Конкурентное преимущество. Мозговой штурм

Мозговой штурм. Сравните достоинства и недостатки вашего предприятия с достоинствами и недостатками двух конкурентов.

 

 

Мозговой штурм. Каким образом вы намерены победить конкурентов? Каково ваше основное конкурентное преимущество? Укажите, в чем заключается уникальность вашего предложения (если, конечно, она есть). Отметьте конкурентные преимущества, перечисленные ниже, которые относятся к вашей компании. Самостоятельно опишите свое конкурентное преимущество.

 

 

Конкурентное преимущество. Кратко опишите другие ваши преимущества, сравнив их с преимуществами конкурентов.

 

 

Конкурентная позиция (Стратегическая позиция)

Описание позиционирования компании. Сформулируйте вашу стратегию позиционирования (см. табл. ниже). В своей формулировке дайте ответы на следующие вопросы: 1. Что представляет собой ваш продукт/сервис, и кому он предназначен? 2. В чем заключается его единственная важнейшая выгода с точки зрения потребителей? 3. Кто является вашим основным конкурентом, и чем вы отличаетесь от него? 4. В чем заключается уникальное отличие вашего продукта/ услуги?

Простейшее описание позиционирования: Книга «Бизнес‑план за 30 дней» поможет легко и быстро составить профессиональный бизнес‑план начинающим предпринимателям и лицам, стремящимся получить финансирование и привлечь интерес инвесторов к своим идеям.

Стратегия позиционирования

 

Скомпилируйте ответы, данные выше, и трансформируйте их в четко сформулированную стратегию позиционирования.

 

 

Укажите, каким образом ваша стратегия позиционирования позволяет вам получить конкурентное преимущество на рынке.

 

 

Десять стратегий позиционирования. Выберите стратегии, которые более всего соответствуют вашим маркетинговым целям.

 

 

 

Характеристики конкурента. Охарактеризуйте каждого из конкурентов (сделайте копии этой формы при необходимости).

 

 

День 18

 

Создайте визитную карточку. напишите слоган

СОСТАВИТЬ СПИСОК

III. Маркетинговый план

СТРАТЕГИИ ПРОДАЖ

♦ Визитные карточки

♦ Слоганы компании

 

Стратегии продаж

 

Отсутствие маркетинговых планов и планов продаж является серьезным недостатком. Вам необходимо убедить читателя в том, что вы тщательно продумали маркетинг вашего продукта или сервиса. Для этого опишите, как вы намерены привлечь покупателя вашего продукта или услуги; как вы собираетесь получить рыночную долю в условиях жесткой конкуренции; какой бизнес вы в действительности ведете (т. е. что именно будут покупать ваши потребители); над чем еще вам необходимо работать (ваши слабые стороны).

 

ЗНАМЕНИТЫЕ СЛОГАНЫ

«Всегда немного опережая время».

Panasonic

«Возьмите с собой частицу спокойствия».

Страховая компания Prudential

«Вы уже сидели за рулем» Ford «… только что?»

Ford Motor Co.

«Инструмент бессмертных»

Steinway & Sons, производитель всемирно известных роялей

«Мы делаем вещи, которыми гордится вся Индия»

Larsen & Tourbo

 

Визитные карточки

Визитная карточка сообщает, кто вы и как бы вы хотели, чтобы вас воспринимали. Это первый и основной элемент вашего маркетинга.

 

Пять этапов создания визитной карточки

 

ШАГ 1. Мозговой штурм, определяющий содержание визитной карточки. Письменно зафиксируйте на листке бумаги всю информацию, которую вы хотели бы разместить на визитной карточке.

ШАГ 2. Выделите желательную и существенную информацию. Теперь, когда ваши мысли отражены на бумаге, определите, что является абсолютно необходимым, а что нет.

ШАГ 3. Рассмотрите различные варианты дизайна, используя существенную информацию. Используя отобранную информацию, рассмотрите возможные варианты разметки, логотипов, размеров букв, чтобы создать базовый вариант визитной карточки.

ШАГ 4. Включите отобранную информацию в базовый проект. Определите, насколько отобранная информация будет сочетаться с базовым вариантом и дополнять его; имеет ли смысл размещать эту информацию на визитной карточке.

ШАГ 5. Создайте окончательный вариант. Визитки, продающиеся различными типографиями и магазинами при типографиях (например, Office Deport или Steples), помогут вам выбрать окончательный дизайн. Рассмотрите продукцию этих предприятий, изготовленную для других клиентов, найдите понравившийся вам вариант и подставьте в него свою информацию.

 

МАРКЕТИНГОВЫЙ СОВЕТ

Какой инструмент продвижения является наиболее эффективным для предприятия малого бизнеса?

Рекламные брошюры… 50 %

Визитные карточки …27 %

Реклама в газетах …9 %

Реклама в местах продажи …8 %

Стационарная реклама …3 %

РЕЗУЛЬТАТЫ ОПРОСА. Источник: Smallbusinesspolls.com

 

ОБРАТИТЕ ВНИМАНИЕ. Разместите на оборотной стороне своей визитной карточки краткую информацию, касающуюся ваших продуктов, услуг или других аспектов бизнеса. Однако отпечатайте только то, что действительно полезно или необходимо для ваших клиентов или потребителей. Не нужно исключать те элементы, которые не уместились. Если вам требуется дополнительное пространство, которое больше пространства обычных визиток, рассмотрите возможности создания складных карточек (см. ниже рис.). Таким образом, вы сможете превратить обычную визитку в мини‑брошюру.

 

Разместите на своей визитной карточке полезную информацию, которая напрямую не связана с вашим бизнесом, например, календарь или схему перевода метрических единиц из одной системы в другую Это повысит вероятность того, что кто‑то станет постоянно носить вашу визитку в своем кошельке или блокноте.

 

Варианты визитных карточек

• Горизонтальный (классический)

 

• Вертикальный

 

• Складывающийся горизонтальный

 

• Складывающийся вертикальный

 

• В форме тента

 

• В форме книги

 

• В форме ворот

 

• В форме буквы Z

 

 

Слоганы компании

Запоминающийся слоган помогает создать притягательный имидж и идентичность компании. Слоганы – это слова или фразы, которые в краткой форме выражают дух и цель компании и в отличие от названия, логотипа и торговой марки могут легко заменяться, когда нужно отразить новую маркетинговую стратегию. Именно в этом их главное достоинство. Если говорить о частностях, то слоганы могут также использоваться для того, чтобы ♦ сделать шапку фирменного бланка более привлекательной ♦ «оживить» логотип ♦ консолидировать принципы работы компании ♦ украсить тусклое название компании ♦ пояснить, что именно продает компания ♦ мотивировать покупки ♦ привлечь целевых потребителей ♦ поддержать позиционирование компании, продукта или услуги в сознании потребителей ♦ инициировать продвижение ♦ придать живость официальным бланкам ♦ изменить надоевший потребителям скучный имидж компании и дать им понять, что компания стала более «интересной» и способна удовлетворить их нужды.

 

Пословица [слоган] – это кратко выраженная мысль, подтвержденная богатым опытом.

МИГЕЛЬ ДЕ СЕРВАНТЕС

 

Общие характеристики великих слоганов

 

Великие слоганы, услышав однажды, трудно затем забыть. В них нет искусственности, надуманности, излишней обобщенности, затмевающей конкретный смысл, узкой специфики, идентифицирующей бизнес. Великие слоганы обладают следующими качествами: их можно произнести нараспев или пропеть; они создают яркие образы в сознании потребителей; превращаются в бесплатную рекламу, когда передаются из уст в уста; кратко сообщают о сфере деятельности и создают идентичность, подчеркивая уникальность; соответствуют миссии компании; хорошо сочетаются с названием и логотипом предприятия; содержат минимальное количество слов.

 

Какие слоганы оставляют самое длительное впечатление?

– Не выходите без нее из дома! (American Express) 37 %

– Ароматный до последней капли (Maxwell House) 20 %

– Устройте своим пальцам прогулку (Справочник «Желтые страницы») 16 %

– Это настоящая вещь (Coca‑Cola) 13 %

– Только вы сможете уберечь леса от пожаров (Smokey the Bear) 12 %

РЕЗУЛЬТАТЫ ОПРОСА. Источник: Smallbusinesspolls. com

 

Великие слоганы ТАКЖЕ ♦ Вызывают положительные эмоции у людей и наполняют их чувством гордости: «Хороший напиток поддержит хорошую компанию друзей» (канадская водка «Seagram» производства E. Seagram & Sons Incorporated Liquors). ♦ Направляют действия людей: «Снизьте уровень преступности» (Коалиция по предотвращению преступлений).♦ Указывают на главные выгоды: «Склеит все, кроме разбитых сердец» (цементная компания Fix‑All Liquid Cement Co.). ♦ Дают новые представления: «Добро пожаловать во времена Miller» (пивоваренная компания Miller). ♦ Содержат неологизмы: «Только не обогащайте… «Spencerize»» (химическое отделение Spencer, входящее в состав нефтяной компании Gulf Oil Corp.). ♦ Упоминают название компании: «Всему живому нужно Солнце (Sun)» (Sun Insurance Co.). ♦ О пределяют рынки: «Самый читаемый еженедельный журнал в Америке» (журнал «Liberty Magazine»).♦ Указывают продукты: «Я вижу свет «Haver»» (миниатюрный карманный фонарь). ♦ Упоминают услуги: «Величайшее из всех представлений» (цирк Barnum & Bailey). ♦ Содержат аллитерации: «Воспользуйтесь услугами Lockheed, чтобы занять лидирующие позиции» (аэрокосмическая корпорация Lockheed). ♦ Указывают на детали: «Содержит 99,44 % чистого мыла» (мыло «Ivory»[31]). ♦ Представляют собой шутку: «Исправляет ошибки в любом языке» (ластик производства Eldon Robert Rubber Co.). ♦ Упоминают названия фильмов: «Алмаз на вечность» (горнорудная компания DeBeers Consolidated Mines Ltd). ♦ Содержат рифмы: «Идут бесшумно, но не отстают (недорогие кварцевые часы массового производства, выпускаемые Timex Corp.). ♦ Содержат слово «люди»: ««Открывалка», удобная всем людям» (Dazey Products Co.). ♦ С одержат слова «вы, ваше, свое»: «Голосуйте за свою ферму» (Авраам Линкольн (Abraham Lincoln), 1860]. ♦ Содержат игру слов: «Ручка хороша настолько, насколько хорошим является перо[32]» (C. Howard Hunt Pen Co.).

 

 

Написание слогана компании или продукта

 

Используйте следующий упрощенный формат для написания слогана:

Название компании или продукта; основные выгоды, которые получают потребители.

Пример. Компания «ROBERTSON'S предоставит экспертов, которые помогут вам сэкономить деньги».

 

Бизнес‑план за 30 дней

 

Рабочие листы 18‑го дня

 

Создайте проект визитной карточки. Напишите слоган.

 

Стратегии продаж

Мозговой штурм. Используя ключевые слова и фразы, укажите основные принципы вашей стратегии продаж.

 

 

Визитные карточки

Расскажите, как бы вам хотелось, чтобы воспринимались визитные карточки. Как вы будете их использовать? Отметьте существенную и желательную информацию, которую вы хотели бы разместить на своей визитной карточке. Укажите дополнительную информацию.

 

 

Сделайте набросок двух возможных вариантов визитной карточки (лицевой и оборотной стороны).

 

 

Сделайте набросок окончательного дизайна вашей визитной карточки.

 

 

Слоганы компании

Напишите три слогана по следующей схеме: название компании или продукта + выгода (используйте клетчатый формат, как в двух предыдущих таблицах).

 

 

Напишите еще 6 вариантов, используя техники «великих слоганов», перечисленные в разделе «День 18» (например, «создание новых представлений», «перечисление деталей» и т. д.). Протестируйте ваши слоганы, показав их друзьям, родственникам, коллегам, потребителям. Выберите три лучших.

 

 

Выберите и напишите лучший слоган для своей компании.

 

 

День 19

 

Составьте план обслуживания потребителей и план кредитования. укажите принципы обслуживания потребителей

СОСТАВИТЬ СПИСОК

III. Маркетинговый план

СТРАТЕГИИ ПРОДАЖ

♦ План обслуживания потребителей

♦ План кредитования

 

План обслуживания потребителей

 

 

Чаще, чем по каким‑либо другим причинам, предприятия несут убытки из‑за пренебрежительного отношения к потребителю.

ДЖИМ КЭТКАРТ

 

Представьте, что вы владеете цветочным магазином, который называется «Флора». Однажды, услышав радостный звон колокольчика на двери, вы увидите, как в магазин входит элегантная женщина лет 35. Как вы думаете, какие мысли и чувства у нее возникнут, когда она окинет беглым взглядом полки, поговорит с одной из продавщиц, купит дорогую хрустальную вазу, а затем, выходя из магазина, споткнется о коврик у дверей и разобьет свою вазу на тысячу мелких осколков? «План обслуживания потребителей» призван ответить на подобные вопросы. Он также преследует следующие цели:

ЦЕЛЬ 1. Обеспечить лояльность потребителей. Расценивайте ваш план обслуживания потребителей как возможность вознаградить их лояльность с помощью снимающего все вопросы постоянного положительного подкрепления. Каждому человеку нравится, когда к нему относятся по‑особому (см. табл. 19.1). Секрет привлечения и сохранения потребителей на всю жизнь заключается в том, чтобы вознаграждать их.

 

Таблица 19.1

 

 

ЦЕЛЬ 2. Создать приятную обстановку. Когда потребитель чувствует себя комфортно и хорошо относится к компании, он с большей охотой тратит деньги. Предложите ему бесплатный кофе, пирожки, конфеты, на обертках которых изображен ваш логотип.

ЦЕЛЬ 3. Создать рыночный имидж компании. «Имидж – это все». Именно такой принцип насаждают нам компании с колоссальными рекламными бюджетами. Они рассуждают следующим образом: если у людей отсутствует потребность в продукте, почему бы не создать ее искусственно, путем нехитрой манипуляции с примитивными инстинктами? И если в сознании человека возникает «правильный» имидж, он готов купить что угодно по любой цене. Такой позиции придерживаются производители косметики, автомобилей, пива, безалкогольных напитков и многих других продуктов. Но здесь возникает иной вопрос: если другие, служа всемогущему доллару, создают «свою» правду и делают это с потрясающим успехом, почему бы вам не последовать их примеру, оставаясь при этом в рамках закона и этики?

 

Положительный имидж формируется постепенно, в течение многих лет Негативный же создается мгновенно, и он способен уничтожить вашу рыночную позицию буквально за ночь

 

Чтобы создать профессиональный имидж, будьте надежны, вежливы и ориентируйтесь на сервис. Проявляйте честность и уважение к каждому потребителю, вне зависимости от того, приносит он тысячи или лишь несколько долларов вашему предприятию. И если в ваш ювелирный магазин заглянет шахтер с въевшейся под ногти угольной пылью, встречайте его так же радушно, как и других посетителей. Имеет смысл обратить внимание на следующие аспекты: внешность и психологические установки персонала; полки и витрины; вход и парковка; месторасположение; упаковка; цены; публикации и репортажи в местных СМИ; эффективность рекламы и продвижения; качество доставки и послепродажного обслуживания; качество, внешний вид и хорошее состояние инвентаря, бланков, конвертов, визитных карточек, логотипов; планировка магазина; тон голоса при разговоре по телефону (имидж имеет особое значение, когда вы имеете дело с нематериальными продуктами; например, имидж более важен для продаж медицинского сервиса, чем для продаж телевизоров).

 

В США говорят: потребитель всегда прав. В Японии – потребитель это Бог. И в этом есть существенное отличие

ЯПОНСКИЙ БИЗНЕСМЕН

 

Всегда выполняйте свои обещания Это укрепит ваши деловые связи и принесет вам успех.

ДЖЕФФРИ А. ТИММОНС

 

ЦЕЛЬ 4. Удовлетворяйте жалобы незамедлительно. Довольно трудно сохранять хладнокровие, когда разгоряченный клиент обрушивает на вас свои претензии. Лучше всего в подобных ситуациях сначала позволить потребителю излить свою ярость, а затем спокойно решить его проблему. Это более чем что‑либо другое свидетельствует о вежливости и чуткости менеджмента.

ЦЕЛЬ 5. Обеспечьте высокое качество сервиса, который произведет сильное впечатление на людей. Добровольное предоставление индивидуальных услуг убедит людей в том, что вы действительно заботитесь о них. Таким образом, вы вместе со своей командой сумеете приобрести уверенность и наполнитесь чувством собственного достоинства. Это, в свою очередь, поможет вам преодолеть отчужденность потребителей, стимулирует повторные покупки и практически исключит конкуренцию, поскольку вы позиционируете себя как лучшего производителя данной услуги. Например, отпечатанные на компьютере формы и счета‑фактуры укрепят связи с потребителями, поскольку будут их лучше информировать. Они, таким образом, будут лишены необходимости расшифровывать рукописные документы.

 

ЗНАЕТЕ ЛИ ВЫ?

Чтобы удалять перья с крылышек цыплят, Фрэн Пердью, занимавший пост главного исполнительного директора Perdue Farm, распорядился закупить реактивный двигатель стоимостью $250 000, который просто сдувал перья

Если компания принимает к оплате кредитные карты, она повышает продажи на 30‑100 %. В интернет‑магазинах этот показатель может вырастать до 1000 %!

 

План кредитования

Ваше предприятие может предоставить кредит своим клиентам или партнерам, с которыми ведет бизнес на регулярной основе. Он может иметь форму отсроченных платежей, финансирования или принятия к оплате кредитных карт. Эти формы определяются как коммерческий кредит, финансирование и кредит по банковской пластиковой карточке. Во всех случаях предприятие, предоставляющее подобные услуги, не просто расширяет возможности оплаты; кредитование и финансирование – это осознанная маркетинговая стратегия, направленная на стимулирование бизнеса и достижение конкурентного преимущества.

 

Кредит – это движущая сила коммерции.

ФРАНК МАККИННИ ХУББАРД

 

Один из способов получения кредита в бизнесе заключается в том, чтобы создать впечатление, будто бы у вас уже есть кредит.

МИГЕЛЬ УНАМУНО

 

Коммерческое кредитование: за и против

 

Коммерческое кредитование позволяет расширить круг потребителей и увеличить продажи. Фактически большинство производителей и оптовиков рассматривают кредитование потребителей как необходимое условие выживания. Однако, несмотря на то, что предоставление кредитов увеличивает объемы продаж, оно также способно повысить прямые и косвенные расходы, которые необходимо сопоставить с возможными выгодами. Предоставление коммерческих кредитов увеличивает затраты на ведение бухгалтерских записей, составление накладных и процедуры взыскания долгов. В некоторых случаях приходится приглашать в штат дополнительных специалистов для ведения кредитных счетов. И что хуже всего, некоторые из ваших должников окажутся неплатежеспособными.

 

СОВЕТ, КАСАЮЩИЙСЯ ПОЛУЧЕНИЯ ПРИБЫЛИ

Прежде чем формулировать кредитную политику, узнайте, что делают ваши конкуренты Если они не предлагают кредиты, значит, у них нет на это времени, им не хватает соответствующих специалистов либо опыта в данной сфере или они понесли крупные расходы в прошлом Но если конкуренты предлагают кредиты, попытайтесь скопировать их политику, привнеся в нее свои элементы, в частности элементы, связанные с продажами.

 

Рекомендации, касающиеся выдачи кредитов

 

Прежде чем кредитовать потребителей, сформулируйте политику, которая включала бы в себя процедуры оценки рисков, связанных с невозвращением кредитов. Сделайте девять следующих шагов:

ШАГ 1. Сформулируйте политику и принципы проверки кредитуемых лиц. Не всем покупателям можно предоставлять кредит. Сформулируйте принципы проверки кредитуемого, чтобы повысить вероятность возврата кредитов.

ШАГ 2. Создайте анкету, которую должен будет заполнить кредитуемый. Прежде чем выдавать кредит покупателю, заставьте его заполнить анкету. Обратитесь к юристу, чтобы он помог вам ее составить. В ней должны быть следующие пункты: имя покупателя, его адрес, телефон, место работы, информация о банковских и кредитных счетах.

ШАГ 3. Проверьте данные, указанные в анкете. Информацию, которую предоставил вам кредитуемый, необходимо тщательно проверить по телефону или электронной почте, а также обратившись в банк.

 

Не стоит недооценивать эффект, который может иметь видение будущего Основатель McDonald's Рэй Крок обрисовал будущее своей империи еще до того, как она возникла И он знал, как воплотить свои мечты в жизнь Крок, придумавший слоган для своей компании («Качество, сервис, чистота и ценность»), не уставал повторять его сотрудникам всю свою жизнь.

КЕННЕТ ЛАБИЧ

 

ШАГ 4. Оцените кредитоспособность клиента. Решение кредитовать отдельного клиента или компанию должно основываться на рассмотрении следующих пяти аспектов (они составляют так называемое правило «Пяти С»):

Характеристика (Character). Оплачивает ли клиент счета в срок? Здесь нужно изучить предыдущие записи о получении потребителем кредитов, чтобы выяснить его поведение.

Способности (Capacity). Способно ли кредитуемое лицо (физическое или юридическое) выплатить долг? Если, например, компания испытывает трудности с денежными потоками, дважды подумайте, стоит ли ей выдавать кредит.

Капитал (Capital). Каков собственный капитал кредитуемой компании? Предприятие, имеющее крупные активы и постоянные денежные потоки, заслуживает доверия.

Условия (C onditions). Каковы текущие экономические условия? В какой мере они способствуют или не способствуют выдаче кредита?

Обеспечение (C ollateral). Какое обеспечение может предоставить кредитуемое лицо, чтобы гарантировать возвращение кредита?

ШАГ 5. Установление кредитного лимита. Проверив платежеспособность клиента, установите кредитный лимит (на тот случай, если клиент не будет выполнять своих обязательств). Размер лимита определяется платежеспособностью кредитуемого и политикой вашей компании.

ШАГ 6. Сформулируйте условия продажи. Предоставляя кредиты, фирма обычно предлагает скидки в случае досрочного погашения долга (чтобы сократить средний срок возвращения кредита и усилить интенсивность денежных потоков) и устанавливает лимит времени, когда клиент должен оплатить счета. В случае с оптовиками, которые направляют товары розничным операторам, условия продажи могут быть указаны в транспортной накладной. Например, они могут быть обозначены следующим образом: 2/10, нетто 30. Это означает, что розничной компании отпущено 30 дней на возвращение кредита, которые отсчитываются со дня, указанного в накладной. Если счет оплачивается раньше (в течение 10 дней), клиент получает скидку 2 %. Прежде чем определять условия продажи, выясните, как поступают ваши конкуренты. По крайней мере, предложите своим потребителям те же условия.

Шаг 7. Разработайте эффективную и точную систему заполнения счетов‑фактур. Счета должны заполняться и незамедлительно отправляться по почте (ежемесячно или два раза в месяц). Необходимо, чтобы все даты и реквизиты были проставлены разборчиво. Отсылайте все документы и счета‑фактуры в течение двух рабочих дней после заполнения заказа.

ШАГ 8. Проводите тщательный мониторинг счетов дебиторов. Отслеживание дебиторских счетов позволит вам выявить денежные проблемы до того, как они станут неразрешимыми. Это можно сделать с помощью системы оценки погашения дебиторских счетов. Обратите особое внимание на просроченные счета. Убедитесь в том, что клиенты не только получили счета, но и оплатили их. В противном случае приостановите кредит до тех пор, пока не будут произведены необходимые выплаты. Осуществляя мониторинг, постарайтесь, чтобы период погашения дебиторской задолженности был сопоставим со средними показателями в отрасли и вашими прошлыми показателями. Изменяйте условия платежей, если они способствуют накоплению долгов. Возьмите за правило следить за тем, чтобы период погашения дебиторской задолженности не составлял более 1,33 срока кредита. Например, если срок кредита 30 дней, а период погашения дебиторской задолженности более 40 дней, у вас могут возникнуть проблемы.

 

СОВЕТЫ, КАСАЮЩИЕСЯ ПОЛУЧЕНИЯ ПРИБЫЛИ

Прием только наличных платежей или отказ от приема оплаты по кредитным картам снижает вероятность невозвращения долгов и устраняет проблемы, связанные с коммерческими кредитами Однако подобная политика сокращает общие объемы продаж.

Если вы не будете регулярно вести учет просроченных долгов, вы не сможете правильно оценить собственный капитал предприятия, что в конечном итоге снизит прибыль.

 

Величина дебиторской задолженности в долларовом эквиваленте = средний объем продаж в кредит за день х средний период погашения дебиторской задолженности. Если предприятие за день продает в кредит товаров на сумму $500, а период погашения дебиторской задолженности составляет 20 дней, то в общей сложности вы инвестировали $10 000 (= $500 х 20 дней), которые могут быть получены в любой момент времени. Если вам недостает некоторых переменных, вы можете вполне обоснованно использовать средние показатели в отрасли.

Период погашения дебиторской задолженности = Сумма дебиторской задолженности/Ежедневные продажи. Если сумма дебиторской задолженности предприятия составляет $2000 (потребители должны $2000 в любой момент времени), а годовые продажи в кредит – $40 000, то средний период погашения дебиторской задолженности приблизительно равен ([$2000] / [$40 000/365]) 18 дням.

ШАГ 9. Сформулируйте политику взыскания просроченных долгов. Периодическое и эффективное взыскание просроченных долгов усиливает денежные потоки и увеличивает прибыль за счет снижения необходимости в краткосрочных операционных кредитах. Все компании, осуществляющие кредитование, должны систематически проводить процедуры взыскания долгов. Цель этих процедур заключается в том, чтобы снизить задолженность, не теряя при этом постоянных клиентов. Здесь следует избегать жестких замечаний и выставления крупных счетов. Политика взыскания просроченных долгов может быть разбита на следующие стадии: 1) пошлите по факсу, по почте и электронной почте копии просроченных счетов; 2) позвоните клиенту и узнайте о его намерении погасить долг; 3) отошлите ему формальное письмо, в котором укажите размер пени за возможные просрочки; 4) отошлите серию писем: в каждом последующем излагайте все более жесткие требования. В определенный момент сообщите, что вы прервете деловые отношения с клиентом, пока он не погасит свои долги; 5) обратитесь в суд, если это экономически оправданно.

 

Бизнес‑план за 30 дней

 

Рабочие листы 19‑го дня

 

Составьте план обслуживания потребителей и план кредитования Укажите принципы обслуживания потребителей.

 

План обслуживания потребителей

Опишите, как вы осуществляете предпродажное и послепродажное обслуживание. Укажите особые методы, которые вы используете.

 

 

Разбор жалоб. Отметьте стратегии, которые вы используете при разборе жалоб. Укажите дополнительные меры.

 

 

Принципы обслуживания потребителей. Сформулируйте политику обслуживания потребителей. Отметьте или укажите принципы обслуживания, которые более всего будут выражать философию вашей компании.

 

 

План кредитования

Коммерческий кредит. Отметьте представленные ниже типы коммерческих кредитов, которые вы намерены предоставлять свои потребителям.

 

 

Представьте план кредитования:

♦ членство в кредитном бюро♦ методы проверки кредитуемых ♦ анкеты, заполняемые для получения кредита ♦ проверка информации, предоставленной кредитуемыми ♦ использование правила «Пяти С» ♦ ограничение кредита суммой $[XX] ♦ условия продажи [2/10, нетто 30] ♦ мониторинг дебиторских счетов и определение периода погашения дебиторской задолженности [30, 60, 90 дней] ♦ политика взыскания просроченных долгов.

 

 

Отметьте и опишите дополнительные методы кредитования.

 

 

Опишите процедуры взыскания просроченных долгов. Каков прогнозируемый вами коэффициент невозвращенных долгов для продаж в кредит? ♦ повторная отправка счета‑фактуры через [40 дней]♦ звонок задолжавшему клиенту через [60 дней]♦ отправка серии писем через [90 дней]♦ п рогнозируемый коэффициент просроченных долгов составляет [X]%.

 

 

Другие варианты оплаты. Опишите другие условия кредитования и продаж: ♦ принятие местных чеков♦ принятие дебиторских карт♦ принятие кредитных карт♦ мы имеем договор о ведении торгового счета с [название компании]♦ мы имеем договор о проверке кредитных карт через Интернет с [название компании].

 

 

День 20