Практические рекомендации

По совершенствованию маркетинговой деятельности

ООО «АВЕРС»

Анализируя деятельность фирмы, можно сделать следующий вывод – предприятие имеет будущее и способно конкурировать. В результате проведенного анализа маркетинговой деятельности исследуемого предприятия были выявлены определённые недостатки.

Работая в области товарной политики, предприятие ООО «АВЕРС» стремится повышать конкурентоспособность продукции фирмы, разрабатывать свою торговую марку, оптимизировать товарный ассортимент. Анализируя свои позиции, фирма решает вопрос о собственном позиционировании, т.е. придании своей технике индивидуальности и узнаваемости. ООО «АВЕРС» необходимо более настойчивое предложение самого товара и его имиджа, которое позволит целевому сегменту рынка: четко понять содержание предложения и репутацию фирмы и понять его отличие (преимущество) от конкурентов. Позиционирование даст возможность определить характер восприятия предприятия целевыми покупателями. Но для определения положения товара на рынке необходимо понимание того, как потребители, к которым фирма обращается, определяют для себя ценность, на чем основывается их выбор с учетом предложения конкурентов, оценивать внешнюю среду предприятия. Кроме того, предприятием не проводится анализ использования своих ресурсов с целью оптимизирования действий по использованию внешних факторов.

В области ценовой политики ООО «АВЕРС» выявлены следующие недостатки. Предприятие становится лидером на рынке, ему принадлежит самая большая его доля. Оно добивается этого в надежде иметь высокую долговременную прибыль и идет на максимально возможное снижение цен. Вариантом данной цели является стремление добиться приращения доли рынка. С учетом этого оно формирует цену и маркетинговые мероприятия. Что касается завоевания лидерства по показателям качества товара, то предприятие может и должно поставить себе цель добиться, чтобы его товар был самым высококачественным на рынке. Для того чтобы применить на практике ООО «АВЕРС» ту или иную ценовую политику, надо повседневно следить за складывающимся уровнем цен в республике Хакасия. Предприятию необходимо применять различные методы расчета цен - затратные, экономические или рыночные методы ценообразования.

Анализ сбытовой деятельности предприятия ООО «АВЕРС». В большинстве случаев производство и потребление оргтехнического товара не совпадает ни во времени, ни в пространстве. Поэтому, какими бы разнообразными потребительскими свойствами ни обладал готовый товар, на реальный коммерческий успех фирма может рассчитывать только при условии рационально организованного его (товара) распределения и обмена, т.е. сбыта.

Проведение сбытовой политики в ООО «АВЕРС» требует перестройки всей системы управления производством, повышения эффективности деятельности всех подразделений и, в конечном итоге, подчинение всех элементов жизненного цикла продукции интересам рынка. У предприятия ООО «АВЕРС» отсутствуют необходимые штатные единицы, призванные решить следующие важнейшие задачи: разработка краткосрочной, среднесрочной и долгосрочной стратегии сбыта; исследование факторов, определяющих структуру и динамику потребительского спроса на продукцию предприятия, конъюнктуру рынка; изучение спроса на продукцию предприятия и разработка долгосрочных, среднесрочных и краткосрочных прогнозов потребности в товаре; исследование потребительских свойств продукции, предъявленных к ним покупательских требований; ориентация разработчиков и производства на выполнение требований к товару; организация рекламы и стимулирования сбыта продукции.

Сбытовая политика неразрывно связана со спросом и с собственными производственно-сбытовыми, финансовыми, организационно-управленческими и иными возможностями. Если сбытовая политика конкурентов заведомо более эффективна, то предприятию следует либо уйти с целевого рынка, либо коренным образом модернизировать всю систему сбыта с целью значительного повышения ее конкурентоспособности, либо изменить свою производственную и сбытовую специализацию. Для лучшего проведения сбытовой политики необходимо ввести в штат единицу маркетолога, в обязанности которого будет входить регулярное исследование не только рынка, но и политики конкурентов.

Коммуникационная политики предприятия ООО «АВЕРС». Данной фирмой использует несколько видов рекламы. Информативная реклама используется для информирования потребителей о новых продуктах с целью создания первоначального спроса. Побудительная реклама используется для создания у выбранного сегмента потребителей спроса на какой-то продукт путем внушения потребителям, что рекламируемый продукт является наилучшим в рамках имеющихся у них средств. В ООО «АВЕРС» не активно используется имиджевая реклама, она также необходима, как и другие виды рекламы, кроме того, предприятие не использует рекламу на радио, изготовление рекламных проспектов, в то время как данный виды рекламы очень эффективны.

На основании результатов маркетингового исследования, для совершенствования маркетинговой деятельности розничного торгового предприятия ООО «АВЕРС», можно сформулировать следующие предложения с проведением стимулирующих мероприятий в рамках таких элементов концепции маркетинга, как товарная, ценовая, сбытовая и коммуникационная политики, а именно:

Проведение мероприятий в рамках товарной политики. В связи с большой конкуренцией в регионе Торговому предприятию «АВЕРС», формируя свою товарную политику, необходимо:

§ предлагать покупателю товар, отличающийся надежностью, долговечностью, эстетичностью внешнего вида;

§ ввести в продажу оргтехнические средства, отличающиеся пионерными качествами, обеспечивающими удовлетворение уже существующих потребителей, назначив для них монопольные цены;

§ обеспечить конкурентоспособность товара, ориентировав его на узкие слои потребителей,

§ обеспечить наличие в торговых точках широкого и устойчивого ассортимента оргтехнических средств, обеспечивающего удовлетворение спроса обслуживающих контингентов покупателей;

§ предоставление покупателям дополнительных услуг, связанных со спецификой приобретаемых ими оргтехнических средств;

Проведение мероприятий в рамках ценовой политики. ООО «АВЕРС» необходимо:

§ реализация экономического интереса фирмы на основе удовлетворения максимального платежеспособного спроса потребителей (проведение анализа цен на продукцию конкурентов);

§ разработка стратегии формирования цены, проанализировав все внешние факторы, влияющие на решения,

§ проведение поддержки малоимущих слоёв населения, путём предложения им рассрочек платежей.

Проведение мероприятий в рамках сбытовой политики:

§ обеспечение долговременной рыночной устойчивости предприятия, используя маркетинговые исследования рынка Хакасии и деятельности конкурентов по прилагаемой анкете (приложение Б);

§ распределение объёмов сбыта по регионам республики, т.е. - распределение объемов сбыта в региональном разрезе:

1. открытие собственных фирменных магазинов, баз, складов готовой продукции, которые должны быть обоснованными и приносить определенный доход,

2. при распределении объемов сбыта по точкам региона должна даваться оценка привлекательность каждого региона для фирмы,

3. определение уровня доходности регионов для фирмы сравнением.

§ выбор каналов сбыта и учёт того, какие каналы сбыта используют конкуренты, доступность рынка, периодичность совершения покупок потребителями, стоимость хранения запасов и многие другие критерии оценки.

Проведение мероприятий в рамках коммуникационной политики:

§ использование внутримагазинной рекламы (размещение жк-мониторов в торговых залах),

§ размещение наружной рекламы – (лидеры медиа-носителей - компании «Джем», «Линия рекламы» - стоимость изготовления баннера от 5000руб, стоимость размещения – от 2800руб. в сутки в зависимости от места размещения);

§ размещение в газетах цветных листовок-вкладышей с информацией о товарах ООО «АВЕРС», например, в газете «Шанс», тираж - 24000экз., ориентировочная стоимость тиража - 15000руб);

§ размещение информации о деятельности и продукции ООО «АВЕРС» на страницах журналов, востребованных среди населения, имеющих хорошее качество полиграфии, а также распространяемых на территории Республик Хакасия, Тыва, юга Красноярского края:

o «Территория выбора» - тираж -15000экз., стоимость изготовления оригинал-макета - 250 руб., стоимость размещения - 20 руб.кв.см;

o «Бизнес-путеводитель по рынку товаров и услуг» - тираж - 15000экз., изготовление макета - 300руб, стоимость размещения - 20 руб.кв.см.;

o «Телефонный справочник» - тираж - 20000экз., стоимость изготовления оригинал-макета - 400 руб., стоимость размещения - 40 руб.кв.см;

§ разработка и выпуск в рекламном агентстве полиграфической продукции (календари, сувениры) для размещения их в торговых точках. Медиа-носителем целесообразно будет выбрать Агентство «Рекламные технологии» (индивидуальный подхода к каждому клиенту, гибкая система скидок), ориентировочная стоимость изготовления оригинал-макета – 500руб, стоимость изготовления в зависимости от тиража продукции;

§ введение в штат предприятия единицы, отвечающей за PR фирмы и контроль информации об её продукции, за содержание интервью сотрудников, публикации рекламных материалов и т.п.,

§ создание различные программы, привлекающие потенциального клиента, участие в семинарах, выставках. И, что очень важно – заниматься спонсорством, лоббированием, благотворительностью.

Заключение

Торговое розничное предприятие ООО «АВЕРС» - одно из крупнейших предприятий на территории Республики Хакасия, способное решать вопросы комплексного подхода к обслуживанию своих клиентов, основным видом деятельности которого является продажа оргтехники и комплектующих.

Торговое розничное предприятие «АВЕРС» - растущее и перспективное предприятие. Предприятие предлагают своим клиентам комплекс услуг, связанный с приобретением компьютеров, комплектующих частей к ним, и другую оргтехнику. Торговое розничное предприятия ООО «АВЕРС» уделяет особое внимание улучшению качества обслуживания всех категорий своих клиентов и совершенствованию системы продаж продуктов технической промышленности

Изучив маркетинговую деятельность ООО «АВЕРС», можно с уверенностью констатировать, что предприятие является стабильным, конкурентоспособным учреждением среди оптовых розничных предприятий республики Хакасия. Успех на рынке предоставления товаров, достижения в маркетинге в значительной степени предопределяется качеством управления работой предприятия.

У торгового розничного предприятия ООО «АВЕРС» есть своя клиентура, у него налажены отношения с поставщиками. Предприятием проводится большая работа по привлечению покупателя. Оно широко предоставляет клиентам весь комплекс товаров оргтехники.

В ходе исследования маркетинговой деятельности предприятия на рынке предоставления обувных товаров получены следующие основные результаты:

§ Рассмотрены теоретические основы маркетинговой деятельности оптового розничного предприятия ООО «АВЕРС»,

§ Проведён анализ маркетинговой деятельности производственного предприятия ООО «АВЕРС»,

· Разработаны рекомендации по совершенствованию маркетинговой деятельности в ООО «АВЕРС.

Анализируя деятельность фирмы, можно сделать следующий вывод – предприятие имеет будущее и способно конкурировать. В результате проведенного анализа маркетинговой деятельности исследуемого предприятия были выявлены определённые недостатки. Работая в области товарной политики, предприятие ООО «АВЕРС» стремится повышать конкурентоспособность продукции фирмы, разрабатывая свою торговую марку, оптимизировать товарный ассортимент. Анализируя свои позиции, фирма решает вопрос о собственном позиционировании, т.е. придании своей технике индивидуальности и узнаваемости.

В области ценовой политики ООО «АВЕРС» автором были выявлены следующие недостатки. Предприятие становится лидером на рынке, ему принадлежит самая большая его доля. Оно добивается этого в надежде иметь высокую долговременную прибыль и идет на максимально возможное снижение цен. Вариантом данной цели является стремление добиться приращения доли рынка. С учетом этого оно формирует цену и маркетинговые мероприятия. Что касается завоевания лидерства по показателям качества товара, то предприятие может и должно поставить себе цель добиться, чтобы его товар был самым высококачественным на рынке. Для того чтобы применить на практике ООО «АВЕРС» ту или иную ценовую политику, надо повседневно следить за складывающимся уровнем цен в республике Хакасия. Предприятию необходимо применять различные методы расчета цен - затратные, экономические или рыночные методы ценообразования.

Анализ сбытовой деятельности предприятия ООО «АВЕРС» показал, что в большинстве случаев оргтехнического товара не совпадает ни во времени, ни в пространстве. Поэтому, какими бы разнообразными потребительскими свойствами ни обладал готовый товар, на реальный коммерческий успех фирма может рассчитывать только при условии рационально организованного его (товара) распределения и обмена, т.е. сбыта.

Проведение сбытовой политики в ООО «АВЕРС» требует перестройки всей системы управления производством, повышения эффективности деятельности всех подразделений и, в конечном итоге, подчинение всех элементов жизненного цикла продукции интересам рынка. У предприятия ООО «АВЕРС» отсутствуют необходимые штатные единицы, призванные решить следующие важнейшие задачи: разработка краткосрочной, среднесрочной и долгосрочной стратегии сбыта; исследование факторов, определяющих структуру и динамику потребительского спроса на продукцию предприятия, конъюнктуру рынка; изучение спроса на продукцию предприятия и разработка долгосрочных, среднесрочных и краткосрочных прогнозов потребности в товаре; исследование потребительских свойств продукции, предъявленных к ним покупательских требований; ориентация разработчиков и производства на выполнение требований к товару; организация рекламы и стимулирования сбыта продукции.

Сбытовая политика неразрывно связана со спросом и с собственными производственно-сбытовыми, финансовыми, организационно-управленческими и иными возможностями. Если сбытовая политика конкурентов заведомо более эффективна, то предприятию следует либо уйти с целевого рынка, либо коренным образом модернизировать всю систему сбыта с целью значительного повышения ее конкурентоспособности, либо изменить свою производственную и сбытовую специализацию. Для лучшего проведения сбытовой политики необходимо ввести в штат единицу маркетолога, в обязанности которого будет входить регулярное исследование не только рынка, но и политики конкурентов.

Коммуникационная политики предприятия ООО «АВЕРС». Данной фирмой использует несколько видов рекламы. Информативная реклама используется для информирования потребителей о новых продуктах с целью создания первоначального спроса. Побудительная реклама используется для создания у выбранного сегмента потребителей спроса на какой-то продукт путем внушения потребителям, что рекламируемый продукт является наилучшим в рамках имеющихся у них средств. В ООО «АВЕРС» не активно используется имиджевая реклама, она также необходима, как и другие виды рекламы, кроме того, предприятие не использует рекламу на радио, изготовление рекламных проспектов, в то время как данный виды рекламы очень эффективны.

На основании проведённого маркетингового исследования можно заключить, что перспективы развития деятельности торгового розничного предприятия ООО «АВЕРС» довольно обширные. Данное предприятие является одним из лидером среди себе подобных в регионе.

Рассмотрев теоретически процессы маркетинговой деятельности в ООО «АВЕРС», основываясь на результаты маркетингового исследования предпочтений потребителей, а также проведя обзор позиции маркетинговой деятельности предприятия и конкурентоспособности его на рынке предоставления оргтехники, можно дать следующие рекомендации, которые приняты к сведению и будут использованы в деятельности ООО «АВЕРС», что подтверждается справкой от предприятия-заказчика:

Предприятию ООО «АВЕРС» необходимо активно осваивать потенциал территории не только в ширину, увеличивая продажу оргтехники, но и в глубину, продавая потенциальным клиентам весь спектр технических средств, увеличивая тем самым получение прибыли, выполняя задачи удержания рыночной доли.

ООО «АВЕРС» необходимо продолжать осуществлять основную цель – создание фундамента для прочных партнерских отношений предприятия и клиента, выращивать лояльного клиента посредством политики маркетинговых стратегий. Таким образом, развитие бизнеса должно идти по пути улучшения качества обслуживания потребителя и продаваемой продукции, разработки средств продвижения, мониторинга и контроля розничных продаж в торговой сети предприятия, сбору информации об отношении потребителя к товару. Всё это – первейшая необходимость фирмы в деле упрочения положения на региональном рынке сбыта оргтехнических средств.

 

БИБЛИОГРАФИЯ

1.Гражданский кодекс Российской Федерации от 30.11.1994г., часть I. - 155 с.

2.Гражданское право. Учебное пособие. - М.: Проспект, 2005, - 550 с.

3. Анурин В., Муромкина И., Е.Евтушенко. Маркетинговые исследования потребительского рынка. - М.-С-Петербург, - 2006. 8 с.

4. Крылова Г.Д. Маркетинг, - М.: Юнити, - 2004. - 57с.

5. Магомедов Т.Т. Товароведение. М.: - 2007, -155 с.

6. Зыбин А. // СТЕП.2006. №4. - 90-91 с.

7. Анурин В. Маркетинг. - С-П.:, Питер, 2004. - 186 с.

8. Мхитарян С.В. Отраслевой маркетинг. - М.: Эксмо, 2006. - 365 с.

9. Маркетинг: выбор лучшего решения / Голубков Е.П., Голубкова Е.Н., Секерин В.Д. / - М.: Экономика, 2003. - 180 с.

10 Котлер Ф. Управление маркетингом. Учебное пособие. - М.: - 2001. - 170 с.

11. Маджаро С. Международный маркетинг. - М.: Инфра-М, - 2007. - 400 с.

12. Федко В.П. Маркетинг: 100 экзаменационных ответов, - М.: МарТ, - 2004. - 445 с.

13. Начала маркетинга, Ч.1,2, Н.: - 2003. – 200 с.

14. Маркетинг. Как побеждать на рынке? / Ноздрева Р.Б, Цыгичко Л.И, / М.: - 2004, - 200 с.

15. Мани И.Б.Система маркетинговых коммуникаций. - М.: Маркетинг, - 2003. - 56 с.

16. Крылов И.В. Маркетинговые коммуникации как социальный институт. - М.: Эксмо, - 2004. - 108 с.

17. Ядов В.А. Социологические исследования. Методология, программа, методы. С.: Дело, - 2005. - 80 с.

18. Парсонсон Т. Теория среднего уровня. Социальная терминология. - М.: Эксмо, 2005.- 203 с.

19. Яненко Я. Заказ и размещение рекламы. – М.: ПИТЕР, - 2005. – 270 с.

20. Управление человеческими ресурсами: стратегия и практика, Алма-Ата, - 2006, - 360 с.

21. Управление маркетингом: Учебное пособие/Под ред. Данько Т.П. М.: Инфра-М, - 2004, - 215 с.

22. Маркетинг в отраслях и сферах деятельности. Учебное пособие. М.: Маркетинг». Книготорговый центр, - 2005. - 345 с.

23.Маркетинг Принципы и технология маркетинга в свободной рыночной системе. Учебное пособие / Под ред. Эриашвили Н. Д. - М.: ЮНИТИ, - 2005. - 93 с.

24. Питер Р. Диксон. Управление маркетингом. М.: БИНОМ, - 2003. - 133 с.

25. Симионова Н. Г. Методы анализа рынка. Учебное пособие. М.: Экспертное бюро, -2006. - 48 с.

26. Голубков Е. Л. Маркетинг: исследования, теория, методика и практика. М.: Финпресс, - 2004. - 430 с.

27. Практическое пособие по сегментированию рынка / Дибб С., Силекин П. / - СПб.: Питер, 2006. - 250 с.

28. Федько В.П. Маркетинг. М.: МарТ, - 2004, - 508 с.

29.Пустотин В. Организация проведения маркетингового исследования, Библиотека журнала “Маркетинг и реклама”. - СПб.: Студцентр, - 2005, - 136 с.

30.Голубков Е.П. Маркетинговые исследования. - М.: Финпресс, - 2005, - 300 с.

31. Магомедов Ш.Ш, Эстетика и дизайн товаров. Ставрополь: Кавказский край, - 2006, - 24 с.

32. Холева Э. Основы рационального конструирования колодок и обуви. Москва.: 2005, - 56 с.

33.Федько Ф.П. Маркетинг, -Москва-Ростов-на-Дону.: МарТ, - 2004. - 60 с.

34.Уткин Э.А. Маркетинг. М.: ИНФРА-М, - 2004. - 147 с.

35.Виданов Н.В. Маркетинг и маркетинговые исследования // Маркетинг. - 2004. -№ 4 (52). - стр. 10

36. Джон Ф. Литл, Чего же хотят потребители. Рн/Д.: Феникс, - 2005, - 384 с.

37. Николаева М.А., Товарная экспертиза, М.: Деловая литература, - 2006, -45 с.

38. Мемина Т. Хорошо ли клиенту? // Маркетинг и МИ. - 2005, - № 10. - с. 23-24

39.Волков Д. Как лояльность потребителей превратить в лояльность собственников // Маркетинг и МИ, - 2005, - № 13. - стр.31

40. Ядов В. Социологические исследования, Москва.: Наука, -2000, -95 с.

41. Проценко С. Как оценить привлекательность марки для потребителя // Продажи, - 2006, - № 2. - с.2

42. Цлайф В. Маркетинговые коммуникации: игра с покупателем // Продажи, - 2005. - № 6. – с. 6

43. Соловьёв Б. Основы теории и практики маркетинга. Москва, - 2005, -6 с.

44. Ноэль Э. Массовые опросы, М.: АВА-Эстра, - 2003, -67 с.

45. Шкаровский С.И. Маркетинг в России и за рубежом, - 2006. - № 3. с. 2

46. Усоскин В. М. Управление и операции. М.: Антидор, - 2006. - 320 с.

47. Счастная Т. Инструмент исполнения желаний. // Эксперт-Сибирь, - 2005. - № 3. с. 15

48. Николаева М. Маркетинг потребительских товаров, М.: Норма -2001, - 34 с.

49. Шкаровский С.И. Маркетинг в России и за рубежом, - 2006. - № 3. с. 2

50. Усоскин В. М. Управление и операции. М.: Антидор, - 2006. - 320 с.

51. Счастная Т. Инструмент исполнения желаний. // Эксперт-Сибирь, - 2005. - № 3. с. 15

52. Николаева М.Маркетинг потребительских товаров, - М.: Норма -2001. - 34 с.

53. Е.Антонов. Универсальные новинки // Рекламные технологии. – 2006.- № 2. – 48 с.

 

ПРИЛОЖЕНИЕ А

 

 

Программист

Рисунок 1 - Оргструктура ООО «АВЕРС»

 

ПРИЛОЖЕНИЕ Б

АНКЕТА