Маркетинг как инструмент рыночных преобразований российской экономики

Понятие и сущность маркетинга, его цели и функции.

 

Появление маркетинга как определенной системы хозяйствования, метода решения производственно-рыночных проблем- это ни что иное, как ответная реакция хозяйственной единицы на процессы, происходящие в мире - как усложнение процессов производства и реализации товаров, жесткой конкурентной борьбы, частых сдвигов в характере и структуре рыночного спроса, его конъюнктурных колебаний.

Маркетинг- явление сложное, многоплановое и динамичное. Этим объясняется невозможность в одном универсальном определении дать полную, адекватную его сущности, принципам и функциям характеристику. Ныне выдвинуто около 2000 определений, каждое из которых рассматривает ту или иную сторону маркетинга либо дает попытку его комплексной характеристики.

Слово «marketing» образовано от английского «market»- рынок и в переводе означает «рыночный».

По определению института маркетинга США: маркетинг – это функция управления, которая организует и направляет коммерческую деятельность, связанную с оценкой и превращением покупательской потребности в эффективный спрос на специфический товар или услуги с тем, чтобы достичь намеченных прибылей или других целей, намеченных фирмой.

По определению Американской Ассоциации маркетинга: маркетинг – это процесс планирования и управления разработкой изделий и услуг, ценовой политикой, продвижением товаров к покупателям и сбытом, чтобы достигнутое таким образом разнообразие благ приводило к удовлетворению потребностей, как отдельных личностей, так и организаций.

Видный американский ученый –маркетолог Филипп Котлер дает следующее определение: маркетинг- вид человеческой деятельности, направленной на удовлетворение нужд и потребностей посредством обмена.

По определению Лиги немецких ученых: маркетинг – это система товарно-денежных отношений.

Маркетинг – комплекс организационно-технических функций предприятия, связанных с реализацией товаров и услуг.

Маркетинг – система мероприятий по изучению рынка и активного воздействия на потребительский спрос.

По определению Академии Управления РФ: маркетинг – система мероприятий по изучению рынка, управлению производством конкурентоспособных товаров и услуг и их эффективным сбытом с целью получения прибыли или другого коммерческого эффекта.

Современная концепция маркетинга.

Успешная деятельность на рынках требует, с одной стороны, повышения конкурентоспособности продукции на базе достижений науки и техники, а с другой – систематического совершенствования форм и методов коммерческой работы. Эти два взаимосвязанных фактора, в конечном счете, и определяют уровень экономической эффективности деятельности.

Содержание маркетинга составляет совершенствование форм и методов коммерческой работы.

В отличие от господствовавшего ранее подхода, когда перед сбытовыми звеньями ставилась задача реализовать уже произведенную продукцию, концепция маркетинга предполагает, что в основе хозяйственных решений должны лежать не столько возможности производства, сколько требования рынка. Поэтому процесс управления начинается с тщательного анализа рынка, его конъюнктуры, текущей и перспективной потребности, деятельности фирм – конкурентов. На этой основе разрабатывается программа маркетинга, определяются перспективные направления инвестиционной и сбытовой деятельности. Иными словами, маркетинг означает тесное взаимодействие между сферами производства и обращения, способствующее эффективности коммерческих операций.

Сущность маркетинга заключается в том, что деятельность фирмы на рынке должна обеспечивать:

- надежную, достоверную и своевременную информацию о рынке, структуре и динамике конкретного спроса, вкусах и предпочтениях покупателей, то есть информацию о внешних условиях функционирования фирмы;

- создание такого товара, ассортимента товаров, который более полно удовлетворяет требованиям рынка, чем товары конкурентов;

- необходимое воздействие на потребителя, на спрос, на рынок, обеспечивающее максимально возможный контроль сферы реализации.

Главное в маркетинге – его целевая ориентация и комплексность, то есть слияние воедино всех отдельных составляющих этой деятельности.

Цель маркетинга предприятия – обеспечение рентабельности.

Функции маркетинга предприятия:

- определение целей и стратегий предприятия;

- изучение и прогноз рынка;

- оценка собственных возможностей и ресурсов, их связь с целями и стратегиями на текущую и далекую перспективу;

- разработка тактики и ее связь со стратегиями;

- разработка программы маркетинга деловой активности;

- анализ и контроль выполнения маркетинговой программы;

- разработка структуры управления маркетинговой деятельностью.

    

 

Маркетинг как инструмент рыночных преобразований российской экономики

История экономического развития России в период с 1917 по 1991 год в составе СССР характеризуется командно – административным или централизованным типом экономической системы. Сущность командной экономики заключалась в жесткой регламентации центра внутренней и внешней экономической жизни, которая сводилась к следующему:

государственное планирование развития всех отраслей народного хозяйства осуществлялось без учета экономических особенностей и потребностей регионов. Финансирование по остаточному принципу привело к дисбалансу, так как производственно – технический потенциал отраслей машиностроения, черной и цветной металлургии был гораздо выше потенциала отраслей, производивших товары народного потребления. Это и обусловило в 1990 году тотальный дефицит этой группы товаров и введение талонно – карточной системы их распределения;

взятый курс на строительство крупных предприятий, в большинстве случаев, вдали от источников сырья предусматривал его доставку различными видами транспорта. Это отражалось на высокой себестоимости продукции, которая в свою очередь, реализовалась по фиксированным государственным ценам. Государственная система ценообразования базировалась на жестких критериях и показателях, которые не могли учесть нюансы подобного рода, поэтому уровень фиксированных цен был ниже уровня производственных затрат, что и приводило к убыточности таких предприятий, а следовательно отраслей и промышленности в целом;

обязательства СССР в рамках СЭВ (совета экономической взаимопомощи) предусматривали налаживание производственных и торговых связей сначала со странами – членами СЭВ, а затем и с капиталистическими странами. Взаимоотношения стран социализма и стран капитализма характеризовались неустойчивостью и неоднократно переходили в открытую конфронтацию. В годы «холодной войны» западные страны проводили политику «сдерживания социализма», включавшую эмбарго и экономическую блокаду.

С другой стороны социалистические страны далеко не всегда учитывали происходящие изменения в мировых экономических процессах, догматизм и субъективизм мешали осуществлению внешнеэкономической деятельности в полной мере.

В годы застоя зарубежные хозяйственные связи в значительной степени использовались как средства сведения текущих и хронических народнохозяйственных дефицитов, а советский экспорт все больше рассматривался как средство оплаты зарубежных закупок. Проведенный анализ показал, что одной из основных причин, обусловивших начавшуюся в1986-1987 годах коренную перестройку внешнеэкономических связей СССР, было несоответствие удельного веса СССР в мировой торговле достигнутому уровню и потребностям экономического развития страны. Так, если доля СССР в мировом промышленном производстве составляла 20%, то его удельный вес в мировой торговле только 4%.

Основу советского экспорта в капиталистические страны составляли энергоносители, доля которых в 1981-1990 годах равнялась 78,8%. Высокий удельный вес энергоносителей, в первую очередь нефти и нефтепродуктов, экспортируемых зарубеж, обуславливал большую зависимость от динамики мировых цен на нефть и конъюнктуры мирового рынка. Масштабы торговых связей вступили в противоречие с потребностями интенсификации народного хозяйства, ускорения научно – технического прогресса. В середине 90-х годов стоимость экспорта по отношению к национальному доходу СССР составляла лишь 8%. Это самый низкий уровень данного показателя в сравнении с величинами аналогичных показателей промышленно развитых зарубежных стран.

Также неудовлетворительно использовался экспортный потенциал обрабатывающей промышленности, а прежде всего машиностроения. СССР являлся одним из крупнейших в мире производителей машинно-технической продукции, однако экспортная квота машиностроительного комплекса была на уровне 3% и в результате он выступал импортером машин и оборудования.

обязательства СССР в рамках Варшавского Договора (военно-политического союза стран – членов СЭВ) предусматривали ассигнование больших финансовых средств на развитие военно-промышленного комплекса. Гонка вооружений привела к производству такого количества военной техники, которое значительно превышало потребности армии. Наращивание объемов производства, а также моральное и физическое старение военной техники предполагало перераспределение государственных финансов из социальной сферы в сферу военную.

Все эти факты деформировали народно – хозяйственный комплекс СССР, обострили противоречия между сложившейся системой торговых связей, производством военной техники и потребностями социально-экономического развития СССР, привели к глубокому дисбалансу в экономике. Остаточный принцип финансирования, «крен» в сторону военной промышленности, несоответствие системы государственных цен производственным затратам усугубили положение рядовых налогоплательщиков. Так как в последнее время карман налогоплательщика стал единственным источником пополнения финансовых ресурсов СССР. Нерентабельная промышленность, невозможность государственного финансирования из-за отсутствия реальных источников его пополнения привели к тотальному дефициту товаров и реальной стоимости рубля. Такое положение экономики, оцениваемое термином «стагнация», обеспечило в 1991 году смену командно-административного типа экономической системы на смешанный.

«Беловежские Соглашения», подписанные в 1991 году, символизировали распад СССР и появление на карте мира независимого государства России.

Наша страна столкнулась с необходимостью реформирования планово-убыточной экономики, полученной в наследство от СССР. Вывод российской экономики из состояния экономического спада возможен с помощью многовариантности форм собственности и организации на этой основе предприятий малого и среднего бизнеса, ориентированных на различные сферы экономики с целью удовлетворения потребностей людей. Именно в этом и заключается сущность смешанного типа экономической системы, сочетающего, с одной стороны, развитие предпринимательской деятельности, а с другой – государственное регулирование и управление этой деятельностью посредством правовой, финансовой и социальной систем. Иначе говоря, смешанная экономика предусматривает рыночные преобразования народно-хозяйственного комплекса России.

Анализируя период времени с 1991 по 1996, отечественные и зарубежные экономисты едины во мнении о том, что логика проявления закономерностей перехода к рыночной экономике, постепенное вызревание условий для улучшения экономического в стране обусловят переход предприятий к реальной самостоятельности во внутри- и внешнеэкономической деятельности. Именно в такой ситуации использование маркетинга в хозяйственной деятельности в целях повышения ее эффективности становится не только желате6льным и целесообразным, но и объективно необходимым. Пока в условиях переходного периода, характеризующегося разбалансированностью национальной экономики и дефицитом внутреннего рынка, предприятия не испытывают острой нужды в маркетинге. Но 1997 год, по мнению специалистов, явился началом истинных рыночных преобразований. Этот важный рубикон означает работу предприятий в условиях удовлетворения спроса, жесткой конкуренции и не использовать приемы маркетинга означает признать свою неполноценность на рынке.

Маркетинг представляет собой обобщение огромного мирового опыта хозяйственной деятельности предприятий или фирм в условиях развитого рынка, который при острой конкуренции строго и беспристрастно проверяет ее эффективность, умение руководителей принимать правильные и обоснованные с точки зрения возможностей фирмы и требований рынка решения и добиваться их выполнения.

Согласно имеющимся определениям, маркетинг – система организации и управления всеми сторонами деловой активности хозяйственной единицы – от идеи создания нового товара и использования соответствующей технологии производства до доставки товара покупателю и обслуживания, беря в качестве исходного момента этой деятельности и завершения ее цикла рынок потребителя и его требования. Благодаря маркетингу производитель выявляет текущие и перспективные потребности, формирует превращение покупательной способности в конкретный спрос именно на данный товар или услугу, добивается того, чтобы связи покупателя с ним были устойчивыми и долговременными. Вот именно поэтому маркетинг считают инструментом рыночных преобразований российской экономики.

Комплекс маркетинга

 

Любая фирма функционирует, имея связи с рынком: поставляя на него изделия, услуги и обеспечивая покупателей соответствующей информацией (потребительские свойства, места продажи, гарантии и т. д.). С рынка фирма получает деньги и опять же информацию (объемы и темпы продаж, мнения покупателей о качестве, данные о товарах конкурентов и т. д.). Таким образом, возникает замкнутый цикл, функционирующий как единое целое. Данный цикл получил название «внутренние элементы» маркетинга, а иначе просто внутренняя среда.

К внутренним элементам относят функциональные структуры фирмы, обеспечивающие управление, разработку и тестирование новых товаров, серийное производство, продвижение товара к покупателю, сбыт, обслуживание и обеспечение запасными частями, взаимоотношения с поставщиками сырья и материалов, квалификация кадров, их правильное использование, системы передачи информации от верхних уровней управления к нижним и обратно.

Существует и другой замкнутый цикл, в котором фирма выступает как принимающее звено по отношению к поставщикам сырья, комплектующих изделий с одной стороны, и разного рода указаниям директивных, правительственных и других государственных органов, контрольным акциям банков – с другой. В ответ на этот поток материальных, финансовых и информационных «посланий» фирма также направляет информацию и деньги. В итоге фирма оказывается тесно связанной с тем, что принято называть внешней средой или «внешними элементами» маркетинга.

Тесная взаимосвязь между внутренними и внешними элементами маркетинга получила название комплекса маркетинга.

 

Комплекс маркетинга

  Внутренняя среда                                                                Внешняя среда

 

Финансовые, технологические,                         Экономическая, политическая,                   организационно-структурные                             социальная сфера и

и кадровые факторы                                              международные отношения,

деятельности фирмы,                                             составляющие для фирмы:

направленные на: товар, цены,                           окружение, конкуренцию,

продвижение товаров на рынке,                          институционные факторы,

распределение товаров на рынке,                        правовую систему.

продажу товаров на рынке.

 

 

Такое деление элементов внешней и внутренней среды чрезвычайно важно с точки зрения прогнозирования и конъюнктурных исследований, а также стратегического и иного планирования, выдвижения целей.

Для маркетинга характерен системный подход, который заключается в том, что при анализе деятельности фирмы рассматривают внутреннюю и внешнюю среду в тесной совокупности и взаимосвязи, во всей их полноте. Следует отметить, что невнимание к какому-либо из элементов внутренней или внешней среды способно привести к серьезной неудаче на рынке. Статистика показывает, что в 70-е годы до 80% новых товаров, выпущенных американскими компаниями, очень быстро изымались из продажи и производства, как не соответствующие требованиям рынка; доля удачных разработок не превышает 4% тематики начальных исследований, причем провал обнаруживается после начала торговли.

Во избежание неудачного исхода деятельности фирмы, связанного с комплексом маркетинга, необходимо иметь в виду следующие структурные компоненты максимизации маркетинга:

- активизация потребителя (с этой целью необходимо наладить «диалог» с ним, для чего больше информировать его, направлять образцы, делать скидки);

- информирование покупателя (это требование надо применять к любому посланию – от 30-ти секундного объявления до стенда на выставке и пресс-конференции);

- убеждение покупателя (убеждать – значит рассказывать о том, как с помощью данного товара решаются проблемы потребителя);

- движение вперед (для этого надо иметь базы данных по потребителям, агентам, – т. е. людям, способствующим покупке товара фирмы);

- постоянное совершенствование всего, что имеет отношение к маркетингу.

 

Стратегия маркетинга

Стратегия – генеральная программа действий, выявляющая приоритеты проблем и ресурсы для достижения главных целей. Стратегия формирует главные цели и основные пути их достижения таким образом, что фирма получает единое направление действий. Стратегия маркетинга заключается в приведении возможностей фирмы в соответствии с ситуацией на рынке, то есть приведение связи внешней и внутренней среды. Стратегий может быть много, но главное – выбрать подходящую для каждого рынка, чтобы она отвечала требованиям достижения целей маркетинга.

В качестве стратегий могут применяться следующие:

- совершенствование организационной структуры;

- увеличение деловой активности (проникновение на новый рынок; введение нового товара на старый рынок; проникновение на рынок с новым товаром);

- уменьшение деловой активности (прекращение продажи товара, переставшего давать заданную прибыль; свертывание производства убыточного товара);

- организация совместной с иностранным партнером фирмы за рубежом;

- кооперация с зарубежной фирмой для выхода на те рынки, где не удавалось успешно работать.

Выбор стратегии зависит от рынка и следует учитывать следующие факторы:

- сегментация рынков, на которых работает фирма, должна быть произведена так, чтобы сегменты на разных рынках характеризовались общей реакцией на рекламу, продвижение товара и другие маркетинговые действия, то есть имела сходные социально – психологические характеристики и потребности;

- выбор оптимального сегмента должен производиться исходя из обеспечения фирме возможно более полного лидерства (благоприятные перспективы, минимальная или нулевая конкуренция, удовлетворение неудовлетворенных потребностей);

- способ выхода на рынок с новым товаром должен наиболее полно отвечать потребительским свойствам изделия;

- при выборе маркетинговых средств воздействия на потенциального потребителя следует помнить, что цена как фактор привлечения внимания к товару ставится сейчас по значимости на 3 –4-е место среди других факторов;

- необходимо внимательно выбирать время выхода на рынок с новым товаром (особенно если товар сезонный) и не забывать о рекламной подготовке.

Основой стратегии маркетинга фирм, добивающихся наибольших успехов на современном рынке, является ориентация на превосходство в научно-технической сфере над своими конкурентами и наращивание этого отрыва. Для достижения таких результатов следует применять следующие стратегии, обеспечивающие быстрый рост объемов продаж:

- быстрый выход на новые рынки,

- специализация, то есть концентраций усилий на решении проблем избранных групп заказчиков,

- выдвижение концепции нового товара,

-  применение новейших, особенно гибких, ресурсосберегающих технологий,

- решительное снятие устаревших товаров,

- распространение деятельности на весь мир,

- интенсификация НИОКР,

- высокие темпы перестройки деятельности фирмы.

В зависимости от варианта работы фирмы на внутреннем или внешнем рынке выделяются следующие стратегии маркетинга:

1. Недифференцированный. Если фирма считает внутренний рынок основой своей деятельности, а на внешний выходит ради получения дополнительных небольших доходов, то фирма выходит на рынок с одним товаром и ставит задачу привлечь большое количество покупателей.

2. Концентрированный. Если фирма заметно заинтересована во внешней торговле, то приходится выделять несколько сегментов, и для каждого из них видоизменять свой товар. Фирма модифицирует товар, и комплекс мероприятий направлен на реализацию товара на каждом сегменте с максимальной прибылью.

3. Дифференцированный. Если фирма считает внешнюю торговлю своим делом, то она выделяет много сегментов и стремится обслужить их большим количеством товаров. Фирма модифицирует товары, и комплекс мероприятий направлен на реализацию каждого вида товара на каждом сегменте с максимальной прибылью.

 

Тактика маркетинга

 

Тактика маркетинга всегда связана со стратегией и является средством реализации стратегии.

В общем смысле тактика – определение и меры по реализации задач фирмы на каждом рынке и по каждому товару в конкретный период времени. Тактика строится на оценке текущей рыночной ситуации при постоянной корректировке задач фирмы по мере изменения конъюнктуры, индекса цен, обострения конкурентной борьбы, сезонного падения спроса, уменьшения интереса покупателей к товару. Тактика разрабатывается на ближайшие год – полтора и регулярно, не дожидаясь указанного срока, подвергается ревизии, и если необходимо корректировке. Обычно к числу задач, решаемых тактикой маркетинга, ставятся следующие:

- организация производства конкурентоспособного товара,

- организация товародвижения на рынке,

- организация выхода на рынок с новым товаром,

- организация рекламы и регулирования сбыта,

- организация сервисного технического обслуживания.

В целом маркетинговая тактика должна обеспечивать устойчивый уровень прибыли, активное поведение всех коммерческих служб на рынке, быстрое реагирование на изменение рыночной ситуации, принятие ответных мер на действия конкурентов, корректировку производственной деятельности. В тактике большое внимание уделяется сотрудникам фирмы, чтобы обеспечить активность и развить инициативу. Тактика фирмы, заинтересованной в своих сотрудниках, выглядит следующим образом:

- высшее руководство. На самых высоких должностях находятся лица, ответственные за сбыт; обеспечена восприимчивость к новым способам управления; создана атмосфера поощрения инициативных сотрудников;

- требования к персоналу. Ведется регулярная переподготовка управляющих среднего звена; решительное понижение в должности лиц, не обладающих нужной компетенцией; схема структуры фирмы доведена до всех; ведется регулярное информирование на всех уровнях о политике фирмы;

- отношение к деятельности других фирм. Поощряется изучение и использование чужого опыта; ведется систематический анализ тенденций развития своей отрасли и смежных отраслей в стране, где идет торговля, чтобы учитывать текущий и перспективный сбыт; систематически привлекаются консультанты для оценки деятельности фирмы.

 

Система маркетинга

 

Система маркетинга или управление фирмой требует в первую очередь анализа управленческой деятельности. Для того чтобы руководить любой работой необходимы четыре элемента:

- исходная информация,

- цель деятельности,

- собственно деятельность,

- контроль результатов.

Полученная в результате контроля информация служит основой для корректировки цели или даже постановки новой. Как правило, управленческая деятельность подразделяется на три уровня – стратегический, тактический или управленческий и оперативный.

На стратегическом уровне определяют долговременные, рассчитанные на 10-15 лет цели фирмы, учитывая общую ситуацию внешней торговли, тенденции ее развития и направления развития хозяйства страны. Устанавливается, какие финансовые, материальные и иные ресурсы необходимы для достижения этих целей.

На тактическом или управленческом уровне общие цели конкретизируются на короткий период – не более пяти лет, и в соответствии с поставленными на их основе задачами привлекаются необходимые ресурсы.

На оперативном уровне решаются текущие задачи, выдвигаемые конъюнктурой рынка. Безусловное требование заключается в том, чтобы выдвинутые задачи не противоречили стратегическим целям фирмы.

Каждый из трех уровней управления ограничен определенными временными рамками, продолжительность которых устанавливает фирма. В указанных временных рамках фирма планирует или прогнозирует свою активность. Одна из основных задач маркетинга – установление максимально возможной планомерности и пропорциональности в деятельности фирмы, исходя из ее стратегических целей. Основная управленческая задача руководства фирмы при использовании планирования состоит в том, чтобы уменьшить степень неопределенности и риска в хозяйственной деятельности и обеспечить концентрацию ресурсов на выбранных, наиболее выгодных направлениях. Итак, планирование – социально-экономическая мера, необходимая для успешной коммерческой работы и деятельности на рынке в течение продолжительного времени. Планирование маркетинга направлено на решение следующих задач:

- определение целей, основных принципов и критериев оценки самого процесса планирования;

- формирование структуры и резервов частных планов, характера их взаимной связи;

- определение характера исходных данных, необходимых для планирования (состояние и перспективы рынка, текущие и перспективные потребности, прогнозные данные об изменении структуры товарных рынков);

- определение общей организации процесса и рамок планирования (уровни компетенции и ответственности управляющих, права и обязанности организационно-структурных подразделений).

Типовая схема планирования в системе маркетинга.

Оценка деятельности      стратегическое планирование    организационное

                                                   (прогнозирование)                     развитие

                                             краткосрочное

                                             долгосрочное

                                             методы прогнозирования:

                                             тестирование (пробные

                                             продажи);

                                             анализ работы прошлых лет;

                                             экономико-статистический.

Управленческая информационная                             оперативное планирование

система фирмы

 

 

 Схема планирования маркетинга представляет собой «кольцевой» циклический процесс. Принятый «наверху» план должен иметь возможность изменяться в соответствии с поступающими «снизу» данными, корректироваться в соответствии с реальностями внешней среды маркетинга. Схема планирования включает последовательные этапы:

- оперативное планирование (сбор информации о результатах реализации товаров и услуг, совершенствовании системы рекламы и сбыта). Данную информацию представляют местные филиалы фирмы, осуществляющие контроль за сбытом в данном сегменте или на рынке;

- обработка оперативных данных в управленческой информационной системе фирмы (систематизация данных, при необходимости выбор оптимального варианта или решения);

- оценка деятельности осуществляется на основе анализа полученных данных. Оценка деятельности положена в основу стратегического планирования на несколько лет вперед;

- стратегическое планирование (прогнозирование) необходимо для выработки общего направления деятельности фирмы (стратегии), в которое жизнь вносит коррективы в зависимости от появления новых факторов или условий постоянно изменяющейся обстановки на рынке.

План маркетинга обычно содержит следующие разделы:

- описание целей фирмы, краткосрочных и долгосрочных;

- данные о результатах прогнозирования рынков;

- описание маркетинговых стратегий деятельности фирмы на каждом рынке;

- описание инструментов реализации маркетинговых мероприятий;

- описание процедур контроля выполнения плана маркетинга.

Поскольку многие исходные данные плана имеют вероятный характер, то план маркетинга является «не законом», а гибкой программой действий, для чего он имеет не один «жесткий» вариант, а как минимум три – минимальный, оптимальный и максимальный. Минимальный определяет деятельность при самом неблагоприятном развитии событий. Оптимальный – при «нормальном» развитии рыночной ситуации, а максимальный – при наиболее благоприятном.

Прогнозирование маркетинга принято делить на:

- краткосрочное,

- среднесрочное,

- долгосрочное.

 Краткосрочное планирование охватывает срок до 3-х лет и предполагает тщательную детализацию предстоящих действий на всех сегментах рынка. Среднесрочные прогнозы делаются на глубину до 5-ти лет, а долгосрочные – до 15-20-ти лет. Такие прогнозы рассчитаны на перспективу и делаются в общих чертах. Для удобства анализа рынка в средне – и долгосрочном прогнозировании особое внимание уделяют трем важным элементам рынка – спросу, предложению и цене. Методами прогнозирования являются

- исследование мнений и намерений покупателей;

- прогнозирование путем тестирования, то есть проведения пробных продаж на специально подобранных локальных рынках в целях определения реакции покупателя;

- метод сопоставления деятельности фирмы на основании статистических данных в течение прошлых лет.

Каждый из методов имеет свои преимущества и недостатки. Например, обзор мнений покупателей начинается с определения контингента опрашиваемых и связан с трудностями получения достоверной информации на вопросы (кто планирует купить товар и в каком количестве; каковы условия, при которых он осуществит свои намерения и т. д.). Экспериментирование на рынке проводят с целью выявления объемов продаж нового товара. В отдельных случаях этот метод может дать положительный эффект. Экономико-статистический анализ предусматривает сравнение уже достигнутых коммерческих результатов с предстоящими. Следовательно, оптимального метода не существует, как правило, используют комбинирование указанных методов. Организационное развитие предприятия базируется на прогнозировании, определяет деятельность фирмы на определенный период времени (формируется программа маркетинга, просчитываются ресурсы фирмы и т. д.). Данные программы и другие материалы направляются в местные филиалы для их реализации.

Еще очень важным вопросом является планирование с определением бюджета маркетинга. Ведь бюджет маркетинга – это расходы на исследования рынков, на обеспечение конкурентоспособности товара, на информационную связь с покупателями (сбыт, реклама), на организацию товародвижения, а также организацию сбытовой и посреднической сети. Финансовые средства на все это приходится черпать из прибыли. Поэтому выделение средств на маркетинг – это решение задачи с большим количеством переменных.