Оценка коммерческой деятельности предприятия

Приведем объем продаж продукции по каждому каналу реализации, цены и эффективность коммерческой деятельности предприятия за три последних года на предприятии ОАО «Птицефабрика «Челябинская».

Анализируя данную таблицу можно сделать следующие выводы:

Рассмотрим динамику следующих показателей. Наблюдается постоянный рост объемов продаж. В 2004 году общий объём продаж составлял 57457, в 2005 году - 64178, в 2006 году – 67435 ед. (зерно, мясо и колбасные изделия, яйцо/яичный порошок - ц.), это связано с повышением урожайности зерновых и продуктивности животных, с внедрением новых прогрессивных технологий выращивания и племенных животных, что является положительной тенденцией для развития предприятия.

Себестоимость продукции в 2004 году составляет 94,66 млн. руб., в 2005 – 129,31 млн. руб., в 2006 - 153,73 млн. руб. Рост себестоимости продукции связан в первую очередь с ростом цен на энергоресурсы и ГСМ, но в ОАО «Птицефабрика «Челябинская» постоянно изыскиваются резервы по снижению себестоимости продукции.

В связи с этим прибыль хозяйства уменьшилась и составляет в 2006 году 23,556 млн. руб. При этом в 2005 году это показатель составлял 31,433 млн. руб. Значит, прибыль в течение данного года уменьшилась 25 %. Это говорит о том, что хозяйство старается не поднимать цены.

Все это создает для ОАО «Птицефабрика «Челябинская» благоприятные условия для поднятия имиджа добросовестного и надежного партнера, заботящегося о бюджете потребителей, об их потребностях и специфических запросах, что также является преимуществом по отношению к конкурентам.

Для общей оценки коммерческой деятельности ОАО «Птицефабрика «Челябинская» проанализируем баланс расходов и доходов. Сделаем помесячную разбивку, которая позволяет оценить уровень синхронности поступления и расходования денежных средств. Эти данные поместим в таблицу 2.4.

Таблица 2.5– Доходы и расходы в ОАО «Птицефабрика «Челябинская» (2006 год)

Анализируя данную таблицу, можно сказать, что наибольшая выручка получена с сентября по ноябрь, самые большие затраты понесены с апреля по октябрь, а самый прибыльный период – это октябрь и ноябрь.

Следовательно, поступления денежных средств достаточно не синхронны, это связано с особенностями сельскохозяйственного производства, то есть с сезонностью производства. Присутствуют даже моменты отрицательного баланса.

Для того чтобы избежать отрицательности, необходимо:

-ввести дополнительные виды производства, которые меньше всего изменяются под влиянием сезонности;

-желательно модернизировать существующие хранилища сельскохозяйственной продукции, что бы увеличить срок хранения продукции, с соответствующими условиями для сохранения товарного вида и полезных свойств.

Дальше нужно определить привлекательность рынка. Чтобы определить привлекательность рынка необходимо выделить группы факторов влияющих на степень привлекательности.

Первая группа факторов – рыночные. Емкость рынка составляет около 450 000 человек. Большая часть этих людей потребляет яйцо, мясо, колбасные изделия, хлеб.

Общий темп роста составляет примерно 2% в год. Рост объемов реализации зависит от увеличивающегося спроса на данную продукцию, из-за более расширяющегося ассортимента продукции. Рассматриваемый нами рынок достаточно неоднороден, представлен различными видами продукции.

Чувствительность к цене на рынке низкая, потому что зерно, мясо, яйцо – основной продукт питания, его будут покупать в любом случае при любой цене. Однако некоторое влияние могут оказывать внешние факторы такие, как государство, военно-политическая обстановка в стране, демографический состав населения и т.д.

В качестве характеристик сервиса следует отметить, что анализируемое предприятие предлагает транспортировку, так как имеет в своем распоряжении значительный парк транспорта, продукции в пределах Челябинской области и соседних областей.

Предложенный для анализа рынок подвержен сезонным колебаниям. Например, осенью, когда предложение зерна очень большое, остро идет конкурентная борьба за рынок. Реализовать продукцию бывает порой сложно, сохраняется надежда только на налаженные устойчивые связи с предприятиями, с которыми подписаны контракты о поставке. А вот весной и летом, когда припасы начинают иссякать, спрос на зерно повышается. Но лишь немногие предприятия имеют достаточно сил и средств сохранить продукцию в товарном виде (нужны хорошие склады и порой бывает выгоднее продать всю продукцию осенью, оставив часть зерна лишь для поддержания жизнеобеспечения своего предприятия).

Что касаемо племенного скота, то тоже необходимо время и значительные денежные затраты. Когда приходит время реализации необходимо найти тех потребителей, которые наиболее заинтересованы в приобретении данного специфического товара. Здесь возникает потребность в наиболее грамотном подходе к анализу рынка сбыта, и выявлению потенциальных потребителей.

Войти в такой рынок бывает очень сложно в силу сложившихся устойчивых связей «поставщик-покупатель». Иногда на то, чтобы занять свое место на рассматриваемом рынке, уходит несколько лет. И все равно власть над рынком сохраняется за старыми производителями, если только вновь пришедшие поставщики не предложат что-то совсем новое и необычное.

Теперь стоит поговорить о конкуренции на рынке производимой нами продукции. Без анализа этого аспекта нельзя говорить о полном анализе рассматриваемого рынка. Следует учесть, что вся Челябинская область делает упор на производство зерна и соседний Казахстан тоже на этом специализируется. Таким образом, вход на этот рынок значительно затруднен. Чтобы это сделать, необходимо преодолеть серьезные препятствия в виде сильных конкурентов. А выход прост, потому что освободившееся место сразу же будет занято другими производителями.

Со временем под влиянием конкуренции доля рынка как каждого конкурента, так и нашего предприятия может меняться. Важно, чтобы специалисты организации следили за изменениями на рынке, предвидели складывающуюся ситуацию и вносили свои коррективы в производство продукции. Такими коррективами могут выступать: внесение изменений в процесс производства, проведение различных рекламных компаний, акций и презентаций выпускаемой продукции. Здесь также можно отметить новые замещающие технологии, использование которых может в корне изменить положение предприятия.

Еще следует упомянуть о финансовых и экономических факторах. Они имеют огромное значение в определении бизнес – позиции ОАО «Птицефабрика «Челябинская». Например, у анализируемого нами предприятия с экономической точки зрения есть хорошие возможности занять лидирующие позиции на рынке. Организация достаточно хорошо зарекомендовала себя в качестве производителя.

Чтобы войти на рынок, необходимо преодолеть также и некоторые финансовые барьеры, потому что для этого нужно обладать определенным количеством капитала для покрытия затрат на производство. Иначе данный вид деятельности станет просто личным хозяйством небольшого размера для удовлетворения собственных потребностей (личное подсобное хозяйство). Анализируемое нами предприятие данные барьеры уже перешагнуло и спокойно конкурирует на рынке. Но, следует сказать, что имеющиеся в организации мощности загружены не полностью. И это не очень хорошо сказывается на деятельности предприятия.

Далее рассмотрим технологические факторы для определения бизнес - позиции нашего предприятия. Следует отметить, что ОАО «Птицефабрика «Челябинская» находится в данный момент в стадии зрелости. Нужно как можно дольше оставаться на этом уровне жизненного цикла. Для достижения этой задачи, возможно, взять в лизинг новое, более совершенное оборудование, разработать новую технологическую линию. Благо навыков и умений у наших работников хватает (свыше 60 % всего персонала имеет высшее образование).

Теперь рассмотрим социально-политические факторы. Общество и сельскохозяйственное предприятие связаны между собой напрямую. Организация снабжает общество продуктами питания, предоставляет рабочие места. Общество же в свою очередь диктует, какую продукцию и какого качества производить. Со стороны государства организация тоже чувствует давление в виде издаваемых законов и заказов на изготовляемую продукцию. Местные власти способствуют получению предприятием субсидий, вносит свои коррективы в деятельность путем издания законов местного значения. Организация в ответ не должна оставаться равнодушной подобного рода вмешательствам. Чем активнее она будет реагировать на такие изменения, и участвовать в политической жизни страны, тем благотворнее это может сказаться на предприятии в дальнейшей его деятельности.

Глава III. Результаты выполнения плана. Разработка мероприятий по реализации плана маркетинга

3.1 Мероприятия и результаты выполнения плана маркетинга

В данном параграф оценим, какие результаты даст нам применение плана маркетинга. Сначала посмотрим прирост объема реализации пшеницы Данные для просмотра представлены в таблице 3.1.

Таблица 3.1 – Прирост объемов реализации при выполнении плана маркетинга

Рассмотрим данные таблицы. При выполнении плана маркетинга происходит постепенный прирост объемов реализации. В течение года происходит прирост объемов реализации зерна на 6,6 %, яйца на 38,6 %, мяса на 34,2 %.

Для получения данного прирост продукции требуется выполнить мероприятия, которые записаны в плане маркетинга. Данные мероприятия представлены в таблице 3.2

Таблица 3.2 – Мероприятия по выполнению плана маркетинга

Получается, что анализ продукта и его совершенствование требуется проводить круглый год. Иногда на эту работу необходимо очень много времени. Группируем потребителей и проводим анализ по различным отраслевым группам потребителей в начале планируемого года с целью дальнейших изменений в маркетинговой деятельности и разработки рекомендаций по интенсивности маркетинговой работы, а затем повторно и в конце года что бы проследить изменения. Опять же в начале года делаем анализ соотношения уровня цен по сравнению с конкурентами с динамикой сбыта продукции в 2005 году; составляем список конкурентов; делаем анализ их сильных и слабых сторон; проводим сбор и анализ информации об основной деятельности конкурентов. А после проделанной работы разрабатываем рекомендации по взаимоотношениям с предприятиями-конкурентами. Рекламной деятельностью следует заниматься весь период производства продукции. В это время реклама сделает свое дело: постоянное напоминание о себе рекламы по электронной почте, в отраслевых журналах сыграет положительную роль, когда потенциальные потребители будут выбирать поставщиков высококачественной продукции. А также участие в выставках и ярмарках позволит потенциальным потребителям наглядно познакомиться с предлагаемой продукцией. Главное, чтобы реклама не стала слишком навязчивой: это вызывает раздражение.

Итак, после проделанной работы можно сказать следующее:

- для четкого распределения работы и ее конкретизации и облегчения работы маркетолога на предприятии следует ввести специалиста по исследованию рынка;

- также для более рациональной реализации продукции работниками отдела сбыта и рекламы должен разрабатываться детальный план маркетинга;

- особое внимание следует уделять составлению бюджета маркетинга. Это поможет избежать предприятию многих неприятностей, и заранее спланировать свои расходы.