Установление иены на основе закрытых торгов

Конкурентное ценообразование применяется и в случаях борьбы фирм за подряды в ходе торгов. В подобных ситуациях при назначении своей цены фирма отталкивается от ожидаемых ценовых предложений конкурентов, а не от взаимоотношений между этой ценой и показателями собственных издержек. Однако цена эта не может быть ниже себестоимости, иначе фирма нанесет сама себе финансовый урон.

При определенных обстоятельствах фирма временно назначает цены ниже прейскурантных, а иногда и ниже средних. Такое установление цены применяется для стимулирования в различных формах:

- цены для особых случаев

- установление цены относительно “убыточных” лидеров ради привлечения покупателей в магазины, в надежде, что они приобретут и другие товары с обычной ценой.

В качестве вознаграждения за льготные действия (ранняя оплата счетов, закупка больших объемов и т. д…) многие фирмы готовы уменьшить свои цены, установить скидки.

Существуют следующие виды скидок:

1. Скидка за платеж наличными.

2. Скидка за уменьшение срока оплаты (например, платеж должен был быть осуществлен за 50 дней, а оплатили за 10 – скидка 2%).

3. Скидка за количество закупаемого товара.

4. Сезонные скидки для покупателей, совершающих покупки вне сезона.

Зачеты: товарообменный зачет – это уменьшение цены нового товара при условии:

- Сдачи старого

- Предъявление упаковки старого товара

Формирование экономической конъюнктуры и ее характерные особенности.

Продвижение продаж и паблик рилейшенз.

Паблик рилейшенз и товарная пропаганда. Формы краткосрочного стимулирования.

Паблик рилейшенз - это функция управления . способствующая установлению и поддержанию расположения и сотружничества между организацией и общественностью:

Отделы ПР выполняют пять следующих функции,

Связи с прессой. Представление новостей и информации о фирме в наиболее выгодном для нее свете.

Реклама изделия. Осуществление различных мероприятий, обеспечивающих известность определенного изделия.

 Корпоративные связи. Популяризация политики организации.

Лоббирование. Сотрудничество с членами законодательных органов и правительственными чиновниками с целью содействовать или противостоять принятию определенных законодательных актов.

 Рекомендации. Рекомендации руководству в случае колебаний общественного мнения в отношении изделия.

Большое место в работе отдела ПР занимает сотрудничество со СМИ. Посредством различных некоммерческих статей или выступлений отдел выполняет следующие задачи.

Пропаганда входит составной частью в ПР. Ее задачей является обеспечение фирме известности и противодействие распространению неблагоприятных слухов.

Формами краткосрочного стимулирования являются: скидки, лотереи, купоны, зачетные талоны, конкурсы, игры, зачетные талоны и т.д.

Мероприятия по стимулированию сбыта очень важны , когда на рынке имеется много конкурируюших между собой товаров, мало отличающихся по сбоим потребительским

Классификация методов и средств стимулирования реализации продукции.

Стимулирование сбыта - кратковременные побудительные меры поощрения покупки товара или услуги.

В комплекс стимулирования включают:

1) реклама - Это неличные формы коммуникации, осуществляемые с помощью платных средств распространения информации, с четко указанным источником финансирования.

2) Паблик рилейшенз - это «функция управления, способствующая установлению и поддержанию расположения и сотружничества между организацией и общественностью.

3) Спонсорство- это коммерческая операция, связанная с двусторонней передачей прав и обязательств. С одной стороны, это материальная или финансовая поддержка какого-то события; с другой стороны, это прямая методическая эксплуатация события спонсором/

4) Стимулирование сбыта - деятельность фирмы по распространению сведений о достоинствах товара, (выставки, купоны, скидки, премии, зачетные талоны, бесплатные образцы, конкурсы, лотереи, витрины и т.д.)

5) Личные продажи - это наиболее эффективный инструмент продвижения товара, особенно на последних стадиях процесса покупки, поскольку она обладает тремя преимуществами: личный контакт, культура отношений и ответная реакция.

Назначение комплекса стимулирования состоит в :

- представлении нового товара;

- выхода на новый рынок;

- расширении знания потребителя о целях и способах использования товара, создании благоприятного представления об организации, ее достижениях, клиентуре;

- позиционировании товара;

- поддержании интереса к организации или товару;

- создании контактов с потребителями;

- помощи работникам службы сбыта во время их переговоров с клиентами;

- противодействие рекламе конкурентов.

Мероприятия по стимулированию сбыта обращены, в основном, к покупателю. Каждое из них выполняет определенную, только для него предназначенную функцию.

Сегментация рынка. Критерии сегментации.