Принятие решения о покупке.

       В результате анализа основных факторов, влияющих на принятие решения о покупке, образовалась так называемая «лестница важности» (факторы расположены по убывающей).

Свежесть продукта - Внешний вид - Цена - Вкус - Упаковка - Производитель - Место покупки -Реклама

       Самыми важными факторами являются физические свойства товара. Это предъявляет высокие требования к качеству производимой продукции.

       Высокую ступень занимает цена. Этот показатель продолжает играть существенную роль на нашем потребительском рынке. Большинство покупателей выбирают самую дешевую рыбную продукцию. Однако, присутствует и тенденция к снижению суперважности ценового фактора, сложились определенные группы потребителей с высоким доходом. Целесообразно выделять ассортиментные позиции, предназначенные для потребителей из этого сегмента рынка.

       Хотелось бы прокомментировать позицию «Производитель». Она располагается на нижних ступенях лестницы. С одной стороны, это положительный момент для Комбината:

1) у покупателей нет предпочтений к определенной марке (конкурировать с сильной маркой сложно),

2) можно первым на данном рынке вступить на путь дифференциации товара и получать с этого прибыль.

       С другой стороны, надо задуматься, насколько восприимчивы потребители к имиджу фирмы – производителя рыбной продукции и какова величина этой дополнительной ценности. Целесообразно провести ряд исследований для проработки вопроса.

Места покупки.

Изменения, происходящие в обществе, и непосредственно в торговле привели к тому, что четко прослеживаются две тенденции:

1. Осуществление покупок в ближайшем магазине (основные причины: экономия времени и продвижение качественной торговли к потребителю – практически во всех районах города есть филиалы супермаркетов и магазины с высоким уровнем обслуживания),

2. Покупки в специализированных магазинах (причины: особое восприятие специализированного магазина, широкий выбор, высокое качество товара).

Это подтверждают результаты опроса (таблица 3).

Таблица 3.

Данные опроса можно учитывать при формировании каналов распределения.

Реклама.

       На вопрос о знании рекламы рыбной продукции 83% респондентов ответили отрицательно и лишь 17% - утвердительно. Этот факт свидетельствует о том, что на рынке не существует (не достаточно) рекламы, нацеленной на конечного потребителя или (при ее наличии) потребители не воспринимают ее. Скорее всего – первое.

       Действительно, практически вся реклама Комбината направлена на оптовиков и не стимулирует покупки конечного потребителя.

       По ответам респондентов можно заключить, что в большинстве случаев они сталкивались именно с такой рекламой: 7чел. – щиты, 5чел. – телевидение, 3 – газеты/журналы, 3 – реклама в магазине, 2 – на транспорте, 1 – по радио.

       Результаты анализа знаний о Комбинате и его продукции неутешительны.

50% - не слышали о его существовании,

18% - затруднились ответить, скорее всего, им название ничего не говорит,

32% - действительно знакомы с продукцией Комбината.

При этом, общая оценка продукции, выставленная респондентами из последней группы, находится на уровне 7,4 балла. Стандартное отклонение равно 1,7, что еще раз подчеркивает нестабильность качества.

Ситуации, при которых потребление рыбной продукции увеличится, респонденты описали следующим образом:

Если снизятся цены на рыбу – 45%,

Если увеличится семейный доход – 21%,

Если качество рыбы станет выше, если она не будет залеживаться на витрине – 6%

Если ассортимент станет богаче – 5%

Если будет много разделанной рыбы – 1%,

6% назвали специфические ситуации (мед. показания, диета, нестрогий пост, увеличение потребления пива).

Таким образом, ценовой фактор снова выходит на первый план.

Исследование носило описательный характер. Главной целью было выявить основные тенденции в знаниях и предпочтениях потребителей рыбы в Н-ске. В ходе опроса выявились определенные предпочтения потребителей, которые необходимо учитывать при планировании продвижения.

с1, с2 – склады №1 и №2.

Рассмотрим вклад разных групп клиентов в объем продаж Комбината. Для этого составим таблицу, где по строкам произведем сортировку клиентов по объему закупаемой за год продукции. В столбцах укажем сколько клиентов соответствуют каждому интервалу объема закупки, какова их доля от общегодового количества клиентов, каков их суммарный объем закупки по каждому интервалу и какова их доля в общегодовом объеме реализации Комбината.

Период 2011 г.