Работая с каждым клиентом по-новому, вы становитесь профессионалом

ТРЕТИЙ ШАГ - РЕКЛАМА, ПРЕЗЕНТАЦИЯ.

Цель: Вызвать потребительский зуд, возбудить клиента ( Хочу! Хочу!).

Давайте подумаем, почему презентация стоит на третьем месте? Потому что в первую очередь мы продаем свое шоу, свое внимание и отношение к клиенту (1 и 2 шаг). Только когда установили контакт с клиентом, переходите к презентации. О чем говорить во время презентации? О самом товаре, и его положительных качествах - только в скользь. Основной упор - для чего это ему нужно, какие свои проблемы он сможет решить, приобретая это. Люди покупают не товар, а свои желания и мечты.

Для каждого товара придумай что-то особенное и отличающее, какую-то "изюминку". И ты дашь в руки клиенту нечто, что поможет ему обосновать свой выбор.

Пример: "Этот аромат останется в памяти ваших собеседников надолго, вызывая приятные воспоминания о вас". Или "Эту книгу, подаренную Вами оценят все собравшиеся на празднике".

с какими чувствами клиента можно работать во время спича? Чувство собственника: (дать товар в руки, "это пользуется особенно большим спросом", "люди-то не дураки, знают, что берут" и т.д.). Чувство потери (поиграть в "кошки - мышки" товар дать - взять, дать - взять), положительные эмоции (красиво, приятно, говорить и т.д.),

ОСНОВНОЕ ПРАВИЛО: БУДЬТЕ ГОСТЕМ НА РАВНЫХ.

Входите в кабинет уверенно, предварительно спросив разрешения (можно?), и идите прямо к столу клиента. В это время наблюдайте за ним, смотрите прямым, приветливым взглядом. Зачем вы пришли? Чтобы что-то просить? Конечно, нет! Вы пришли к нему с одной единственной целью - дать возможность удовлетворить его потребность, вы пришли с выгодным предложением. Ну, так и покажите это всем своим видом. Говорите громко, внятно, энергично, с энтузиазмом. Самое главное при работе с клиентом - это энтузиазм. Движения не должны быть резкими - это вызывает напряжение у клиента. Излишне плавные движения вызывают недоумение. Слишком широкие жесты вызывают агрессию. Полное отсутствие жестов, демонстрирует ваше напряжение.

Первое впечатление о человеке на 38% зависти от звучания (тона и тембра) голоса, на 50%от визуальных ощущений (то «языка» жестов) и только на 7% от смысла произносимых им слов.

Не верите? Хотите, проверим! При встрече со знакомым отпустите глаза в низ, и скажите вялым голосом: «Как я рад тебя видеть». Что получиться? Давайте посмотрим, какое впечатление мы производим на клиента (если вы, конечно, производите какое-то впечатление). Понаблюдаем, может, быть увидим много интересного. Основная цель Первого шага - привлечь внимание клиента. Иначе он просто не услышит нас.

И он будет прав. Ведь если соглашаться на всё, что предлагают сотни торговых представителей, то никаких денег не хватит. Поэтому клиенту приходиться сразу принимать решение.

Давайте рассмотрим, какие есть методы привлечения внимания. Метод «Меня все ждут». Побольше уверенности. Говорите это так, будто вас здесь уже ждут. Здравствуйте, я Сергей Борисович, мне срочно нужна Татьяна Петровна. Её нет? Ах, как жаль, а ведь я пришёл ознакомить её с нашими новинками. Метод «псевдо рекомендации». Здравствуйте, Татьяна Петровна рекомендовала зайти именно к вам.

Метод "Наши новинки". Мы устроены таким образом, что всё новое имеет над нами власть. Вот почему "новинка" имеет для людей магическое значение. Здравствуйте. Компания "Рекламные штуковины". Меня зовут Сергей. Вы что-нибудь слышали о нашей продукции. Метод "Комплименты". Искусство делать комплименты - большое искусство. Вы либо умеете делать комплименты, либо нет, третьего не дано. Неудачный комплимент подобен неудачной шутке. Но хороший комплимент - путь к успеху.

ПРЕДСТАВЛЕНИЕ (краткая история). (ВТОРОЙ ШАГ)

ЦЕЛЬ: Вызвать кредит доверия. Клиент должен тебе верить, всё, что ты ему сказал - это правда.

Если ты, правильно провёл "краткую историю", то клиент никогда не будет негативить, во всех остальных шагах. И обязательно будет брать продукцию в последующем.

Главное в "краткой истории", это ИНТРИГА. Интрига заключается в том, чтобы клиент понял, что "на нём свет клином не сошёлся", для тебя не важно, возьмёт он что-нибудь или нет.

Начнём с того, Кто ты? Откуда и с какой целью пришёл? Тут можно использовать при меры:

"Мне вообще-то посоветовали к вам зайти. Кто посоветовал? Да вот, дело в том, что мы регулярно на протяжении двух лет работаем с некоторыми организациями в Т.ч. с вашими соседями (школа, администрация, больница и т.д.) Они наши постоянные клиенты и попросили зайти к вам. Работаем мы на прямую с таможенными складами. Понимаете да? Цены не о чём".

Можно добавит: Среди наших клиентов, городская и краевая администрация, прокуратура, налоговые и таможня вся от нас кормиться.

Главное это делать уверенно, легко, быстро, не заученно, как бы между прочим, но внятно и понятно.

Основные негативы, которые вам встречаются в этом шаге.

Если клиент говорит: "Денег нет" Ответ: "А денег и не надо, я за просмотр денег не беру. И потом цены не о чём, как раз для тех, у кого нет денег" Можно добавить: "Как вы думаете, медики, учителя богатые люди? Так вот они наши постоянные клиенты. Причём они нас любят".Если клиент говорит: "У нас ужебыли".

Ответ: "Я понимаю, что приходят, надоедают, от работы отвлекают. Ходят-то разные, но меня то ещё не было". Говорить нужно ненавязчиво с юмором, с любовью и обязательно с улыбкой.

Если клиент говорит: "Я работаю. Я занят, у меня нет времени". Ответ: Обязательно улыбнуться "Да, понимаю, я тоже на рабочем месте и могу вам уделить буквально три минуты".