СПОСОБ 1: СДЕЛАТЬ ТО ЖЕ, НО ДЕШЕВЛЕ, ЧЕМ У КОНКУРЕНТОВ

"Пришлите нам предложения о цене нужной вам автостраховки от любого конкурента - мы докажем, что можем сделать то же самое дешевле". А имена конкурентов, кстати, перечисляются открыто прямо в тексте рекламы.

То есть заинтересованный Клиент направляет запрос, в котором указывает параметры своей машины и примерные виды покрытий, которые бы его интересовали. Такие же запросы он посылает и нескольким другим фирмам, которые фигурируют в рекламе. (Замечу для справки, что такой способ выяснить цену очень распространен. Когда обращаешься в СК с просьбой дать расценки, никто не воспринимает тебя как уже потенциального клиента: понимают, что ты будешь сравнивать несколько вариантов. Поэтому никакой обработки не производится. Единственно могут попросить переслать им варианты расценок других СК (изучают рынок и его тенденции) и при этом обещают (и присылают!) за это ПОДАРОК.) И уж если, действительно, дешевле - прервать предыдущую страховку и переключиться на новую СК достаточно просто.

Полагаю все же, что далеко не все утруждают себя таким исследованием цен. Ибо люди ЛЕНИВЫ. Возможно, на этом строится расчет в какой-то степени. Ибо дважды я была свидетелем того, что обещание лучшей цены было неправдой. Конкуренты предложили условия лучше.

СПОСОБ 2: ПРЕДОСТАВЛЕНИЕ БЕСПЛАТНОГО ПРОБНОГО ПЕРИОДА ДЕЙСТВИЯ СТРАХОВКИ

Другой способ обратить внимание Клиента на свои предложения - предоставление бесплатного пробного периода действия страховки. Обычно предлагают три месяца. Даже если человек уже застрахован на этот счет. Присылается небольшая анкета - надо ее заполнить, подтвердив свое согласие только на пробный период, сразу после этого присылают специальную карточку с ограниченным сроком действия.

Нюанс в том, что зачастую люди забывают об окончании срока - не посылают уведомления об отказе от страховки. Ибо люди ЗАБЫВЧИВЫ. В результате как бы автоматически считаются застрахованными и начинают получать счета. Необходимо некоторое усилие: связаться с компанией, отозвать свою страховку, назвать какие-то причины. Возможно - письменно, или понадобится пара телефонных разговоров. Если разница в ценах этого страхового плана и старого небольшая, некоторые этого не делают (ибо люди опять же ЛЕНИВЫ).

А знаете, что зачастую служит основным стимулирующим моментом, чтобы человек согласился на пробный период? Просто ПОДАРОК! Радиоприемничек, фотоаппарат, набор косметики… Отметим для порядка, что пробный период обычно предлагается посредством direct mail или по телефону. О нем может упоминаться в радио или ТВ-рекламе, но все подробности, приемы стимулирования требуют более детального изложения.

СПОСОБ 3 : DIRECT MAIL

О direct mail - подробнее. Наверное, самое большое значение в планировании рекламной кампании в СК отводится подготовке базы данных о потенциальных Клиентах. Постоянно обновляемая в этих базах информация служит основой для регулярной почтовой рассылки предложений компании. Например, сведения об открытии новых фирм - туда надо заслать предложения о страховке сотрудников. Сведения о возрасте членов семьи тоже важны - по американским законам ребенок, достигший 19 лет и не являющийся студентом, более не покрывается семейной страховкой, а должен иметь индивидуальный полис. Сведения о вновь поселившихся жителях в пределах какого-то региона. Большая вероятность, что после переезда им нужны будут новые страховые полисы. (Например, может не оказаться поблизости медицинских офисов, принимающих их страховку. Хоть сам полис и не теряет силы, пользоваться им неудобно, надо переключаться на что-то местное.)

Надо сказать, что СК никогда не ограничиваются одним письмом с предложениями - как правило, их повторяют через некоторые периоды под предлогом, что изменились какие-то условия. Видимо, известная настойчивость приносит какие-то результаты.

О РЕЗУЛЬТАТАХ УСИЛИЙ

Кстати, о результатах. Не скажу, что источник надежный - эти цифры просто назывались по радио. Но при тех затратах, которые фирмы вкладывают в организацию почтовой рассылки или "телефонной агитации", считается нормальными результаты: 1-2% по почте и 5% по телефону. (Имеется в виду процент положительного итога от общего числа рассылки.)

Наверное, будет правильно сказать, что обслуживание владельцев полисов в течении всего периода действия страховки играет такую же рекламную роль в страховом бизнесе, как реклама на месте продажи - в торговом. Во-первых, Клиенты, удовлетворенные сервисом, с меньшей вероятностью захотят переключаться на другую СК, даже если цены покажутся им выгоднее. Во-вторых - это хороший источник вторичной рекламы. Люди любят рассказывать, как они добились успеха где-то в чем-то. Например, заставили компанию оплатить какой-то спорный счет. Или указали ей на ошибку и получили тысячу извинений. И грамотный работник должен уметь дать почувствовать Клиенту это его ощущение собственного успеха, даже если работник всего лишь выполнил свою должностную инструкцию.