Начать можно со следующих действий:

если вы начальник:

1. Проведите хронометраж (фотографию рабочего дня) менеджеров по работе с сетями. Выявите, какое количество времени они тратят на работу, а какое на ее имитацию. Это не трудно, наблюдайте за одним, у остальных примерно так же. И на основании этого решите, сколько из них можно уволить или догрузить работой, без потерь результата.

2. Проведите игровые переговоры лично с каждым из них. Если вы сами в себе, конечно, уверены как переговорщик. Оцените их уровень, представьте себе, как они себя ведут у клиентов. Учтите, что с вами им будет раза в два проще.

3. Проверьте их на знание сети - количество магазинов, имена людей ответственных в каждом магазине за вашу группу. Знания о внутреннюю ситуации в компании, о конкурентах, которые стоят с вами на этих полках и другую информацию, которую он знать должен, но обычно пренебрегает ей.

4. Особенное внимание уделите тому, как хорошо он знает договор с сетью, ведь именно договор создает то информационно-правовое поле, в котором вы работаете. В 98% случаев знание менеджерами этого основного для его работы документа – отвратительное.

Уверен, вы сильно удивитесь или даже расстроитесь, проведя такую несложную оценку. Это не в полной мере ассессмент, но он вам и не нужен, чтобы понять на каком уровне находятся ваши продавцы. А менеджер по сети должен быть именно продавцом, иначе вы всегда будете или выполнять растущие требования сети или проводить переговоры сами.

Что же делать, если результаты теста вас расстроили? Увольнять всех, искать новых « с опытом»? Не торопитесь! У этих людей действительно большой опыт, и иногда присутствует хорошее понимание клиента, им нужен только опыт переговоров и правильный вектор движения. Тренируйте их.

Учите правильно проводить переговоры, но забудьте о «психологии», НЛП и других приколов тренеров - теоретиков.

Найдите практика, который учит простым вещам – выявлять потребности, проводит презентацию, бороться с возражениями. Пусть научит их этому, а вы проследите, чтобы они это все использовали.

Или же можно самим организовать систему обучения внутри своего отдела, на это уйдет не более 30 минут в день, но результаты не заставят себя долго ждать. О том, как это организовать, а также о других полезных методиках, я подробно рассказываю на своем сайте www.real-management.ru

Увеличение внимания на подготовку этого звена специалистов сохранит вам, миллионы рублей. Думаю это того стоит. Хотя… миллионы, то возможны они в будущем, а деньги на тренинг – нужно сейчас отдавать.

А вы думайте! А вдруг я не прав?!

Если появятся, вопросы пишите: [email protected] или жду вас на форуме Retail.ru

Офицеров Пётр.

Добро пожаловать в "Школу Поставщика"

24 февраля 2010

Уважаемые читатели Retail.ru! Ваше общение на форуме вдохновило нашу редакцию на создание новой рубрики - "Школа поставщика". Вести ее будет Петр Офицеров, эксперт в области взаимоотношений поставщиков и ритейлеров, и давний друг нашего сайта. В "Школе поставщика" мы будем помогать Вам практическими советами о том, как вырабатывать инструменты решений конкретных проблем при взаимодействии с розничными сетями. Мы будем говорить о тех методах, которые уже помогли многим поставщикам, и уверенны, что эта рубрика станет для вас интересной и полезной.

Принят новый закон «О торговле», прогремели страшные трубы кризиса, и это, возможно, изменит взаимоотношения поставщиков и розничных сетей.

Очень хочется надеяться, что изменения будут осознанные, ориентированные на эффективность и долгосрочную перспективу.

Влияние кризиса для многих компаний послужило сигналом к изменениям, но не для всех мотивацией к действию.

Я занимаюсь изучением отношений и проблем поставщиков и розничных сетей уже более 5 лет, наблюдя за действиями компаний от дистрибуторов до производителей. И то, что я вижу сегодня, увы, не внушает оптимизма.

За последние три года в поведении поставщиков, вернее их представителей, я с удивлением наблюдаю тенденцию к снижению качества работы во взаимоотношениях с сетями.

Это выражается во всем — в уровне переговорщиков, в уровне технологических процессов, в маркетинговой активности и, конечно же, в результатах работы для самих поставщиков, в их объемах продаж и прибыли.

В очередном исследовании взаимоотношений розничных сетей и поставщиков, которое я провожу, поставщики указывают на абсолютно те же проблемы, что и два года назад. В их ответах проявляются те же слабости и ошибки, что и в 2007 году. Как будто не было этих трех лет, и словно ничего не менялось. Уровень понимания продавцами сетей остался прежним, во многом мифологизированным.

Большинство поставщиков как будто заморозились в 2003, их нечастые изменения во многом вынужденные, под влиянием более сильных конкурентов и самих сетей. Анализируя их работу можно наблюдать одни и те же ошибки, как под копирку совершаемые разными компаниями из разных отраслей. Маркетинговая активность до скуки однообразна и для большинства это лишь рефлекторные движения под воздействием их клиентов – ритейлеров, а не собственная, заранее продуманная, политика.

Не секрет, что для многих компаний последние два – три года были странными годами застоя, в течение которых в компании происходила стагнация продаж и прибыли.

Все вроде делают, как и прежде, общаются с клиентами, работают больше – а деньги те же. Или же увеличение объема продаж обходится так дорого, что перестает быть целесообразным.

Почему же все так, и в чем причины?

Кроме изменения рынка, причин здесь несколько:

· первая - системный кадровый кризис у поставщиков, внутри отделов по работе с сетями.

· вторая - слабые управленческие и клиентские технологии, по всем направлениям.

· третья – косность мышления, нежелание изучать своего клиента и работать с этими знаниями.

Об этих и других причинах мы и будем говорить в «Школе поставщиков» вырабатывая инструменты решения этих проблем для каждой компании. Мы будем говорить о тех методах, что помогли многим моим клиентам, и надеюсь, помогут и вам.

В рамках этого проекта мы: я - Петр Офицеров и портал Retail.ru будем разбирать эти проблемы и их проявления для того, чтобы уберечь от ошибок и потерь тех наших читателей, кто этого захочет.

Тем же, у кого все хорошо, приглашаю делиться своим опытом на общее благо.

Или еще раз проверить свои показатели, потому что для эффективных компаний кризис ограничил рост продаж на уровне 15-23 % от 2008 года, а у вас как? Если вы выросли меньше или остались на прежнем уровне, то читайте «Школу Поставщика» внимательнее, думаю, вы найдете здесь инструменты повышения продаж для своей «уникальной» ситуации.

Итак, добро пожаловать в «Школу Поставщика».