Использование дифференциации цены на турпродукты и совершенствование методики ценообразования ООО «Дальневосточный Феникс» для нивелирования сезонности

Прежде чем приступить к рассмотрению методик ценообразования ООО «Дальневосточный Феникс» в зависимости от сезонности, необходимо определить к какому из четырех типов рынка будет относиться ценовая политика турбюро. ООО турбюро «Дальневосточный Феникс» работает на рынке чистой конкуренции, для которого характерно множество туркомпаний и покупателей одинаковых туров. Ни одна отдельная туркомпания или покупатель не оказывают большого влияния на уровень текущих цен на туруслуги. Туристическая компания не в состоянии запросить цену выше рыночной, поскольку покупатели могут свободно приобрести тур по рыночной цене, в то же время туркомпании не запрашивают цену и ниже рыночной, поскольку могут продать свои услуги и по существующей рыночной цене. При такой конкуренции разработка стратегии маркетинга практически не требуется, так как пока рынок остается рынком чистой конкуренции, роль маркетинговых исследований, деятельности по разработке туров, политики цен, рекламы и прочих мероприятий минимальна.

Для постановки задач ценообразования и поиска дальнейших путей по снижению цены на туруслуги необходимо решить, каких именно целей ООО турбюро «Дальневосточный Феникс» стремится достичь путем продаж туров. Ведь стратегия ценообразования определяется предварительно принятыми решениями относительно позиционирования на рынке. В настоящее время ООО турбюро «Дальневосточный Феникс» преследует следующую цель: максимизация текущей прибыли. То есть выбирается такая цена, которая обеспечит максимальное поступление текущей прибыли и максимальное возмещение затрат. В этом случае текущие финансовые показатели для компании важнее долговременных. И очень важным фактором является удержание позиций турпродукта фирмы на рынке в период мертвого сезона и выбор ценовой стратегии в этот период с учетом сезонного спроса.

Выбор метода ценообразования

Для выбора цены собственного товара компании необходимо знать:

- величину спроса,

- расчетную сумму издержек,

- цены конкурентов.

Цена эта будет где-то в промежутке между слишком низкой, не обеспечивающей прибыли, и слишком высокой, препятствующей формированию спроса. На рис. 3. (см. приложение) в обобщенном виде представлены три основных соображения, которыми руководствуются при назначении цены. Минимально возможная цена определяется себестоимостью товара, максимальная – наличием каких-то уникальных достоинств в товаре компании. Цены товаров конкурентов и товаров-заменителей дают средний уровень, которого компании и следует придерживаться при назначении цены.

Анализ работы ООО турбюро «Дальневосточный феникс» показал, что процесс формирования цены на туры в компании осуществляется затратным методом, а именно – «средние издержки плюс прибыль». Такой метод имеет свои минусы и плюсы. Недостатком является то, что любая методика расчета, не учитывающая особенностей текущего спроса и конкуренции, не позволяет выйти на оптимальную цену. Преимуществ у данного метода несколько:

Привязывая цену к издержкам, компания упрощает для себя проблему ценообразования, ей не приходится слишком часто корректировать цены в зависимости от колебаний спроса.

Данным методом ценообразования пользуются практически все туристические компании региона, поэтому цены, скорее всего, являются схожими. Ценовая конкуренция сводится к минимуму.

Данная методика считается более справедливой по отношению и к покупателям и к продавцам. При высоком спросе туристические компании не наживаются за счет покупателей и вместе с тем имеют возможность получить справедливую норму прибыли на вложенный капитал.

Формирование цены при этом методе осуществляется как сумма переменных затрат и комиссия фирмы. Здесь следует сказать, что затраты могут быть переменными и постоянными. Переменные затраты – это затраты, связанные с оформлением туров, обеспечением визового обслуживания, транспортировки, проживания, питания и т.д., постоянные затраты – затраты, которые остаются неизменными независимо от объемов продаж. Под этими расходами понимаются: зарплата персонала, аренда помещения, амортизация оборудования, электроэнергия, связь и так далее. Для достижения максимизации текущей прибыли необходимо снижать себестоимость турпродукта. Этого возможно достичь двумя путями:

1. Снижение стоимости услуг, входящих в тур.

2. Снижение текущих расходов на организацию, формирование, продвижение и реализацию туруслуг.

Рассмотрим несколько туров, которые позволяют турбюро «Дальневосточный Феникс» оставаться на позиции достижения основной цели предприятия на данный период – максимизации текущей прибыли - и дадим краткую характеристику основных составляющих.

В стоимость тура Пекин через Харбин (поездом), которая составляет для взрослых – 18.000 рублей; детей до 10 лет без места в гостинице – 12.000 рублей; длительностью восемь дней входит:

1. Переезд Благовещенск – Хэйхэ – Благовещенск – теплоход;

2. Переезд Хэйхэ – Харбин, Харбин –Пекин и обратно в купейном вагоне поезда;

3. Экскурсия по Харбину;

4. двухместное размещение в отеле 4* (стандартный номер);

5. завтраки в отеле – европейский шведский стол;

6. 3 обеда, 1 ужин;

7. экскурсии по программе;

8. медицинская страховка на период пребывания за пределами РФ;

9. трансфер ж/д вокзал – гостиница- ж/д вокзал.

Кроме основных мероприятий тур предполагает на шестой, седьмой дни – свободное время, программу «по желанию» за дополнительную плату.

Тур Благовещенск – Харбин (7дней) стоит – 12.000 рублей для взрослых; детская 10.000 до 16 лет; детская до 12 лет- 8.100 без места в гостинице. В стоимость путевки входит:

- Переезд Благовещенск- Хэйхэ- Благовещенск - теплоход;

- Переезд Хэйхэ- Харбин- Хэйхэ - поезд ( купе);

- Проживание в двухместных номерах гостиницы 3 *** «Глория» или «Новый мир»;

- Питание - пансион (завтрак, обед, ужин), (в свободные от экскурсий дни питание 2 раза, на 6 дней - один день, на 7 дней - два дня);

- По одному ужину в ресторане «Пекинская утка»и в пивном баре -«У Ганса»;

- Транспорт на экскурсии;

- Услуги гида;

- Страховка от несчастного случая и на медицинские расходы;

Тур в Благовещенск – Далянь (15 дней) стоит 14.700 руб. Кроме стандартного набора услуг по проезду, проживанию, питанию и других обязательных компонентов продукта на данном маршруте на пятый, седьмой и четырнадцатый дни есть свободное время, которое турист может использовать по собственному усмотрению. Также за дополнительную плату можно посетить океанариум, лесной парк, аквапарк, парк птиц, музей ракушки, сауну и другие достопримечательности города.

Рассмотрев данные туры, следует отметить, что их стоимость колеблется в пределах от 8.100 рублей – 18.000 рублей, которая зависит:

· от маршрута;

· количества дней пребывания;

· насыщенности программы;

· проживания;

· питания;

· дополнительных услуг.

Транспортная составляющая – это железнодорожный и наземный транспорт. Туры включают в себя оплаченные железнодорожные билеты, а также трансфер ж/д вокзал – отель- ж/д вокзал.

Количество дней пребывания зависит от того, сколько включено в путевку городов посещения и варьируется в пределах от недели и до полумесяца.

Чем больше достопримечательностей на маршруте следования туриста, тем насыщенней программа и как следствие количество экскурсий увеличивается и тем интереснее предлагаемый тур.

Размещение клиентов – это четырех звездный отель, двухместное проживание (стандартный номер).

Питание во всех турах – предлагается европейский шведский стол, несколько ужинов и обедов и по желанию туриста за отдельную плату можно посетить любой понравившийся ресторан.

К дополнительным туристско-экскурсионным услугам можно отнести посещение сауны, аквапарка, бассейна, массажного кабинета, химчистки.

На основании анкетирования, которое проводят сотрудники турфирмы, можно дать следующую характеристику основных клиентов – ими является население:

· возраст – 20-50 лет;

· уровень дохода – средний и выше среднего;

· образование – обычно высшее, но роли не играет;

· семейное положение – обычно семья из двух – трех человек;

· работа, профессия – чаще всего частные предприниматели, военнослужащие, госслужащие, работники сферы обслуживания, банковские работники;

· география – потребители, проживающие в Амурской области (90 %), в Республике САХА-Якутия (5 %), в других субъектах РФ (5 %);

· жизненный стиль – энергичный, активный человек, занятый торговой или управленческой деятельностью, следит за своим имиджем, ощущает нехватку времени на отдых и семью, восприимчивый к новинкам, положительно относящийся к рекламе.

Процесс формирования цены в турбюро «Дальневосточный феникс» происходит, как и в большинстве туристических компаний, путем калькуляции. Структура цены при этом состоит из элементов, представленных на рис. 4. (смотрите приложение).

Рассмотрим формирование цены туристского продукта на примере одного из самых популярных туров турбюро «Дальневосточный Феникс»