ГЛАВА 3. РАЗРАБОТКА КОМПЛЕКСА МАРКЕТИНГА

Товарная политика

Товар - любой материальный продукт, способный удовлетворить те или иные потребности и представленный на рынке как объект продажи. В данном случае товаром являются мягкие игрушки.

В маркетинге, как правило, используется трехуровневая структура товара:

1) Товар по замыслу (основная выгода от приобретения товара). Видеокамера как товар по замыслу – это средства, предназначенные для записи видео.

2) Товар в реальном исполнении (внешнее оформление, упаковка, маркировка, ассортимент, качество, марочное название). Как товар в реальном исполнении, видеокамера – это цифровая, аналоговая камера, которая может быть выполнена в различном форм-факторе. Видеокамеры могут иметь различные цвета: черный, серебристый, различные варианты синего, красного и других цветов. Одним из важных требований является наличие сертификации видеокамеры.

3) Товар с подкреплением (гарантия, послепродажное обслуживание, поставки и кредитование).

Необходимым условием успешности фирмы является определение ассортимента продаваемой продукции (видам, типам, сортам и маркам).

Основными характеристиками товарного ассортимента являются: глубина и широта, принцип формирования, структура, поведение товара на рынке. При широком ассортименте у потребителей создается впечатление разнообразия и дополняемости товаров, что привлекает разные категории покупателей. Предприятие лучше приспосабливается к неожиданным изменениям рыночного спроса. Однако управлять таким ассортиментом сложно: можно пропустить товары, пользующиеся малым спросом. При узком ассортименте внимание менеджера сконцентрировано на небольшом количестве товара. Для этого требуются менее сложные административные, производственные и торговые структуры.

Таким образом, в данной организации целесообразно формировать сбалансированный ассортимент, рассчитанный на различные группы населения, их видовые предпочтения, с широким диапазоном предлагаемых цен. Важно предоставлять основные виды телефонов и их функциональность, имеющиеся в магазинах-конкурентах и пользующихся спросом у потребителей. Но при этом следует учитывать возрастную структуру товарного ассортимента: между старыми и новыми товарами должно быть гармоничное равновесие. Если ассортимент устарел, он будет находить все меньше покупателей. Если он слишком нов, то потребуется длительное время для достижения достаточного спроса, и издержки по продаже товаров будут перекрывать прибыль.

Ценовая стратегия

Ценообразование является неотъемлемой и очень важной частью маркетинговой деятельности. Цены, устанавливаемые на товары должны быть такими, чтобы обеспечить поступление достаточных доходов, покрывающих издержки производства и обращения и приносящих прибыль.

Потребитель ищет соответствия между ценой и качеством товара: если качество соответствует цене или выше нее, то потребитель становится постоянным клиентом, иначе он вряд ли снова купит товар предприятия, обманувшего его ожидания.

Относительно предприятия, цена должна соответствовать сумме издержек обращения и надбавки для получения прибыли. Размер устанавливаемых цен во многом зависит от анализа цен и продуктов конкурентов. Следовательно, задача фирмы сводится к тому, чтобы обеспечить успешную реализацию своих товаров посредством установления в своих ценах дополнительных, по сравнению с конкурентами, сбытовых стимулов. При этом нужно оставаться в пределах спроса и возможных издержек.

Существующие методы ценообразования основываются на учете себестоимости продукции (определяет минимально возможную цену), цен конкурентов и цен товаров-заменителей (определяет средний размер цены) и неоспоримых преимуществ товара (определяет верхний предел цены). К наиболее распространенным методам относятся: средние издержки плюс прибыль; на основе анализа безубыточности и обеспечения целевой прибыли; на основе ощущаемой ценности товара; на основе уровня текущих цен; на основе закрытых торгов. Перед маркетингом стоит задача выбора наиболее приемлемого метода. Поскольку рынок стационарных телефонов в значительной степени сформирован, то предприятию целесообразно применить установление цен на уровне конкурентов.

Можно сделать вывод, что фирма сможет обеспечить себе высокий объем продаж только при грамотном ценообразовании. Любое ценовое решение должно отражать, во-первых, фундаментальную ценовую стратегию, во-вторых, сегментацию рынка, в-третьих, эластичность рынка, в-четвертых, уровень издержек, в-пятых, потенциал конкурента, поскольку знание своих конкурентов позволяет компании с большей степенью вероятности прогнозировать их ответные реакции, учитываемые при разработке ценовых стратегий, в-шестых, компетентность руководства компании.

Сбытовая политика

Прибыль в конечном итоге реализуется в сфере обращения. Поэтому пристальное внимание организации уделяется совершенствованию своих сбытовых операций.

Роль сбытовой функции в маркетинговой деятельности обусловлена следующими обстоятельствами:

· в сфере сбыта окончательно определяется результат всех усилий предприятия, направленных на получение прибыли;

· приспосабливая сбытовую сеть к запросам потребителей, создавая им максимальные удобства до, во время и после приобретения товара, фирма имеет значительно больше шансов для выигрыша в конкурентной борьбе;

· именно во время сбыта наиболее эффективно происходит выявление вкусов и предпочтений потребителей.

Системе маркетинга сбытовой деятельности присущи множественные функции, к важнейшим из которых относятся:

· исследовательская работа − сбор информации, необходимой для планирования и оптимизации обмена;

· осуществление стимулирующей политики продвижения товара к потребителю (рекламные мероприятия, выставочная работа и т.д.);

· вспомогательные виды работ по доведению товара до необходимого уровня требований потребителей конкретного рынка.

· коммерческая работа по подготовке и заключению контрактов купли-продажи с дистрибьюторами и контроль их исполнения.

Грамотное планирование сбытовой политики будет способствовать быстрой оборачиваемости товаров, и соответственно росту реализации видеокамер. Однако сбытовую стратегию маркетинга следует подкреплять коммуникационными мерами.