Анализ существующей системы сбыта на предприятии

Договорная работа на предприятии торговли в ЗАО ТД «Тепличный» осуществляется юристом, утверждается и подписывается Исполнительным директором. Назначение на должность юриста и освобождение от должности производится приказом генерального директора. Юрист предприятия осуществляет разработку учредительных документов, обеспечивает подразделения предприятия, отдельных специалистов нормативными правовыми актами, необходимыми для осуществления ими своих функций и обязанностей. Ведет и анализирует договорную работу, разрабатывает программы ее пересмотра и изменения, проверяет состояние договорной работы в структурных подразделениях предприятия. Ведет претензионную работу на предприятии и др.[10]

Объем и ассортимент товаров определяется в процессе заключения договоров поставки. Договора, заключаемые на предприятии, носят различный характер.

1. Договора с поставщиками продукции. Так на товары импортного производства, какими являются экзотические фрукты, и овощи ЗАО ТД «Тепличный» заключает договора с рядом предприятий г. Санкт-Петербург, которые имеют свои склады в портах и работают с большими партиями привозимых фруктов и овощей круглый год (капуста, картофель, морковь, свекла ). ЗАО ТД «Тепличный» заключает договора с местными совхозами производителями, такими как с/х «Майский», с/х «Пригородный», с/х «Фетинино» и др.

2. Договора с покупателями. Многие торговые, муниципальные, учебные и др. организации города и области заключают договора на поставку товаров с ЗАО ТД «Тепличный». Согласно этому договору, ЗАО ТД «Тепличный» обеспечивает предприятия овощами и фруктами по заранее заявленной заявке, в сроки, установленные договором, соответствующего качества и количества.[Приложение З]

3. Договора на перевозку грузов автомобильным транспортом. Такие договора ЗАО ТД «Тепличный» заключает с автотранспортными предприятиями и Индивидуальными предпринимателями, занимающимися грузовыми перевозками. Согласно договору, перевозчик обязуется подать под погрузку исправные автомашины, пригодные для перевозки груза и отвечающие санитарным требованиям, доставить груз в пункт назначения в срок, согласованный сторонами, нести ответственность за сохранность груза в пути.

4. Договор о коллективной материальной ответственности. Согласно этому договору на предприятии торговли организуется коллективная (бригадная) ответственность между членами всего коллектива за вверенные им материальные ценности. Согласно этому договору ущерб, причиненный коллективом предприятию, распределяется между членами данного коллектива пропорционально месячной ставке и фактически отработанному времени за период последней инвентаризации до дня обнаруженного ущерба.[13]

Договорная работа на предприятии ведется постоянно. Она позволяет обеспечить ответственность за поступлением и продажей товаров, узаконить сам процесс товародвижения, помогает решать споры между покупателями и поставщиками в соответствии с законом.

Под сбытом (товародвижением) в маркетинге понимают деятельность предприятия по доставке товаров покупателям. В системе сбыта концентрируется результат маркетинговой деятельности, поэтому даже хорошо разработанная маркетинговая стратегия может не сработать, если система товародвижения ей не соответствует.    

Организация снабжения в ЗАО ТД «Тепличный», т.е. закупка товаров на предприятии, осуществляется товароведами и торговым отделом.

В их функции в данном аспекте входят:

- анализ источников поступления товаров (производители товаров; оптовые предприятия и оптовые посредники; внешнеэкономические поставки);

- коммерческая работа предприятия с транспортными предприятиями (заключение долгосрочных договоров с владельцами автотранспортных средств, которые имеют лицензию на оказание услуг автотранспорта).

Правильная и четкая организация снабжения товаров – основа успеха работы предприятия. Для этого необходима организация процесса оперативного планирования по оптовым закупкам. Первоначальным этапом оперативного планирования является составление плана поступления товаров. Такой план разрабатывается специалистом в потоварном разрезе с указанием ожидаемого размера товарооборота с учетом необходимых товарных запасов на начало и на конец периода, товарооборачиваемости, прогнозируемого спроса, маркетинговых исследований и собственных финансовых возможностей.

Основными этапами процесса товародвижения являются:

1. оформление заказов

2. складирование и хранение продукции

3. поддержание необходимого уровня запасов

4. упаковка и транспортировка товаров

Товародвижение является мощным инструментом спроса. Мерой эффективности системы товародвижения служит отношения затрат фирмы к ее результатам. Основной результат, который достигается в системе товародвижения – это уровень обслуживания потребителей. [23]

К качественным показателям обслуживания в ЗАО ТД «Тепличный»,  относят:

1. обеспечение различной партионности отгрузки товара по просьбе покупателя

2. выбор рационального вида транспорта

3. содержание оптимального уровня видов транспорта

4. содержание оптимального уровня запасов и создание нормальных условий хранения и складирования товаров

5. соблюдение необходимого, заранее оговоренного уровня цен, по которым оказываются услуги товародвижения.

Ни один из упомянутых факторов сам по себе не является решающим, но все они в той или иной степени воздействуют на уровень обслуживания потребителей. Результаты планирования товародвижения оказывают заметное влияние на маркетинговые программы ЗАО ТД «Тепличный», по выбору каналов сбыта продукции. [15]

Сбытовая политика фирмы построена на применении элементов массового маркетинга, когда весь комплекс маркетинга фирмы направлен на обработку всего рынка. При этом используются методы массового распределения и массовой рекламы, единый диапазон цен, единая программа маркетинга. Отметим, что по мере насыщения рынка и роста конкуренции данный подход становиться менее продуктивным. Главная цель массового маркетинга – максимизировать сбыт. Применение массового маркетинга целесообразно, если большинство покупателей испытывают потребность в Одинаковых свойствах товара, что имеет место при торговле продуктами питания).

Так как сбытовая деятельность является основной для предприятия, то практически все управленческие работники имеют отношение к системе сбыта продукции .

Директор определяет объем, ритмичность и структуру закупок. В этом ему помогает начальник торгового отдела.

Директор и начальник торгового отдела также занимаются ценообразованием. Вообще эти две должности – самые ответственные и важные в работе данного предприятия. Директор определяет общее направление деятельности предприятия, изучает рыночную конъюнктуру, занимается связями с общественностью и рекламной деятельностью. От его способностей и умений зависит финансовое состояние предприятия и благосостояние работников.

Продавцы фирмы самостоятельно формируют товарный ассортимент и заявки на необходимые продукты начальнику торгового отдела. Продавец выездной торговли также самостоятельно определяет номенклатуру и ассортимент своего выездного магазина. Товаровед-диспетчер ответственен за заявки покупателей, делаемых ими по телефону. Его задача – получить как можно больше заявок.

Водители обязаны обслуживать транспортные средства, так как от технического состояния автомобилей зависят скорость исполнения заявок покупателей, уровень издержек на транспорт. Рабочие по базе должны быть внимательны и вежливы при исполнении заявок покупателей, так как большинство покупателей встречаются лично только с ними. [4]

Функциональные обязанности управленческого персонала в области сбыта представлены в табл. 1.6.

Таблица 1.6. - Функциональные обязанности управленческого персонала в области сбыта

Организация снабжения и сбыта товаров проводится в ЗАО ТД «Тепличный» руководителем предприятия. Он выявляет возможности реализации новых видов товаров, ведет учет и повседневно изучает конкретных поставщиков, выявляет и регистрирует производителей товаров, еще не связанных договорными отношениями с предприятием, готовит предложения по вопросам увеличения снабжения нужными товарами, расширения ассортимента, улучшения качества продукции. В заключение следует отметить, что структура предприятия должна быть ориентирована на ма­ркетинг, с учетом требований покупателей, ориентации на потреби­теля.

Сбытовую деятельность фирмы нельзя охарактеризовать как очень сложную. Однако ее необходимо осуществлять эффективно. Как показывает опыт прошлых лет, не всегда сбытовая политика оказывалась успешной. Поэтому в настоящий момент очень важно бороться за клиента, улучшая свои позиции на рынке, совершенствуя сбытовую систему. Без этого фирме не выжить.[2]