О РЕКЛАМЕ СТРАХОВЫХ КОМПАНИЙ В США

НЕ РЕСУРСОМ ЕДИНЫМ, ...А РЕСУРСАМИ МНОГИМИ

ОБ АМЕРИКАНСКОЙ ЛЮБВИ К СТРАХОВАНИЮ

Это правда. Американцы, действительно, ни дня не проживут, чтобы не "помянуть" свои страховки по разным поводам. Не то, чтобы от особой любви к ним - но так сложилось здесь, что страхование стало людям необходимо, как … здоровье, например. (И связь здесь не только прямая). Возможно, эту зависимость породила традиционная американская предприимчивость с умением "делать деньги из всего". С одной стороны, стык юридического, медицинского и страхового бизнеса породил широкую жизнеспособную сеть источников дохода для тех, кто там работает (или владеет ею). С другой - нет американца, который не мечтал бы вытянуть из страховой компании деньги за какой-нибудь ущерб - а с помощью медиков и юристов повод всегда найдется.

Страхуется человек от того, чтобы возместить свой материальный ущерб в случае наступления какого-то риска. Ясно, что вероятность одних рисков может возрастать (широкая автомобилизация всей страны), других - уменьшаться (развитие медицинской науки и технологий). Казалось бы, вкупе со стоимостью страховки именно это должно определять выбор людей - страховаться или нет - в диапазоне самых разных выводов. Но нет, в Америке все страхуются повально. Главная причина, видимо - диспропорционально большие расходы в случае наступления "страхового события". Особенно в "области медицины": точную сумму расходов на любой лечебный (или просто медицинский) сервис определить просто невозможно. Ее могут насчитать в совершенно невероятном размере. Так, в случае с разбитой машиной, казалось бы, легко определить реальный ущерб - по стоимости разбитой машины (ясно ведь, что сверхдорогую машину дороже 100 тыс. ты маловероятно разобьешь), но и тут лечение травм водителя может вылиться в неопределенную сумму. И человек рассуждает так: "Я даже представить не могу, сколько может мне стоить грипп, операция на сердце, роды, зубная боль… Но это очень много. Это заведомо больше того, что я зарабатываю, даже если расходы можно оплатить в рассрочку. Поэтому я лучше буду выкладывать каждый месяц большие, но реальные, известные мне деньги, которые вполне по семейному бюджету, но не буду больше думать о медицине для семьи". Гораздо легче мириться с тем, что никогда ты не "возместишь" этих денег - даже при баснословных ценах на лечение (если оно все же случается), чем жить с ощущением, что в один момент ты можешь остаться ни с чем. И такое решение считается самым разумным. Выше всех эмоций по поводу того, что кто-то наживается на тебе бедном.

О САМЫХ ПРИБЫЛЬНЫХ СТРАХОВКАХ

Самые прибыльные страховки - те, которые имеют "выход на медицину". Именно здесь большой ажиотаж в рекламе, разнообразие в приемах борьбы за Клиента, ценовая конкуренция - как результат тесноты на рынке.

Есть очевидные факты:

ФАКТ 1. Свободного места на рынке страхования, сложившегося за многие годы, просто быть не может: все поделено между национально-великими китами.

ФАКТ 2. Есть виды страхования, законодательно обязательные - необходимо иметь специальную лицензию, чтобы включить их в свою деятельность. И, как правило, этими лицензиями киты уже обладают.

ФАКТ 3. Сложились определенные традиции. Например, страховка здоровья, в основном, предлагается людям по месту работы. Компания, которая не имеет выгодного страхового пакета, вынуждены повышать работникам зарплату, иначе туда никто не пойдет. Тут такой еще нюанс: компании частично оплачивают стоимость этой страховки (в определенной пропорции с работником). Кроме того, учитывая, что создан "поток" (каждая компания имеет много работников) стоимость страховок через работу несколько ниже, страховые компании делают обоснованную скидку. И если, страхуясь индивидуально, человек должен платить за хорошую страховку (покрывающую большинство затрат на здоровье семьи) 500-600 долларов, то страхование на работе обходится ему уже в 200-300 долларов в месяц.

Страховка вновь приобретенной недвижимости включается в ежемесячную кредитную выплату банку, банком же СК и выбирается.

Угадайте, кто держит первые позиции в страховках, предлагаемых на работе, действующих в банке? Правильно, они самые - китообразные и очень крутые…

Из этого следует, что, включаясь в борьбу за свое место на этом рынке, новой страховой компании следует предварительно готовить крупный пакет приемов доступа к мнению потенциального Клиента и его обработки.

Их можно разделить на такие группы:

Содержание основной услуги - виды и условия действия страховок.

Ценовая политика.

Сервис в течении всего периода действия страховки.

Реклама и другие средства контакта.

Поскольку предметом настоящего издания являются вопросы, касающиеся последнего пункта, на нем я и остановлюсь. Хотя нетрудно заметить, что при грамотном подходе все предыдущие он в себя включает.

О РЕКЛАМЕ СТРАХОВЫХ КОМПАНИЙ В США

глазами "устрашенного" очевидца (то есть человека, который свои страховые дела устроил)

Не имеет смысла делать подробное обозрение всех использованных в рекламе приемов: большинство широко известны. Остановлюсь на том, что может показаться неожиданным, интересным.

Вот, к примеру факт, который таковым и является. Причем некоторым он даже может показаться неприятным. Газеты практически НЕ публикуют рекламы страховых фирм. Она может появиться в популярных журналах (из тех, что стопками лежат в приемных врачей или парикмахерских), может быть размещена в типично профессиональных изданиях. Но не в газетах, которые - по крайней мере, воскресные выпуски - выписывает или покупает подавляющее большинство населения.

Телевизионный и радиоэфиры насыщены рекламой страховщиков вполне умеренно. Причем отчетливо видна разница в стиле: крупные СК со своим местом на рынке с равномерной плотностью по году прокручивают имиджевые высокохудожественные ролики, обновляя их время от времени. Не говорится об услугах и адресах, о ценах и скидках. Они лишь как бы напоминают своим Клиентам: мы по-прежнему рядом, такие же великие и надежные, как всегда.

Другое дело - "молодежь". Качество неважное, выдумки - никакой… Зато напора - хоть отбавляй. С упором, как правило, на цены. Что ж, цены, так цены. Понятно, что каждый пытается представить свои расценки как самые выгодные. Но как сделать, чтобы Клиент поверил?