О ПОСЕТИТЕЛЯХ ВЫСТАВКИ

Планируя программу работы на выставке, вам следует в первую очередь отталкиваться от целевой аудитории выставочного мероприятия. Состав и специфика аудитории будут определяться двумя факторами: темой и направленностью выставки и стереотипами поведения посетителей. Если с первым направлением можно разобраться самостоятельно, изучив информационные материалы, то вникнуть в психологию поведения потребителей на выставках вам поможет предложенная классификация групп целевой аудитории выставки. Это значительно облегчит работу персонала стенда по установлению психотипа посетителя и соответствующего стиля общения с ним. Итак...

«Рационалисты» планируют, кого им посетить, еще не выходя из офиса, и перемещаются по территории ярмарки (выставки) со своим «распорядком дня» в руках. Их негибкость может уступить лишь под искусным давление и, естественно, при условии, что экспонаты входят в четко очерченный круг интересов фирмы. Посетители этого типа профессионалы. Они обычно достаточно холодны в общении, мало, эмоциональны, в связи с чем и подход к ним требует деловитости, четкости и высокого уровня компетентности.

«Фланеры» - любители многолюдных стендов. Они предпочитают бывать там, где проводятся различные презентации, и приходят в восторг от приветливой встречи работников стенда. Они обычно болтливы, но не наивны и совершенно точно знают, чего хотят. Поскольку на выставках достаточно много посетителей такого типа, возле стендов, как правило, царит оживленная атмосфера.

«Неуверенные в себе» толпятся на стендах, собирающих много посетителей. Они терпеливы, когда нужно подождать, но вместе с тем требовательны. Им необходимо время, чтобы выразит свои намерения. В общении с такими посетителями не стоит подчеркивать их слабость, следует отнестись к ним с особым вниманием, чтобы у тех создалось впечатление, будто для вас настоящая удача, что они подошли именно к вашему стенду.

«Своевластные» диктуют свои условия, высокомерны, нередко отличаются чрезмерным эгоизмом. Однако при правильном подходе к таким посетителям их можно быстро сделать сговорчивыми и доступными. Коммуникация с такими посетителями должна непременно включать выражения типа «в рамках Вашей программы и в соответствии с Вашими требованиями, мы...» Каждая фраза представителя экспонента должна подчеркивать уважение к личности и принципам оппонента. Они очаровываются вашими записями в процессе разговора с ними, а также нашим богатым лексиконом и вашим владением искусством комплимента.

«Нервозные» - сложный случай для персонала стенда. Они становятся управляемыми, только если ощутят уверенность в себе с при вашей уступчивости в принятии их предложений. Они с трудом принимают решения, отвергают любого рода новации и ценят в работниках выставки скромность и сдержанность.

«Новаторы» - ищут новинки и нуждаются в доказательствах. Тем не менее, они готовы рисковать, и претендуют на всемерную поддержку со стороны экспонента. Как правило, они имеют собственные взгляды на ноу-хау, охотно делятся собственным мнением и гордятся им. Коммуникация с такими , потребителями требует особого подхода: вы должны убедить гостя в том. что благодаря его решению посетить ваш стенд компания-экспонент открывает новые горизонты в развитии своего бизнеса.

«Консерваторы» в противоположность новаторам. Они требуют логики в ваших словах, неуступчивы в ценах и в тайне боятся нового. Это трудный и не терпящий давления посетитель, поэтому ваша аргументация в пользу какого-либо технического усовершенствования должна быть предельно четкой и терминологически выдержанной.

«Случайные» - люди с интересами, далекими от сферы деятельности экспонента. Они действуют в соответствии со случайными побуждениями, ограничиваются поверхностной информацией, их привлекает товарный вид продукта. У такого случайного посетителя можно легко пробудить интерес к какому-либо из ваших товаров.

«Туристы» речь идет о презентабельных персонах, в действительности не имеющих специальных интересов, но располагающих массой свободного времени. Они обычно толпятся на стендах, где проходят различные мероприятия (шоу), чтобы получит какой-нибудь сувенир или воспользоваться предлагаемым угощением.

«Воображалы» снобы-имитаторы, считающие ниже своего достоинства разговаривать с рядовым сотрудником. После того как они превознесут значительность своей компании, на поверку оказывается, что эти «важные» персоны не способны принять на себя какие-либо обязательства. Даже опытным сотрудникам стенда трудно определить их с первого взгляда. Однако после конкретных вопросов о фирме, такие посетители предпочитают ретироваться, А если и продолжают беседу, то, во всяком случае, уже без того апломба, с которым подошли к стенду.

«Проспектоеды», не имея терпения выслушать, что бы то ни было, с .жадностью набрасываются на печатные материалы и, набрав их в изрядном количестве, исчезают.

«Застенчивые» - такого посетителя часто можно встретить уединившимся в углу стенда. Он всегда растерян, неловок, но стоит лишь к нему обратиться с вопросом или предложением услуг, как его лицо начинает светиться от облегчения. Нередко такого типа посетителя при вступлении в контакт оказываются интересными собеседниками и в дальнейшем серьезными деловыми партнерами.

«Франты» - люди с сияющей улыбкой, убежденные в своем неотразимом обаянии. Они часто посещают стенды, где работает женский персонал фирмы, и всячески стараются обратить на себя внимание. Нередко к этому типу относятся посетители, завершившие свою программу деловых контактов, а потому праздно слоняющиеся.

«Грубияны» - как правило, речь идет о посетителях, которым по причине ошибочного выбора не удалось извлечь пользу из посещения данной экспозиции. Нередко именно эта их неудача и порождает грубость.