Мегаобучалка Главная | О нас | Обратная связь

МАНИПУЛЯТИВНЫЕ ТЕХНОЛОГИИ В ПЕРЕГОВОРНОМ ПРОЦЕССЕ





В. Мастенбрук в своей книге «Переговоры» пишет о манипулятивных воздействиях непосредственно в процессе ведения переговоров. Он пишет: «Эту стратегию (манипуляцию) можно отнести к тонким и искусным…Манипуляция предполагает специфический вид давления – специфичен он тем, что основывается на нормах и ценностях человека, его отношениях с окружающими, на таких присущих ему чертах, как интеллект, честность, стиль поведения за столом переговоров…Риск при использовании этой стратегии немал. Абсолютно очевидно, что для того, чтобы преуспеть в чём-то, мы должны прибегнуть к помощи манипуляций, махинаций (в лучшем смысле этого слова)…Но это возможно лишь тогда, когда мы имеем дело с неопытным переговорщиком. И даже в этом случае есть немалый шанс негодования со стороны оппонента, что может повлиять негативно на последующий ход переговоров…С другой стороны, быстрое распознание ‑­ того, что на самом деле происходит, может вызвать ответную реакцию и таким образом поставить переговоры на здоровую основу».

В. Мастенбрук также приводит следующие виды манипулятивных воздействий в процессе переговоров, ожидаемый эффект от этих манипуляций со стороны оппонента и ответную реакцию, в случае распознавания данного воздействия в отношении самого переговорщика.

Данные виды манипуляций В. Мастенбрук классифицировал как

- манипуляции, направленные на унижение клиента и

- манипуляции, основанные на «правилах приличия» и «справедливости».

 

 

Манипуляции, основанные на унижении клиента:

Способ поведения при манипуляции Ожидаемый эффект Ответная реакция
Указывать на возможную критику действий оппонента со стороны его клиентов либо общественности Пробудить чувство надвигающейся опасности Выразить возмущение, удивиться тому, как вторая сторона могла опуститься до таких методов
Постоянно демонстрировать упорство, упрямство и абсолютную самоуверенность Заставить клиента быть просителем, так как он видит, что все его методы безуспешны Скептически относиться ко второй стороне, постепенно прибавлять самоуверенности
Постоянно словесно подчёркивать, что аргументация оппонента не выдерживает никакой критики Пробудить чувство бессилия, так весь подтекст в том, что другие, приводимые оппонентом в переговорах аргументы, тоже будут проколами Очень вежливо заявить, что вторая сторона вас не совсем правильно поняла
Задавать риторические вопросы относительно поведения либо аргументации оппонента Порождает тенденцию, при которой оппонент отвечает в ожидаемом вами ключе, либо вообще не отвечает, что вызывает у него чувство бессилия Не отвечать на вопросы. Надо просто ненавязчиво заметить, что вторая сторона формулирует проблему не совсем корректно
Быть «милым и подлым», то есть быть дружественным и, в то же время, постоянно возмущаться Порождая неуверенность, дезориентирует и пугает клиента С прохладцей относиться как к дружелюбию, так и к возмущениям со стороны оппонента
Изображать «джокера», показывать, что зависимость оппонента намного сильнее, чем это есть на самом деле Выказывая абсолютную уверенность в себе, заставить оппонента усомниться в себе настолько, что он не был бы способен сохранить занятую им позицию Задавать критические вопросы, реагировать демонстративно хладнокровно

 



Манипуляции, основанные на «правилах приличия» и «справедливости»

Способ поведения при манипуляции Ожидаемый эффект Ответная реакция
Быть «дружелюбным», показать, что цените оппонента В силу норм этикета – ответное дружелюбие (даже почтение) Либо быть действительно дружелюбным (но никак не почтительным), либо проигнорировать этот ход
«Патетическая» просьба войти в ваше положение Склонность наградить вас «великодушной» и бескорыстной благосклонностью Отказ от обстоятельств
Создать видимость того, что вы некомпетентны понять «слишком сложную» позицию оппонента Осознание необходимости в объяснении некоторых фактов, что ведёт к тому, что раскрывается большее, чем нужно количество информации Намеренный вопрос о том, что именно непонятно
Изображать из себя делового партнёра, представлять действительные проблемы в виде несущественных, побочных вопросов Пробуждает чувство, эмоциональную перегрузку партнёра Жёстко указать
Поза «благоразумности серьёзности» - авторитетные заявления, основанные на «очевидных и конструктивных идеях» Боязнь показаться глупым, несерьёзным и неконструктивным Заявить, что некоторые из очень важных аспектов не были ещё приняты во внимание

 

Т. о., мы видим, что приведённые в пример манипулятивные воздействия направлены на то, чтобы умалить возможности клиента, третировать его. Автор данных примеров считает, что это наиболее утончённые манипуляции, которым очень сложно противостоять в силу того, что воздействуют данные манипуляции на так называемые общественные нормы и обычаи. «Абсолютно против воли оппонент чувствует себя виноватым, пристыжённым и даже плохим. Его неуверенность в себе, своих силах растёт. Он колеблется и начинает совершать ошибки. На самом деле такие манипуляции не что иное, как «техника борьбы». Используя их, переговорщик наносит удар оппоненту, чем укрепляет свою позицию в переговорах и получает временное преимущество».

Манипулятивное воздействие в процессе общения – это такое воздействие на партнёра по общению, которое предполагает воздействие на него таким образом, чтобы добиться желаемого результата. Отстаивание своих интересов, обязательное получение задуманного объёма выгоды является главной целью манипулятора в процессе общения, в процессе переговоров.

Искусство ведения переговоров подразумевает и владение техникой противостояния манипулятивному воздействию.

 

ЭТО ВТОРОЙ ВАРИАНТ – ХУЖЕ!!!!!!





Читайте также:


Рекомендуемые страницы:


Читайте также:
Почему человек чувствует себя несчастным?: Для начала определим, что такое несчастье. Несчастьем мы будем считать психологическое состояние...
Почему люди поддаются рекламе?: Только не надо искать ответы в качестве или количестве рекламы...

©2015-2020 megaobuchalka.ru Все материалы представленные на сайте исключительно с целью ознакомления читателями и не преследуют коммерческих целей или нарушение авторских прав. (759)

Почему 1285321 студент выбрали МегаОбучалку...

Система поиска информации

Мобильная версия сайта

Удобная навигация

Нет шокирующей рекламы



(0.004 сек.)