Сбытовые функции маркетинга

Сбытовые функции маркетинга включают в себя:

Организацию системы товародвижения и сервиса.

Организацию системы формирования спроса и системы стимулирования сбыта.

Целенаправленная товарная политика.

Целенаправленная ценовая политика.

Другими словами, распределительно-сбытовые функции маркетинга охватывают все, что происходит с товарами после их производства, то есть это его продвижение на рынок [8].

Осуществление сбытовых функций маркетинга имеет огромное значение для любой фирмы, потому что товар производят для того, чтобы его продавать.

Каналы распределения продукции

Фирме необходимо организовать собственный канал распределения продукции. Каналы делят на:

Прямые каналы.

По прямым каналам продвигают товары (услуги) без участия посредников, то есть напрямую от отдела сбыта к потребителю. В таком случае фирма сама осуществляет маркетинговую программу по сбыту, поддерживает контакт с клиентом, поэтому исключаются торговые наценки и вознаграждения, полагающиеся торговым предприятиям и посредникам.

Непрямые каналы.

По непрямым каналам продвигают товары (услуги) через торговлю (палатки, магазины) или посредника. Первый случай предполагает оптовую и розничную торговлю. Такой способ продаж является оптимальным, если фирма не занимает господствующее положение на рынке, а торговец обладает достаточным опытом и возможностями в сфере торговли, имеет влияние на рынке. Второй вариант предполагает сбыт продукции через посредников, торговых представителей и маклеров[9].

Транспортировка продукции

Особое внимание уделяется транспортировке - физическому перемещению продукта от места производства к потребителю. Более того, перемещать необходимо не только продукт, но и ресурсы для его производства от мест их получения к предприятию. Транспортировка обеспечивает полезность товара по местоположению, времени и форме. Специалисты в области экономики утверждают, эти три категории полезности являются весьма важными в производстве продукта, который имеет экономическую ценность. Продукт должен быть в том месте, где нужен и тогда, когда нужен, а также иметь требуемую форму.

Как правило, транспортировка осуществляется по сегментам. Один из них может представлять собой перемещение груза от компании к посреднику и реже - от компании к потребителю. Последнее можно наблюдать при продаже автомобилей, которые являются громоздкими и требуют много усилий для транспортировки. По этой причине их отправляют с завода в региональные точки распространения (магазины, салоны), где потребитель имеет возможность выбрать для себя интересующую модель.

Транспортировка продукции может осуществляться грузовиками, которые принадлежат производителю, или через специальные транспортные агентства. В процессе транспортировки может производиться перегрузка товаров - мероприятие достаточно дорогое. Система, используемая для транспортировки продукции от производителя к посреднику, должна быть безопасной и надежной. Порой имеют место кражи, и определить на каком этапе они происходят крайне сложно, так как товары передаются от одного агентства к другому. Именно поэтому маркетинг призван обеспечивать надежность системы транспортировки[10].

Система хранения продукции

Для того чтобы своевременно удовлетворять запросы потребителей, продукт должен храниться в доступном месте, а заказ на его поставку должен быть оперативно выполнен. Эффективная система удовлетворяет трем требованиям:

Безопасность.

Надежность.

Экономичность.

Помещения для хранения должны быть оснащены специальным оборудованием. Кроме того, месторасположение склада должно быть таким, чтобы посредник имел возможность оперативно реагировать на клиентские заказы [11].

Сортировка товаров и стандарты

К сбытовым функциям маркетинга относят также сортировку товаров и установление норм или стандартов. Так, например, в производстве зерна существуют определенные требования к его качеству. В таком случае агромаркетинг определяет свой продукт в рамках системы стандартов, принятой в отрасли. При заключении контракта потребители могут быть уверены, что продукт, который они закупают, соответствует принятым стандартам.

Товарная политика предполагает проведение определенных действий по эффективному формированию ассортимента, соответствующего стандартам, которые приняты на рынке, при минимальных производственных затратах. Разрабатывать ее нужно, основываясь на доскональное знание рынка и на оптимальный учет возможностей самой фирмы. Такую информацию получают в результате выполнения аналитической функции маркетинга [12].

Сервис

Необходимость сервиса вытекает из стремления фирмы-производителя сформировать стабильный рынок для своей продукции. Высокое качество сервиса высококачественного товара обязательно вызывает расширение спроса, повышает имидж предприятия и способствует его коммерческому успеху.

Товарная политика

Цель товарной политики - производство таких товаров, которые конкурентоспособны на рынке, в большей степени удовлетворяют запросы потребителей, являются предпочтительнее аналогичных.

Ценообразование

Ценообразование является сложным процессом для любой компании. Определение цен на уже выпускаемые и новые товары (услуги), а также повышение рентабельности производства - важные составляющие сбытовых функций маркетинга, и их роль все больше возрастает.

Цена определяет действия потребителя. При ее формировании руководство фирмы должно брать во внимание конкурентную структуру рынка и устанавливать на свою продукцию такие цены, чтобы стало возможным овладеть запланированной долей рынка, получить намеченную прибыль и обеспечить выживаемость [13].

Реклама

Цель рекламной компании - создание у потенциального клиента полного представления о своих товарах (услугах), в том числе об их качестве и стоимости. Реклама широко используется в маркетинговой деятельности. Предприятия могут делать это самостоятельно или посредством рекламных агентств. Производитель стремится повысить спрос на конкретный продукт, а также активизировать розничных и оптовых торговцев. Посредник пользуется рекламой в большей степени для того, чтобы создать благоприятное отношение к конкретному производителю и торговому предприятию, а также формам и методам обслуживания.

Специалист по маркетингу обязан знать все методы и приемы организации рекламной компании, правильно использовать средства распространения рекламы. К основным из них относят:

Реклама в прессе (журналы, газеты).

Печатная реклама (каталоги, проспекты, справочники, пресс-релизы, листовки и т.д.).

Реклама средствами вещания (телевидение и радио).

Наружная реклама (газетные установки, плакаты).

Реклама в местах продажи (вывески, витрины, упаковка, этикетки).

Маркетинговая активность предприятий, в особенности ориентированных на экспорт, в последнее время заметно повышается. Это связано с ростом конкуренции на рынке. Широко применяются возможности воздействия на потребителя, реклама в каком-то роде выполняет функцию управления спросом. Специалисты считают, что состояние потребительского спроса можно изменить с помощью маркетинговых действий, включающих в себя и организацию рекламных мероприятий [14].