Роль посредников в осуществлении внешнеэкономической деятельности

Торговые посредники занимают существенное место в международной торговле и являются неотъемлемой частью современной рыночной экономики.

Опыт деятельности зарубежных производственных и коммерческих структур, начиная от ТНК и заканчивая малыми предприятиями, показал, что использование ими посредников для установления связи производителя с потребителями товаров и услуг, во многих случаях эффективнее, чем создание собственной сбытовой сети для своей продукции за рубежом. Создание собственной сбытовой сети за рубежом ведет к росту расходов на реализацию для производителей товаров и услуг, что в свою очередь приведет к росту цен на них и снизит их конкурентоспособность на мировом рынке. Крупнейшие международные корпорации в том числе: «БМВ», «ИБМ», «Майкрософт», «Самсунг», «Тойота», «Ксерокс», «Сименс», «Даймлер», «Проктер энд Гэмбл», «Нестле» и другие организуют сбыт своей продукции через сотни тысяч посреднических структур, работающих в различных странах мира.

Все крупнейшие мировые автопроизводители реализуют свою продукцию через посредников. Например в Республике Беларусь автомобили японского автомобильного концерна "Tойота" реализуются через единственного официального дилера ЗАО «Эмир Моторс»; автомобили марок «Форд», «Фольксваген», «Мазда», «КИА» реализуют предприятия международного автохолдинга «Атлант-М» и т.д.

Особенно велика роль посредников в продвижении на мировой рынок товаров массового спроса, в котором посреднические структуры выполняют ведущую роль в доставке товаров конечному потребителю. Без участия посреднических звеньев невозможно выполнение основной целевой функции современного маркетинга – удовлетворение постоянно меняющихся потребностей рынка и предоставить потребителю нужный товар в необходимом количестве и ассортименте, в нужном месте и в удобное для него время.

Через торговых посредников проходит реализация на мировом рынке подавляющего объема целых товарных групп машин и оборудования, многих видов сырья, основных полуфабрикатов, готовых изделий, продуктов питания, товаров широкого потребления. Например, по оценкам различных экспертов, свыше двух третей машинотехнических изделий и оборудования, вовлекаемых в "международный оборот, реализуется с помощью торговых посредников. В целом, по современным оценкам, более половины международного торгового обмена осуществляется при содействии или при непосредственном участии независимых от производителей и потребителей товаров и услуг торгово-посреднических фирм, организаций и отдельных лиц. С учетом внутренней торговли, часто являющейся продолжением торговли внешней, доля посредников в торговом обмене между производителями и конечными потребителями еще выше и составляет не менее 90% совокупного всемирного обмена товаров и услуг [http:// marketsurveys.ru/index.nsf/webdata/news/n010046].

Число фирм-посредников в международной торговле постоянно растет. Это связано с процессами глобализации международной экономики, расширением и углублением международного разделения труда, в том числе и в сфере товародвижения, постоянно увеличивающимся спросом потребителей на товары и услуги, обновлением и расширением ассортимента последних.

Торгово-посреднические фирмы и организации активно совершенствуют свою деятельность за счет использования новых методов и достижений информационно-коммуникационных технологий. Это позволяет оптимизировать их операции, ускорить обработку коммерческой информации, автоматизировать оформление счетов и заказов потребителей способствует снижению цен на услуги посредников и улучшает обслуживание клиентов.

Для производителя роль торговых посредников особенно важна в том случае, когда он впервые выходит со своим товаром на внешний рынок или начинает продвижение на внешнем рынке нового товара. Успех производителя в этом случае прямо зависит не только от конкурентных преимуществ самого товара, но и от квалифицированных действий его торговых посредников.

Торгово-посреднические операции – это операции, связанные с куплей-продажей товаров (услуг, результатов интеллектуальной деятельности), выполняемые по поручению производителя-экспортера (покупателя-импортера) независимым от него торговым посредником на основе заключенного между ними договора или отдельного поручения.

Посредники – это лица и фирмы, содействующие обращению товаров и услуг на внутреннем и внешнем рынках.

При этом фирмы и лица, осуществляющие эти операции, являются независимыми. Они не являются производителями и конечными потребителями находящейся в сфере реализации продукции и осуществляют операции с товарами и услугами в соответствии с условиями заключенных договоров. Сбытовые и закупочные подразделения в составе юридических лиц посредниками не являются.

Развитие рыночных отношений и конкуренции, как на внешнем, так и на внутреннем рынке способствует рационализации схем движения товаров и услуг, устранению лишних посреднических звеньев и снижению общих издержек обращения.

В сфере внешнеэкономической деятельности основной целью использования посредников является – повышение эффективности внешнеторговых операций, которая достигается за счет следующих факторов:

· зарубежный посредник, как правило, изначально имеет все необходимое для организации деятельности – офисные и складские помещения, транспорт, сотрудников, средства коммуникации и т. д.;

· посредники повышают конкурентоспособность товаров по техническому уровню и качеству, обеспечивая предпродажную подготовку товаров, техническое обслуживание в гарантийный и послегарантийный периоды;

· посредник лучше знает национальное законодательство, регулирующие экспортно-импортные, таможенные и валютные операции, технические требования к товарам и услугам;

· посредники, действуя в определенном секторе рынка и имея прочные деловые контакты быстрее, чем сами поставщики, могут найти потребителей, заинтересованных в приобретении данной продукции, обеспечив тем самым ускорение оборачиваемости производственного и торгового капитала;

· постоянно находясь в рыночной среде, в более тесном контакте с конечными потребителями продукции, изучая динамику спроса и предложения на товары и услуги, посредники могут заблаговременно ориентировать изготовителей, в каком направлении им развивать производство продукции, требованиях к качеству и уровню конкурентоспособности товаров и услуг;

· посредники вкладывают собственный капитал в создание и функционирование сбытовой и сервисной сети, фактически авансируют изготовителей товаров и услуг, создавая им условия для увеличения прибыли за счет экономии производственного капитала;

· посредники нередко принимают на себя финансовые гарантии исполнения платежных и других обязательств сторон, тем самым повышая надежность международного товарного обмена;

· посредники оказывают содействие поставщикам в организации транспортировки, таможенной очистки и страховании товаров;

· посредники повышают конкурентоспособность товаров, сокращая сроки и обеспечивая бесперебойность поставок товаров путем их продажи с созданных складов;

· достаточно эффективна роль посредников в рекламе товаров, которую они осуществляют с учетом национальных и других особенностей рынка;

· специализируясь на работе с определенным набором товаров, посредники способны за счет значительных объемов реализации снизить издержки обращения на единицу продукции.

При выборе внешнеторгового посредника необходимо руководствоваться примерно теми же требованиями и подходами к оценке его надежности, что и при выборе внешнеторгового партнера. Подробнее смотрите: 3.3. Факторы выбора внешнеторгового партнера. Организация работы по сбору информации и изучению контрагентов. Кроме того особое внимание следует обратить на следующие моменты:

· посредник, как правило, не должен представлять на целевом рынке интересы другой иностранной или национальной фирмы. За исключением работы с другой фирмой, ассортимент которой дополняет номенклатуру продукции, предлагаемой поставщиком;

· посредник должен располагать соответствующими торговыми, демонстрационными и складскими помещениями;

· персонал посредника должен обладать необходимыми знаниями и опытом работы с соответствующими товарами;

· посредник должен иметь соответствующую задачам реализации продукции сбытовую сеть;

· в случае если поставляемым товаром является машинно-техническая продукция, посредник должен иметь мастерские и специалистов, с помощью которых может быть обеспечена ее предпродажная подготовка, гарантийное обслуживание и ремонт;

· посредник должен обладать безупречной деловой репутацией и устойчивым финансовым положением.

В целом решая вопрос о привлечении внешнеторгового посредника, необходимо на этапе планирования определить возможный экономический эффект от его деятельности. В том случае, если посредник не обеспечивает получение дополнительной прибыли по сравнению с той, которую производитель может получить, действуя на рынке самостоятельно, его использование экономически нецелесообразно.

В практике международной торговли услуги посредника часто используют на первоначальном этапе проникновения на зарубежные рынки, по мере освоения рынка, адаптации к его требованиям и условиям производитель-экспортер переходит к самостоятельной деятельности за рубежом.

Так, анализируя внешнеторговую стратегию промышленных корпораций Японии можно выделить три основных этапа в их сбытовой стратегии. На первоначальном этапе – выхода на новый экспортный рынок, японские компании используют только иностранных или японских торговых посредников. На втором этапе – освоения зарубежного рынка, сбыт осуществляется частично как через посредников, так и через собственные торговые представительства или торговые филиалы, которые часто организуются в виде дочерних сбытовых фирм. На заключительном, третьем этапе – активного утверждения на зарубежном рынке, японские поставщики сбыт своей продукции уже полностью осуществляют через собственные торговые фирмы, действующие на территории страны-импортера.