Детерминанты развития личности

– это группы факторов, предопределяющие формирование и развитие личности. Наиболее исследованные детерминанты – это биологические, социальные и культурные.

1.Биологические (наследственные, генетические, физиологические) факторы влияют как прямым, так и косвенным образом (например, теория существования прямой зависимости между типом личности и формами человеческого тела).

2.Социальные факторы (родители, семья, сверстники, соседи, друзья, Я-концепция, архетипы) также определяют личность человека. Влияние социальных факторов не прекращается и тогда, когда человек достигает взрослого возраста, а процессы социализации на рабочем месте и социальные роли воздействуют на человеческую личность, ее восприятие и поведение.

3. Культурные факторы представляют собой характеристики обширной социокультурной среды, существенно влияющей на личность и формирующей ее иерархию ценностей, социальную динамику. Приоритеты ценностей, мотивы, формы приемлемого поведения (например, сотрудничество, соперничество), отношение к власти, меняются и отличаются в разных странах.

 14. Переговоры: виды и стратегии проведения.

Переговоры - обмен мнениями для достижения какой-либо цели.

Многим менеджерам среднего и высшего звена приходится значительную часть рабочего времени уделять проведению переговоров, от исхода которых напрямую зависит успешность их деятельности.

Стратегия переговоров - разработанная генеральная линия проведения переговоров, направленная на достижение поставленных целей. Тактика переговоров - это конкретные приемы достижения определенных задач на каждом из этапов переговоров.

Характеристика стратегий в переговорном процессе

1.Выигрыш-проигрыш — жесткая стратегия ведения переговоров с явно выраженным стремлением одной стороны добиться преимуществ за счет интересов другой.  Люди с такой установкой используют силу характера, власть, связи, особенности ситуации и любые другие преимущества для того, чтобы добиться победы над партнером. При таком подходе партнер по переговорам — это прежде всего противник, с которым следует придерживаться жесткого курса во взаимоотношениях. Применяется при кратковременных деловых связях.

2.Проигрыш-выигрыш приводит к существенным уступкам и нарушению собственных интересов. Это происходит при жестком давлении со стороны оппонента, который использует силу характера, власть, связи и другие особенности ситуации. Осознано эту стратегию выбирают лишь в том случае, если результат на переговорах является второстепенным и служит достижению иных целей.

3. Проигрыш-проигрыш возникает обычно при взаимодействии двух решительных, упрямых, эгоцентричных личностей с установкой только на выигрыш. Проигрывают оба, так как переговоры заходят в тупик и представляют скорее соревнование в упрямстве и упорстве. Неэффективная стратегия.

4. Выигрыш-выигрыш означает, что договоры и решения одинаково выгодны для всех заинтересованных лиц. В этом случае обе стороны удовлетворены решением и готовы приложить максимум усилий для его выполнения. Позволяет достаточно твердо отстаивать свои обоснованные позиции. Наиболее конструктивный метод проведения переговоров.

5. «Выигрыш» ориентирована на достижение собственного выигрыша независимо от того, учитываются или нет интересы оппонента. Эта стратегия легко переходит в стратегию «выигрыш-проигрыш» или «выигрыш-выигрыш».

Тактические приемы:

1. «Пакетирование». Предложите вашим партнерам по переговорам обсудить не отдельные вопросы, а целый «пакет». Основной особенностью такого «пакета» является то, что в нем размещаются и логически согласовываются между собой как выгодные, так и не выгодные для вашего партнера предложения. Такой «пакет» можно использовать при методе позиционного торга.

2. «Разделение проблемы на части». Этот прием является обратным по отношению к первому. Он заключается в отказе от попыток решения сложной проблемы целиком, когда решение зашло в тупик.

3. «Постепенное усложнение обсуждаемых вопросов». Применяя метод принципиальных переговоров, начинайте переговоры с несложных вопросов.

4. «Выдвижение требований в конце переговоров». После того как соглашение практически достигнуто, в самом конце переговоров одна из сторон выдвигает новое требование. В том случае, если вторая сторона заинтересована в сохранении достигнутой договоренности, она, скорее всего, согласится с дополнительным условием.

5. «Уход». Если вы не готовы к обсуждению какого-либо вопроса, можно прямо или косвенно уйти от него. Прямой уход заключается в предложении отложить этот вопрос, косвенный — в неопределенности ответов.

6. «Салями». Если вы хотите получить от ваших партнеров как можно больше необходимой вам информации, излагайте свою позицию небольшими «порциями».

7. «Завышение требований» Этот прием применяется в основном на этапе уточнения позиций сторон. Формулируя свою позицию по данному вопросу, включайте в нее дополнительные пункты, которые впоследствии вам легко будет снять, демонстрируя тем самым свою «уступчивость». Это даст вам возможность потребовать уступок и от партнера.

8. «Расстановка ложных акцентов». Продемонстрируйте крайнюю заинтересованность по какому-либо второстепенному для вас вопросу. Не найдя согласия партнера, «с сожалением» снимите этот вопрос. При решении другого, более важного для вас вопроса, партнер будет несколько уступчивее, ощущая свою ответственность за «нестыковку» интересов.

9. «Давление». На этапе обсуждения позиций партнер может прибегнуть к давлению на вас, выдвигая ультимативные требования, предупреждая о возможных последствиях и т.п. К этому надо быть психологически готовым.

10. «Искажение позиции партнера». Партнер при обсуждении вашей позиции может трактовать ее с некоторыми искажениями, выгодными для него. Не заметив этих нюансов и согласившись с ним, вы можете потерять некоторые преимущества.

11. «Возврат к дискуссии». Партнер, не заинтересованный в соглашении по данному вопросу, но вынужденный сделать это, может попытаться оттянуть принятие решения, возобновив дискуссию. В этом случае важно вовремя распознать данный прием и не дать втянуть себя в повторное обсуждение.

12. «Двойной смысл». Вы можете согласиться с предложенной партнером формулировкой соглашения, в которой заложен двойной смысл. Впоследствии партнер сможет трактовать соглашение в свою пользу. Для недопущения этого следует внимательно анализировать принимаемые решения, при необходимости привлекая экспертов.