Особенности организации политики распределения на внешнем рынке

В современных условиях во внешней торговле применяют три способа проникновения на зарубежные рынки и осуществления торговых операций на них: прямой, косвенный и комбинированный.

Прямой способ торговли подразумевает создание собственной сбытовой сети. Он дает возможность предприятию непосредственно находиться на рынке, изучать его особенности, специфику запроса покупателя, совершенствовать как сам товар, так и формы торговли. Такой способ работы на зарубежных рынках требует от организации высокой коммерческой квалификации и значительного опыта и оправдывает себя, если объемы реализации продукции настолько велики, что позволяют окупать те затраты, которые необходимы для создания собственной сети сбыта.

Преимущества прямого способа торговли:

- финансовая экономия;

- снижение риска;

- возможность оперативного контроля реализации товара на рынке.

Торговля косвенным способом осуществляется через посредников, которыми могут быть национальные специализированные внешнеторговые фирмы или зарубежные посреднические организации. Данный способ целесообразен при внедрении на новые рынки, когда собственная система сбыта еще не создана или создание ее неэффективно. Работа через торговых посредников требует от производителя тщательной проработки вопросов по передаче полномочий экспорта товара, способам вознаграждения, распределению ответственности за реализацию товара и других вопросов. Все это оговаривается в контрактах на оказание торгово-посреднических услуг.

При комбинированном способе торговля осуществляется через смешанные общества с участием средств национальных организаций за границей и совместные предприятия с участием иностранных организаций и фирм на территории своей страны. Наибольшее распространение получили: договоры консигнации, агентские и дистрибьюторские соглашения.

Существует три типа стратегии распределения:

1) стратегия вталкивания, преследующая цель добиться добровольного согласия посредника сотрудничать с изготовителем.

Методы:

- оптовые скидки;

- торговые наценки;

- статус эксклюзивного дистрибьютора;

- материальное стимулирование посредников;

- расходы на увеличение квалификации посредников;

- предоставление рекламных материалов;

- оплата части рекламных расходов;

- оплата дополнительных средств продвижения товаров.

2) стратегия втягивания, которая направлена на конечного потребителя и на мотивацию его спроса.

Методы:

- дополнительные рекламные расходы;

- дополнительные затраты на стимулирование потребителей.

3) смешанная стратегия - распределение усилий между стратегией вталкивания и втягивания.

Особенности организации политики распределения на внешнем рынке:

1) Необходимость проведения сегментации распределения, т.е. постепенное развитие сбытовых каналов с использованием различных сбытовых стратегий на национальных или региональных рынках. Сегментация проводится по экономическим или географическим критериям, а также учитывает плотность населения.

2) Скрытые затраты возникают при наличии в сбытовом канале того или иного количества мелких посредников, которые не могут обеспечить хранение больших запасов. Скрытые затраты увеличиваются благодаря увеличению времени распределения.

3) Ограничения стандартизации каналов распределения:

- различие в национальных системах распределения;

- значительное расхождение в законодательстве по вопросам собственности на торговые операции и финансовым взаимоотношениям участников канала сбыта;

- разный уровень развития сбытовой инфраструктуры;

- географические факторы;

- разница в ассортименте предоставляемых товаров и услуг.

ТЕМА 12. Международное ценообразование и ценовая политика на внешнем рынке

1. Ценовая политика в международном маркетинге

2. ВИДЫ ЦЕН, ИСПОЛЬЗУЕМЫХ ВО ВНЕШНЕТОРГОВЫХ ОПЕРАЦИЯХ

3. Способы включения транспортных расходов в цену продукции

4. Демпинговые цены и антидемпинговое законодательство

Ценовая политика в международном маркетинге

Цена является наиболее важным, аккумулирующим показателем, характеризующим состояние конъюнктуры мирового рынка. Движение цен отражает изменение объемов производства и предложения товаров на рынке, покупательский спрос на них и уровни потребления, изменение запасов товаров.

       В предыдущие годы концентрация маркетинговых усилий на цене обусловливалась следующими причинами:

- в эпоху свободной конкуренции на рынке покупателю предлагались главным образом товары однородные, практически полностью заменяемые; в такой ситуации потребитель осуществлял выбор, ориентируясь только на уровень цены;

- средний доход покупателя был относительно низок, поэтому уровень спроса, а значит и сбыта, в основном зависел от цены;

- свободные цены позволяли, прежде всего, добиваться выравнивания спроса и предложения, т.е. максимально возможной макроэкономической эффективности.