Сегментирование рынка сбыта

 

Фирма «Спортпошив» не велика по размерам и обладает стартовым капиталом малой емкости. Поэтому для охвата рынка сбыта мы изберем стратегию концентрированного маркетинга. Мы выберем один, наиболее благоприятный для нас сегмент рынка и сосредоточим на нем все усилия.

В процессе сегментирования мы будем рассматривать население города Белореченска (400 тыс. человек). Для простоты расчетов поступим следующим образом. Спортсмены, по данным статистических исследований составляют 10% населения, что в абсолютных величинах составит:

 

400 000чел.*0.10=40 000 чел.

 

Основными признаками сегментирования выберем:

-уровень доходов спортсменов и родителей воспитанников детских спортивных школ;

-потребность в спортивных сумках.

Наиболее благоприятным сегментом рынка сбыта для нас будет группа потребителей, недовольных существующим ассортиментом. Т. е. тех, кто не удовлетворен существующими товарами конкурентов или тех, кто вообще не может найти подходящий товар. Рассматриваем потребителей со сравнительно низким уровнем доходов, но с достаточной высокой покупательной способностью. При выборе метода мы учитывали следующие критерии:

-потенциальная емкость рынка;

-неудовлетворенность покупателей существующим предложением;

-относительная слабость конкуренции;

-опыт работы с данным сегментом.

Расчет потенциального объема произведем по формуле с учетом нормы потребления - одна единица товара в год:

 

V = 40 000*0.4*0.6= 9600 потребителей.

 

Естественно, что фактическая емкость рынка будет меньше, т.к. в реальной ситуации на поведение покупателя влияет масса психолого-поведенческих факторов, рассчитать влияние которых не представляется возможным.

 

6 Планируемый объем выпуска и планирование бюджета

 

При планировании объема выпуска (на 2010 год) мы будем учитывать следующее:

-потенциальную емкость рынка, приведенную выше;

-наличие конкурентов;

-постоянство емкости рынка.

Учитывая приведенные пункты планирования и потенциальные производственные возможности предприятия, получим следующие результаты расчетов планируемого объема производства:

 

V (ежемесячный) = 5швей * 5шт. * 21день = 525шт. в месяц.

V (годовой) = 5 швей * 5 (шт. в день)*243дней = 6075 шт. в год;

Учитывая потенциальную емкость рынка и наличие конкурентов, а также нашу маркетинговую политику мы должны увеличивать объем выпускаемой продукции. При этом необходимо интенсифицировать усилия по продвижению и распространению нашего товара. Потенциально возможно увеличение выпуска продукции в 2 раза.

Потенциальные факторы, влияющие на сбыт товара приведены в табл.1.

 

Таблица 1

Потенциальные факторы макросреды влияния на сбыт товара

Факторы влияния макросреды
Отрицательное влияние	Положительное влияние
1 Спад рождаемости	1 Рост рождаемости
2 Снижение общего уровня покупательной способности	2 Стабильный или возрастающий уровень покупательной способности
3 Рост инфляции	3 Снижение инфляции
4 Принятие законов, ущемляющих права производителей	4 Введение льгот для производителей
5 Высокие налоги	5 Снижение или освобождение от налогов начинающих фирм

 

Практическое уменьшение отрицательного эффект влияния какого-либо фактора невозможно. В случае постоянного действия каких-то отрицательных факторов, необходима смена вида деятельности.

 

Факторы влияния микросреды
Отрицательное влияние	Положительное влияние
1 Нестабильность поставок сырья	1 Стабильность поставок
2 Пассивность	2 Активность продавцов в магазинах
3 Активизация конкурентов	3 Самоустранение конкурентов
4 Негативное отношение контактной аудитории (банка, СМИ)	4 Положительное отношение контактной аудитории (банка, СМИ)
5 Неудовлетворенность клиентов	5 Удовлетворенность клиентов
6 Остановка работы швей по различным причинам (болезнь, отпуска, забастовки)	6 Бесперебойная работа швей

Предложения по минимизации отрицательного влияния:

1. Сменить поставщика, увеличить производственные запасы.

2. По возможности применять средства стимулирования торговли, а именно премии продавцам, стимулирующие надбавки в зависимости от объема продаж, сезонные распродажи и т.д.

3. Корректировать методы продвижения и сбыта.

5. Проводить маркетинговые исследования, создавать новый товар.

 В условиях быстро меняющейся экономико-политической ситуации в стране трудно однозначно определить тип рынка. В качестве наиболее оптимального метода ценообразования нами выбран метод, основанный на анализе безубыточности и получении целевой прибыли.

Кроме проведенных мероприятий необходим расчет себестоимости продукции на текущий год.

При расчете цены руководствуемся следующим планом:

1) постановка задачи;

2) определение спроса;

3) прогноз издержек;

4) анализ цен и товаров конкурентов;

5) выбор методики ценообразования;

6) установление окончательной цены.

Обеспечить выживаемость вновь создаваемой фирмы в начальный период и одновременно более глубокое проникновение на рынок можно осуществить путем минимизации цен. Спрос на спортивные сумки эластичен. Рассчитанную себестоимость продукции необходимо считать нижним пределом цены.

Кроме этого необходимо исследование прейскуранта цен конкурентов, проведение сравнительных закупок.

Для исследования факторов формирования цен конкурентов, какую прибыль они получают, и нет ли у них потенциала для снижения цены, необходимо связаться с их поставщиками и обслуживающей транспортной компанией. В результате проведенных исследований было выяснено, что себестоимость товаров конкурентов невысока, расходы по доставке значительны и составляют 40% от окончательной цены. Процент прибыли составляет 25%. Мы пришли к выводу, что значительно снизить цену конкуренты в ближайшем будущем не смогут. Также мы провели опрос покупателей аналогичных товаров по поводу их мнения относительно качества и цены продукции конкурентов. Мнение 100 опрошенных потребителей таково:

-цена слишком высока;

-ткани должны быть более прочными;

-цвета скучные;

-предлагаемый размерный ряд малоразнообразен;

-часто выходят из строя замки и застежки.

Для планирования бюджета необходимо сосредоточить усилия на одном сегменте рынка. В связи с тем, что планируемый к производству товар не новый, но обладает определенными преимуществами перед конкурентами, можно рассчитывать на его хорошее продвижение, на рынке спортивных товаров. В качестве основного метода продвижения товара будем использовать рекламу, так как наш товар является товаром широкого потребления. Покупатели приходят в магазин, надеясь купить что-то конкретное или просто посмотреть, что есть. Поэтому мы должны проинформировать их на этом этапе о своем товаре и где его можно купить. Лучшим методом рекламы будет использование рекламных щитов. Информация на них подается с учетом позиционирования товара. На данном этапе планирования мы уже обсудили стоимость сумок и определились с магазинами, через которые будем распространять товар. Информация на щитах должна привлекать в себе внимание, быть краткой, легко читаемой на ходу и понятной. Также возможно использование объявлений по радио в крупных магазинах. Вместе с тем можно применять некоторые средства стимулирования сбыта, такие как сезонные распродажи, со скидками, розыгрыш лотереи, премирование покупателей сувенирами спортивной тематики.

Так как «Спортпошив» фирма небольшая, с ограниченными средствами и производственными возможностями, выходим мы на рынок с уже существующим товаром, то нет необходимости создавать сеть магазинов для продажи нашего товара. Наиболее целесообразно распространять товар через уже существующие магазины. В будущем мы планируем распространять наш товар не только в городе Белореченске, но и в близлежащих областях. Поскольку мы планируем небольшой объем производства нам необходим максимально быстрый оборот капиталовложений. Для этого мы планируем провести пробные продажи небольшими партиями в максимальное число магазинов. Используя результаты исследований, мы сможем получить данные о покупательских предпочтениях, скорректировать ценовую политику.

В настоящее время объем производственных запасов у нас на уровне, необходимом для обеспечения бесперебойной работы. Для складирования готовой продукции и производственных запасов мы планируем использовать складские помещения промышленной зоны города. В случае существенного увеличения объемов производства, необходимо расширять арендуемые складские помещения. Для транспортировки товара имеются два микроавтобуса, которые будут использованы в качестве средств доставки. Основным направлением маркетинговых исследований мы считаем выявление покупательских предпочтений относительно нашего товара. В качестве источников информации будем использовать отчетность нашей фирмы, товары конкурентов, различную специальную и периодическую литературу. В качестве методов сбора информации будет применено наблюдение в местах продажи и опрос покупателей и продавцов.

Литература

 

1. Винокуров В.А. Организация стратегического управления на предприятии. - М.: Центр экономики и маркетинга, 1996.

2. Глазов М.М., Фирова И.П. Маркетинг предприятия: анализ и диагностика. - СПб.: Изд-во РГГМУ, 2004.

3. Дихтль Е., Хершген Х. Практический маркетинг/ Пер. с нем.- М.: Высш. школа, 1995.

4. Величко А.Е. Бизнесплан для малых предприятий. М.: Изд-во Мысль, 2004.