Оптимизация работы подразделений отдела маркетинга.

 

Данная глава является частью практической разработки по оптимизации отдела маркетинга в телефонной компании Кодотел.

/Компания организована в 1997 году при участии ОАО Воронежсвязьинформ, Воронежский НИИ связи/

Работа велась по заданию «менеджера по продажам».

В разработке бал использован опыт компании Coca-Cola.

При этом учитывалось:

· Специфика российского рынка;

· Ошибки, допущенные в работе отдела маркетинга в Coca-Cola;

· Были выявлены и усилены положительные моменты, используемые в Coca-Cola, Pepsi, Stimorol.

 

В нынешней ситуации отдел маркетинга представлен группой отделов:

- Отдел рекламы;

- Отдел личных продаж.

При работе данные подразделения используют разные источники информации. Отсутствует постоянный обмен информацией.

Наше предложение по оптимизации структуры отдела маркетинга состоит в следующем ¸ Следует организовать два подразделения:

1. Подразделение M.I.T.;

2. Подразделение Special Events.

Определюсь сразу, данные подразделения будут отличаться от описанных выше.

M.I.T. для Кодотел.

В задачи M.I.T. будут входить следующие пункты:

1. Сбор и анализ информации как по деятельности компаний-конкурентов, так и по изменению спроса покупателей /то есть

основываясь на принципах деятельности Межфункциональной Команды описанной выше/;

2. Личная продажа телефонов компании Кодотел. То есть команда делится на группы по 2 человека /желательно парень и девушка/, каждая группа работает по определенному сектору города Воронежа, параллельно собирая информацию для подразделений отдела маркетинга;

3. Распространение рекламной продукции;

4. Участие в рекламных акциях, проводящихся подразделением Special Events;

5. Подрыв имиджа компании-конкурента.

При создании такого подразделения, способного решать обозначенные задачи, необходимо учитывать следующее:

· Выполнение любой задачи будет обязательно сопровождаться личным общением с потенциальными клиентами;

· Работа будет требовать значительных физических усилий и интеллектуальных способностей;

· Успех команды будет во многом зависеть от того, какое влияние будет производить представитель команды;

· Действия команды не будут успешными без сильной мотивации, требуется финансирование.

Таким образом, получаем, что команда должна состоять из высококвалифицированных (в области экономики) кадров, общительных, привлекательных и энергичных молодых людей.

 

Следующее подразделение, которое следует организовать в отделе маркетинга компании Кодотел - Special Events.

Команда будет выполнять следующие задачи:

1. Организация рекламных акций /promotion/;

2. Анализ результатов деятельности M.I.T., отдела рекламы;

3. Составление рекламного материала для отделов компании.

 

Исходя из задач, подразделение должно состоять из 2-х человек, состоящих в штате компании, и 10-14 человек наемных работников /желательно студентов ВУЗов/.

Особенность данного подразделения, впрочем, как и подразделения M.I.T., заключается в минимальной текучести кадров. Специфика товара компании Кодотел заключается в том, что члены команды должны знать множество технических аспектов, дабы быть способными ответить на любые вопросы клиентов. Более того, команда должна пройти тренинг по изучению психологии потребителей.

Таким образом, при большой текучести качеств компания будет тратить большие суммы на обучение сотрудников, этого надо избежать.

В основном, требования к персоналу такие же, как и у M.I.T.

 

Исходя из практики и теории, взятой из литературы по маркетингу, я могу гарантировать, что данные подразделения не только окупят себя, но и резко увеличат объем продаж.

 

Данные предложения, по изменению структуры отдела маркетинга в компании "Кодотел" были сделаны в январе 1999 года.

Все предложения были приняты и осуществлены на практике.

Однако реальная обстановка внесла коррективы:

Был сформирован центр по работе с клиентами, который выполняет функции как в области маркетинга, так и в области продаж.

Более наглядно это можно увидеть на графике. /См. приложение 7/

Как видно по графику, в отделе маркетинга сформировались 2 команды, которые тесно взаимодействуют:

1- команда "Рекламные мероприятия" или"Special events"

2- команда "Продаж" или"M.I.T."

Команда "Рекламные мероприятия" работает под юрисдикцией отдела маркетинга, тогда как команда "Продажи" не относится ни к отделу сбыта ни к отделу маркетинга.

Данная структура устаялась и меняться не будет, так как отвечает всем требованиям рынка.

Теперь рассмотрим более подробнее функции и задачи данных команд.

Межфункциональная команда " Рекламные мероприятия"

 

В задачи данной команды входит следующее:

1- Организация рекламных мероприятий

2- Разработка и внедрение рекламной стратегии как для компании в целом так и по каждому виду телефонных аппаратов.

3- Проведение маркетинговых исследований и анализ результатов. Разработка на основе результатов тактики поведения компании на рынке сотовой связи.

Надо сказать, что при существующей структуре отделов маркетинговые исследования изживут себя, так как в функции обоих команд входит проведение исследований параллельно выполнению непосредственно возложенных на команды обязанностей.

Это позволяет полностью определить ситуацию на рынке.

Команда "Рекламные мероприятия" анализирует все рекламную деятельность конкурентов и выводы, вместе с предложениями передает начальнику отдела маркетинга, который совместно с начальником отдела сбыта анализирует переданную им информацию.

Команда "Продажи" ведет учет продаж компаний конкурентов, учитывая все скидки которые предлагают конкуренты и на каких условиях. Более того сопоставляются цены на аналогичные аппараты у конкурентов и в компании "Кодотел", также проводится сбор информации по изменению тарифов на услуги компаний. Делаются предложения по ведению ценовой политики компании.

Изначально компания "Кодотел" ввела демпинговые цены на тарифы и стоимость входящих звонков. Надо сказать, что принцип связи компании "Кодотел" позволяет ей в отличии от других компаний не взимать плату за входящие звонки.

Более того, сам принцип цифровой связи CDMA требует меньшего диапазона частот, что позволяет держать низкими цены на тарифы.

Надо сказать, что данные условия позволили завоевать и до сих пор удерживать ведущее место среди компаний оказывающих услуги подвижной связи /См. приложения 8/

" Рекламные мероприятия " тесно сотрудничают с другими подразделениями компании.

Команда состоит из 3х штатных сотрудников и 12 сотрудников работающих по договору.

Оплата штатным сотрудникам идет по ставке, тогда как сотрудникам работающим по договору идет сдельная оплата, в зависимости от типа рекламной акции и ее длительности.

Бюджет команды рассчитывается на квартал, с ежемесячной разбивкой. Но подразделение " Рекламные мероприятия "обладает независимым бюджетом, который является составной частью бюджета отдела маркетинга.

Бюджет не четко определен, так как план рекламных мероприятий постоянно меняется. Исходя из ситуации на рынке, опять же влияние российской действительности.

Благодаря введению в задачи подразделения

-Анализ и контроль за деятельностью конкурентов, компания может быстро и правильно реагировать на меры проводимые конкурирующими компаниями.

Межфункциональная команда "Продажи"

Данная команда состоит из 2х штатных сотрудников и целого ряда сотрудников:

· Диллеров

· Дистрибьютеров

Общая численность команды : 26 человек

Оплата- сдельная.

Функции и задачи команды:

- Организация, личных продаж- сеть дистрибьюторов, куда привлекаются студенты ВГУ, Участковые врачи.

Объясню почему, именно эти две группы населения.

Во- первых, Воронеж разбит на участки - - зоны работы полликлинник - максимальный охват населения.

Во-вторых, Врачи имеют огромное влияние среди населения.

В третьих, низкая зарплата, и неустроенность жизни врачей.

Надо сказать, что в данный момент охвачено только поликлиника №4, а так же амбулатория с. Подгорное.

Бюджет данного подразделения консолидирован с бюджетом команды "Рекламные мероприятия". 

Есть так же команда студентов (4 человека), которые работают с различными группами юр. лиц.

Данное подразделение непосредственно сотрудничает с

подразделением "Рекламные мероприятия".

Например, организуется персональная рассылка рекламных листовок по Юр. лицам. Далее команда студентов обзванивают Юр. лиц и непосредственно предлагают купить телефонные услуги компании.

Помимо дистрибьюторов личными продажами занимаются Дилеры.

Дилеры- самостоятельные Юр. лица, которые самостоятельно привозят из-за рубежа телефонные аппараты, работающие в стандарте CDMA. В данном случае компания "Кодотел" имеет выгоду в виде увеличения числа абонентов и соответственно увеличения объемов поступлений от тарифов.

Личные продажи являются основной задачей данного подразделения. Для более успешной реализации данной задачи, разрабатываются различные мероприятия по организации сбыта : скидки, зачеты тарифов и т.д.

 

Приложение 8

 

Приложение 9