Характеристика проведения переговоров

Всякие переговоры требуют тщательной подготовки: чем интенсивней они ведутся (с использование анализов, расчетов экономического эффекта, заключений и т. д.), тем больше шансы на успех.

Цель проведения переговоров: Формирование навыков эффективной работы с поставщиками, снижения закупочной цены; постановка навыка добиваться эксклюзивных условий поставок при работе как с поставщиками в конкурентной среде, так и с поставщиками монополистами.

При проведении переговоров необходимо:

1. Чёткая  подготовка к переговорам:

§ Постановка цели переговоров и определение условий их достижения

§ Планирование переговоров о закупках:

o подход к выбору поставщиков

o поиск и подбор нового поставщика

o критерии оценки поставщиков

2. Стратегии и тактики переговоров:

§ Общие установки и ориентиры на результат переговоров

§ Формирование образа успешного закупщика

§ "Человеческий фактор" переговоров

§ Конкурентные тактики и противодействие им

§ Выработка стратегии и тактики достижения цели переговоров

3. Управление переговорами о закупках:

§ предъявление себя и своей позиции на переговорах

o позиция сотрудничества

o позиция торга

o позиция мягкой конфронтации

o позиция давления

§ Способы создания конструктивной психологической обстановки

§ Позиционный торг и примирение интересов

§ Интересы и проблемы. Множественность интересов, способы их идентификации

§ Демонстрирование жизненной важности своих интересов. Признание интересов другой стороны частью проблемы

Технология ведения переговоров в ООО « Фабрика Окон»

Компания ООО «Фабрика Окон» как и многие другие компании стремится к долговременным и взаимовыгодным контактам с поставщиками. От качества поведения переговоров будут в дальнейшем зависеть условия договора, а от них в свою очередь – удовлетворенность спроса конечных покупателей.

Технология проведения переговоров в компании ООО «Фабрика Окон» состоит из несколько этапов:

         1.Подготовка переговоров

Подготовка состоит из следующих элементов:
-анализ проблемы (определение предмета переговоров, информация о партнере, наличие альтернатив, ваши интересы и интересы партнера);
-планирование переговоров (выработка переговорной концепции, определение целей, задач, стратегии переговоров, экономические расчеты, основные позиции, возможные варианты, подготовка необходимой технической и справочной документации);
-планирование организационных моментов;
-первые контакты с партнером(поставщики получают документ с краткой информацией о компании ООО «Фабрика Окон»)

2. Ведение переговоров.

Проведения переговоров в компании ООО «Фабрика Окон» происходит по довольно обобщенной схеме, но с учётом особенностей каждого поставщика:

-приветствие и введение в проблематику;

-характеристика проблемы и предложения о ходе переговоров;

-изложение позиции (подробно);

-ведение диалога;

-решение проблемы;

-завершение.

Довольно часто, чтобы достичь договоренности, приходится всесторонне рассматривать проблемы. В ходе переговоров обнаруживаются различные интересы, и партнеры учитывают их при удовлетворении собственных потребностей. Немало важную роль играет и то, с какими преимуществами (или негативными моментами) связано для партнеров заключение того или иного соглашения, особенно при оценке новых, выдвинутых лишь в процессе переговоров, вариантов решения.

Большое внимание уделяется стандартам информационного общения с поставщиками. Это важно как для компании ООО «Фабрика Окон», так и для поставщиков. При работе с поставщиками компания ведет точные учеты, которые позволяют оценивать результаты деятельности поставщика (статистика продаж, форма регистрации поступления товара, рейтинг, ассортимент предложения).

Анкета-заявка на поставку комплектующих в ООО «Фабрика Окон» поставщиков