Разработка маркетинговой политики

Сначала определим цели и задачи предприятия. Под целью понимается желаемое будущее состояние реальности. При определении цели необходимо обращать внимание на точную формулировку по содержанию, объему и времени. Кроме того, цели необходимо рассматривать не изолированно, а всегда во взаимосвязи. Выделяют четыре ключевых пространства, в рамках которых следует определить маркетинговые цели таблица 10.

Таблица 10 – Маркетинговые цели предприятия ООО ИПП «Техносвет»

Маркетинговые цели первого уровня делятся на цели второго, третьего и более низкого уровней.

Представим «дерево целей» ООО ИПП «Техносвет» на рисунках 13,14,15,16,17.

Рисунок 14 – Рыночные цели и задачи ООО ИПП «Техносвет»

Увеличение рыночной доли до 20%

Разделить рынок с конкурентом ООО ИПП «Техносвет» в равных долях. Это возможно, если будут выполнены следующие задачи:

Довести объем сбыта до необходимого количества.

Обеспечить привлечение новых клиентов, за счет активной рекламы, системы скидок, и так далее.

Ориентировать клиентов на повторное приобретение услуги, для этого можно использовать льготные условия при повторной покупке и, например, рассрочку платежа.

Усиление роли и значимости услуги.

Этому способствует активная реклама, пропаганда предоставляемых услуг. Реклама, как известно двигатель прогресса, именно она выступает коммуникативным мостом между производителями и потребителями. В рекламных лозунгах необходимо особо подчеркнуть, что технологии будущего уже доступны, и приобщаться к нему легко и доступно с фирмой ООО ИПП «Техносвет»

Необходимо проводить маркетинговые исследования с целью получения информации, касающейся необходимости и нужности предоставляемой услуги.

Мониторинг клиентской базы позволит узнать, удовлетворен ли клиент предоставленной услугой, устраивают ли его внедренная аппаратура, удобно ли ее использовать, есть ли какие-то отрицательные моменты в предоставлении услуги. Так же мониторинг клиентской базы поможет составить истинный портрет клиента, с помощью которого будет гораздо легче проводить маркетинговые мероприятия.

Обеспечение стабильной прибыли в размере 5 млн. руб.

Для того, что бы добиться стабильной прибыли в размере 5 млн. руб. необходимо:

Повысить объем продаж до 100-110 проектов в год. Это возможно, если будет расти спрос на предлагаемую услугу, и уровень доходов предприятий станет приемлемым.

Рисунок 15 – Экономические цели и задачи ООО ИПП «Техносвет»

Повысить конкурентоспособность. Говорить о конкурентоспособности услуги довольно сложно, так как нет определенных методологий ее расчета для данной ситуации. Тем не менее, нам известны основные параметры, которые имеют для потребителя определяющее значение. Именно с помощью усовершенствования этих параметров можно повысить конкурентоспособность фирмы (например, параметр цена – установить цену ниже, чем у конкурентов, качество внедряемого оборудования – устанавливать исключительно качественное оборудование и так далее).

Обеспечить спрос. Обеспечит спрос можно, воспользовавшись услугами рекламного агентства города. Так же возможен вариант снижения цены, что может так же вызвать увеличение спроса.

Уменьшить себестоимость. Уменьшение себестоимости является важным вопросом и возможно, даже необходимостью, для дальнейшего успешного функционирования фирмы ООО ИПП «Техносвет». Для того что бы уменьшить себестоимость услуги необходимо принять следующие меры: найти поставщика, который предлагал бы оптимальное соотношение цены и качества для внедряемого оборудования; так же необходимо приобрести свой транспорт для доставки оборудования, что бы ни переплачивать за транспортировку.

Расширение круга предлагаемых услуг за счет инноваций в технологии.

Расширение круга предлагаемых услуг – это необходимый фактор для благополучного функционирования фирмы, ее совершенствования.

Рисунок 16 – Социальные цели и задачи ООО ИПП «Техносвет»

Рисунок 17 – Инновационные цели и задачи ООО ИПП «Техносвет»

Для того, что бы расширить круг, предлагаемых услуг за счет инноваций в технологии необходимо выполнить следующие задачи:

Постоянный мониторинг инноваций в области технологий. Развитие и совершенствование, используемых в производстве услуги технологий, происходит довольно динамично. Поэтому необходимо отслеживать последние изменения, чтобы не отставать от прогресса. Но следует учесть, еще и то, что не все инновационные технологии могут прижиться на рынке Челябинской области. Повышение уровня жизни и заработной платы жителей города, происходить не такими стремительными темпами, как развитие технологий. Поэтому необходимо трезво оценивать возможности принятия рынком инноваций.

Повышение уровня квалификации персонала. Фирма предполагает постоянное совершенствование используемых технологий, соответственно, кадры предприятия должны разбираться в них. Для этого предполагается повышать уровень квалификации персонала 1 раз в год. Что поможет осуществлять услугу, более качественно.

Рекламные мероприятия фирмы ООО ИПП «Техносвет»

Реклама фирмы будет размещена ООО ИПП «Техносвет» в печатных изданиях города. Но для того, что бы размещенная реклама была эффективной, необходимо создать правильный рекламный текст.

Рекламный текст состоит из пяти основных элементов, которые почти всегда используются в рекламе:

-заголовок;

-подзаголовок;

-основной текст;

-подписи и комментарии;

-рекламный лозунг.

Заголовок привлечет к рекламе читателя. Заголовок - стержень рекламы и наиболее сильный посыл к покупателю.

Подзаголовок направлен к клиенту: сейчас, когда ваше внимание заполучено, вот что мы хотели бы вам сказать. Подзаголовок - мост между заголовком и основным текстом.

Основной текст выполняет обещания заголовка: в нем клиент находит подробности, которые должны склонить его к покупке. Большинство потребителей до основного текста так и не добираются - они теряют интерес к объявлению после прочтения заголовка, а некоторые - и еще раньше.

Используемые в рекламе фотографии, иллюстрации, подписи и комментарии могут стать наиболее результативным инструментом продажи.

Рекламный лозунг - это словесный эквивалент логотипа фирмы. В печатном объявлении он обычно появляется рядом с графическим знаком фирмы или названием предприятия сразу же под ними. В рекламном лозунге отражена и сконцентрирована позиция фирмы, он делает ее привлекательной для клиентов. Лозунг используется в рекламе любых типов. Что бы реклама имела стопроцентный успех необходимо знать того, для кого она предназначена, то есть мы должны знать характеристики клиента. На основе разработанного портрета потенциального клиента, попытаемся сформулировать предполагаемые лозунги фирмы.

Цели клиентов ООО ИПП «Техносвет»:

- Выделяться из общего ряда, быть впереди всех;

- Комфортно чувствовать себя на рабочем месте.

- В зависимости от приведенных целей сформулируем возможные лозунги:

- (Цель клиента – комфортно чувствовать себя на работе)

- «С комфортом по жизни!»

- «С нами беззаботно, надежно и экономично!»

- «ООО ИПП «Техносвет» - технологии будущего!»

Реклама предлагаемой услуги должна быть размещена именно в том печатном издании, которое предпочитает наш потенциальный клиент. Это должно быть деловое издание, либо информационное издание города, освещающее жизнь элиты Челябинска. На этом основании были выбраны следующие издания города таблица 11.

Таблица 11 – Информация о печатных изданиях, в которых будет размещена реклама ООО ИПП «Техносвет»

Для размещения рекламы были выбраны именно эти журналы, так как среднестатистический читатель этих журналов – это человек, находящийся в самом активном возрасте, с высшим образованием, владеющий собственным бизнесом или занимающий руководящие посты на предприятии. Имеет высокий доход, позволяющий приобретать ему дорогие вещи и услуги. Реклама будет размещаться в названных журналах 2 раза в год.

Поскольку наш клиент, это человек занятой и активный, которому не когда смотреть телевизор, фирма отказалась от телевизионной рекламы. В таком случае эффективней будет разместить рекламу на радио, которое везде и повсеместно работает: на работе, в машине, в магазинах и так далее.

Реклама на радио имеет ряд преимуществ:

- дает хорошие результаты даже для относительно небольшого бизнеса;

- позволяет воздействовать на определенный тип аудитории;

- произвести рекламный радио ролик достаточно просто и недорого;

- доносит рекламу до людей активных;

радио - одно из наиболее интимных средств массовой информации. Это ценное для рекламодателя качество;

легко внести изменения, как в текст рекламы, так и в план ее звучания в эфире; радио аудитория обычно несколько моложе, чем типичные читатели газет, и поэтому более охотно покупает новые товары и услуги.

Радиостанция «Европа +» тоже была выбрана не случайно, так аудиторию данного радио в основном составляю молодые и среднего возраста активные люди. Поэтому планируется размещение роликов продолжительностью в 5 секунд (стоимость изготовления 225 рублей, стоимость размещения – 21 рубль). Рекламу на радио планируется размещать 3 раза в день (утром, днем и вечером).

Для формирования положительного имиджа и привлечения внимания клиентов фирма может выступать спонсором на различных массовых мероприятиях города (достаточно 50 тыс. руб. 1 раз в год).

О рекламе в интернете много споров, но факт остается фактом – она действует. В наше время, когда компьютер многим заменяет обычное общение, просто необходимо разместить свой сайт в интернете – это удобно, клиенту не придется собираться, ехать в офис, он просто может сидя дома в комфортных для себя условиях просмотреть ассортимент и все возможности предлагаемый услуг. Поэтому фирма обязательно разместит свой сайт в интернете, который бы информировал обо все, что касается фирмы и предлагаемых услуг. (Стоимость разработки сайта – 3 тыс. руб.).

Бюджет маркетинга. В данном разделе приводятся размеры затрат на маркетинг на планируемый период (год). До настоящего времени не разработана унифицированная методика составления бюджета; каждая фирма использует свой подход к определению статей бюджета на маркетинг и составление форм отражения в них необходимой информации.

Наиболее предпочтительным для данного исследования является метод на основе целей и задач, основывающийся на калькулировании затрат, которые могут иметь место при проведении маркетинговых мероприятий на фирме для достижения поставленных целей.

С учетом вышеперечисленных рекламных мероприятий составим бюджет маркетинга таблицы 12, 13).

Таблица 12 – Бюджет рекламной кампании на 2011г.

Итак, после оценки бюджета рекламной кампании маркетолог должен определить: сколько средств должно быть выделено для формирования рекламного бюджета компании, так же надо учесть, что бы выделяемые средства более или менее были свободными и никоем образом не повлияли на деятельность предприятия.

С другой стороны, слишком малый бюджет рекламной кампании предприятия также недопустим.

Потому что фирмы-конкуренты не дремлют и могут принять ответные действия для поддержания своих позиций. В результате чего эффект от рекламной компания будет очень низким.

К тому же нужно иметь необходимые мощности для удовлетворения спроса, вызванного рекламной деятельностью.

Т.к эффективная реклама дает увеличения продаж на 20% если потенциальный клиент наталкивается на отсутствие возможности приобрести рекламируемый товар или услугу, эффективность рекламной кампании организации падает.

И чем больше таких клиентов, тем ниже эффективность рекламы.

В этом случае какую-то часть бюджета рекламной кампании предприятия (а, может быть, и весь рекламный бюджет компании) лучше потратить на устранение отсутствия такой возможности, если она существует.

Таблица 13 – Сводный бюджет маркетинга на 2011 г ООО ИПП «Техносвет»

В результате проделанных расчетов, можно сделать вывод: для того что бы провести рекламную компанию предприятию понадобится 183,250 рублей.

Экономическую выгоду предприятия рассчитаем в таблице 14.