Принципы сегментации промышленного рынка.

*  тип предприятия;

*  размер предприятия;

*  географическое расположение;

*  использование продукции;

*  личные характеристики покупателей ( мотивация, риск ).

*

С точки зрения целевого маркетинга у фирмы существует 3 способа охвата рынка:

* недифференцированный маркетинг;

* дифференцированный маркетинг;

*  концентрированный маркетинг.

Выбор стратегии охвата зависит от :

* целей предприятия;

* ресурсов предприятия;

* степени однородности продукции;

* этапа жизненного цикла товара;

* маркетинговых стратегий конкурентов;

В рамках стратегии выбор сегмента зависит от :

* прибыльности;

* доступности каналов сбыта;

* конкуренции в сегменте;

* эффективности сбыта в сегменте;

* возможности рекламы;

* возможности сервиса;

* зависимости сегмента от сдерживающих факторов среды.

П о з и ц и о н и р о в а н и е

Позиционирование товара на рынке - обеспечение товару не вызывающего сомнения, четко отличного от других, желаемого места на рынке и в сознании целевых покупателей.

ь Позиционирование и сегментирование - две стороны одного и того же процесса.

Этапы позиционирования :

 Определение и выбор параметров, по которым будет производиться позиционирование.

 Определение фирм и их товаров, которые относятся к данному сегменту.

 Составление схем позиционирования.

 Анализ схем позиционирования и констатация “товар спозиционирован на ...”.

Схема позиционирования объективная

Схема позиционирования в сознании покупателя

Схема потребительских предпочтений

Сводная схема

Рис. 4.2

Факультативные требования к схемам :

a)  в качестве оси абсцисс в случае нескольких показателей желательно выбирать один и тот же;

b)  схемы желательно располагать одна над другой для удобства сравнения.

Критерии эффективного позиционирования :

c) характеристики товара должны полностью удовлетворять требованиям целевых потребителей;

d)  характеристики товара в рамках сегмента должны быть четко различимы в глазах покупателей;

e)  характеристики должны быть объективны.

Определение емкости рынка

Производится в :денежном и натуральном выражении.

Представляется как общая и в динамике по периодам ( обычно - годам ).

С т р а т е г и и ф и р м ы

Стратегия - детальный план достижения маркетинговых целей фирмы.

При этом необходимо ответить на вопросы :

*  товар и его ассортимент;

*  потребитель;

*  условия для продаж (прибыль и убытки);

*  и т.д.

Рис. 4.3

Подходы к выбору стратегии и ее разработка: