ТЕХНОЛОГИЯ СОСТАВЛЕНИЯ СПИСКА ВСЕХ ЗНАКОМЫХ

Шаг первый: Список знакомых

МОИ ДРУЗЬЯ - МОЕ БОГАТСТВО

Яне знаю ни одного успешного Лидера MLM, у которого не было бы этого основного "бизнес-инструмента".

В разных профессиях - разные инструменты. У столяра - ножовка и молоток. У таксиста - машина. У скрипача - скрипка. У программиста -компьютер. У тех, кто занимается многоуровневым маркетингом, - Список потенциальных клиентов.

Во всех, без исключения MLM-компаниях первое, чему учат новичка, - это составление Списка потенциальных клиентов. Но, к сожалению, в самом названии этого списка кроется именно то, что мешает успешному его выполнению. А именно - слова "потенциальный клиент".

Своих дистрибьюторов я всегда учил: "Прежде чем составлять Список потенциальных клиентов,составьте Список всех своих знакомых".

Внешняя разница в названиях, казалось бы, малозначительная. Но на самом деле слово "клиент" заставляет дистрибьютора оценивать своих знакомых или как клиентов (то есть "тех, кто у меня купит продукцию"), или в качестве потенциальных сотрудников ("тех, кто войдет в мой бизнес"). И сколько бы спонсор ни говорил: "Не оценивай никого сам, а просто запиши имена всех своих знакомых", подсознание новичка будет активно подталкивать его именно к такой оценке: "купит - не купит" или "вступит -не вступит". А это приводит к тому, что изначально подход к составлению списка будет предвзятым. И в него не попадут многие из тех, кто как раз и мог бы оказаться клиентом или сотрудником.

Когда я проверяю готовые списки своих дистрибьюторов, я в первую очередь задаю вопрос: "А где мое имя и мой телефон? Или ты не считаешь меня своим знакомым?". Практически все отвечают: "Ну, ты же уже в структуре, поэтому чего тебя заносить в блокнот". "Но если я уже в компании, я не перестал быть твоим знакомым, не правда ли?" - возражаю я в таких случаях. Здесь обычно следует согласие, и мои координаты записывают в последнюю ячейку.

Так какие же списки мы составляем? У нас, сетевиков, должно быть три списка:

1) Список всех знакомых;

2) Список потенциальных клиентов;

3) Рабочий список на месяц (квартал): с кем мы планируем
встретиться в этот период.

 

СПИСОК ВСЕХ ЗНАКОМЫХ

У каждого без исключения человека, работает он в сетевом бизнесе или нет, должен быть Список всех знакомых.Это может быть великолепная телефонная книга в кожаном переплете или невзрачная амбарная тетрадь, разграфленная по определенной методике. Главное - она должна быть. И чем раньше мы начнем ее составлять, тем легче нам будет найти того или иного знакомого в нужный момент. Это бывает особенно актуально, когда наши записные книжки теряются или их съедает собака.

В этот список мы должны вносить всех людей без исключения, всех, с кем сталкиваемся по жизни. Мы никогда не должны прекращать пополнять этот список. И вот тогда мы с удивлением увидим, сколько же людей (приятных и не очень) окружает нас и так или иначе присутствует в нашей жизни.

ПО ОДЕЖКЕ ВСТРЕЧАЮТ

Это касается не только нашего внешнего вида, но и оформления наших рабочих инструментов. Поэтому внешне Списоквсех знакомых должен выглядеть так, чтобы его было приятно держать в руках. Сейчас в продаже есть много тетрадей и органайзеров, которые можно использовать для этих целей.

Кто-то может подготовить Список,набрав его на компьютере, распечатав и вставив в соответствующую обложку. Кто-то может разграфить вручную толстую тетрадь. Но главное, на что надо обратить внимание, кроме внешнего вида, так это на количество страниц. Их должно быть столько, чтобы можно было спокойно вписать туда порядка 1000 человек. Не удивляйтесь, для многих и этого количества не хватит. Потому что за нашу жизнь, уверяю вас, мы сталкиваемся со значительно большим количеством людей.

Д. Каленч в своей книге "Лучшим, каким вы можете быть в MLM" пишет: "По статистике каждый человек старше 21 года знает по меньшей мере 700 человек".

Я всегда удивляюсь, когда на новичка со всех сторон (на семинарах, в книгах и статьях) сыплются такие рекомендации: "Ваш первый Список потенциальных клиентовдолжен включать не менее 100 человек". Особенно, если это говорят люди, имеющие большой опыт в сетевом бизнесе. Ведь, кроме хорошего знания продукта и маркетинга. Лидеры, вне всякого сомнения, имеют достаточные знания основ психологии человека. И, уверенно называя число ("не менее 100"), мы на уровне подсознания программируем человека на это самое число. Мы ему ставим сразу два барьера: количественный (100 человек) и качественный (потенциальные клиенты). А если допустить, что наше подсознание не воспринимает частичку "не", то в результате мы получаем список "потенциальных клиентов" в количестве "менее 100 человек".

 

И последняя рекомендация по расширению списков. Я взял для себя привычку хотя бы раз в месяц подробно перечитывать свои списки. И, казалось бы, если я не внес новые имена, то ничего нового я в этих списках не найду. Но есть в человеке очень любопытное качество - это ассоциация. Вот сижу я как-то и в сотый раз перечитываю свой Список всех знакомыхМой взгляд остановился на фамилии "Соловьев". Вспомнил я этого человека, и грустные мысли возникли в моей голове: "И чего я его вписал? Ведь он не то что в сетевом маркетинге, он вообще работать не хочет". Смотрю я с определенным раздражением на фамилию "Соловьев", и вдруг так четко выплывает из моей памяти другая фамилия - Лебедева. "Да как же я мог ее забыть?!" - пронеслось в моей голове. Через 15 минут в моем Списке появилось более 20 человек - это и сама г-жа Лебедева, и все ее друзья и знакомые, которых я даже не вспомнил, когда составлял свой первоначальный Список.

Китайская мудрость гласит: "Дорога в тысячу миль начинается с первого шага". И я от всего сердца желаю Вам сделать этот первый шаг на пути к Вашему Успеху. И пусть Удача всегда идет рядом с Вами.

пользоваться теми инструментами, которые выпускает ваша компания. Как правило, они созданы самыми успешными Лидерами и адаптированы под продукцию и маркетинг-план компании.

Если ваша компания пока их не выпускает, то эти и другие бизнес-инструменты всегда можно приобрести в Центре "Хорошие Новости". Список его региональных представительств публикуется в газете "Хорошие Новости",

Теме, как пользоваться Рабочимсписком (или "Как планировать свой бизнес"), посвящено много лекций, семинаров и тренингов. И я рекомендую вам их посетить.

РАСШИРЕНИЕ СПИСКОВ

Когда мы заносим имена наших друзей в Список всех знакомых,мы

не должны забывать, что у наших знакомых тоже есть знакомые. И эти знакомые могут заинтересоваться информацией о сетевом бизнесе или о продукции, распространяемой нашей компанией, даже если нашему общему знакомому это не интересно.

Поэтому, разговаривая о нашем бизнесе со своими знакомыми, очень полезно не забывать спрашивать у них, нет ли среди их знакомых людей, которым была бы интересна эта информация.

Многие компании очень успешно используют метод рекомендаций. Заключается он в следующем: прежде чем перейти к "завершению сделки", клиенту (кандидату) предлагается заполнить анкету, в которой под третьим или четвертым пунктом - вопрос: "Кого из ваших знакомых могла бы заинтересовать наша информация?".

И вот тут вас может ожидать приятный сюрприз.

По тому, как даются рекомендации, можно с вероятной долей истины судить, насколько собеседник заинтересовался вашим предложением. Если человек стал раздумывать о возможностях бизнеса, то он наверняка уже начал прикидывать, кого из его знакомых может заинтересовать или продукт, или возможность участия в бизнесе. Поэтому, скорее всего, он рекомендаций не даст. И пусть это послужит для вас сигналом - перед вами потенциальный сотрудник. В этом случае вы можете переходить к более подробному описанию возможностей сетевого бизнеса.

Метод очень эффективный. Используйте его, и он принесет вам много новых встреч и возможностей.

Рано или поздно ваш Список потенциальных клиентовбудет исчерпан. Чтобы его пополнить, как мы уже говорили, надо просто вновь проанализировать Список всех знакомыхи записать новых кандидатов в Список потенциальных клиентов.

С внешним видом и количеством страниц мы определились. Давайте теперь наполним этот поистине бесценный документ внутренним содержанием.

Мой Список всех знакомыхвыглядит так:

 

№	Фамилия Имя Отчество	Дата Рождения	Телефоны	Домашний адрес	Где познако-мились	Что я о нем знаю	При-меча-ние
	Поляков Андрей Георгиевич	10 01 1956	456-78-90 д. 234-56-78 р. 8-902-683-54-53	Москва, 123456 ул.Лавочкина, 18-34	Школа	Геолог Жена - Галина Сын - Антон
	Самойленко Александр Васильевич	30 08 1954	566-78-90 д. 564-56-78 р. 130-54-53 моб.	Москва, 103056 ул. Пл. Победы, 19-45	Школа	Программист Жена-Вера (Кипр) Сыновья - Василий Петр, Михаил
	Гайниахметов Ринат Ибрагимович	22 07 1959	(234)68-78-90 д. (234)42-56-78 р.	Хабаровск, 343456, ул. Мира,83-54	МЭИ	Бизнесмен, произво­дит пельмени Жена-Татьяна, Дочери -Лена, Катерина
	Коротаева Наталья Георгиевна	08 06 1955	455-84-90 д. 139-59-78 р.	Королев, 423456, ул. Строителей, 18-34	Институт	Бухгаптер. Муж -Антон, Дочь - Настя
	Катаева Анастасия Михайловна	19 10 1975	(567)65-14-19 д. (567)54-78-18 р.	Муходольск, 123456, ул. Петрова, 28-43	Дочь Н. Коротае-вой	Жена военнослужащ его. Муж - Сергей, Сын - Виталий

ТЕХНОЛОГИЯ СОСТАВЛЕНИЯ СПИСКА ВСЕХ ЗНАКОМЫХ

Вспомните русскую пословицу: "Не имей сто рублей, а имей сто друзей".

Поэтому, у кого больше друзей и знакомых, у того больше шансов быть успешным как в жизни, так и в бизнесе. И первый шаг к Успеху - это всегда иметь под рукой полный список всех людей, которых мы знаем или знали.

В нашем с вами бизнесе нет успешных людей, которые не начинали бы его с хорошего Списка всех знакомых.Поэтому давайте вспомним уже знакомые многим рекомендации по созданию этого Списка,одного из самых ценных инструментов нашего Успеха.

Сначала мы записываем всех своих родственников и близких друзей.

Потом мы переносим в Список всех знакомыхвсе записи из телефонной книжки. Как правило, это те люди, с кем мы общаемся более или менее часто.

Далее поднимаем свои старые телефонные книжки.

Затем берем все визитные карточки. И пусть никого не смущает, что мы можем уже и не помнить обстоятельства, при которых была получена та

 

или иная визитка. Это мы не помним в настоящий момент, Но в дальнейшем, вполне возможно, мы вспомним человека, чье имя и должность записаны на визитке, и то, что нас может связывать. Ведь случайных встреч не бывает. Для чего-то же нас свела с ним жизнь. И даже если стоматолог Вениамин Павлович никогда не вступит в наш бизнес или ничего у нас не приобретет, вполне может так случиться, что мы сами придем к нему за помощью, когда, не дай бог, у нас заболят зубы. Поэтому, я еще раз напоминаю, что в Список всех знакомых мы вносим всех без исключения.

А теперь вспомните людей, с которыми вы общаетесь, но не перезваниваетесь (соседи, коллеги, друзья друзей и т.д.).

Итак, для составления Спискавсех знакомых можно использовать следующую схему:

1. Члены семьи, родственники.

2. Друзья.

3. Друзья детства.

4. Одноклассники.

 

5. Однокурсники и другие коллеги по институту.

6. Соседи (по дому, подаче, гаражу и т.д.).

7. Коллеги по работе.

 

8. Коллеги по различным курсам (языка, вождения, танцев, кройки
и шитья и т.д.).

9. Коллеги, в том числе бывшие, по общественной работе (партия,
комсомол, профсоюз, добровольная народная дружина, общество охраны памятников старины и др.).

10. Люди, разделяющие ваши религиозные убеждения, прихожане вашего прихода.

11. Коллеги по различным клубам (бизнес-клубы, фитнес-клубы,
клубы любителей животных, клубы по интересам и т.д.).

12. Люди, с которыми вы встречаетесь в ресторанах, кафе, барах.

13. Коллеги по хобби.

14. Люди, с которыми вы вместе лежали в больнице.

15. Врачи, которые вас лечат (стоматолог, гинеколог, массажист и др.).

16. Ваши юристы, адвокаты, аудиторы, налоговые инспекторы.

17. Ваши парикмахер, маникюрша, портной, работники ателье и т.д.

18. Люди одной с вами профессии, особенно, если вы входите в
профессиональную ассоциацию, профсоюз или общество.

19. Сотрудники других MLM-компаний.

20. Члены различных кооперативов (гаражного, дачного).

21. Люди, с которыми вы занимаетесь спортом.

22. Люди, с которыми вы занимаетесь музыкой, литературой,
искусством.

23. Люди, с которыми вы проводите свободное время:
- ездите на отдых, в путешествия, в турпоездки;
- ходите на рыбалку, за грибами, на охоту;

- ходите в баню, бассейн, тренажерный зал, на аэробику.

И вот, после того как мы проделали определенную работу со Списком потенциальных клиентов,пора переходить к конкретным действиям. А именно: позвонить и назначить встречу. Так кому же мы будем звонить первому? Ну, конечно тому, у кого плюсов... меньше всего.

Почему именно тому, кто, по нашей оценке, не имеет шансов на успех? Просто для того, чтобы "не испортить" свой рынок потенциальных клиентов. Ведь если человек уже успешен, то с ним надо говорить с позиции еще более успешного, чем он, человека. А мы, скорее всего, пока в этом бизнесе такими не являемся.

Своим дистрибьюторам я всегда рекомендую перед тем, как позвонить по телефону и назначить встречу, сделать предварительный звонок. В этом нет совершенно ничего сложного: просто взять телефонную трубку и набрать номер. Во время этого "неофициального" звонка вы можете получить очень важную информацию - узнать, какое положение дел у вашего знакомого на сегодняшний день, что его волнует, чем он сейчас занимается. И все, что говорит ваш собеседник, старайтесь записывать в отдельную тетрадь, так как в процессе этой телефонной беседы вы фактически осуществляете "сбор информации о потенциальном клиенте".

В книге "Трамплин Успеха" я описал случай, когда дважды за одну встречу я попал в неловкое положение только потому, что не сделал предварительный звонок и не владел сегодняшней информацией о тех, с кем встречался.

И вот тогда, когда вы просто поговорили о жизни со своим знакомым, когда вы узнали предварительную "свежую" информацию о нем, вот именно тогда вы можете самостоятельно (или, лучше, со своим спонсором) определить - когда надо планировать встречу с этим человеком, и что именно этого человека может заинтересовать в вашем предложении.

РАБОЧИЙ СПИСОК

Теперь, когда мы имеем определенную информацию о тех, кого мы внесли в свой Список потенциальных клиентов,мы можем составить свой Рабочий списокна ближайший период. Обычно такой список составляется на месяц. В него мы не просто записываем фамилии и имена тех, с кем мы запланировали встретиться в намеченный период, но и наиболее полную информацию об этих людях. И обязательно результаты звонков, встреч и переговоров.

Этот Рабочий списокможно назвать Планированием на месяц, неделю, день. Практически в каждой самодостаточной сетевой компании существуют такие инструменты бизнеса. Они могут носить различные названия: Рабочий блокнот, Журнал дистрибьютора, Рабочий журнал, Тайм-менеджер и др. Но суть их остается единой: четко планировать свой бизнес, опираясь на Список потенциальных клиентов.В приложении 3 приведен один из вариантов этого документа. Вы можете использовать этот вариант, но лучше

 

результативные методы, о которых речь пойдет ниже.

Здесь необходимо еще раз подчеркнуть разницу между Списком всех знакомыхи Списком потенциальных клиентов. В Список всех знакомых

мы записываем всех, с кем мы знакомы или познакомились. А в Список потенциальных клиентовмы записываем тех, кому мы планируем предложить продукт, который распространяет наша компания, или кого мы хотим пригласить в нашу команду.

И если мы приступаем к серьезной работе по построению своей организации, то самая заниженная планка по количеству звонков должна составлять от 10 звонков в день. Меньше - это просто несерьезно, особенно на начальном этапе. Поэтому за 10 дней все 100 человек из Списка потенциальных клиентовв том или ином порядке выслушают наше предложение о встрече. При этом совершенно не важно, с какого именно номера по списку мы начнем - с последнего или с 21 -го.

Здесь я хочу заметить, что если у вас в Списке потенциальных клиентовесть люди, знакомые между собой, то им стоит дозвониться в один день. Помните самую расхожую фразу: "Я хочу посоветоваться"? Не исключено, что знающие вас и знакомые между собой люди захотят поделиться полученной информацией и обсудить ее, но уже без вас. Поэтому важно, чтобы все участники встречи между вашими друзьями (если она, конечно, состоится) владели единой информацией, которая исходила бы именно от вас.

А вот от рекомендаций - проводить встречу с каждым из ваших знакомых в отдельности или со всеми вместе, я бы воздержался. В каждом отдельном случае это нужно решать индивидуально, в зависимости от сложившихся отношений и конкретных обстоятельств.

Совершенно не повредит добавить в Список потенциальных клиентовеще три графы.

 

	Хотел бы я, чтобы он был моим руководителем?	Купил бы я я что-либо у него?	Впишется ли он в мою команду ?
Петр	+	+	+

И даже такой простой тест для наших потенциальных клиентов даст определенные ориентиры в создании той команды, с которой мы планируем строить самостоятельный бизнес в рамках сетевой компании. Кому же приятно работать с человеком, у которого во всех трех колонках стоят минусы?!

Существуют различные варианты "оценки" наших потенциальных партнеров. Например, можно отсортировать список по такому принципу:

 

	Есть ли деньги?	Оптимист?	Есть ли связи?	Есть ли авторитет?	Лидер?	Хочет учиться?	Хочет работать?
Петр	-	+	-	-	+	-	+

 

24. Ваши контакты по поводу транспорта и связи (авиа – и железнодорожные кассы, автосервис, почта, узел связи, компания мобильной связи и др.).

25. Владельцы собак, выгуливающие своих питомцев в вашем дворе,
на собачей площадке, рядом с вашей дачей или работой.

26. Используйте рекомендации ваших знакомых.

27. Люди, обслуживающие ваш дом (слесари, газовщики, электрики, телефонисты).

28. Люди, с которыми вы общаетесь в Интернете (на форумах, в чатах).

29. Люди, с которыми вы встречались на различных собраниях, семинарах, конференциях, фестивалях, фуршетах.

Но самое главное в работе по составлению Списка всех знакомых - Списокдолжен расти каждый день. Вы все время будете вспоминать своих старых знакомых или знакомиться с новыми людьми. Поэтому всегда имейте с собой небольшой блокнот, в который вы будете постоянно записывать всех, кого вспомнили или с кем познакомились. А дома не забудьте перенести новую информацию в свой Список всех знакомых.

Помните, что этот Списокявляется стартовой точкой для достижения вашего Успеха. И не только в сетевом бизнесе, но и в жизни в целом.

Ваш Списокдействительно будет становиться все больше и больше с каждым днем. А если в какой-то момент он перестанет увеличиваться, то, очевидно, вы или делаете что-то не так, или просто обленились. Ни то, ни другое не способствует достижению Успеха.

Я рекомендую тем, у кого дома есть компьютер, создать, параллельно списку, составленному от руки, еще и компьютерную версию.

Моя компьютерная версия Списка всех знакомыхнесколько отличается от "ручной" и имеет следующий вид:

 

№	Фами­лия	Имя	От­чест­во	Дата Рожде­ния	Телефоны	Домашний адрес	Где позна-коми-лись	Что я о нем знаю	При­меча­ние
	Поля­ков	Анд­рей	Геор­гие­вич	10 01 1956	456-78-90 д. 234-56-78 р. 8-902-683-54-53	Москва, 123456 ул.Лавочкина, 18-34	Школа	Геолог Жена -Галина, сын - Антон
	Самой лен ко	Алекс андр	Васи льев ич	30 08 1954	566-78-90 д. 564-56-78 р. 130-54-53 моб.	Москва, 103056 ул. Пл. Победы, 19-45	Школа	Программист, Жена-Вера (Кипр), сыновья - Василий, Петр, Михаил
	Гайни ахме-тов	Ринат	Ибра гимо ВИЧ	22 07 1959	(234)68-78-90 д. (234)42-56-78 р.	Хабаровск, 343456, ул. Мира,83-54	МЭИ	Бизнесмен, произво­дит пельмени, жена-Татьяна, дочери -Лена, Катерина
	Коро-таева	На­талья	Георг иевн а	08 06 1955	455-84-90 д. 139-59-78 р.	Королев, 423456, ул. Строителей, 18-34	Инсти­тут	Бухгалтер. Муж -Антон, дочь - Настя
	Катае­ва	Анас тасия	Ми-хай-лов-на	19 10 1975	(567)65-14-19 Д. (567)54-78-18 р.	Муходольск, ул. Петрова, 28-43	Дочь Коро-таевой	Жена военнослужа-щего. Муж - Сергей, сын - Виталий

 

Вы спросите, почему таблица для компьютера имеет больше колонок? Чтобы было удобней сортировать список. Например, по дате рождения. В конце каждого месяца я выстраиваю свой Список по месяцам, для того чтобы узнать, у кого в следующем месяце день рождения. И тогда этот список принимает вид:

 

№	Фами­лия	Имя	От­чест­во	Дата Рожде­ния	Телефоны	Домаший адрес	Где позна­коми­лись	Что я о нем знаю	При­меча­ние
	Поля- ков	Анд­реи	Геор­гие­вич	10 01 1956	456-78-90 д. 234-56-78 р. 8-902-683-54-53	Москва, 123456 ул.Лавочкина, 18-34	Школа	Геолог, Жена-Гапина, сын - Антон
	Коро-таева	На­талья	Геор­гиев­на	08 06 1955	455-84-90 д. 139-59-78 р.	Королев, 423456, ул. Строителей, 18-34	Инсти­тут	Бухгалтер. Муж-Антон, дочь - Настя
	Гайни ахме-тов	Ринат	Ибра гимо ВИЧ	22 07 1959	(234)68-78-90 д. (234)42-56-78 р.	Хабаровск, 343456, ул. Мира,83-54	МЭИ	Бизнесмен, произво­дит пельмени, жена-Татьяна, дочери -Лена, Катерина
	Самой ленко	Алекс андр	Васи льев ич	30 08 1954	566-78-90 д. 564-56-78 р. 130-54-53 моб.	Москва, 103056 ул. Пл. Победы, 19-45	Школа	Программист, Жена-Вера (Кипр), сыновья - Василий, Петр, Михаил
	Катае­ва	Анас тасия	Ми-хай-лов-на	19 10 1975	(557)65-14-19 д. (567)54-78-18 р.	Муходольск, 123456, ул. Петрова, 28-43	Дочь Коро-таевой	Жена военнослужа­щего. Муж - Сергей, сын - Виталий

Теперь хорошо видно, кому нужно позвонить или послать открытку с поздравлением.

Особо хочу отметить, что очень важно стараться никого не забывать поздравлять. В первую очередь с днем рождения. Вы можете оказаться вообще единственным, кто вспомнил об этом человеке в этот день.

Совсем недавно, в понедельник, входя в офис, я встретил свою коллегу Ольгу. Молодая женщина была печальна.

- Что с тобой случилось? Тебя кто-то обидел?

- Ты знаешь, Игорь, меня обидел весь мир. Вчера у меня был день рождения. Я сидела дома совсем одна. И никто мне не позвонил, никто меня не поздравил. И мне было очень грустно, - сказала она со слезами на глазах.

Мне стало очень стыдно, что среди тех, кто ее не поздравил, был и я. И то, что она была в моем глубоком поколении, никаким образом меня не оправдывает. Я с ней был знаком более 6 месяцев, но в Список всех знакомых ее не внес. Этот случай лишний раз напомнил мне, что в Список всех знакомых надо вписывать ВСЕХ ЗНАКОМЫХ.

Точно так же я сортирую таблицу и по именам, чтобы знать, кого поздравить с Днем ангела. Это поздравление для многих бывает особенно неожиданным. И если Веры, Надежды, Любы и Софьи почти всегда знают день своих именин, то многие носители других имен даже и не подозревают об этом. Поэтому ваш звонок (или открытка) будет особенно неожиданным и приятным событием.

Чтобы приобрести опыт общения, выработать определенные навыки, я рекомендую сначала проводить беседы о продукте и бизнесе с самыми близкими людьми, которые, скорее всего, ничего не купят. Но на них мы отточим свое красноречие, свое умение передавать энтузиазм. Нам будет стыдно выглядеть в их глазах "недоучками", и это заставит нас овладеть в совершенстве той информацией, которой мы будем с ними делиться. Мы не только отрепетируем смысловое содержание разговора, но и постараемся овладеть психологическими аспектами беседы, невербальными приемами общения, культурой поведения и, наконец, обратим внимание на свой внешний вид. Как минимум, мы постараемся выглядеть, как успешный человек. А представляя себя успешным, войдя в роль успешного человека, нам легче превратиться в него на самом деле.

Именно поэтому я всегда советую: начинайте самостоятельные встречи с тех, кто у вас заведомо ничего не купит. Зная это, мы спокойно воспримем и первые "нет". И увидим, что ничего в этом нет страшного. Солнце не перестанет вставать на Востоке и опускаться на Западе. Экономический и политический строй в нашей стране не изменится. Более того, даже дождь не пойдет. Так чего же мы боимся? Кто-то сказал "нет", кто-то скажет "да".

Однажды к Иисусу Христу обратились его ученики за советом, как поступать, когда в том или ином городе люди их не слушают.

"Отряхните с ног пыль этого города и идите в другой", - ответил Учитель.

Кто-то вам скажет "да", кто-то - "нет". Так что же? СЛЕДУЮЩИЙ!

С кем в первую очередь мы начинам договариваться о встречах? На этот счет существуют различные мнения. Кто-то рекомендует начинать с последних номеров в Списке потенциальных клиентов. Кто-то советует временно вычеркнуть первых 20 человек и начинать с 21-го.

Признаюсь, эти советы я рассматриваю как "костыли" для новичка, которые просто поддерживают в нем определенную уверенность. Уверенность, которая необходима тогда, когда он протягивает руку к телефону, чтобы позвонить одному из своих знакомых и назначить с ним встречу. Эти и аналогичные рекомендации как бы посвящают новичка в магический ритуал. Делают его причастным к определенным технологиям Успеха. И это, вне всякого сомнения, имеет определенный положительный результат. Это - своеобразное "психологическое плацебо". И, несмотря на то что эти и аналогичные им рекомендации относятся к изрядно устаревшим техникам, они имеют право на существование и вполне допустимы для тех, кто не знает других, более эффективных приемов.

В действительности для выбора нужной мотивации, благодаря которой наш телефонный собеседник согласится на встречу с нами, есть более

Вот так я на своем опыте познал одну из трех составляющих Формулы Успеха Эйнштейна: "Относись к жизни, как к игре".

Позже я узнал, что таблицами "Моя тысяча "нет"" пользуются практически все люди, которые достигли Успеха в сетевом бизнесе.

Благословенны препятствия - ими растем!

Но как много людей бросает то дело, которым они начали заниматься, не получив никакого результата, И, к сожалению, в нашем бизнесе таких очень много. Ища причины своих "неудач" в чем угодно, только не в самом себе, они уходят из сетевого маркетинга с обидой на компанию и на всю нашу индустрию в целом.

И это более чем печально, ведь, прежде чем мы появились на этот свет, сама Природа отбирала нас из 200 миллионов мужских клеток, способных создать Человека и подарить новую жизнь. И то, что мы с вами живем,лишний раз подтверждает известную истину, что "каждый Человек рожден для Успеха". Мы изначально лучшие из 200 миллионов. Мы самые достойные.

Так почему же не все люди добиваются Успеха?

Одной из причин является то, что они бросают начатое дело. Иногда за один шаг до Победы. Людей пугают видимые неудачи. И получив определенное количество "нет" в ответ на свое предложение, они опускают руки и уходят из бизнеса.

Представляете, кем бы мы были, если бы поступали так же в начале нашей жизни, например, когда учились ходить? Упали бы раз 5 -10 на пол и решили, что это дело не для нас. Не надо учиться ходить, так как первые попытки привели к падению.

О, Великая Сила Природы! Именно ты заложила в нас стремление к достижению того, чего мы хотим. И, пока мы были маленькими и несмышлеными, мы шли к намеченной Природой цели с завидным упорством и постоянством. Мы научились ходить и говорить. Позже мы научились читать, считать и писать. А еще позже, когда мы стали взрослыми, самостоятельными и сильными, мы научились... проигрывать, отказываться от намеченных Целей и предавать свои Мечты.

И еще одна из причин, почему люди, "чуть вспыхнув, сразу гаснут", -отсутствие Веры. Веры в себя, в свое дело, в свою команду, в свою компанию, в свой Успех, наконец.

Конечно, мы понимаем, что наша Вера зависит не от Спискавсех наших знакомых.Тем не менее, опытные спонсоры действительно превращают этот инструмент Успеха в одно из мощных средств развития Веры у новичка. Происходит это по-разному, но наиболее простой способ -раскрыв списки новичка, сказать: "У тебя в Списке всех знакомыхболее 400 человек. В Списке потенциальных клиентов - 100. Ты отзвонил только семидесяти своим знакомым. Отметь в основном Списке результат переговоров с ними. Потом давай вместе перенесем новых людей из твоего Списка всех знакомыхв Список потенциальных клиентов".

Почему я часто упоминаю открытки? Просто с развитием новых форм связи мы все реже посылаем письма, предпочитая общаться (или поздравлять) по телефону, факсу, электронной почте. Любое поздравление, вне всякого сомнения, приятно. Но представьте, какое чувство испытывает человек, когда он открывает почтовый ящик и среди различных рекламных листочков обнаруживает конверт со своим именем. Как правило, первая реакция - недоумение и напряжение (не налоговая ли инспекции обо мне вспомнила?). Но после прочтения обратного адреса и, особенно, вашего теплого поздравления, он получит истинное (скорее всего, давно забытое) наслаждение и радость от того, что вы его помните.

После того как человек найдет в своем почтовом ящике поздравление с днем рождения или именинами, вам, наверняка, последует звонок с благодарностью. Конечно, если вы не забудете указать свой номер телефона. Ведь пока еще не все люди имеют Списки всех своих знакомых. И вот теперь, когда вам звонят и благодарят за поздравление, у вас есть благоприятная возможность поделиться своими успехами.

Если же вы поздравляете человека по телефону, то очень рекомендую не "загружать" именинника информацией о том, что "у вас для него есть великолепное предложение, от которого он не сумеет отказаться". Ему в данный момент, скорее всего, не до вашего бизнеса и не до ваших предложений - он занят сейчас приятными хлопотами.

Но если человек, в силу каких-то обстоятельств, в свой день рождения оказался один, как это было с Ольгой, вы для него можете оказаться самым родным человеком на Земле. Запаситесь терпением и доставьте удовольствие имениннику - пусть он сначала поделится с вами своими новостями, расскажет, как у него дела. При этом не ограничивайте себя рекомендацией, что деловой звонок должен длиться не более 2-х минут. В данном случае рассматривайте это общение по телефону не как бизнес-звонок, а именно как общение старых знакомых по телефону, В конце разговора можно будет сказать пару слов и о вашем бизнесе. Просто упомяните о том, где вы сейчас работаете, чем занимаетесь. Но без подробностей. Помните, что презентации по телефону, как правило, не приносят положительных результатов.

"Как разговаривать по телефону" - это тема следующей брошюры, поэтому вернемся к тому, как работать со Списком всех знакомых.

Когда я собираюсь в командировку, то сортирую таблицу по городам. Теперь мой Список вы глядит следующим образом:

 

№	Фами­лия	Имя	От-чест-во	Дата Рожде­ния	Телефоны	Домашний адрес	Где позна­коми­лись	Что я о нем знаю	При­меча­ние
	Коро-таева	На­талья	Геор­гиев­на	08 06 1955	455-84-90 д. 139-59-78 р.	Королев 423456, ул. Строителей, 18-34	Инсти­тут	Бухгалтер. Муж -Антон, дочь - Настя
	Поля­ков	Анд­реи	Геор­гие­вич	10 01 1956	456-78-90 д. 234-56-78 р. 8-902-683-54-53	Москва, 123456 ул. Лавочкина, 18-34	Школа	Геолог, Жена-Галина, сын - Антон
	Самой- ленко	Алекс- андр	Васи- льев- ич	30 08 1954	566-78-90 д. 564-56-78 р. 130-54-53 моб.	Москва, 103056 ул. Пл. Победы, 19-45	Школа	Программист, Жена-Вера (Кипр), сыновья- Василий, Петр, Михаил
	Катае­ва	Анас- тасия	Ми-хай-лов-на	19 10 1975	(567)65-14-19 д. (567)54-78-18 р.	Муходольск, 123456, ул. Петрова, 28-43	Дочь Н. Коро- таеаой	Жена военнослужа-щего. Муж - Сергей, сын - Виталий
	Гайни- ахме-тов	Ринат	Ибра- гимо- ВИЧ	22 07 1959	(234)68-78-90 д. (234)42-56-78 р.	Хабаровск, 343456, ул. Мира,83-54	МЭИ	Бизнесмен, произво­дит пельмени, жена-Татьяна, дочери -Лена, Катерина

И если я еду, например, в Хабаровск, то теперь точно не забуду встретиться с Ринатом. И не для того, чтобы он бросил свое пельменное производство и переключился на сетевой бизнес. Встреча со знакомыми всегда приятна, особенно, когда вы в другом городе.

При этом я все-таки никогда не забываю, что все люди, живущие на нашей планете, являются потребителями. Они все время что-то покупают. Поэтому я не только допускаю, что у меня могут приобрести тот или иной товар или услугу, но и стараюсь, чтобы именно так оно и случилось. Тем более, когда продукт компании действительно хороший и нужный.

Более того, как правило, каждая встреча приносит, кроме приятного времяпрепровождения, еще и дополнительные знакомства с друзьями или коллегами вашего знакомого. При этом не забудьте занести в свой Список всех знакомых и этих новых знакомых.