НАИБОЛЕЕ РАСПРОСТРАНЕННЫЕ ОШИБКИ И ПУТИ ИХ РЕШЕНИЯ

Ошибка №1.

Участие в выставке - это не только работа на стенде, еще существуют подготовительный и заключительный этапы. Все эти три этапа необходимы, чтобы получить результат на выходе: в виде расширения клиентской базы, увеличения числа заказов от старых клиентов, корректировки стратегии и тактики компании, повышения процента узнаваемости марки и т.д. Первый этап позволяет все предусмотреть и отработать выставку на должном уровне. Сама выставка поставляет ценные контакты и маркетинговую информацию. Работа после выставки позволяет оценить достигнутые результаты, выявить и исправить тот щепные ошибки, принять решение о дальнейшем участии компании на выставках.

К сожалению, первый и последний этапы выставочной деятельности компании зачастую опускаются. Как следствие «фирменная работа» на выставке год от года принципиально не меняется. Пути решения этой проблемы можно найти, если правильно и предельно четко проанализировать, учесть основные шаги при подготовке к выставке.

Если подготовка и сама выставка прошли на достойном уровне, то тем более обидно провалить работу после выставки. Необходимо обсудить все удачи и ошибки, отметить вклад каждого и настроить на работу после выставки, которая включает в себя: Подведение непосредственных итогов выставки; Распределение полученной информации по соответствующим отделам; Работу с «горячими» клиентами, а также напоминание о себе «прохладным» клиентам; Пополнение клиентской базы данных; Обработку и анализ данных проведенных маркетинговых исследований; Оценку эффективности участия в выставке; Принятие решения об участии в данной выставке в дальнейшем.

Ошибка №2.

Совпадения названия выставки и профиля деятельности компании - залог оптимального выбора выставки.

…Выбор конкретной выставки, так же как выбор дорогой покупки, должен быть взвешенным и обоснованным - слишком велики затраты сил и средств. Поэтому следует предпринять следующие действия:

) Составить перечень выставок, выбрать те, которые для вас актуальны тематически и по масштабу.

) Составить перечень критериев, по которым вы будете выбирать выставку.

Ими могут быть: Формат выставки; Количество участников выставки, присутствие конкурентов, динамика этих показателей за несколько лет (положительная, отрицательная); Присутствие целевых клиентов, динамика этих показателей (растет, падает); Какие выставки ближе к вам по расписанию с точки зрения вашего производственного процесса, бюджетных поступлений, выпуска нового продукта, который вы хотите «обкатать»на выставке; Соотношение крупных и средних компаний-участниц выставки. Оптимальным является соотношение 30 к 70% - тогда и те, и другие смогут себя показать. Для тех кто принимал участие в выставке ранее, также важно проанализировать динамику своих результатов за несколько лет (положительная, отрицательная).

) Принимать решение, какая из выставок дает возможность реализовать задуманное.

) Сравнить выставки между собой. Для этого лучше проанализировать несколько источников информации: Интернет, профильные журналы, сайты выставок, мнение партнеров. Такой предварительный анализ важно проводить как новичкам, так и опытным экспонентам.

Ошибка №3.

Отсутствие четких, конкретных, измеримых целей работы на выставке. Как правило, на вопрос о целях участия компании в выставке можно получить следующие ответы: «потому что здесь конкуренты», «для поддержания имиджа», «если мы не будем участвовать, то конкуренты и клиенты решат, что у нас проблемы», «привлечь как можно больше клиентов», «шпионить» и т.д.

Настолько размыты цели, настолько и будет размыто использованных названных выше возможностей. Можно выделить четыре основные цели участия компании в выставке: Поиск новых клиентов и укрепление отношений со старыми. Формирование или поддержание имиджа. Маркетинговая разведка.

Поиск и привлечение новых партнеров. Лучше всего, если компания уделит внимание каждой из этих целей, иначе можно, по крайней мере, упустить хорошие возможности. Цели должны быть не только четкими и измеримыми - они должны быть еще и реалистичными.

Ошибка №4

длинноногих девушек на стенде - и успех обеспечен.

Милые барышни, несомненно, украшают выставку, а вот влияют ли они на привлечение клиентов - вопрос. Внимание они привлекают, бесспорно, но рассказать о продукте, услуге, как правило, ничего вразумительного не могут. В итоге интерес клиента гаснет.

Поэтому следует внимательно подбирать персонал, обслуживающий стенд не только по внешним, но и по профессиональным параметрам.

Ошибка №5.

Стенд всему голова. Голова - тот(те), кто продумал выставку от главного до мелочей. Стенд - это «лифт», привлекающий внимание, информирующий и обладающий определенной пропускной способностью. Пропускная способность стенда зависит от его размеров: 30% стенда, обычно. занимает его экспозиция, 70% - сотрудники. На одного сотрудника необходима площадь не менее 1,5 - 2 м, чтобы он мог спокойно работать на стенде, не роняя информационные стойки. Соответственно стенд на четырех сотрудников должен быть не менее 13 м². возможность увеличить размер стенда зависит от бюджета компании. Часто борьба конкурентов на поприще «чей стенд лучше» становится самоцелью. Клиенты сознательно или бессознательно понимают, глядя на стенд для кого он - для клиентов, конкурентов или для себя любимых.

Ошибка №6.

Мы сидели и курили - так и выставка прошла. Впечатление сотрудника-новичка от выставки: «Остановите самолет, я слезу!». Основная проблема в том, что сотрудников порой бросают на выставку, как бобров в прорубь, - без распределения функций, ответственности, полномочий и без предварительной подготовки к их исполнению. В итоге сотрудники сами распоряжаются своим временем и придумывают себе занятия, преимущественно не соответствующие целям выставки. Поэтому, запомните 10 «не» на выставке: Не сидите! Не игнорируйте потенциальных клиентов! Не читайте! Не болтайте по телефону! Не курите! Не будьте похожи на вахтера! Не ешьте и не пейте на экспозиции! Не транжирьте рекламную литературу! Не жуйте! Не ходите где-нибудь в стороне от выставки!

Сотрудники должны грамотно построить работу с клиентами, установить контакт и добиться наивысшего результата.

Ошибка №7.

Визитки и рекламные материалы заканчиваются, когда приходят самые важные клиенты или на второй день выставки.

Здесь поможет правильный расчет, помноженный на опыт. Изначально рассчитанное количество визиток надо увеличит в 5 раз, а количество информационных материалов - в 3 раза. Дальше в ход идет классификация посетителей: целевые клиенты, «клиенты клиентов», партнеры, СМИ и т.д., грамотное распределение материалов и простая бдительность. Так называемых «пылесосов», сметающих материалы на выставках, действительно очень много.

Ошибка №8.

Наконец-то все кончилось! Информацию - в архив...

Зачастую собранная информация остается без должного внимания после выставки. Все устали, за время отсутствия в офисе скопилась масса дел. К тому же если выставка прошла «удовлетворительно», то на эту груду бумаг еще и смотреть «больно». После выставки необходимо подвести рубежный итог: общее количество посетителей на стенде; группы посетителей; сколько потенциальных клиентов, в каком степени готовности к сотрудничеству находятся; по горячим следам проанализировать работу на выставке, чтобы лучше понимать, на что обращать более пристальное внимание при подготовке к выставке в будущем.

Итак. каждая из рассмотренных ошибок, прекращают доступ к многочисленным и разнообразным возможностям, предоставляемые; выставкой ярмаркой. «Танцы на граблях» год от года приводят только к тому, что компания теряет деньги и энтузиазм персонала по поводу участия компании. Поэтому, не стоит закрывать глаза даже на маленькие недочеты, ибо они повлекут за собой серьезные недоработки.