Интерактивное упражнение

Во время учебных занятий разбейте группу на «сторонников» и «противников» для обсуждения вопроса «Следует ли запретить про­изводство и продажу сигарет?». Представители каждой группы долж­ны выступать поочередно — обратиться к участникам, убедительно изложить свою позицию, постараться привлечь слушателей на свою сторону.

После окончания всех выступлений участники пишут, какие ораторы произвели на них наиболее сильное убеждающее воздействие, какие понравились своей манерой поведения и речи, какие выступления были наиболее удачными.

Далее следует проанализировать контакт, выразительность, убеди­тельность выступлений, отношение к предмету (положительное, отрица­тельное), отношение к аудитории (закрытое — открытое).

Затем группами по 3 — 5 человек нужно составить проекты «Памятки презентатору» (основные правила организации убеждающего выступле­ния) и, обсудив проекты, выработать совместную «Памятку».

Аргументации и построение возражений на презентациях.Убеж­дающая презентационная речь — это процесс, в ходе которого передается сообщение, предназначенное для укрепления опреде­ленного убеждения аудитории, его изменения или побуждения к действию. Стратегия и тактика аргументаций на презентациях во многом зависит от особенностей мыслительной деятельности че­ловека, потому что логика развития явлений получает отражение в нашем мышлении. Известны три распространенные формы мышления: понятие (отражает общие и самые существенные свой­ства предмета или явления, его содержание и объем); суждение (представляет собой форму мысли, в которой отражается связь между предметами или явлениями); умозаключение (цепочка суж­дений, последнее из которых«— заключение — является новым знанием, выводимым из уже известных суждений, называемых посылками).

На начальном этапе презентационного выступления необхо­димо ввести предмет сообщения (ключевое слово) и удерживать его в сознании аудитории путем периодического акцентирования внимания. Предмет отвечает на вопрос «О чем мы говорим?». Лю­бое утверждение, высказанное вслух на презентационном сооб­щении, должно быть логически обоснованно. С этой целью ис­пользуются тезис, аргументация и демонстрация.

Тезисом обычно называют четко сформулированную и выска­занную мысль, которую следует обосновать. Тезис отвечает на вопрос « Что мы доказываем?». Формулировка тезиса должна ис­ключать возможность понимания утверждения в другом смысле. Он должен быть предельно конкретным и кратким.

Тезис подкрепляется аргументами, доводами, которые назы­вают также основанием доказательства. Аргументы отвечают на вопрос «Чем доказываем?». Основанием доказательства могут быть совокупность фактов, статистические данные, теоретические по­ложения, веские аргументы, ссылка на признанные авторитеты, например юридические нормы, статистика, суждения, основан­ные на профессиональном или житейском опыте, и пр.

Третий элемент обоснования — демонстрация — показ того, как из данных аргументов следует тезис. Демонстрация отвечает на вопрос «Как доказываем?». Она демонстрирует ход наших рас­суждений. Доказать что-либо можно непосредственно — путем на­блюдения, собранных фактов и посредством рассуждений, т.е. логических умозаключений.

Убедить, а тем более переубедить кого-либо — это сложная задача. Для ее решения необходимо прежде всего соблюдать следу­ющие принципы.

Принцип формулировки конкретной цели выступления. Цель убеж­дающей презентации — сформировать или изменить мнение слуша­телей. Необходимо, чтобы слушатели согласились с целесообраз­ностью представленного выступающим мнения. Например: «Я хочу, чтобы аудитория считала, что новая книга по коммуникативной компетентности с практическим инструментарием необходима для развития профессиональной компетентности учителя». В данном примере ориентация сделана на то, во что следует верить слуша­телям. Если же необходимо побудить слушателей к действию, то в цели выступления должно быть не только декларировано желание добиться согласия аудитории, но и побуждение к тому, чтобы они действовали. Например: «Я хочу, чтобы мои слушатели имели в своей профессиональной библиотеке такую нужную для успеха книгу, а для этого приобрели ее».

Принцип адаптации к установкам слушателей. Установка — это преобладающие или устойчивые чувства, позитивные или негативные, связанные с неким человеком, объектом или во­просом. В практике общения люди обычно выражают свои уста­новки через мнение о чем-либо.

Следовательно, чтобы убедить участников презентации, необ­ходимо знать их мнения, точки зрения, т.е. превентивно изучать аудиторию. Мнение аудитории чаще всего концентрируется вокруг определенной точки (например: ни «за», ни «против»; или рас­сматривается в пределах от благосклонного до враждебного), пред­ставляющей обобщенную установку аудитории по отношению к предмету.

Если известно, что отношение к обсуждаемому предмету по­зитивное, то можно сконцентрировать внимание на конкретной программе действий, способной их вдохновить. Если определен­ное мнение нейтрально, то слушатели могут рассуждать объек­тивно и воспринимать разумные доводы. Если существует нега­тивная установка по отношению к обсуждаемому предмету, то следует приводить аргументы, которые будут убедительны, и хо­рошие практические примеры, подтверждающие аргументацию. При наличии враждебной точки зрения (например, у конкурен­тов) целесообразно начать свою речь издалека или не ставить целью убеждение, тогда можно добиться того, что аудитория, прослушав речь, возможно, хотя бы немного изменит отноше­ние к предмету.

23. Этикет и культура поведения, общение делового человека. Основные заповеди и принципы делового этикета.

Этикет (от франц. etiquette) означает установленный поря­док поведения где-либо. Это наиболее общее определение эти­кета. Культура поведения — поступки и формы общения людей основанные на нравственности, эстетическом вкусе и соблюде­нии определенных норм и правил. Истинная культура поведе­ния есть органическое единство внутренней и внешней культу­ры человека, умение найти правильную линию поведения даже в нестандартной, а порой и в экстремальной ситуации.

Деловой этикет— важнейшая сторона морали профессио­нального поведения делового человека, предпринимателя. Зна­ние его — необходимое профессиональное качество, которое надо приобретать и постоянно совершенствовать. Почти 70 % выгодных для отечественных деловых людей сорвавшихся сде­лок не состоялись из-за того, что бизнесмены не знают правил делового общения и не владеют культурой пове­дения. Эта цифра подтверждается и мировым опытом. Так, еще в 1936 г. Дейл Карнеги писал: «Успехи того или иного человека в его финансовых делах процентов на 15 зависят от его профессиональных знаний и процентов на 85 — от его уме­ния общаться с людьми». Немало рушится карьер и теряется денег из-за неправильного поведения или невоспитанности. Зная это, японцы тратят на обучение хорошим манерам и консуль­тациям по вопросам этикета, культуры поведения сотни мил­лионов долларов в год. Подчеркнем, что соблюдение делового этикета, умение культурно вести себя особенно важно при работе с представи­телями иностранных фирм, при выезде для заключения сде­лок за границу.

Процесс взаимного обогащения правилами поведения по­зволил выработать взаимоприемлемый, признаваемый в глав­ных чертах этикет, закрепляемый в обычаях и традициях. Эти­кет стал предписывать нормы поведения на работе, на улице, в гостях, на деловых и дипломатических приемах, в театре, в общественном транспорте и т. д.

Правила этикета, облаченные в конкретные формы поведе­ния, указывают на единство двух его сторон: морально-эти­ческой и эстетической. Первая сторона — это выражение нрав­ственной нормы: предупредительной заботы, уважения, за­щиты и т. д. Вторая сторона — эстетическая—свидетельству­ет о красоте, изяществе форм поведения.

Но кроме правил культурного поведения существует еще и профессиональный этикет.В жизни всегда были и останутся отношения, которые обеспечивают наивысшую эффективность в выполнении профессиональных функций. Участники какого-либо взаимодействия всегда стараются сохранить наиболее оп­тимальные формы этого взаимодействия и правила поведения. Например, в организации от новичка станут требовать неукос-нительного соблюдения отработанных и проверенных правил делового общения, так как они облегчают выполнение профес­сиональных функций, способствуют достижению поставленных целей. В том или ином коллективе, группе работников, сотруд­ников, деловых людей складываются определенные традиции, которые с течением времени приобретают силу моральных прин­ципов и составляют этикет данной группы, общности.

Этикет деловых отношений определяется, в частности, как свод правил поведения в бизнесе, который представляет вне­шнюю сторону делового общения.

Деловой этикет — результат длительного отбора правил и форм наиболее целесообразного поведения, которое способствовало успеху в деловых отношениях. Деловой эти­кет включает точное соблюдение правил культуры поведения, которая предполагает в первую очередь глубокое уважение че­ловеческой личности. Это искреннее уважение должно стать составной частью натуры руководителя, бизнесмена..

Культура поведения - поступки и формы общения людей, основанные на нравственности, эстетическом вкусе и соблюдении определенных норм и правил. Истинная культура поведения есть органическое единство внутренней и внешней культуры человека, умение найти правильную линию поведения даже в нестандартной, а порой и в экстремальной ситуации. Здесь «культура поведения» будет рассматриваться как часть делового этикета, отлично понимая, что сам термин «культура» в широком смысле гораздо объемнее понятия «деловой этикет». Последний относится к категории «культура» как особенное к общему.

Этика делового общения основывается на таких правилах и нормах поведения партнеров, которые в конечном счете способствуют развитию сотрудничества, т.е. укрепляют сущностную основу деловых отношений. Смысл этих правил и норм - укрепление взаимного доверия, постоянное информирование партнера о своих намерениях и действиях, исключение обмана и дезориентация партнера. Практика делового общения разработала немало кодексов чести предпринимателя, профессиональных кодексов банкиров и т.п.

Умение правильно говорить, или ораторскому искусству, обучали еще в Древней Греции. В настоящее время ему посвящено большое количество публикаций, поэтому кратко остановлюсь на самых существенных моментах, позволяющих сделать речь более красивой и убедительной:

· - речь должна быть четкой, тон - умеренным;

· - необходимо интонационно усиливать, выделять важные слова и подчинять им неважные;

· - смена темпа речи придаст ей выразительность;

· - до и после важных мыслей необходимо сделать паузу.