Анализ схемы распространения товаров

У ООО "Сувенир" в данный момент действует следующая сбытовая политика, представленная на таблице 6.

Таблица 6.

Каналы сбыта продукции.

Организация вывоза крупных партий товара со склада фирмы осуществляется транспортом заказчика

Сейчас у ООО "Сувенир" есть 3 постоянных дистрибьютора: ООО "Квант", ООО "Шелест", ООО "Пал". Контроль над дистрибьюторами и контакт с ними осуществляют менеджеры отдела продаж.

Далее проведем анализ работы дистрибьюторов с продукцией "Сувенир".

Для этого возьмем в качестве исследуемого продукта глиняную копилку средних размеров, производимую компанией, и являющейся основой ее продаж.

Таблица 7.

Исследование цен на глиняную копилку.

Изучая ценовую политику дистрибьюторов, распространяющих продукцию "Сувенир", мы видим, что наиболее предпочтительным является дистрибьютор "Квант", так как его наценка на товар наименьшая.

Проведем исследование цены, на копилку средних размеров, производимую ООО "Сувенир", с использованием дистрибьютора "Квант:

Таблица 8

Анализ цен на копилку средних рамеров.

Перед нами стоит задача получить максимальную прибыль, но с тем расчётом, чтобы цена товара была приемлемой для наших потребителей, и они не ушли бы от нас к нашим конкурентам.

В результате исследований проведенных в таблице 8, мы видим ситуацию, при которой продукция, уходя со склада ООО "Сувенир" доходя до конечного потребителя, дорожает с 31 руб до 52 руб., т.е. на 68%. Если же ООО "Сувенир", сможет доводить товар до магазина без участия дистрибьюторов, цена на товар сможет значительно снизиться, а объемы продаж возрастут. кроме того, следует учесть не заинтересованность дистрибьюторов в продвижении продукции продаваемой именно ООО "Сувенир", т.к. ассортимент продукции сувенир составляет всего 10 наименований, а у дистрибьюторов (как правило) ассортимент товара очень высок, за счет контрактов со многими производителями. Следовательно, они не могут уделять достаточного внимания каждому из дистрибьюторов, и продают в розничные торговые точки от каждого производителя по немного. Для ООО "Сувенир" крайне важно продвижение именно их продукции. В связи с этим существует два варианта: либо стимулирование дистрибьюторов бонусными планами, премиями, скидками и т.д. для увеличения продаж, либо организация собственного отдела оптовой торговли, и развозка по торговым точкам самостоятельно, без участия дистрибьюторов.

Для более углубленного изучения сложившейся ситуации необходимо изучить факторы микросреды, влияющие на сбыт.

Таблица 9.

Факторы микросреды влияющие на сбыт.

Уменьшить отрицательное влияние вышеперечисленных факторов можно следующим образом;

. Создать производственные запасы,

Наладить контакты с новыми поставщиками;

. Постоянно контролировать настроение рабочих,

Свести к минимуму вероятность забастовок;

. Постоянный поиск нового рынка сбыта, но нужно учитывать, что всё - таки более надёжные это старые, проверенные связи;

. Постоянный контроль за качеством продукции;

. Координировать поставленные планы.

Таблица 10.

Факторы макросреды, влияющие на сбыт.

Проанализируем сильные и слабые стороны кафе ООО "Сувенир".

Таблица 11.

Анализ сильных и слабых сторон ООО "Сувенир"

На основе данных этой таблицы составим сводную матрицу:

Таблица 12.

Сводная матрица сильных и слабых сторон

Соотнося полученные данные сводной матрицы с таблицей 11, можно сделать определенные выводы. По такому фактору, как маркетинг, у фирмы сильная сторона - цена; по фактору финансы - финансовая стабильность и надежность банка, по фактору организации - способные менеджеры.

Слабые стороны кафе: по маркетингу - реклама, по продукции - способность удовлетворять спрос; по финансам - прибыльность, по организации - слабая мотивация персонала.анализ завершается исследованием угроз и возможностей развития.

Угрозы развития ООО "Сувенир" и последствия от их наступления могут быть следующими:

Как видно, для кафе существуют достаточно серьезные угрозы развития, которые необходимо, по возможности, прогнозировать и избегать.

Теперь рассмотрим возможности развития:

Общий вывод по SWOT-анализу таков, что необходимо уделять больше внимания усилению продвижения своего товара; качественному преобразованию системы каналов распределения; повышению заинтересованности персонала в своей работе, возможно введя не окладную часть, а процент от продаж для работников отдела сбыта.

Изучив сильные и слабые стороны, а так же возможности и угрозы ООО "Сувенир", мы видим, что основной угрозой является снижения объемов продаж, за счет падения доли рынка. Возможностями для фирмы видится изменение каналов распределения продукции, с помощью отказа от работы с дистрибьюторами. Проанализировав ситуацию сложившуюся на рынке сувенирной продукции руководству ООО "Сувенир" было предложено рассмотреть возможность изменения каналов распределения своей продукции. Предложение направлено на полный отказ от услуг дистрибьюторских компаний и налаживание сбыта продукции своими силами.