Тема 3. Активные продажи как система

2015-11-20

352

Обсуждений (0)

0.00 из 5.00 0 оценок

⇐ Предыдущая 123 4 Следующая ⇒

Вопрос «когда вы можете с уверенностью сказать, что продажа состоялась?» стал уже классикой, но мы пойдем от обратного. Скажите, с чего начинаются продажи? Вполне возможно кто-то из вас скажет, что активные продажи начинаются с поиска клиентов, установления личного контакта или может быть с холодного звонка. В каком-то смысле вы правы. Но если по-хорошему, то они берут свое начало гораздо раньше.

Первый этап – постановка цели и система вознаграждения за ее достижение. Активные продажи начинаются с постановки плана продаж – с описания того результата, который вы хотите получить. Отсутствие личного плана продаж часто приводит к отрицательным результатам, а отсутствие прозрачной и понятной схемы заработной платы и вовсе грозит катастрофическими последствиями. Скажите мне, чего ждать от менеджера по продажам, который проработав месяц в компании, до сих пор не знает, как рассчитывается его заработная плата. О каком обучении может идти речь! Ваша первая задача – составьте план продаж и приказ по заработной плате. Как определить, какая система заработной платы наиболее эффективна? Во-первых, система расчета заработной платы должна быть ясной и простой, а во-вторых, она должна объединить интересы компании и сотрудника.При этом в любой момент времени каждый сотрудник должен уметь самостоятельно вычислить, сколько он получит денег по окончании месяца. Второй этап – понимание рынков сбыта Я неоднократно сталкивался с ситуацией, когда менеджер по продажам не может самостоятельно составить список потенциальных клиентов. Данная проблема решается очень просто. Руководитель отдела продаж должен определить для сотрудников конкретные сегменты рынка, которые являются вашими потенциальными клиентами. Например, если вы продаете смазочные материалы, то вашими рынками сбыта будут компании, у которых есть техника или оборудование. Что это за компании? Например, к ним относятся все, кто роют и строят. Далее перечисляем конкретные сегменты. В этом случае вы без труда сможете составить список потенциальных клиентов. Проблема может быть только в неумении пользоваться интернетом. В одной из компаний, которая занимается производством РВД и поставкой запчастей для большегрузных автомобилей, мы совместно с руководством компании для новых сотрудников составили описание перечня рынков сбыта. Результат не заставил себя долго ждать. На следующий день один из менеджеров по продажам составил список, состоящий из 1000 компаний потенциальных клиентов. Третий этап - составление списка потенциальных клиентов Итак, ваша задача – найти и привлечь новых корпоративных клиентов. Первое, что вы должны сделать – это составить список потенциальных клиентов. Как бы легко это не казалось в теории, на практике я вижу, что люди постоянно сталкиваются с проблемами и трудностями в выполнении данной задачи. К сожалению, даже опытные коммерсанты испытывают трудности с поиском потенциальных клиентов. То и дело приходится слышать «клиенты закончились», «всех клиентов расхватали конкуренты», «клиентов очень мало и мы всех уже прозвонили» и т. п.

Найдется все Если менеджер по продажам не может найти потенциальных клиентов, в информационную эпоху это означает одно – он просто не умеет пользоваться интернетом. Не стоит напрягаться и напрасно тратить нервы. Избавить коммерсанта от подобного недуга поможет полчаса тренировки. Десять минут уходит на то, чтобы объяснить и продемонстрировать сотруднику, как с помощью сети интернет можно найти потенциальных клиентов; еще десять на то, чтобы боец под вашим наблюдением справился с этой нелегкой задачей и еще десять на самостоятельную работу. Вам останется только проверить, насколько качественно была выполнена данная задача. Клиентская база как девушка Существует два вида источников поиска потенциальных клиентов: холодный и горячий источники. Холодные источники поиска клиентов – это внешние информационные ресурсы, такие как справочники, интернет-сайты и прочее. Теплые источники – это, по сути дела, база данных компании. Я часто сталкивался с ситуацией, когда в клиентской базе компании содержится несколько десятков тысяч контрагентов. И в это время начальник отдела продаж заставляет своих подопечных искать клиентов, используя холодные источники. Если же спросить руководителя отдела продаж, с каким количеством клиентов заключены договоры о постоянном сотрудничестве, то вряд ли наберется и 10% от всей клиентской базы. Многие забывают главное правило коммерсанта – клиентская база как девушка, если за ней не ухаживать, она уходит к конкуренту. Порядок работы по составлению списка потенциальных клиентов, используя холодные источники, следующий: 1. Список клиентов должен быть распечатан на бумажном носителе в произвольной форме. Главное, чтобы напротив каждого названия компании находились ее контактные данные: телефон/ факс, e-mail, адрес. Желательно, чтобы такой список включал в себя не менее 100 потенциальных клиентов. Это делается для того, чтобы менеджер по продажам мог, не отвлекаясь на составление нового списка, заниматься холодным и впоследствии теплым обзвоном; 2. Сверить список потенциальных клиентов с существующей клиентской базой компании (напр.: 1С). Если в списке потенциальных клиентов находится клиент, которого «прорабатывает» другой сотрудник отдела продаж, то его необходимо вычеркнуть. 3. Проверенный список клиентов должен быть распечатан в двух экземплярах: один идет на стол начальнику отдела продаж, второй – менеджеру по продажам. Правило: Если менеджер по продажам на протяжении трех месяцев работы с конкретным клиентом не заключает с ним сделку, то он передается в обработку другому сотруднику отдела продаж согласно решению начальника отдела продаж. Рейтинг холодных источников поиска потенциальных клиентов Большинство offline (бумажных) справочников устарело, уступив место электронным справочным системам. Преимущество подобных систем состоит в удобстве использования. Вы можете использовать их одновременно и как навигатор, и как источник поиска клиентов. В данных программах легко проводить сегментирование клиентов: как по территории, так и по отраслям. И что немаловажно, они совершенно бесплатны! 1. Интернет карты-справочники. Первое место в рейтинге среди прочих электронных ресурсов по поиску клиентов. Есть два вида электронных карт-справочников: федеральные и региональные. Практически каждый город имеет свою электронную карту-справочник, хотя есть и федеральные справочники. Есть существенные преимущества, которыми обладают электронные карты-справочники. Во-первых, информация, которая содержится в электронных картах-справочниках, обновляется как минимум раз в месяц. Во-вторых, данный источник информации достаточно информативен и удобен для анализа. Например, вы можете использовать его как навигатор при поиске месторасположения клиента и как источник поиска клиентов. Также, в данных программах легко сегментировать клиентов: как по территории, так и по отраслям. Сегодня, наибольшей популярностью пользуется электронная справочная система: ДубльГис (федеральная справочная система). 2. Интернет (адресно-телефонные) справочники. Второе место в рейтинге. В сети вы сможете найти справочники на любой вкус: и региональные, и федеральные, и отраслевые. Сюда же относятся различные бизнес-порталы, в которых содержится контактная информация о потенциальных клиентах. 3. Интернет карты. Наиболее распространенными электронными картами являются электронные 3d справочники, такие как http://maps.yandex.ru/ и http://maps.google.ru. Пока они не получили широкого распространения. Но в будущем их влияние значительно усилится. Пятый этап – выход на клиента Почему данный этап называется не «холодный звонок»? Просто, я не хочу загонять вас в рамки. Холодные звонки – это лишь один из инструментов, умело применяя который вы можете выйти на клиента. Бывают ситуации, когда холодный звонок не самое лучшее решение для попытки выйти на конкретного клиента. Например, если ваш клиент «крупная рыбка».Но, все же, отталкиваясь от специфики активных продаж, мы уделим максимум внимания именно холодному звонку как основной технологии выхода на клиента. Для того чтобы повысить в данном вопросе свою результативность вам необходимо составить стандарт холодного звонка (инструкцию диалога с клиентом). Шестой этап – подготовка к первой встрече В жизни каждого коммерсанта есть «кладбище загубленных встреч». Основная причина неуспеха состоит в том, что вы проигрываете переговоры не в ходе диалога с клиентом, а готовясь к ним у себя в офисе.В активных продажах мы уделяем основное внимание технологии подготовки к встречам, так как, основываясь на данных статистики, я могу с уверенностью утверждать, что качественная подготовка к встрече на 50% увеличивает вероятность заключения сделки. Седьмой этап – первая встреча с клиентом Мы сознательно разделяем личные встречи с клиентом на первую и повторную, так как прекрасно знаем, что в специфике сложных продаж с первой встречи вряд ли вы что продадите. Если бы мы занимались, скажем, оказанием юридических услуг, то вполне возможно мы бы и за одну встречу получили деньги от клиента. Но в сложных продажах одна из наиболее распространенных ошибок состоит в том, что коммерсанты пытаются продать клиенту уже на первой встречи. В большинстве случаев это заканчивается провалом. Поэтому основными целями первой встречи являются личное знакомство с клиентом, сбор необходимой информации и работа с потребностями. Не переживайте, на повторной встрече вы презентуете клиенту свое предложение во всей красе. Только в следующий раз вы будете обладать более полной информацией о компании клиента и его потребностях. Восьмой этап – подготовка индивидуального коммерческого предложения Теперь, когда вы знаете потребности вашего клиента, самое время подготовить такое предложение, которое бы полностью отражало предпочтения и желания («хотелки») вашего потенциального клиента. Девятый этап – повторные встречи с клиентом Первую и повторную встречу могут разделить максимум несколько суток. Основными задачами при проведении повторной встречи являются красочная презентация вашего предложения, дожим клиента и согласование цены и условий оплаты. Десятый этап – оформление сделки Я сталкивался с забавными ситуациями, когда менеджеры по продажам, получив от клиента согласие на сотрудничество, искренне верили в то, что их миссия выполнена. Хотя, на самом деле работа только начинается! Ведь мы-то с вами знаем, что между словом «да» и проведением оплаты есть «черная дыра», куда клиентов засасывает и некоторые из них бесследно пропадают. После того, как вы дожали клиента, необходимо заключить с ним договор и выставить счет на оплату. Пренебрегая данными документами и затягивая процесс подписания договора, вы рискуете потерять клиента. Одиннадцатый этап – контроль оплаты Неужели клиент не проплатил вам вовремя деньги? Черт подери! Для большинства отраслей это обычная ситуация, поэтому будьте готовы к тому, что вам придется нагло и упорно требовать исполнения финансовых обязательств со стороны клиента. Двенадцатый этап – исполнение обязательств перед клиентом Многие менеджеры по продажам считают, что данная функция не входит в их компетенции и отчасти они правы. Но знаете что? Скажите, кому будет звонить клиент, которому задержали поставку или поставили некачественный товар? Правильно, он будет звонить вам! Прежде всего, пострадает именно ваша репутация. Тринадцатый этап – закрытие сделки Некоторые коммерсанты достаточно халатно относятся к таким документам как «счет-фактура», «акт выполненных работ», «товарная накладная» и т. п. Возьмите за правило: «Мы можем только тогда считать, что продажа состоялась, когда как минимум от клиента получены деньги, а как максимум, подписаны счет-фактура (либо товарная накладная) и акт выполненных работ». Четырнадцатый этап – работа с существующими клиентами Я вам скажу банальную вещь, но она очень поучительна. Вы тратите гораздо больше усилий на привлечение новых клиентов, чем на удержание существующих. Поймите, что существующие клиенты – это важнейший актив, которым обладает ваша компания. Заботьтесь о своих клиентах, укрепляя с ними отношения и увеличивая объемы поставок.

ДЛЯ ЗАМЕТОК ДЛЯ ЗАМЕТОК ДЛЯ ЗАМЕТОК ДЛЯ ЗАМЕТОК ДЛЯ ЗАМЕТОК ДЛЯ ЗАМЕТОК ДЛЯ ЗАМЕТОК ДЛЯ ЗАМЕТОК ДЛЯ ЗАМЕТОК

2015-11-20

352

Обсуждений (0)

0.00 из 5.00 0 оценок

⇐ Предыдущая 123 4 Следующая ⇒

Обсуждение в статье: Тема 3. Активные продажи как система

Обсуждений еще не было, будьте первым... ↓↓↓