Формирования стратегий делового сотрудничества с поставщиками

Вопрос о работе с поставщиками - один из самых важных в работе предприятия питания. Аспекты работы с поставщиками должны быть рассмотрены ещё на этапе разработки бизнес, так как от эффективного приложения сил в этом направлении зависит существенное увеличение доходности предприятия. До 50 % экономии оборотных средств предприятие может получить именно при организации эффективной работы с поставщиками, при закупке продукции и проведении определении оптимальной стратегии работы с поставщиком. Для развивающегося предприятия, работающего в условиях дефицита бюджета, лояльность и партнерские отношения с поставщиками - вопрос выживания. Поэтому рассмотрим подробнее, как дифференцировать принципы работы с поставщиками, и зачем нужен индивидуальный подход в этом вопросе к каждому поставщику.

Необходимым залогом для успешного ведения бизнеса, позволяющим максимально снизить затраты и получать больше прибыли это грамотное и выгодное сотрудничество с поставщиком товаров и услуг, поиск производителей, которые бы приносили значительную прибыль при небольших закупочных ценах и относительно малых затратах на их транспортировку. На нашем предприятии выполняются служебные обязанности, связанные с закупкой мебели в разобранном виде. Выполнение функции снабжения предприятия возлагается на отдел снабжения. Эффективная работа отдела напрямую зависит от результатов деятельности связанной с отслеживанием ситуации на рынке поставщиков, выявлению потенциальных и реальных поставщиков. Выполнение данной работы носит не разовый, а постоянный характер, так как производство имеет тенденцию к расширению и на рынке появляются новые компании, а также материалы.

Для поиска поставщиков используется следующая схема, состоящая из трех этапов:

этап - поиск потенциальных поставщиков.

Для поиска потенциальных поставщиков используется следующий механизм действий:

Проведение конкурсов (тендеров);

Изучение рекламных материалов (фирменных каталогов, объявлений в средствах массовой информации и т.п.);

Посещение ярмарок, выставок;

Личные контакты с возможными поставщиками (переписка, телефонные звонки, деловые встречи).

Для поиска потенциальных поставщиков проводятся конкурсные торги (тендеры). Предполагается закупить сырье, материалы на большую денежную сумму и наладить долгосрочные связи. Проведение тендера осуществляется по следующей схеме:

Формирование условий тендера;

Разработка и публикация тендерной документации;

Рекламная кампания;

Проверка оценочной квалификации участников тендера;

Проведение анализа тендерных предложений;

Определение победителя тендера.

По итогам первого этапа формируется список потенциальных поставщиков, который может постоянно дополняться.

этап - проверка поставщиков.

Одним из условий долгосрочной работы с новым поставщиком, является надежность, финансовая ликвидность компании. Компания, которая готова стать нашим долгосрочным поставщиком, становиться нашим партнером. Именно на стадии знакомства происходит проверка потенциального партнера, а не на стадии сотрудничества. Поэтому важно выявить надежность поставщиков до заключения договора. Для проверки надежности поставщика может быть получена информация из следующих источников:

Личная встреча с руководством компании;

Финансовая отчетность поставщика;

Местные источники (действующие на данной территории юридические лица или "осведомители" официальных органов);

Конкуренты потенциального поставщика;

Торговые ассоциации;

Информационные агентства;

Государственные источники (регистрационные палаты, налоговая и др., обладающие открытой для ознакомления информацией).

Итогом второго этапа является список поставщиков с проверенной репутацией.

этап - анализ потенциальных поставщиков.

Получив список потенциальных поставщиков после второго этапа, мы проводим анализ производственных возможностей этих предприятий. Составленный перечень поставщиков анализируется на основании различных критериев, позволяющих осуществить отбор реальных поставщиков. Надежность поставщика включает выполнение обязательств по срокам поставок, ассортименту, комплектности, и количеству поставляемой продукции.

К основным критериям относятся следующие:

Финансовое положение поставщика;

Сроки выполнения текущих и экстренных заказов;

Наличие резервных мощностей;

Повышение качества выпускаемой продукции;

Удаленность поставщика от потребителя;

Организация управления качеством у поставщика;

Способность обеспечить поставку запасных частей в течение всего срока службы поставляемого оборудования;

Профессиональный уровень персонала;

Текучесть кадров и др. В результате проведенного анализа потенциальных поставщиков формируется перечень конкретных поставщиков, с которыми проводится работа по заключению договоров.

Самый простой, хотя и не всегда самый эффективный путь - занять жесткую позицию на переговорах о закупке и стараться получить самые лучшие условия, невзирая ни на что. Отношения, которые строятся таким образом, называют отношениями по принципу экономической целесообразности. Такой подход в краткосрочной перспективе может дать положительные результаты, но в долгосрочный не всегда положительный результат и не эффективен.

В базе поставщиков предприятия должны присутствовать оба типа отношений: построенные по принципу экономической целесообразности (оппортунистические) и партнерские. Причем, как правило, на несколько партнерских отношений, приходится множество оппортунистических. Это связано с тем, что тот и другой тип отношений имеют свои преимущества и недостатки.

Мало поставщиков вопрос, который лежит на поверхности - зачем искать разных поставщиков? На первый взгляд, разумнее начать работу с двумя-тремя поставщиками основных категорий групп (из какого древесина будет сделана мебель это может быть Сосна, Дуб, Лиственница). Меньше стоимость продукта в закладке - соответственно, снижается себестоимость мебели и продукции на выходе. При этом надежность поставщика в работе может быть обеспечена его многолетней репутацией, собственным именем, и хорошими отзывами от его партнеров-покупателей. Такой способ работы приемлем для крепко стоящих на ногах предприятий, работающих не первый год, и владеющих оборотными средствами для закупки больших партий товара.

Несколько поставщиков в условиях же нехватки оборотных средств, во время раскрутки, предприятие вынуждено установить приоритеты работы с поставщиками иным образом. Главным должно быть обеспечение непрерывного движения финансовых потоков, во избежание ситуации долговой ямы или полной остановки работы предприятия из-за невыплаты поставщику крупной суммы и отказа от дальнейшего сотрудничества. Работа с одним-двумя поставщиками подобна хранению всех яиц в одной корзине. Крупный оптовый поставщик широкого ассортимента товаров является перекупщиком, и в его цене уже заложен процент накрутки, пусть даже не большой на некоторые категории товара. Работая с одним поставщиком, вы рискуете остаться без товара в какой-либо из дней по не зависящим, или зависящим от поставщика обстоятельствам. В час расплаты за товар, отданный под реализацию (если используется такой способ) у вас может не оказаться нужной суммы денег, так как вся полученная прибыль была распределена на покупку нового товара, зарплату работникам, постоянные платежи, и т.д. Задержка оплаты даже по договоренности с поставщиком сути дела не меняет: вы не справляетесь с долговыми обязательствами.

Если же распределить закупку категорий продуктов по разным поставщикам, при этом закрыв глаза на более высокие цены из-за закупки небольших партий, можно обеспечить себе выгодные преимущества:

Низкие цены при закупке товара и дистрибьютора,

Низкие цены при закупке у производителя (мебели из дерево сосны),

Гарантированное качество продукции при закупке у перекупщиков, специализирующихся на определенном виде товара,

Более низкие цены при закупке у авторизованных дилеров (реализующих продукцию определенного производителя)

Возможность брать товар с отсрочкой платежа при этом постоянно "добирая" нужный товар в рассрочку у разных поставщиков, пока выплачиваются задолженности остальным)

Небольшие суммы задолженности и выплат отдельно взятому поставщику - и при этом обеспечивается жизнь " в кредит всего предприятия в целом"

Использование бонусных программ поставщиков,

Работа по эксклюзивным договорам.

Бонусные программы проводятся фирмами-поставщиками, продвигающими определенный товар или бренд. Вместе с единовременной или периодической покупкой (по договору) большой партии их товара предприятие получает помощь в продвижении этого товара (чаще всего, это алкоголь). Здесь может быть оформление стойки, оформление рекламной продукцией интерьера, финансирование рекламных акций, подарки посетителям - все то, что разогревает интерес публики. По содержанию эксклюзивного договора предприятие обязано торговать только продукцией данного поставщика, за что получает неплохую целевую поддержку, в зависимости от нужд предприятия: шатер от пивной компании, стойка, мебель, оформление входной группы, посуда, холодильники, и прочее. Эти дары не бесплатны, хоть и существенно помогают открыться небольшому предприятию, скажем, летнему кафе. Предприятие должно будет реализовывать по установленному плану большие (предельные) объемы продукции поставщика, без возможности возврата. Большое количество поставщиков позволяет предприятию выстраивать свою стратегию работы с каждым поставщиком, исходя из специфики товара и условий работы поставщика. Так, с поставщиками скоропортящейся базовой продукции, массово реализующейся также и другими поставщиками, целесообразно устанавливать оппортунистические отношения: это четкое выполнение качества, цены, и других требований покупателя, без расчета обеих сторон на долговременное сотрудничество. Для уникальных, экзотических или эксклюзивных категорий товара с поставщиком разумно устанавливать партнерские отношения. Если продукция этого поставщика хоть в какой-то мере создает имидж и престиж, оригинальность вашего заведения, и реализация её в рыночных условиях связана с определенными трудностями - нужно быть с поставщиком на одной волне равноценных партнеров, когда ваша работа настроена на долгосрочные отношения, и взаимовыгодное сотрудничество. Начинающее предприятие просто не может позволить себе роскошь работы с одним крупным поставщиком, даже универсальным по ассортименту товара. После определения основных направлений разработки стратегии развития ООО "История Мебели" необходимо определить приоритетные цели. Для этого расставим коэффициенты важности сначала для целей, а затем для подцелей, после чего найдем коэффициент относительной важности целей и подцелей относительно целей. Коэффициент относительной важности находится по формуле.