Оптимизация товарного ассортимента и выкладки товара.

Успех магазина зависит от правильной планировки и оформления торгового пространства. Только создав максимально благоприятную и понятную для покупателей обстановку, магазин может обеспечить себе постоянных покупателей и завоевать новых.

Планировка торгового зала- это определение основных зон торгового зала, распределение товарных категорий или брендов в торговом зале и план расстановки торгового оборудования.

Рис. 4 - Проект планировки торгового зала в магазине.

Планировка торгового зала должна быть одной стороны быть простой, с другой стороны удобной для покупателей и продавцов. Необходимо, чтобы планировка торгового зала, направляя поток покупателей вдоль периметра магазина. Поэтому я предлагаю вдоль окна разместить дополнительные стеллажи, но они должны быть не высокие, чтобы не загораживали окно и на них поместить бытовую технику. А также по углам разместить круглые стойки, на которых можно расположить открытки, газеты, что дополнительно придаст интерьеру изысканность и привлекательность. Дополнительные стеллажи позволят отделить группу продовольственных товаров от группы непродовольственных товаров. Так как продовольственные товары будут занимать отдельное полочное пространство от непродовольственных товаров, то в зоне, где будут находиться непродовольственные товары необходимо поставить 2-ю кассу, это создаст дополнительное удобство, как для покупателей, так и для продавцов. Следовательно, в 1-й кассе будут продаваться только продовольственные товары. Что касается продовольственных товаров хлебобулочные изделия и молочные изделия необходимо разместить в тыльной части магазина, чтобы покупатели могли обойти весь магазин, и что-нибудь по дороге выбрать. Рядом с хлебобулочными изделиями располагать макаронные изделия, соусы, специи. Рядом с алкогольными изделиями необходимо размещать табачные изделия и колбасные изделия.

Рис. 5 - Проект выкладки товаров на полке в магазине.

Одним из важнейших факторов успешной коммерческой работы предприятия является эффективное использование торговой площади оборудования, занятое определенной категорией товаров. При распределении торговых площадей каждому товару выделяется место в соответствии с ожидаемым объемом продаж. Так как молочные продукты, консервы, хлебобулочные изделия, соусы, специи, канцтовары, у них коэффициент эффективности использования торговой площади ниже 1, занимают слишком большую площадь, то необходимо ее уменьшить и отдать под товары, которые имеют потенциал к росту продаж и площадь под них надо увеличить. Т.е. площадь под алкогольные напитки увеличим на 1 м , под колбасные изделия на 1м , замороженные мясные изделия на1м , кондитерские изделия на 1м , следовательно, уменьшится площадь под молочную продукцию на 2м , под консервы на 0,5м , под хлебобулочные изделия на 1м , на канцтовары на1м  и соусы, специи на 0,5м .

Определим оптимальный размер выкладки при помощи коэффициентов.

Таблица 4 - Коэффициенты использования торговых площадей в магазине.

     Таким образом, в процессе определения оптимального размера выкладки, была получена оптимальная комбинация с точки зрения общей прибыли и индивидуальности магазина. Т.е. коэффициент использования площади, как по обороту, так и по прибыли практически по всем показателям равен 1.

Рис.6 - Коэффициенты использования торговых площадей в магазине, проект 2009 год

 Данные о доли группы в обороте и в прибыли дадут необходимые уточнения, площади какого качества нужно выделить тем или иным группам.

. Мы нашли оптимальный размер выкладки товаров на занимаемой площади, при котором, будет получена наибольшая прибыль

 Рассмотрим 2 примера, две товарные группы - алкогольные напитки и молочные изделия. По группе алкогольных напитков мы видим, что доля в обороте составляет 13,2 %, в прибыли15,5 %, доля занимаемой площади 3,3 %. Эти данные свидетельствуют о том, что:

- хорошо представлен дорогой алкоголь, дающий высокую прибыль, а дешевый, дающий оборот, имеет самые лучшие места;

- наценка на алкоголь велика, и поэтому оборот недостаточный;

- ассортимент алкогольной группы не сбалансирован, недостаточно средних и недорогих по цене позиций.

Для данного формата магазина подойдет хорошая представленность недорогого алкоголя с небольшой наценкой, так как эта группа товаров имеет определенный потенциал к росту оборота после определенных изменений: выкладки, ассортимента или ценообразования в группе.

Молочные изделия: доля в обороте 4,4 %, в прибыли 2 %, в занимаемой площади 13%. Это свидетельствует о том, что товара выставлено намного больше, чем нужно. Низкая доля в прибыли вызвана невысокой наценкой или слабой представленностью средних и высоких по цене позиций, дающих высокую прибыль. Первый шаг необходимых изменений - уменьшение торговой площади под товары группы на 50 %, плюс анализ ассортимента на сбалансированность (необходимость пропорции товаров разных ценовых групп) и анализ наценки. Относительно места продаж молочных продуктов можно сказать, что это «генераторы потока», соответственно, их нужно размещать по ходу движения покупательского потока.

Так как коэффициент установочной площади равен 0,3. Это свидетельствует о том, что в данном магазине эффективно используется торговая площадь, но ее можно увеличить на 7 м., при дополнительном размещении оборудования.

Тогда, К уст =37/99= 0,37.

Таким образом, при установлении дополнительного оборудования возможно больше места для выкладки товара. Если к алкогольным напиткам, колбасным изделиям, замороженным мясным изделиям, кондитерским, табачным изделиям, безалкогольным напиткам, изделиям бытовой химии еще дополнительно выделить по 1м.

Таблица 5 - Коэффициенты использования торговых площадей в магазине  

В результате получим, также эффективное использование торговой площади занимаемой определенным видом товаров, но при этом положительным моментом будет то, что в магазин можно больше завозить новых товаров.

Таблица 6 - Экономический эффект от запланированных мероприятий, проект 2009 год

На площади занятой алкогольной продукцией в магазине выставляется и продается 63 бутылки, но когда мы увеличим под эту продукцию площадь, то сможем выставлять 103 бутылки. Поэтому объем продаж дополнительно выставленной продукции увеличится на 2090 тыс. руб. Что касается колбасных изделий, то на витрине выкладывается колбасные изделия разных сортов весом примерно 81 кг., но так как мы увеличили площадь под них и она стала 2 м, то мы сможем дополнительно разместить 9 кг. колбасы разных сортов и объем продаж увеличится на 1746 руб. Площадь под кондитерские изделия также увеличим, и при этом размер выкладки увеличится и объем продаж увеличится на 1272,5 руб. Таким образом, если применить данный проект в магазине №14, то объем продаж увеличится на 5108,5 руб.

На первый взгляд, кажется, что если марка является самой прибыльной, то ей должно быть отведено больше всего места на полке. Но это не так, так как расширять пространство под какой-либо прибыльный продукт можно только до определенной степени. Магазин может потерять доход, если не будут удовлетворены покупатели, предпочитающие другие, менее прибыльные сорта. Также на верхних полках необходимо размещать товары, пользующиеся внутримагазинной рекламной поддержкой. Большинство рекламных материалов размещают в верхних уровнях стеллажа. Но эффект от использования рекламных материалов тем выше, чем ближе к нему расположен товар. Или также можно использовать перекрестные связи между товарами, например, если нет возможности разместить белое вино рядом с охлажденной рыбой, то почему бы там не оставить рекламное напоминание о том, что с соответствующим вином, рыбный стол будет намного вкуснее.

Так как продавцы в магазинах торговой сети Пищевик не правильно выкладывают товар на полки, то необходимо продемонстрировать это на примере выкладки мясной продукции:

- группировка по видам мясных изделий; в этом случае соблюдается представление товара на витрине по блокам: копченые колбасы, вареные колбасы, сосиски, сардельки. Отдельно размещаются сырое мясо и полуфабрикаты на него;

- группировка по видам мяса и продуктов из него. При этом в один отдел витрины помещают свинину, полуфабрикаты и колбасные изделия из данного вида мяса; во второй- то же самое из говядины и др.;

- мясные изделия, представляемые по уровню цен, располагаются слева на право в соответствии с установленными на них ценами. Например, вначале колбасные изделия по 70-80 руб., далее по 80-90 руб. и др. Конкуренты используют вертикальное размещение (сверху вниз). Таким же образом на витрине располагают сырое мясо и полуфабрикаты из него;

- группировка по способам приготовления мяса используется при выкладке сырого мяса, предназначенного для тушения, жарения на открытом огне и др.

Перечисленные способы выкладки мясных продуктов можно применять в разных комбинациях, так как ни одна из них не является лучшей для мясных отделов. Мясные и молочные продукты необходимо размещать в тыльной части магазина, привлекая клиентов к задним рядам в надежде на то, что они что-нибудь выберут по дороге.

При ознакомлении покупателей с новыми видами продукции и для увеличения объема их реализации, руководству магазина необходимо принимать решение о проведении семплинга (дегустация товаров). Чаще всего их организуют в дни и часы наибольшей активности покупателей. По данным наблюдения это четверг или пятница с 16.00 до20.00 и суббота с 13.00 до 17.00. При правильно спланированных акциях объем продаж увеличивается в среднем в 2-4 раза.

Для реализации всех рассмотренных элементов мерчендайзинга необходимо обеспечить четкую организацию работ, определить исполнителей. В торговой сети По «Пищевик» функции мерчендайзера исполняет маркетолог, то для эффективной организации работы этой службы маркетинга на предприятии должен устанавливаться стандарт мерчендайзинга. Необходимо включить в него такие составляющие, как частота посещения сотрудниками каждой торговой точки в зависимости от типа и объема закупок, время, необходимое для посещения одной точки, правила выкладки товаров на витринах.

Для повышения эффективности мерчендайзинга в торговой сети ПО «Пищевик» можно предложить следующее:

1. Увеличить торговое оборудование, для более большего размещения товара.

2.Изменить выкладку товара ,т.е. хлебобулочные и молочные продукты необходимо размещать в тыльной части магазина, привлекая клиентов к задним рядам в надежде на то, что они что-нибудь выберут по дороге.

3. Улучшить декоративное оформление магазина:

- цветочные композиции;

- зеркала;

- постеры.

4. использовать несколько способов выкладки товаров по цене, по торговым маркам, для того, чтобы покупатель быстро смог сориентироваться в выборе того или иного товара.

5. Использовать световые решения в выкладке товаров в решетке.

6.Ужесточить контроль за пополняемостью товаров на полках.

7. Необходимо нанять на работу мерчандайзера или специалиста, который разбирался в выкладке товаров и таким образом улучшить эффективность работы не только отдельного магазина, но и предприятия в целом.