СЕМИНАРЫ ДЛЯ ЗАКАЗЧИКОВ

Услуги по обучению и информированию представителей заказчиков могут иметь выраженное стимулирующее действие и привести к получению новых заказов. Следует регулярно проводить и приглашать руководителей организаций - заказчиков принять участие в семинарах, посвященных несомненно интересным для них темам, например, по вопросам ценообразования в проектировании и строительстве, выбора целесообразного состава и объема проектных материалов, страхования взаимных имущественных интересов и других рисков и т.д. На семинар можно приглашать докладчиков со стороны, но при этом очень важно, чтобы специалисты и руководители проектного института представили свои доклады, чтобы показать, что ваша фирма идет в ногу со временем и по-настоящему интересуется проблемами, жизненно важными для успешной деятельности на рынке. Если возможно, следует подробно описать работу фирмы за последнее время, подчеркивая выгоды, полученные заказчиками. Однако главное, чтобы участники воспринимали семинар как помощь, а не как упражнение по навязыванию услуг.

Невозможно предложить универсальный способ организации семинара. Например, следует решить, что лучше: приглашение без оплаты, довольно высокая оплата или же оплата только печатных материалов семинара. Семинар может быть организован только проектным институтом или в сотрудничестве с учебными или научными центрами, профессионально занимающимися выносимыми на семинар проблемами. Семинар должен быть коротким - не более 2-3 дней, а время и место сбора слушателей - удобными для них.

Участниками должны быть потенциальные заказчики. Идеальный вариант - избирательный список рассылки, когда приглашают лиц, принимающих решения, из организаций, имеющих проблемы или заинтересованных в обсуждении на семинаре данных вопросов. Нужно заранее оценить вероятность положительной реакции (которая может составлять от 20 до 50 % в зависимости от таких факторов, как тема, репутация фирмы, состав докладчиков, качество списка участников, а также склонность руководства организации-заказчика посещать подобные мероприятия). Предпочтительны персональные приглашения.

Те, кто быстро и с радостью принял приглашение, выражают тем самым интерес к обсуждаемой тематике и к вашей квалификации и, вероятнее всего, могут стать потенциальными заказчиками. Некоторые из них могут продолжить разговор с вами после семинара или попросить назначить им встречу, остальные войдут в список лиц, с которыми возможен контакт в будущем (скажем, через месяц после семинара можно позвонить им и предложить встретиться, чтобы глубже обсудить их специфические проблемы). Все это может послужить толчком для получения заказов.

РЕКЛАМА

Цель рекламы - возбудить интерес большего числа потенциальных заказчиков, убедив их, что ваша продукция или услуги для них особенно привлекательны. Методы и каналы (газеты, журналы) массовой рекламы, используемые для рекламы товаров широкого потребления, непригодны для маркетинга проектной продукции.

Реклама в прессе должна отвечать двум основным критериям:

во-первых, она должна помещаться в тех изданиях, где ее скорее всего увидят потенциальные заказчики. Для этого необходимо выяснить, что именно они читают, и специально обращать на это внимание при личных контактах с представителями заказчиков;

во-вторых, реклама должна отвечать критериям эффективности композиции - лучше малый объем существенной информации, чем много фрагментированных детальных описаний; нужно выдвигать на первый план блага, которые ищет заказчик, а не наименование проектной организации и ее квалификацию; надо четко указать, где и как можно войти в контакт с вашей фирмой. Если возможно, наименование предлагаемой услуги и вероятную выгоду от нее для заказчика следует включить в заголовок рекламы, при этом реклама должна быть привлекательной и напрямую затрагивать проблемы заказчика.

Реклама по радио и телевидению мало используется проектными организациями. Однако не стоит вовсе ее игнорировать. Например, некоторые программы для местных деловых кругов посвящены таким темам, как создание предприятия, экономия энергии или повышение производительности. Реклама, следующая за такой программой, может оказаться довольно эффективной.

Прямая почтовая реклама - это метод, о котором следует задуматься каждому управляющему проектом. Очень важно при этом иметь хороший список адресов. Лучше самостоятельно вести такие списки, или же список можно приобрести у специализированной фирмы.

Посылать следует лишь хорошо отобранные и правильно составленные материалы. Сюда относятся информационные брошюры и листки о деятельности и продукции, репринты и статьи, удачные публикации с упоминанием деятельности вашей фирмы и т.п. Крайне нежелательно перегружать руководство организаций-заказчиков в бумагах. Они и так получают их слишком много. Посланные по почте материалы должны быть сжатыми и краткими, содержать значимую техническую информацию, показать подход, знание дела и ссылки на работы, которые уже закончены управляющим проектом. Все это может сопровождаться кратким описанием проектной организации и ее руководящего состава.

Выставки профессиональных материалов и услуг также дают возможности для рекламы. Если на них может присутствовать управляющий проектом или его представитель, отдельные заказчики могут войти с ним в контакт непосредственно на выставке.

ОТВЕТЫ НА ЗАПРОСЫ

Использование любого из указанных выше методов маркетинга может в какой-то момент привести к запросу от перспективного заказчика. В некоторых случаях им прямо следует предложить сделать запрос (например, сразу же после семинара или выставки, на которых они присутствовали).

Любой такой запрос может быть эффективным шагом к подготовке нового дела или, наоборот, испортить зарождающиеся отношения и «спугнуть» заказчика. Риск особенно высок в больших проектных организациях, если работник, с которым вступил в контакт потенциальный заказчик (это может быть секретарь директора, но с таким же успехом и руководитель, который оказался на месте), не способен свести заказчика с наиболее подходящим для его проблемы коллегой или правильно отреагировать на его запрос. Наиболее опасный ответ: «Вы обратились не по адресу».

Рекомендуется запомнить следующие правила:

чтобы справиться с запросами заказчиков, нужно иметь наготове соответствующие резервы ресурсов;

каждый запрос следует встречать с отменной учтивостью и терпением, на высоком техническом уровне (хорошо информированного заказчика может разочаровать неудачный ответ секретаря или менее информированного младшего персонала института);

на вопросы, на которые невозможно ответить сразу, следует дать ответ в максимально короткий срок;

ответы на запросы предполагают знание тактики маркетинга, т.е. отвечающий должен точно знать, как далеко он может зайти в своем ответе: должен ли он просто ответить на вопрос, высказать свой интерес к заказчику, предложить встречу и т.п.;

в определенных случаях управляющему проектом надо будет решить, насколько полно проявить себя и свои знания (вполне может оказаться, что заказчик попытается превратить свой запрос в бесплатную консультацию).