МАНИПУЛЯТИВНЫЕ ТЕХНОЛОГИИ В ПЕРЕГОВОРНОМ ПРОЦЕССЕ

В. Мастенбрук в своей книге «Переговоры» пишет о манипулятивных воздействиях непосредственно в процессе ведения переговоров. Он пишет: «Эту стратегию (манипуляцию) можно отнести к тонким и искусным…Манипуляция предполагает специфический вид давления – специфичен он тем, что основывается на нормах и ценностях человека, его отношениях с окружающими, на таких присущих ему чертах, как интеллект, честность, стиль поведения за столом переговоров…Риск при использовании этой стратегии немал. Абсолютно очевидно, что для того, чтобы преуспеть в чём-то, мы должны прибегнуть к помощи манипуляций, махинаций (в лучшем смысле этого слова)…Но это возможно лишь тогда, когда мы имеем дело с неопытным переговорщиком. И даже в этом случае есть немалый шанс негодования со стороны оппонента, что может повлиять негативно на последующий ход переговоров…С другой стороны, быстрое распознание ‑­ того, что на самом деле происходит, может вызвать ответную реакцию и таким образом поставить переговоры на здоровую основу».

В. Мастенбрук также приводит следующие виды манипулятивных воздействий в процессе переговоров, ожидаемый эффект от этих манипуляций со стороны оппонента и ответную реакцию, в случае распознавания данного воздействия в отношении самого переговорщика.

Данные виды манипуляций В. Мастенбрук классифицировал как

- манипуляции, направленные на унижение клиента и

- манипуляции, основанные на «правилах приличия» и «справедливости».

Манипуляции, основанные на унижении клиента:

Манипуляции, основанные на «правилах приличия» и «справедливости»

Т. о., мы видим, что приведённые в пример манипулятивные воздействия направлены на то, чтобы умалить возможности клиента, третировать его. Автор данных примеров считает, что это наиболее утончённые манипуляции, которым очень сложно противостоять в силу того, что воздействуют данные манипуляции на так называемые общественные нормы и обычаи. «Абсолютно против воли оппонент чувствует себя виноватым, пристыжённым и даже плохим. Его неуверенность в себе, своих силах растёт. Он колеблется и начинает совершать ошибки. На самом деле такие манипуляции не что иное, как «техника борьбы». Используя их, переговорщик наносит удар оппоненту, чем укрепляет свою позицию в переговорах и получает временное преимущество».

Манипулятивное воздействие в процессе общения – это такое воздействие на партнёра по общению, которое предполагает воздействие на него таким образом, чтобы добиться желаемого результата. Отстаивание своих интересов, обязательное получение задуманного объёма выгоды является главной целью манипулятора в процессе общения, в процессе переговоров.

Искусство ведения переговоров подразумевает и владение техникой противостояния манипулятивному воздействию.

ЭТО ВТОРОЙ ВАРИАНТ – ХУЖЕ!!!!!!