Рынок сбыта и конкуренция

Важнейшим вопросом при проектировании СТО является оценка рынка сбыта предоставляемой ею услуг. Опыт показывает, что переоценка рынка сбыта ведет к неминуемому разорению предприятия.

СТО располагается в ЮВАО г. Москвы. Потенциальные клиенты – владельцы легковых автомобилей.

Одну из главных ролей в оценке играет постоянное увеличение автомобилей в городе Москве, а также повышение уровня жизни населения, что позволяет приобретать гражданам автомобили, соответственно, эти автовладельцы будут нашими потенциальными клиентами.

В среднем годовой пробег автомобиля составляет 12 тыс. км. Таким образом, ТО-1 все автомобили проходят 2 раза в год, а ТО-2 – 1/3 автомобилей.

По статистике Государственной инспекции безопасности дорожного движения (ГИББД) на дорогах происходит около 15000 дорожно-транспортных происшествий в год. Значит, около 10% всех автомобилей являются потенциальными клиентами кузовного и малярного цехов.

Учитывая то, что каждые 5 лет автомобили требуют покраски для поддержания хорошего внешнего вида, то они также являются клиентами малярного цеха.

Принимаем, что 90% автомобилей требуют шиномонтажа хотя бы 2 раза в год, 10% - антикоррозионной обработки. По статистике 54% новых автомобилей имеют дефекты. Таким образом, рынки сбыта товаров и услуг представляются перспективными для развития проектируемой СТО.

Учитывая количество конкурирующих СТО находящихся в данном районе и качество предлагаемых ими услуг можно предположить, что 20% населения имеющих легковые автомобили будут обслуживаться на нашей СТО.

Учтём, что некоторые жители имеют гаражи позволяющие выполнять некоторые виды ремонта, то где-то 60% автовладельцев буду посещать СТО.

Качественную окраску кузова в районе предлагается только на уже существующих СТО, которые являются основными конкурентами. Для привлечения клиентов предполагается первоначальное снижение цены на 5% по отношению к уже существующей СТО. Выиграть конкуренцию у существующей СТО планируется с помощью предупредительного отношения с клиентами, оставляя цену на покраску неизменной.

Мелкие сервисы, занимающиеся окрасочными работами, не имеют сушильных камер, поэтому на рынке услуг не являются конкурентами. Планируемая цифра - 270 автомобилей (10% рынка).

Основные конкуренты СТО представлены в таблице 3.1. 

Основные конкуренты СТО

Таблица 3.1

Анализ конкуренции на рынке сбыта показывает возможность для успешного проникновения фирмы на потребительский рынок.

План маркетинга

Для того, чтобы клиенты пользовались услугами данной СТО необходимо создать благоприятные условия.

- Качественное и быстрое выполнение работы с гарантией на оказанные услуги.

- Высокий профессионализм сотрудников

- Известность и доступность станции

- Соблюдение персоналом уважительного отношения к клиентам, противопожарная безопасность, соблюдение норм охраны труда.

- Создание условий для отдыха клиентов в то время, когда обслуживается их автомобиль.

Стратегия маркетинга включает в себя: распространение услуг, ценообразование, подбор клиентов и определение конкурентов, выбор рынка, реклама.

Квалифицированные кадры, наличие необходимых производственных площадей и оборудование, заинтересованность предприятия в получении прибыли дают основание считать, что СТО будет успешно осуществлять менеджмент организацией производственного процесса технического обслуживания и ремонта автомобилей. Имеются реальные возможности расширения оказываемых услуг за счет приобретения дополнительного оборудования.

При установлении цен на предлагаемые услуги, станция технического обслуживания будет брать в расчёт себестоимость выполняемых работ, определённый процент прибыли с учётом налоговых отчислений. Поэтому цены на услуги будут основываться на экономическом анализе и предполагаемой прибыли наших конкурентов. Уровень цен на СТО, предлагаемый клиентам должен быть не выше, а по возможности ниже чем у конкурирующих предприятий. Это может быть обеспечено продуманной политикой предприятия, при минимальных затратах и соответственно минимальной себестоимости услуг.

Анализируя выше перечисленное и исходя из цен конкурентов, которые составляют:

- обслуживание отечественных автомобилей - 50 у.е. за 1 н.час;

обслуживание иномарок – 70 у.е. за 1 н.час;

У данной СТО тариф на обслуживание автомобилей отечественного производства и иномарок будет одинаковым и составит 50 у.е. за 1 н.час

С помощью рекламной кампании в массовых печатных изданиях автомобильной направленности, а также с помощью распространения рекламных листовок с информацией о фирме на крупных авторынках, в автосалонах по продаже как новых, так и подержанных автомобилей планируется привлекать новых клиентов.

План производства

В течение первого года.

I квартал – загрузка не более 20%:

подготовка и юридическое оформление документов;

подготовка помещений;

покупка и монтаж оборудования;

наём персонала (70% штата);

II квартал – загрузка 30-50%:

начало деятельности;

работа всех отделений;

выход на ежемесячные рейсы за запчастями.

III и IV квартал – 80-100%:

полная деятельность предприятия;

реклама.

Второй год: загрузка – 100%