РАЗРАБОТКА СБЫТОВОЙ ПОЛИТИКИ

Политика сбыта (распределения) представляет собой курс действий предприятия по разработке и реализации комплекса маркетинга, входящих в него мероприятий по доведению продукта до конечного потребителя. Она нацелена на эффективное взаимодействие всех субъектов маркетинговой системы по обеспечению перемещения подготовленного для продажи конкретного товара определенного качества и количества, в конкретное время и установленное место.

ЗАО «Кранодеревщик» при сбыте продукции использует метод прямого пути сбыта продукции. Это канал нулевого уровня, не включающий посредников. При использовании такого канала фирма с помощью собственных внутренних и внешних образований передает товар непосредственно потребителям. Канал нулевого уровня фирмы включает:

Использование такого канала укрепляет и координирует связи с потребителем, что очень важно для фирмы действующей на рынке монополистической конкуренции. В качестве посредников фирма может использовать комиссионеров. Комиссионер не является собственником продаваемой продукции, но имеет право заключать договор о поставке от своего имени. Дополнительно фирмой может использоваться второй канал сбыта - непрямой одноуровневый канал, включающий:

Использование фирме двухканальной связи (при возложении на посредника не только сбыт товара, но и послепродажное обслуживание) значительно повысит устойчивость и эффективность связей между производителем и потребителем, поскольку посредник будет информировать производителя о динамике потребностей покупателя и величине спроса.

Распределительная сеть может включать таких субъектов как:

Распределительные органы фирмы производителя;

Сбытовые посредники;

Сбытовые партнеры.

Канал сбыта - это совокупность организаций или отдельных лиц, которые принимают на себя или помогают передать другому субъекту право собственности на конкретные товары или услуги, на пути от производителя к потребителю.

Каналы, в зависимости от выполняемых функций классифицируются:

Формирующие каналы (через оптово-розничную сеть);

Распределительные каналы (через транспортные сети);

Интегрированные каналы (объединения каналов описанных выше).

Фирма для распространения товара будет использовать распределительный канал, включающий:

Путь сбыта - это способ, с помощью которого товары перемещаются от производителя к потребителю. От выбранного канала зависят скорость, время, эффективность движения и качество поставки к конечному потребителю.

Стратегическая задача, стоящая перед предприятием: прогнозирование и планирование каналов и путей сбыта.

Для выбора канала сбыта необходимо решить вопрос о выборе прямого или не прямого пути сбыта продукции.

В зависимости от числа посредников на пути сбыта продукции устанавливается уровень канала, в качестве которого могут выступать юридическое или физическое лицо, выполняющее функции перемещения товара от производителя к потребителю. Число промежуточных уровней характеризует протяженность канала.

В качестве посредника на втором канале сбыта ЗАО «Краснодеревщик» использует дилерскую сеть. Дилеры приобретают товар по договору поставки и становятся собственником продукции после полной оплаты поставки. После выполнения всех условий по договору поставки отношения между дилером и фирмой-изготовителем товара прекращаются (кроме случаев, когда все члены распределительной сети действуют как одна единая система).

Таблица 4.3. Статистическая таблица сбыта продукции ЗАО «Краснодеревщик».

Одним из методов стимулирования сбытовой политики будет дополнительная сервисная функция, организованная в конечной точке сбыта - офисе. В процессе покупки покупатель осуществляет выбор товара, устанавливает отличительные признаки, характеризующие конкурентное превосходство перед товарами-аналогами.

Для того чтобы товар не терял своей потребительской ценности на протяжении всего жизненного цикла, был конкурентоспособен предложена система сервисного обслуживания покупателей:

Поддерживание связи с клиентами, то есть регистрация клиентов фирмы, для того, чтобы в дальнейшем сообщить о новых разработках и конструкциях, обращение с покупателями так, как будто они занимают главное место в фирме.

Советы клиентам по правильному уходу за продукцией для сохранения первоначальных качеств товара и экономии денег потребителя.