление степени насыщения предлагаемыми товарами и услугами всех групп потребителей, выбор максимальной глубины рыночного спроса, включая мельчайшие его оттенки;стратегия диверсификации -- освоение производства новых товаров, новых рынков, включая не просто дифференциацию товаров, но и распространение предпринимательской деятельности на совершенно новые и не связанные с основными видами деятельности фирмы области;стратегия интернационализации -- освоение новых, зарубежных рынков. Фирма меняет стратегию, если:в течение достаточно длительного времени она не обеспечивает достижение удовлетворительных показателей;фирмы-конкуренты резко изменили свою стратегию;изменились другие внешние факторы для деятельности фирмы;открылись перспективы для принятия мер, которые в состоянии значительно повысить прибыли фирмы:изменились или возникли новые предпочтения покупателей или наметились тенденции к возможным изменениям в этой области;поставленные в стратегии задачи уже решены и выполнены. Для описания частных конкретных стратегий используются следующие стратегические определяющие, которые по сути дают стратегии свое имя:территориально-пространственное выделение рынка (локальный, региональный, национальный);освоение рынка (старый рынок, родственный рынок, новый рынок);степень обработки рынка (один сегмент, несколько сегментов, весь рынок);способ обработки рынка (дифференцированный, недифференцированный);отношение к конкурентам (пассивное, нейтральное, агрессивное);использование комплекса маркетинга (товарная, ценовая, сбытовая, коммуникационная стратегии);отношение к темпам роста (быстрый рост, умеренные темпы, сокращение производства).

15.осн принципы м. это базовые основы маркетинга, обусловленные законами и закономерностями развития мирового и региональных рынков. Принципы маркетинга определяют поведение всех участников слаженного, единого и согласованного процесса создания, выпуска и последующей реализации продукта. Принципы маркетинга являются фундаментальной основой успешной производственно-хозяйственной, экономической и коммерческой деятельности. Основные принципы:
1) производство и последующая продажа товара должны осуществляться в соответствии с потребностями и желаниями покупателей, а также соответствовать текущей рыночной ситуации и производственным и финансовым ресурсам и возможностям компании;
2) цель компании – не только собственное благополучие, но и возможно более полное удовлетворение потребностей покупателей, соответствие продукции современному техническому уровню;
3) эффективная реализация товаров и услуг на конкретных определенных рынках в плановом объеме и в намеченный срок;
4) постоянное улучшение и обновление ассортимента выпускаемых и реализуемых товаров;
5) единство маркетинговой стратегии и тактики для незамедлительного реагирования на колебания спроса, а также воздействия на формирование и стимулирование потребностей покупателя.

16.основ ф-и мОсновываясь на принципах методологии маркетинга, как рыночной концепции управления и сбыта, попытаемся найти универсальный подход к определению и описанию маркетинговых функций. Этот подход состоит в выделении 4-х блоков и комплексных функций в каждом из них. Структурно они выглядят следующим образом:
1.Аналитическая функция
а)Изучение рынка как такового;
б)Изучение потребителей;
вИзучение фирменной стороны рынка;
г)Изучение товарной стороны;
д)Анализ внутренней сферы производства;
2.Производственная функция
а) Организация производства новых товаров, разработка новых технологий;
б) Организация материально-технического снабжения;
в) Управление качеством и конкурентно способностью готовой продукции;
3.Сбытоваяфункция
а) Организационное системное товародвижение;
бОрганизация сервиса;
в) Организация системного формирования спроса и стимулирование сбыта;
г) Проведение целенаправленной товарной политики;
д) Проведение целенаправленной ценовой политики;
4. Функции управления и контроля
а) Организация стратегического и оперативного планирования на предприятии;
б) Информационное обеспечение управления маркетингом
в) Коммуникативная подфункция маркетинга
г) Организация контроля маркетинга (обратная связь, ситуационный анализ).

39. виды товара по вр.гор,объекту возд-я. Вид товара

маркетинг потребительских товаров

маркетинг товаров производственного назначения

маркетинг услуг

маркетинг организаций (имидж)

маркетинг идей (направлен на изменение отношения к

определенным явлениям, например, охрана окружающей Среды)

Еще одно основание для классификации видов маркетинга – его объект. Здесь различают маркетинг товаров и маркетинг услуг, причем каждый из них в свою очередь делится на подвиды: маркетинг товара – на маркетинг товаров длительного пользования и товаров народного потребления, маркетинг услуг – на маркетинг услуг для населения, предприятий и так далее.

17.пр-с Управление маркетингом- это совокупность мероприятий по анализу, разработке, реализации и контролю над установлением, укреплением и поддержанием выгодных обменов с целевыми рынками и достижению целей организации.

Анализ рыночных возможностей:

1. Анализ маркетинговой среды

2. Изучение рынков индивидуальных потребителей и организаций

Выбор целевых рынков:

1. Определение объемов спроса

2. Сегментирование рынка

3. Выбор целевых сегментов

4. Позиционирование товара на рынке

Разработка комплекса маркетинга :

1. Разработка товаров

2. Установление цен на товары

3. Определение методов распространения товаров

4. Стимулирование сбытаРеализация маркетинговых мероприятий:

1. Организация выполнения мероприятий

2. Контроль

32.сущность мотивации. Мотивация-сов-ть внутр и внеш движ-х сил, кот побуждают человека к деят-ти,задают границы и формы деят-ти и придают ей напр-ть, ориент-ую на дост-е опр-х целей. Влияние мотивации на пов-е человека зависит от мн-ва факторов, индивидуально и может меняться под возд-м обр-й связи со строны д-ти человека.их делят на:биолог,социал, духовные. С помощью эмоций опред-я личн отн-е человека к окр миру и к самому себе.они делятся на низшие и высшие.низ связаны с орг-ми и физ потр-ми, высшие с удолетв соц и идеал потр-й. мотив-то, что вызывает опр-е действия человека. Он находится «внкутри» человека и имеет персон хар-р. Мотив не только побуждает чел к действию, но и опред-т что надо сделать и как будет осущ-о это д-е. мотивы поддаются осознанию и чел мождет на них влиять.

51Состав,структура и объём бизнесплана

Определяется спецификой вида деятельности, размером предприятия и целью составления.Чем крупнее фирма, тем сложнее её функциональная деятельность и тем полнее разработка разделов бизнесплана.

Состав и структура бизнесплана зависит от размера предлагаемого рынка сбыта, наличия конкурентов и перспектив роста предприятия.В крупных предприятиях составление бизнесплана возложено на отдел маркетинга, а вновь создающиеся фирмы самостоятельно пишут план, или прибегают к услугам консалтинговых фирм.Чем крупнее рынок сбыта, тем большее кол-во его сегментов необходимо испытывать. Анализируются крупные конкуренты по всем видам их товаров и услуг, что усложняет структуру бизнесплана. Нет жёсткорегламентируемой структуры и формы бизнесплана.Общая структура1)ТИТУЛЬНЫЙ лист (название, адрес фирмы; имена и адреса учредителей; суть проекта; его стоимость; секретность проекта)2) КРАТКОЕ ИЗЛОЖЕНИЕА) Цель планаБ) Анализ рынкаВ)Предприятие( какие потребители, какие запросы будет удовлетворять компания, предлагаемые ею товары и услуги для этого)Г)Маркетинг и сбыт- стратегия маркетинга- стратегия сбыта- ключевые факторы успехаД)Роль исследовательских и конструкторских работ при подгтовке продукта или услуги

Е)Организационная структура и персонал-управляющие и владельцы-исполнителиЖ)Финансовые данные-источники и направления использования денежных средств-Ретроспективная финансовая отчётность-Прогнозирование форм финансовой отчётности3) АНАЛИЗ РЫНКАА)описание и обзор отраслиБ)рынки сбыта-отличительные х-ки ваших рынков сбыта и их сегментов-размеры рынков сбыта-охват рынков сбыта-целевые уровни рентабельности продаж (цен на продукцию)-методы определения потребительских групп на вашем рынке-средство воздействия на отдельные группы потребителей-Основные изменения и прогнозы основных тенденций на ваших рынках-вторичные рынки

В)результаты тестирования рынкаГ)сроки поставок заказовД)конкурентоспособность фирмыЕ)юридические ограничения4)ОПИСАНИЕ ПРЕДПРИЯТИЯА) х-тер бизнесаБ)отличающие вас КФУ5)МАРКЕТИНГ И СБЫТА)общие стратегии мар-га -стратегия проникновения на рынок-Стратегия роста*внутренние ресурсы роста

*поглощение других фирм*аренда прав*гор-ный рост(поставка аналогичных продуктов различным пот-лям)-каналы сбыта с указанием используемых скидок по каждому уровню*сбыт произв-ых подразделений*внутренние системы сбыта*оптовая торговля*розничная торговля-системы связи (различные виды рекламы и другие средства продвижения товаров)Б) стратегия сбыта-организация сбыта подразумевает штатных и внештатных сотрудников, кол-ый состав персонала, набор и обучение персонала.-тактика сбыта6)ПРОДУКТЫ(УСЛУГИ)А)детальное описание продуктаБ)жизненный цикл продутаВ)торговые секреты,патенты,авторские праваГ)исследование и конструкторские работы7)ОПЕРАЦИИ

А)система поставок продукции и услугБ)преимущества произв-ой системы: технологические пар-ры продукции, накопленный опыт и снижение всех видов расходов.8)РУКОВДСТВО И СОБСТВЕННСТЬА)структура органов управленияБ)основные руководители(досье)В)План увеличения команды руководстваГ)Организационно-правовая форма, цель кот-ых получение прибылиД)собственникиЕ)совет директоров

9)ИСТОЧНИКИ И НАПРАВЛЕНИЕ ФИНАНСИРОВАНИЯ10)ФИНАНСОВЫЙ ПЛАН11)ПРИЛОЖЕНИЕА)данные о рук-веБ)деловые рекомендацииВ)важнейшие контракты

52.бизнеспланирование.содержание плана маркетинга.

Процесс формирования рыночных цен на свои товары включает 7 этапов:1)постановка задач ценообразования2)определение цен3)определение спроса4)оценка издержек5)проведение анализов цен и товаров конкурентов6)выбор определния метода цен7)определение окон-ой цены и правил её будущих скидок8)учёт мер го. Регулирования цен. для каждого вида товаров кривая эластичности спроса от цен имеет совй вид и меняется во времени из-за ряда факторов.Маркетологи делят товары на две основные группы1. с неэластичным спросом 2. -с эластичным спросом1.Растёт объём продаж при почти не меняющемся росте цен. Это объясняется:-товар первой необходимости-товару нет замены, или он монополизирован-пот-тели привыкли к товару и не меняют своих привычек-повышение цен оправдано ростом качества или инфляции2. Товары эластичного спроса сильно зависят от объёмов продаж и уровня цен.При росте цен-падают объёмы продаж(предметы роскоши)Экспертная оценка эластичности спроса показывает ту макс цену, при которой товар может быть принят рынком и получить высокую прибыль.Методы цен:1)затратный (советское время)2)глупого следования за конкурентом

3) самый сложный и надёжный – Затратомаркетинговый(т.к. он сочетает анализ себестоймости и фор-ия цен с учётом вашей мар-ой стратегии)Особое внимание при разработке плана маркетинга надо уделить вопросам качества продукции, т.к. именно оно может принести фирме победу в конкуренции.Разработка мар-ой стратегии м.б. объяснена этапами:1)ЭТАП ОПРЕДЕЛЕНИЯ ЦЕНОВОЙ СТРАТЕГИИ1.факторы,учитываемые при уст-ии цены2.методика расчёта цен по каждому продукту3. стра-ая линия целевого поведения на рынке2)СТРАТЕГИЯ ФИРМЫ В ОБЛАСТИ КАЧЕСТВА1. Хар-ка качества наиболее привлекательных товаров для пот-лей2. Тенденция изменения привлекательности вашей продукции3. Стра-ая линия предприятия в области повышения качества3)ОПРЕДЕЛЕНИЕ ДИЗАЙНЕРСКОЙ СТРАТЕГИИ4)СТР-ИЯ ПРОДВИЖЕНИЯ ТОВАРА НА РЫНКЕ5)СТИМУЛИРОВАНИЕ СБЫТА И СЕРВИС6) НАЛИЧИЕ ОБРАЗЦА продукции,заработная плата,потребители, график точкой доставки товара покупателю7)НЕОБХОДИОМСТЬ доп-ти информации о продукции. Рас-ти формы предоставления продукции торговым предприятиям8)ДОП-ЫЕ ТРЕБОВАНИЯ к способам и времени транспортировки продукции9)ОПРЕДЕЛЕНИЕ ЖИЗНЕННОГО ЦИКЛА ПРОДУКЦИИ1.опр-ие этапа жизненого цикла и применение ценовой политики в связи с этим этапом.2.Опр-ие объёмов продаж,мар-ой стратегии в зависимости от этапа ЖЦ3. способы продления ЖЦ Модернизация товара, поиск новых сфер использования товара, поиск и привлечени новых покупателей, оценка затрат, которых пот-от реализация выборочной стратегии мар-га будет отражена в плане мар-га.

30.потр-ть как осн-а м.Нужда - чувство ощущаемой человеком нехватки чего-либо.

Потребность – это нужда, принявшая специфическую форму в соответствии с культурным укладом и личностью индивида.

Одной из исходных идей маркетинга является идея человеческих потребностей.

Потребности выражаются в объектах, способных удовлетворить нужду тем способом, который присущ культурному укладу данного общества.

По мере развития общества растут потребности его членов. Люди сталкиваются с все большим количеством объектов, пробуждающих их любопытство, интерес и желание. Производители со своей стороны предпринимают целенаправленные действия для стимулирования желания обладать товарами. Они пытаются сформировать связь между тем, что они выпускают, и нуждами людей. Товар пропагандируют как средство удовлетворения одной или нескольких нужд. Производитель товара или услуги не создает нужду, она уже существует. К сожалению, руководители и предприниматели часто путают потребности с нуждами.