Смета рекламной компании на сезон 2006 г.

Другой традиционный путь продвижения турпродукта фирмами, это участие в специализированных выставках, где обычно нет продаж, но заключаются контракты с турагентствами о реализации туров за комиссионные вознаграждения. Хотя, существуют некоторые проблемы:

1) турагентства ставят значительный комиссионный процент, до 25%, объясняя это дороговизной аренды офисов и другими высокими издержками. Это значительно повышает цену туров, что сказывается на спросе;

2) турагенты мало знакомы со спецификой турпродукта, предлагаемого нами. Для них обычны продажи авиабилетов и мест в гостиницах. Здесь намечается два выхода из проблемы: во-первых, продолжать работы с турагентствами в поисках оптимальных партнеров, во-вторых, их необходимо ближе знакомить с услугами, для этого планируются специальные рекламные туры для турагентов. Однако работники турагентств – это молодые девушки и они не всегда готовы к тем особенностям, которые предлагаются в турах: ночевки в палатках, сплав по бурной воде, длительных поездках верхом и т. д.

Также необходимо акцентировать усилия на прямых продажах. В целях продвижения здесь предполагается использование Direct Mail, а также Интернет-рекламы, которая на сегодняшний день показала наибольшую эффективность: До 80% новых клиентов узнают о фирме через Web-сайт. Почти все клиенты фирмы активно пользуются услугами электронной почты Интернета. Как показал анализ, именно размещение сайта в сети Интернет, определяет доступ к нему и является основой эффективности.

Проблемы выхода на внешний рынок. Рекреационные ресурсы Алтая имеют мировое значение, и неудивителен пристальный интерес иностранных туристов к региону, однако, коммуникации с ними весьма затруднены, как с той, так и с этой стороны. Это показывает опрос иностранцев.

Деятельность фирмы изначально была направлена именно на этот сегмент – иностранных клиентов. В настоящее время, у турфирмы «Пятая категория» есть некоторое количество клиентов из Западных стран, но их число незначительно.

Множество факторов влияют на это. Например, поведение потребителей в Европе коренным образом отличается от российских: если спрос на туруслуги в России активизируются в конце весны – начале лета, то европейцы приобретают путевки на летний отдых в начале календарного года и к концу января все туры уже куплены. Это связано с планированием расписания их летних отпусков. Попытки отыскать партнеров в Европе тоже не принесли результата, причины все те же: не знание нашего турпродукта, отсутствие личного опыта, несколько иные мотивации путешествий западных туристов (экологическая направленность), дороговизна внутрироссийских перелетов. Также сказывается недоверие западного менеджмента к российским предпринимателям, негативное освещение событий, происходящих в стране в западных средствах массовой информации.

Конечно, здесь присутствует и недостаток опыта со стороны фирмы в установлении бизнес контактов с зарубежными агентствами. Одно очевидно, фирме для продвижения на зарубежный рынок необходимы западные партнеры.

Проблемы маркетинговых исследований. К выявлению решения всех описанных выше проблем сотрудники фирмы пришли эмпирическим путем, т.е. методом проб и ошибок. Были допущены и крупные маркетинговые просчеты. Сегодня, когда конкуренты дышат в затылок, товарная ниша быстро заполняется. Необходимо более быстрое реагирование на рынке и более научный маркетинговый подход к ведению бизнеса. Хотя и раньше руководство фирмы вели политику индивидуального подхода к каждому клиенту, сегодня необходимо четко знать и заранее предугадывать потребности и поведение потребителей. Для этого нужны маркетинговые исследования и анализ. В контексте этого вводится анкетирование клиентов, и дополнительно прорабатывается предложение поставить на сайте анкету с вопросами относящимся к новым турпродуктам, страницу отзывов и форумом для клиентов и других посетителей сайта. Это даст некоторую информацию для анализа спроса. С другой стороны, это является определенным элементом PR-Кампании.

Также необходимо не замыкаться на выбранных сегментных группах, а постоянно искать и разрабатывать новые сегменты.

Заключение

Уже стало общим местом утверждение, что маркетинг в настоящее время постоянно развивается, изменяется, маркетинговые подходы все чаще применяются в коммерческих компаниях и некоммерческих организациях в России и в мире.

В 1960 г. Маккарти предложил классификацию, названную «4Р» и объединяющую четыре элемента (product, place, price, promotion). Таким образом, концепция маркетинга-микс по Маккарти определялась набором основных маркетинговых инструментов, включаемых в программу маркетинга: товарная политика (product), сбытовая политика (place), ценовая политика (price), коммуникационная политика или политика продвижения (promotion).

Эти инструменты были выделены из многих других прежде всего потому, что их использование оказывало непосредственное влияние на спрос, могло стимулировать потребителей к совершению покупок.

Одно из полезных свойств элементов, входящих в комплекс маркетинга, является их управляемость — маркетолог может управлять каждым элементом с целью требуемого воздействия на спрос, выбирать наиболее перспективные комбинации элементов.

Кроме того, порядок следования элементов комплекса маркетинга четко показывает последовательность реализации основных маркетинговых функций:

- невозможно вообще ставить вопрос о какой-либо программе маркетинга, если маркетолог не имеет в своем распоряжении товара, который может быть предложен рынку (потребителю).

- предлагаемый товар должен быть доставлен заинтересованному в нем потребителю, поэтому следующая функция комплекса маркетинга должна предусматривать возможности организации системы товародвижения.

- потребитель всегда оценивает товар не только исходя из набора его потребительских свойств, но и по сумме тех издержек, которые связаны с его приобретением. Здесь речь идет об известном маркетинговом соотношении «цена-качество». Отсюда вытекает следующая составляющая комплекса маркетинга — ценовая политика.

- последний элемент комплекса маркетинга составляет коммуникационная политика. Стороны сделки должны быть в достаточной степени проинформированы о сущности имеющихся предложений, каждая из сторон должна, используя средства коммуникации, убедить противоположную сторону в привлекательности собственного предложения.

Таким образом, для того, чтобы вообще произошел акт обмена, должны быть выполнены вышеперечисленные четыре основные функции, объединенные в маркетинг-микс.

Все инструменты маркетинга-микс пересекаются. Купоны на получение скидок, например, можно отнести к элементу sales promotion и, в то же время, рассматривать как специфический элемент ценовой политики. Такое пересечение и взаимное дополнение элементов комплекса маркетинга привело маркетологов к желанию пересмотреть и дополнить этот комплекс, усовершенствовав классификацию Маккарги.

Был сформулирован целый ряд дополнительных или альтернативных классификаций, которые часто отражали особенности конкретной сферы применения комплекса маркетинга.

В большинстве случаев адаптация проводилась путем добавления одного или нескольких «Р» к мнемоническому списку «4Р» Маккарти.

Прежде всего необходимо упомянуть дополнительные элементы, предложенные одним из известнейших теоретиков маркетинга Ф. Котлером, — это политическое влияние (political power) и формирование общественного мнения (public opinion formation).

Российские специалисты, которые в последнее десятилетие активно внедряют маркетинговые подходы в сферу деятельности как коммерческих, так и некоммерческих компаний, также добавляют свои новые элементы. Например, для сферы образования предлагается комплекс «7Р», в котором в дополнение к традиционным четырем элементам добавляются еще personal, process, physical surround (под последним понимается образовательная среда, т.е. физическое пространство предоставления образовательных услуг).

Однако в литературе и в практике маркетологов наиболее часто встречается парадигма «5Р», включающая понятие «people», под которым подразумеваются человеческие ресурсы в широком смысле.

Конечно, нельзя отрицать общую полезность для маркетинга новых элементов, добавляемых к «4Р».

Но в связи с изложенными выше возражениями в ответ на совершенно необоснованную в целом критику маркетинга-микс и завышенные ожидания возникает вполне закономерный вопрос: «А зачем, собственно говоря, необходимо изменять "классическую", устоявшуюся концепцию?» Тем более что на всем протяжении ее существования эти изменения носили и в настоящее время носят достаточно хаотичный характер.

Во время своего недавнего визита в Россию Ф. Котлер, чей авторитет в маркетинге, как представляется, не подлежит сомнению, дал интервью главному редактору журнала «Маркетинг в России и за рубежом» Е.П. Голубкову. В рамках этого интервью собеседники уделили внимание и данному вопросу:

Е.П. Голубков: Ваше отношение к структуре комплекса маркетинга, выходящей за рамки «4Р»? Нет ли здесь противоречия определению, согласно которому «комплекс маркетинга — набор поддающихся контролю маркетинговых инструментов», а не просто факторов, влияющих на маркетинг?

Ф. Котлер: Да, действительно, существует только четыре элемента комплекса маркетинга (продукт, цена, доведение продукта до потребителя и продвижение продукта), являющиеся контролируемыми инструментами комплекса маркетинга. Можно назвать еще сегментацию, но она не начинается с «Р».

Итак, два авторитетных ученых в области маркетинга утверждают: можно метко выделить единую концепцию маркетинг-микс, состоящую из четырех элементов,называемую «4Р». Все остальные добавления к этим четырем элементам нарушают единство и стройность этой концепции и не могут рассматриваться наравне с «классическими» элементами комплекса маркетинга.

Таким образом, после рассмотрения вопроса о трансформации комплекса маркетинга можно сделать вывод: «Комплекс маркетинга (marketing mix) — совокупность параметров маркетинговой деятельности организации, манипулируя которыми она старается наилучшим образом удовлетворить потребности целевых рынков. Наиболее обоснованной является концепция «4Р».